Entrevista a Francisco Luna, gerente de Biesse Ibérica

En el entorno actual de fuerte contracción de la demanda interna y externa, unido a la escasa oferta crediticia por parte de las instituciones bancarias y organismos oficiales, es una tarea harto compleja lograr que el certamen referente de nuestro sector resulte indemne y ofrezca el esplendor que siempre ha demostrado. Apreciamos el planteamiento de Fimma, valiente, imaginativo y que abre las puertas a muchas empresas del sector que, de otra manera no hubiesen podido confirmar su asistencia. Interpretamos que el certamen demuestra con su esfuerzo que está al lado de su mercado de referencia, que es vivo, tiene capacidad de adaptación y sigue liderando y proyectando nuestro sector a nivel nacional e internacional.

Con nuestra presencia queremos manifestar a los usuarios de nuestra tecnología, a los clientes potenciales y a las redes comerciales, que estamos preparados y en situación de dar respuesta al mercado independientemente de la situación de éste. La imagen que queremos transmitir es de austeridad empresarial, en beneficio del propio cliente, pero de innovación tecnológica y propuestas de sistemas para reducir costes, espacio y obtener máxima rentabilidad de la inversión.

El certamen se está perfilando en estos últimos tiempos como un nexo de unión, un punto de encuentro selectivo y un intercambio de ideas y experiencias entre clientes y proveedores. En esa senda, charlas, cursos, demostraciones sectoriales, lugares de reunión, catering, salones, proyección internacional, hoteles, etc. de por sí configuran un buen estímulo para el visitante. Si acaso sería importante conseguir también la participación presencial de entidades financieras u organismos públicos para redondear la oferta y facilitar al máximo la información a 360º que el cliente demanda.

Para nosotros, síntoma de normalidad, que hemos logrado estar por encima de los vaivenes del mercado y que la feria es algo más que una unidad de negocio.

Esta situación está ya modificando las reglas de juego del sector.

Son demasiados los meses de contracción que estamos soportando y la propia supervivencia de las comerciales del sector les obliga a concentrarse en productos o tecnología, asiática, usadas, etc. que les reporte facturación y margen, perdiendo la concentración en sus marcas de referencia. Los fabricantes hemos tomado medidas para adecuar la producción a la demanda real con sistemas flexibles, con soluciones técnicas que aporten valor añadido al cliente, etc.

Es de esperar que las redes comerciales, que tienen un alto valor como canal de introducción de esta tecnología en el mercado, adecuen sus estructuras a la nueva realidad y no pierdan lo que las distingue, que son los marcos de referencia y el valor añadido que aportan al cliente final. La recolocación de la maquinaria usada, que es sustituida por otra nueva, es necesaria y sostenible hasta que se agota el ciclo de vida de la máquina. Ahora bien, en esta situación de mercado en donde no se crean nuevas empresas de madera se observa la colocación de excedentes de maquinaria usada procedente de países con similar nivel al nuestro que son incapaces de absorberlas. Esto nos afecta a los fabricantes en gran medida, empobrece el nivel, técnico y no garantiza el servicio posventa de esas máquinas. Desde luego Fimma, como plataforma al servicio del sector, debe de mantenerse alerta y rechazar el convertirse en centro de negocios de este segmento de mercado, el cual deberá de encontrar otras formas de expresión.