Entrevista a Paco Pérez Salines, director comercial del Grup Ausa, i a Josep Soler, director de vendes de la divisió Industrial

J.S. En línies generals, ha estat un bon any perquè hem aconseguit un increment molt important de la facturació, concretament d'un 22,6% respecte al 2010. D'altra banda, hem aconseguit entrar en més països i sectors i afermar la xarxa comercial en contínua expansió.

J.S. Sens dubte, l'exportació ha jugat un paper clau, amb increments respecte a l'any 2010 que en algunes zones han superat el 50%. S'han tancat operacions molt importants tant per part de les nostres filials com en vendes directes.

A més, durant el 2011, també va seguir una evolució molt favorable nostra gamma Urban, així com productes de la nostra línia Industrial com els Taurulift, que a més de tenir una bona acceptació en la construcció ens han obert les portes d'altres sectors, com l'agrícola.

PS El que he pogut apreciar és que estem davant una empresa visionària, capaç d'avançar-se als esdeveniments. En aquest sentit, quan encara hi ha empreses espanyoles que s'estan plantejant sortir a l'exterior, Ausa porta anys comercialitzant els seus productes a l'estranger, amb un gran reconeixement internacional. Fa 43 anys que tenim sucursal a França, portem 26 anys amb presència directa a Regne Unit, expliquem des de fa 10 anys amb sucursal a Alemanya, acabem d'obrir filial a Mèxic, anem a obrir pròximament a Brasil...

No hi ha més que veure aquesta sala per confirmar la nostra vocació internacional, en comprovar que som un dels dos únics fabricadors espanyols que ha acudit a la Pre Intermat (l'altra empresa espanyola era el fabricador de Vitòria de rippers Xcentric Ripper International, S.L.).

J.S. Les vendes en l'exterior segueixen creixent i ja suposen prop del 85% del total, amb becs mensuals que han superat el 90%. A causa de l'estratègia comercial i de producte, preveemos que aquests percentatges segueixin creixent, arribant a aconseguir valors propers al 95%. Podem dir que estem prop d'una internacionalització plena.

PS Efectivament, una altra de les nostres grans estratègies és intentar augmentar la nostra presència en altres sectors, com per exemple l'agrícola, sabent que la construcció és cíclica i que és necessari apostar per aquesta diversificació per assegurar el futur de la companyia. Considerem que Ausa ha aconseguit un bon reconeixement en un sector tan competitiu com és la construcció, on es fa un ús molt intensiu dels equips, i creiem que els valors de les nostres màquines són també extrapolables a l'agricultura.

Però aquesta estratègia de diversificació no és nova per Ausa. De fet no hi ha més que veure l'evolució que ha seguit durant anys la nostra divisió Urban, que segueix guanyant pes en la companyia i que té com a objectiu aportar el 30% de la facturació d'Ausa en 2012. Tenim ja presencia amb aquestes màquines en llocs destacats com Amsterdam (on hem tancat recentment el lliurament de 13 màquines), a Suïssa (el país més exigent en qualitat del món), a Barcelona (amb una flota molt important dels nostres equips) i a molts altres ajuntaments espanyols i internacionals.

PS Per exemple estem seguint una bona evolució en la indústria ferroviària o ‘railway’, amb productes com el nostre dumper de 10 t equipat amb diploris i tremuja giratòria, una versió única al món (la tremuja d'aquest dumper gira 90º a la dreta i 90º a l'esquerra). Ofereix un cost per tona molt inferior a equips alternatius.

Evidentment la indústria ferroviària, en requerir una important labor de manteniment de les xarxes, no és tan cíclica com la construcció, oferint major continuïtat.

J.S. Precisament, en aquesta llarga trajectòria internacional d'Ausa de la qual parlàvem abans, cal incloure que els nostres productes estan presents al mercat brasiler des de fa molts anys, no han entrat aquí arran de la crisi. De fet, Ausa va tenir en aquell país una fàbrica i ha mantingut allí sempre una gran tradició comercial. Ara hem volgut fer un pas més, obrint filial pròpia, perquè considerem que la situació macroeconòmica que viu aquell país i més concretament, el sector de la construcció, ens dóna la possibilitat d'establir-nos ara de forma directa i amb una major profunditat de mercat.

P.S. Com assenyala Josep, Brasil no és un país desconegut per Ausa i de fet puc confirmar que en 2011 va ser origen d'una quantitat important de la nostra facturació.

PS Evidentment, Espanya és el país per antonomàsia per a aquest tipus de dumpers però no és menys cert que també hi ha altres regions al món on aquesta màquina gaudeix d'una notable penetració.

Des del meu punt de vista, el dumper és un producte al que li costa entrar inicialment a certs mercats, la qual cosa exigeix una àrdua labor d'explicació dels seus avantatges econòmics i tècniques. Però una vegada que penetra, tira arrels i comença a créixer.

J.S. Desenvolupar un nou concepte de màquina en un mercat és complicat. I això és alguna cosa que no només s'aprecia en el dumper sinó també en altres màquines, com el manipulador telescòpic. No hi ha més que veure la diferència en l'ús d'aquest equip que es dóna avui en dos mercats madurs com són el francès i l'alemany. En el segon, malgrat el creixement que ha experimentat el telescòpic durant els últims anys, els volums són encara ínfims comparats amb els quals es donen a França.

J.S. El que estem apreciant als països emergents, sobretot a Sud-amèrica, és que l'existència d'empreses de lloguer de maquinària ajuda molt al creixement del dumper. És una màquina típica del negoci de lloguer, com s'ha pogut comprovar durant anys a Espanya. I si a més d'haver-hi lloguer, és un mercat on hi ha demanda de miniexcavadoras, es facilita encara més el nostre treball ja que la combinació miniexcavadora-dumper ofereix grans avantatges operatius. De fet, en Ausa a aquesta combinació la cridem ‘Colgate’ com a metàfora de la bona parella que fa el raspall i la pasta de dents. Especialment a Llatinoamèrica, on Espanya segueix sent un referent per a molts països i on la llengua comuna és un llaç molt important.

PS Porto en l'empresa amb prou feines un mes i mitjà, per la qual cosa el meu primer objectiu és conèixer bé l'empresa i la indústria en la qual està present. Encara que comparteix detalls amb el sector de l'automoció del que procedeixo, també té moltes peculiaritats en les quals haig d'aprofundir.

El que és evident és que l'empresa ha de seguir creixent a nivell internacional sense descurar el mercat nacional, posant a Espanya les bases que ens permetin estar llests per créixer quan el país es recuperi, que es recuperarà.

Li puc indicar que durant la meva etapa de director del Grup Fiat a Argentina vaig haver de sofrir directament la crisi del 'corralito'. I allò que deien que era “la caiguda econòmica més gran des de l'ensulsiada de l'imperi austrohúngaro”, als 6-7 anys es va transformar en un mercat completament en auge, que va tornar amb fins i tot més força que abans de la crisi.

Amb això vull dir que encara que portem des del 2008 sofrint la crisi a Espanya, i sabent que el 2012 també va a ser un any complicat, en un futur la situació canviarà, i cal estar preparat per a això. Per tant, Espanya seguirà sent un mercat clau per Ausa.

PS Principalment el nostre nou Taurulift 235H, una màquina molt interessant per la seva gran maniobrabilitat, pel posicionament de la cabina en la part davantera de la màquina i per les seves dimensions compactes, entre altres característiques.

També m'agradaria destacar que en el stand exposarem el Taurulift T144, al que un periodista britànic, durant la seva exhibició en Smopyc 2011, va qualificar com “l'iniciador del subsegmento ultracompacto”.

J.S. La veritat és que aquesta línia de màquines, els Taurulift, està seguint una evolució molt positiva perquè hem sabut donar continuïtat, en aquests models, als valors que han donat fama mundial a Ausa: compacidad, facilitat d'ús, fiabilitat, capacitat tot terreny… En definitiva, comparteixen la nostra visió de donar el protagonisme a l'operador, desenvolupant la màquina a la seva al voltant.