“Acompañamos al cliente en todo el ciclo de vida de la máquina”

Cada vez es más habitual ver herramientas robóticas trabajando en las obras. Las ventajas en términos de seguridad, productividad y ahorro son evidentes. Sin embargo, en España los equipos robóticos siguen siendo desconocidos para muchos constructores.

Para tratar de entender mejor cómo se ha desarrollado el mercado de los robots de demolición en nuestro país hemos hablado con Antonio Zerolo, director general de Anzeve. La compañía es distribuidor oficial de Brokk en España y Portugal y lleva 22 años trabajando con equipos de demolición. Con un marcado carácter innovador, el distribuidor trabaja con equipos modernos y ofrece múltiples servicios complementarios para ayudar a sus clientes a emplear estas herramientas de forma segura y eficiente.

¿Cuál es la situación actual de la compañía?

Nosotros somos una compañía que nació en el año 2000 y la mayoría de nuestro equipo lleva más de 15 años aquí. Aun así, tenemos una edad media bastante joven y, al mismo tiempo, con mucha capacitación y experiencia. Es un mix muy bueno, porque podemos aportarle al cliente muchísimo valor para solucionar desde muchos ángulos distintos las necesidades que tienen.

Todavía nuestra tecnología está muy poco implantada, aunque tiene mucha capacidad de crecimiento. Por ejemplo, los robots Brokk son muy conocidos entre los especialistas, pero muy poco conocidos entre las constructoras. Entonces nos encontramos ante un mercado que todavía tiene mucha capacidad de crecimiento.

Aquellos que conocen estos equipos normalmente repiten, porque son tecnologías con muchas ventajas y el que las utiliza se da cuenta rápidamente. Pero todavía hay mucho margen de mejora en cuanto a la penetración en el mercado.

¿Cuánto tiempo llevan dedicándose a los trabajos de demolición?

Llevamos en esto desde nuestros inicios. Las primeras máquinas que vendimos fueron para trabajos en la industria pesada siderúrgica, sobre todo para operaciones en caliente. Pero inmediatamente se vendieron para tareas especiales dentro de la construcción y han sido utilizadas en muchísimas aplicaciones demolición, túneles, etc.

Además, son equipos muy flexibles porque incluyen una gama de herramientas muy grande. Algo sumamente útil, por ejemplo, en una galería que es un espacio confinado, peligroso y con posibles derrumbes. Aquí los robots pueden llevar la perforadora, el manipulador de cargas o el martillo y al final tienes una multi herramienta. Esto nos permite ser multifuncionales, con muy poco riesgo y con una precisión muy alta.

“Los robots de Brokk son muy conocidos entre los especialistas, pero muy poco conocidos entre las constructoras. Nos encontramos ante un mercado que todavía tiene mucha capacidad de crecimiento”

Por ejemplo, si observamos la ratio de rendimiento de una excavadora en demolición nos damos cuenta de que las Brokk son mucho más eficaces. Hay que considerar que, las excavadoras y las retroexcavadoras funcionan mucho mejor excavando que estos robots, pero en demolición las Brokk ofrecen mejores resultados que las excavadoras y que las retroexcavadoras.

Esta mejora se da más o menos en una ratio de 1 a 4, es decir, un robot de mil kilos pica o demuele más o menos como una excavadora de 4.000 Kg. Y esto no solamente lo hace por potencia hidráulica, sino por la colocación. Es decir, cuando tú mueves la broca tienes muchísima más precisión lo que te permite aumentar tú la productividad. Pero, si tú empleas una excavadora, los movimientos que necesitas para picar serán muchos más.

Además, la Brokk cuenta con 2 sistemas diferentes uno de orugas y otro de patas. Cuando estás trabajando, bajas las cuatro patas para repartir bien los pesos y, de esta manera tener muy poco peso en el forjado. Asimismo, los robots están especialmente diseñados para soportar los impactos del martillo, mientras que una excavadora está diseñada para arrancar.

¿Cuáles son las últimas novedades de robots que tenéis?

En nuestra gama tenemos varios equipos de demolición, casi todos bastante innovadores. Nos especializamos en trabajos muy controlados, maquinaria eléctrica, de control remoto y equipos que aumenten la productividad. O sea, nuestro enfoque es mejorar las condiciones de trabajo de los operarios, optimizar los procesos y aumentar la productividad, para de esa manera repercutir positivamente en los costes de las obras.

Estas máquinas se aplican en cualquier situación que requiera mucho rendimiento en un espacio confinado, aumentar la productividad o controlar los riesgos. Puede haber muchos entornos comprometidos por temas de alturas, dificultades de trabajo, escombros, temperatura o exposición a materiales peligrosos en zonas de amianto o centrales nucleares, por ejemplo.

Las Brokk cuentan con mucha potencia en un paquete muy pequeño y tremendamente controlado. Aparte, su capacidad 0 emisiones, al ser 100% eléctricas, le otorga una clara ventaja en el contexto actual. Aun así, tenemos alguna versión diésel, pero son para aplicaciones muy especiales, por ejemplo, para desactivar bombas vamos a utilizar este tipo de máquinas porque no quieres tenerlas enchufadas, en este caso lo que buscas es una distancia operativa muy amplia. A lo mejor están operando las máquinas a 300 metros, 400 metros empleando cámaras y radiofrecuencia. Pero normalmente prefieres utilizar energía eléctrica que diésel.

La ventaja de lo eléctrico es que estos equipos resultan mucho más eficientes y la potencia se distribuye mucho mejor. A parte, los sistemas de Brokk incorporan el Smart Power un mecanismo inteligente que optimiza la potencia de la máquina en función del material que quiera demoler.

Por ejemplo, si nos encontramos con un material que está muy al límite de las posibilidades de operación de la máquina, el robot aumenta su potencia de trabajo y el consumo para intentar romperlo. En caso de que este sea demasiado resistente, lo que hace es intentar partirlo a base de fatiga, para ello baja el rendimiento y entra en régimen de trabajo a largo plazo.

¿Cuáles son los últimos avances en los robots de demolición?

En este sentido, tenemos avances prácticamente a diario. Nosotros cambiamos los modelos una vez cada tres años, y cada cuatro van rotando. Y cuando se dan estas transiciones podemos ver cambios tecnológicos bastante amplios. Dentro de estos modelos van saliendo versiones nuevas que siempre van mejorando.

Es una evolución continua y cuando cambias el modelo, por ejemplo, entre la Brokk 110 y la 90, podemos ver mejoras en el rendimiento de hasta el 50%.

“Nos hemos adelantado a las carencias del mercado y hemos sido capaces de manejar muy bien la oferta y la demanda a base de pulmón”

¿Es necesaria una formación específica para poder trabajar con estos equipos?

Nuestra filosofía de negocio no es vender la máquina y abandonar al cliente, sino, acompañarle en todo el proceso de negocio. Cuando nosotros vendemos una máquina tenemos dos tipologías de cliente: aquel que viene por primera vez o, como son la mayoría, personas que han trabajado con nosotros durante muchos años. Sea nuevo o habitual, siempre que hacemos entrega de la máquina ofrecemos formación específica para ese equipo.

Y esto se hace siempre, el 100% de las veces. Al mismo tiempo, tenemos un sistema de entrenamiento para los maquinistas con un carné que certifica su formación para ese equipo concreto.

Operáis en diversos sectores industriales (demolición, industria, minería y suelos y superficies) ¿Cuál es el peso de estos sectores en su negocio? ¿Tienen pensado abrirse a un nuevo sector en el futuro?

Primero tenemos que considerar que muchos de nuestros clientes son multisectoriales, es decir, los especialistas en robots pueden trabajar en industria, pueden trabajar en demolición, etc. Pero aproximadamente el 50% del volumen de facturación de la compañía proviene del mercado de la construcción, la demolición y la obra subterránea. El resto estaría distribuido entre industria, minería y alquiladores.

A la hora de estudiar nuevos mercados, lo que hacemos normalmente es tratar de complementar nuestra gama de productos en función de las necesidades de los clientes. Nuestra filosofía es estar siempre observando aquello que funciona y no está implantado en España, para traerlo aquí.

La mayoría de las veces, esto funciona de dos maneras o el cliente nos demanda una solución que nosotros no tenemos y entonces preguntamos a nuestra red de contactos o, lo que es más habitual, exploramos mercados, vamos a ferias, hacemos diferentes investigaciones para detectar un producto, una tecnología o una metodología que no esté implantada en España.

Una vez hecho esto, traemos esas novedades y las probamos para garantizar su calidad a nuestros clientes. Siempre es tecnología más segura, más rentable y normalmente suelen ser maquinaria eléctrica, cero emisiones. Somos una compañía muy innovadora.

El contexto actual resulta ciertamente inestable. ¿Cómo os han afectado los problemas en la cadena de suministros? ¿Seguís experimentando estas incidencias?

Es cierto que existen dificultades con algunos productos, pero aquí lo hemos gestionado bastante bien. Nos hemos adelantado a las carencias del mercado y hemos sido capaces de manejar muy bien la oferta y la demanda a base de pulmón. Es decir, hemos aumentado nuestros stocks tanto de repuestos como de maquinaria prácticamente al triple y con eso hemos podido atender al mercado.

En este caso, yo creo que depende mucho de la tipología del producto. Es decir, si por ejemplo tienes motores diésel o componentes electrónicos, te va a costar mucho más. Nosotros hemos conseguido hacer acopio de esos componentes más dificultosos para tratar de solventar este problema.

¿Y la inflación? ¿Cómo ha repercutido en los precios finales?

Por nuestra parte, hemos intentado mantener precios y lo hemos conseguido en algunas líneas de negocio, incluso a costa de sacrificar nuestros márgenes. Pero sí es cierto que todo ha subido. En Anzeve intentamos tener la máxima estabilidad y no acometer subidas más de una vez al año, pero este 2022, por ejemplo, ha habido alguna gama de productos que ha subido dos veces en el mismo ejercicio.
Una de las ventajas competitivas que tenemos es que ofrecemos maquinaria muy productiva. Y una de las carencias más importantes que tiene el mercado ahora mismo es la falta de mano de obra. Con nuestra maquinaria somos capaces de producir muchísimo más con el mismo personal. Entonces, a nivel competitividad, desde el punto de vista del cliente, nuestras máquinas casi siempre merecen la pena.

La desconfianza también es un factor importante, ¿habéis detectado una contención del gasto en vuestros sectores derivada de esta incertidumbre?

Es cierto que hay precaución, pero la mayoría de mis clientes tienen contratadas bastantes obras en los tres próximos años. Sobre todo, aquí en Madrid estamos viendo un montón de trabajos. Y, además, creo que son tecnologías con mucho mercado desconocido, es decir, a medida que el mercado se vaya educando irá creciendo. Yo creo que el mercado tiene crecimiento incluso dentro de las crisis.

Es una tecnología que te ahorra dinero, tiempo y problemas. Por poner un ejemplo, si tú tienes una obra que normalmente harías con 30 personas y con una máquina de apoyo, cambiando tecnológicamente o cambiando la metodología, eres capaz de hacerlo con la mitad de las personas y con una o dos máquinas. Y eso siempre aumenta muchísimo tu productividad al tiempo que reduce los riesgos considerablemente.

Al final, cuantas más personas tienes en una obra, más arriesgada es y las obras de demolición en particular son trabajos bastante peligrosos. Entonces si puedes minimizar este factor es muy interesante. En este caso siempre ganas, pero necesitamos que el cliente final demande este tipo de soluciones y todavía no las conocen. Por eso digo que el mercado está en crecimiento y, aunque haya algo menos de obra, a medida que se vaya conociendo la tecnología habrá más demanda.

Iván Díaz, director técnico de Anzeve, y Antonio Zerolo, director general de Anzeve, en la reciente presentación del robot Brokk 900.

¿Cómo se están adaptando los nuevos equipos a las normativas de electrificación y reducción de emisiones marcadas desde Europa?

La mayoría de nuestros equipos están bastante por delante de la regulación. Una de nuestras políticas cuando incluimos productos nuevos en nuestro catálogo es mirar la regulación de los países nórdicos. La regulación de estos países a nivel de seguridad e higiene normalmente va por delante de la nuestra. Cuando llegue esa regulación aquí, cuando se implante y cuando se obligue esperamos ampliar nuestro crecimiento. Siempre nos pasa porque vamos un poco por delante de la necesidad del mercado. Somos una compañía de futuro.

Dentro de nuestro porfolio de productos, tenemos varios equipos de mitigación y control de emisiones, tenemos filtros EPA o cañones de supresión de polvo, y este es uno de los puntos en los que tenemos puesto el foco. Sabemos que en España la regulación es muy restrictiva, aunque, todavía no está implantada.

Puedes ver en cualquier calle a los operarios de los ayuntamientos, propios o subcontratados, cortando con radial y emitiendo polvo que es peligrosísimo para la salud. Sin mascarillas, sin supresión de polvo, sin aspiración, sin nada. Nosotros estamos convencidos de que toda esa regulación que existe en España, pero que no se cumple ni se persigue, acabará imponiéndose. Por eso, tenemos una línea específica para todo este tema de las emisiones.

“Cuando incluimos productos nuevos en nuestro catálogo una de nuestras políticas es mirar la regulación de los países nórdicos. La regulación de estos países a nivel de seguridad e higiene normalmente va por delante de la nuestra”

¿Cuáles son los próximos objetivos de la compañía?

Nuestra misión es muy sencilla, nosotros queremos que nuestros clientes estén sumamente satisfechos, para que nuestros fabricantes también lo estén. Una filosofía tremendamente sencilla. Es cuestión de ponerte en línea y echar una mano hacia arriba y hacia abajo.

Además, Anzeve cuenta con distintos servicios complementarios a su actividad como formación o servicio técnico. ¿Cómo enfocáis estos servicios?

El objetivo es aportar valor al cliente, porque nosotros siempre hemos pensado en él como parte de nuestra filosofía. Nuestro nuevo eslogan es “queremos ayudarte” y eso es una filosofía de vida. Significa que no queremos vender una máquina, si no que buscamos acompañar al cliente en todo el ciclo de vida de la misma, formar, ofrecer asistencia comercial, es decir, asesorar a los usuarios en las obras para ver cómo resolverlas. Si los usuarios están satisfechos, no va a haber problemas.

En materia de formación ¿Estáis desarrollando alguna otra iniciativa en esta línea? Teniendo en cuenta los problemas existentes en el sector para encontrar mano de obra cualificada.

Sí, nosotros tenemos distintas líneas de formación. La primera, básica y principal, es cuando ponemos la máquina en marcha y explicamos su funcionamiento a los operarios, los jefes de mantenimiento y los técnicos responsables. Aquí, les enseñamos no solamente a manejarlos equipos, sino también a efectuar los mantenimientos diarios y periódicos

Además, tenemos un sistema de formación para los técnicos y muchas veces ofrecemos formación para los comerciales de las empresas.

¿Cuál es el peso del canal online en vuestra línea de negocio? ¿Ha seguido siendo igual de importante después del confinamiento?

Nosotros tenemos una mezcla online y offline, como casi todas las empresas, pero el canal en línea para nosotros es solamente informativo. Nadie va a comprarnos una máquina o un repuesto online. Somos una empresa que necesitamos dar asistencia y normalmente esto es una operación persona a persona (P2P).

De hecho, nuestro valor añadido no reside en el producto en sí, aunque nuestro producto es muy bueno, pero el punto fuerte de esta compañía radica en el trato personal, en el P2P. Lo más valioso que tenemos en esta compañía no son los productos, no es el stock, no es el edificio, es la gente.

Aunque mucha gente nos conoce por este canal, no creo que lleguemos a suficiente usuarios vía, web o vía videos. Son más bien personas que han visto los equipos en la obra y quieren informarse un poco más o auto formarse, y cuando ya lo tienen un poquito más claro nos contactan.

En cuanto a los equipos de segunda mano, ¿cómo valoráis este negocio? ¿Han aumentado las compras, a raíz de los problemas del mercado?

En nuestro afán de ayudar al cliente, cuando quieren comprar o renovar un equipo, muchas veces nos quedamos con sus máquinas anteriores y les damos una segunda vida. Los rehabilitamos, los ponemos en funcionamiento adecuado y siempre hay clientes de diferente perfil, de uso ocasional o no profesional que requieren estos robots. Aunque, otras veces los vendemos a través de algún distribuidor en el extranjero.

Pero siempre mantenemos un segundo canal para gente que quiere probar estos equipos, pero no desea invertir tanto dinero. Además, estas son máquinas que pierden muy poco valor con el tiempo. Es decir, una máquina de segunda mano siempre ofrece mucho más rendimiento que una herramienta alternativa.

En este caso, no se ha dado un aumento en este canal porque nuestra venta de segunda mano no es anticíclica con la venta de primera mano, si no que van alineadas. Es decir, nosotros solamente vendemos de segunda mano cuando generamos venta de primera mano. Cuando comercializamos nuestros equipos, normalmente recogemos maquinaria usada, esos equipos se rehabilitan y es entonces cuando hay disponible venta de segunda mano.