Hiller: una historia que comienza de nuevo
La cara de Georg Hiller es la de un hombre resignado ante los acontecimientos, pero que al mismo tiempo se muestra entusiasmado con el nuevo proyecto que acaba de comenzar. Desde agosto de 2018, Hiller GmbH, con Ernst Werthmüller como nuevo CEO, forma parte de la compañía suiza Ferrum AG, líder mundial en el negocio de cierre de latas y fabricante de centrifugadoras de empuje y de rascador. Tras el difícil año 2016, Hiller decidió buscar un nuevo propietario. Este proceso se completó en agosto de 2018 con la adquisición realizada por parte de Ferrum AG. Hiller quería conservar su marca y su personal a toda costa para mantener así la excelencia en la producción y el servicio de las máquinas para sus miles de clientes en los cinco continentes. Centrifugación Alemana ha jugado en este sentido un papel muy importante en la historia de Hiller, y a través de una colaboración sin fisuras ha conseguido hacerse con gran parte del mercado de la centrifugación en el sector del aceite de oliva en nuestro país y ha instalado más de 1.300 máquinas en los últimos 25 años. Ahora la atención se centra en otros mercados, como Portugal, Túnez o Marruecos, donde Hiller, junto con Centrifugación, quiere dar un paso más y seguir haciendo historia en el competitivo sector del aceite de oliva.
Georg Hiller mira ahora con ilusión a la nueva etapa que acaba de comenzar la empresa bajo el paraguas del Grupo Ferrum.
¿Fue complicado a nivel personal tomar la decisión de traspasar la empresa que fundó su padre hace más de 45 años?
Por supuesto que no fue fácil. Somos la empresa más pequeña en comparación con nuestros grandes competidores. A diferencia de muchas otras empresas, nuestros decantadores no se fabrican en países con salarios bajos, por lo que Hiller es un concepto completamente diferente. Mi padre comenzó en Flottweg, se inició en el negocio por su cuenta en 1971 y luego comenzó a desarrollar las máquinas. La historia que hay detrás nos permitió sumergirnos en nuevos segmentos. Nuestros competidores son todos de mayor tamaño, incluso más antiguos que Hiller, y operan en varios sectores.
Con más de 4.000 aplicaciones para centrífugas decantadoras, no se puede ser un jugador más, hay que ser el mejor. Por eso elegimos industrias completamente independientes entre sí, como el aceite de oliva y el aceite mineral, las aguas residuales municipales e industriales, los zumos de frutas y el vino, las aplicaciones de almidón y la minería. Todo clasificado en diversas áreas de gran tamaño.
¿Qué pasó en 2016?
Es de mala suerte que las cinco industrias, excepto la del aceite de oliva, se comportasen tan mal. Por supuesto, la situación era más fácil para los competidores más grandes con una base más amplia y más aplicaciones para sus decantadores. En 2009, Hiller pudo navegar a través de la crisis económica mundial a través de sus reservas de capital. Esto no fue posible en 2016 debido a las grandes inversiones realizadas anteriormente. 2012 fue uno de los mejores años en la historia de Hiller, pero ya en 2014 notamos un descenso significativo en nuestros mercados, que luego empeoró aún más en 2016. 2017 fue otro año comparativamente bueno, ya que algunos mercados se habían recuperado significativamente, con la excepción del mercado del petróleo, que siguió estancado debido a que el precio del crudo seguía siendo bajo. 2018 fue otro año muy bueno para Hiller, con la segunda mayor facturación en la historia de la compañía.
Instalación completa realizada junto a Centrifugación Alemana, el socio que ha convertido a Hiller en una referencia en el sector del aceite de oliva.
Y apareció el Grupo Ferrum...
Las previsiones para 2018 y 2019 eran buenas, pero sabía que era necesario ampliar nuestros horizontes para estar preparados de cara al futuro. Sin embargo, esto requería una inversión considerable, que no pudimos llevar a cabo con la rapidez necesaria, ni siquiera con las buenas previsiones. Por lo tanto, tuvimos que encontrar un socio más grande con una base mayor que nos permitiera mantener la marca. Lo hicimos con el Grupo Ferrum.
Por supuesto, había muchas empresas extranjeras entre las candidatas, pero elegimos Ferrum porque también confían en productos de alta calidad. Y porque también podíamos continuar ofreciendo nuestras centrífugas para la separación de sólidos y líquidos, porque Ferrum no las tenía en su programa. Y por otro lado, son líderes del mercado en el cierre de latas, y están presentes en áreas de interés para nosotros como las bebidas. No sólo era importante quién ofrecía más, sino sobre todo el futuro de Hiller.
¿Tuvo claro desde el principio que quería mantenerse en la estructura de la empresa, a pesar de que ahora el centro de decisión esté en Suiza?
No. Pero Ferrum me ofreció ser parte del equipo directivo de la empresa para apoyar la integración de Hiller en Ferrum AG.
¿Cuál será su función a partir de ahora como CTO?
Soy el CTO de Hiller, pero soy responsable de Tecnología de Separación para todo el grupo. Ferrum también ha adquirido la empresa polaca Spomasz-Wronki y yo también formo parte de su consejo de administración. El objetivo es acompañar la integración de Hiller y Spomasz-Wronki en el Grupo Ferrum y mi objetivo principal es apoyar el intercambio tecnológico dentro del Grupo.
Maquinaria Hiller, garantía de calidad
Los clientes alaban las máquinas Hiller por su calidad y fiabilidad. ¿Ese el objetivo cada vez que desarrollan un nuevo modelo?
No sirve de nada si lo haces de cualquier manera, sólo lo hacemos si podemos ser mejores que nuestros competidores. En el ámbito de los residuos de aceite y residuos seguimos siendo líderes hoy en día. Y eso tiene mucho que ver con la asociación con Centrifugación Alemana. Sus comentarios nos permiten mantener el producto actualizado en todo momento. La relación con ellos no es como con cualquier distribuidor, es una amistad sincera. Nos lo han demostrado en momentos difíciles, y viceversa.
Cuando hay problemas, siempre recibimos muy buenos comentarios, buscamos soluciones aquí en Vilsbiburg, enviamos a España máquinas de prueba o simplemente el sinfín y siempre las comparamos con nuestra propia máquina para demostrar las mejoras. Desde hace tres años también utilizamos nuestra serie DecaBest en aceite de oliva, que consigue un mayor rendimiento con unos valores de trasvase aún mejores.
En las instalaciones de Hiller en Vilsbiburg se fabrican más de 300 máquinas todos los años para los cinco sectores en los que está presente.
Una de las mayores apuestas en los últimos desarrollos ha sido trabajar por la eficiencia energética. ¿Está siendo valorado en sectores como el aceite de oliva?
Por supuesto, la energía es medioambientalmente importante. La serie DecaBest es significativamente más eficiente energéticamente que sus predecesores, si se compara su tamaño con la capacidad de rendimiento.
Existen varios factores que determinan la eficiencia de una planta de aceite de oliva. El decantador es sólo uno de ellos, con todo el sistema suministrado por Centrifugacion Alemana jugando un papel importante. Además de la energía utilizada, también es importante ahorrar agua. Aquí es precisamente donde destacan nuestras máquinas. La mayor ventaja para el cliente es conseguir los valores residuales de aceite más bajos posibles en los sólidos. Así, una planta se sigue financiando hoy en día gracias al aceite adicional obtenido.
Otra ventaja para el cliente es el excelente servicio ofrecido por nuestro socio Centrifugacion Alemana.
Hiller y Centrifugación Alemana, un matrimonio perfecto
¿Como empezó la relación con lo que hoy es Centrifugación Alemana?
Vender un decánter es fácil comparativamente, pero lo difícil es mantenerlo en funcionamiento y proporcionar un servicio óptimo. El cliente debe recibir ayuda profesional in situ y en un plazo máximo de 24 horas, y esto sólo se aplica si se cuenta con el socio adecuado. En los años 80 vendimos las primeras máquinas para el mercado español de aceite de oliva a través de KHD, pero en 1995 llegamos a la empresa de venta de bombas Transmisiones & Rodajes, lo que nos permitió acceder a todos los clientes del sector. Fue el primer paso para establecer contacto con Metalúrgicas Montoreñas, que podían servir decantadores y montar plantas completas de aceite de oliva. Esto nos había ocurrido unos años antes también en Grecia. Al año siguiente, el Sr. Troyano ordenó las primeras cinco máquinas y las pagó por adelantado para demostrar su interés en Hiller. Al final no fueron cinco sino 20, cuatro años después fueron casi 200, y hoy tenemos más de 1.300 máquinas instaladas en España.
Hoy en día, el aceite de oliva está conquistando rápidamente nuevos países productores. ¿Cómo se posiciona Hiller? ¿Y qué papel juega Centrifugación Alemana?
En Grecia también estamos representados a través de un distribuidor, con su propio taller, pero los problemas financieros de Grecia de los últimos años han hecho que las inversiones de nuestros clientes sólo sean posibles hasta cierto punto. Por otra parte, Italia aún no ha dado el salto a la industrialización de la producción de aceite de oliva. Todavía hay varias miles de pequeñas fábricas y dos de nuestros competidores son históricamente muy fuertes. Pero aún así, tenemos cuatro clientes importantes, y a través de estas buenas referencias queremos poder equipar nuevas grandes almazaras.
Portugal es atendido por Centrifugación Alemana, donde se encuentra el equipo más moderno instalado por Hiller en el sector del aceite de oliva. Lo mismo ocurre con Túnez, donde hemos estado presentes durante dos años, y esperamos un año muy bueno. El cliente tunecino quiere nuestras máquinas porque puede obtener más beneficios con ellas. Centrifugación también juega un papel importante en Marruecos. Anteriormente vendía máquinas usadas en ambos mercados, y debido a que la Centrifugación Alemana era conocida en esos países, se posicionó bien cuando todas esas empresas solicitaron máquinas nuevas. En un mercado tunecino dominado por dos de nuestros competidores, vendimos 25 máquinas hace dos años.
¿Cómo preparan cada campaña con su socio en España?
Los pronósticos anuales de Centrifugacion Alemana y en Expoliva juegan un papel muy importante. Centrifugación lo valora de forma muy precisa cada año, y además dispone de un cierto stock de máquinas para poder reaccionar con rapidez. Así que a principios de año viene un primer pedido de nuestro socio español y alrededor de abril un segundo. La evaluación del mercado y los riesgos asociados son asumidos únicamente por Centrifugación, pero tienen mucha experiencia en este campo. Hiller solía producir muchos tipos de máquinas, pero hemos reducido nuestro catálogo a 4 modelos. Esto hace que sea mucho más fácil para nuestro socio español pedir la máquina adecuada por adelantado. Hiller tiene que fabricar todas las máquinas en sólo tres meses, así que no podemos esperar el pedido. Sería demasiado tarde para la producción y las máquinas no llegarían a tiempo.
Hiller desembarca en el mundo del vino
Con experiencia en el mundo de los zumos, Hiller decidió hace una década probar en el sector del vino blanco. "La experiencia fue excelente, es una industria con gran demanda. El vino pasa por el decantador con muy poca sedimentación, ahorrando a la bodega la necesidad de limpiar a través de filtros y separadores, reduciendo la complejidad y costes. De esta manera, los vinos también salen del decantador más limpios y claros. En este sentido, el vino tinto es mucho más conservador, las bodegas son aún más pequeñas. Sin embargo, ya hemos realizado nuestros primeros proyectos de vino tinto en Sudáfrica", explica Georg Hiller.
"Nuestros primeros grandes éxitos en el mundo del vino fueron en Sudáfrica. En España tenemos una muy buena relación con una conocida bodega que ha instalado tres grandes decantadores para la producción de vino tras exitosas pruebas. Ahora intentamos invitar a tantos clientes como es posible para mostrarles lo que las máquinas Hiller pueden hacer con sus vinos".
