Entrevista a Albert Prat, director de Sorma Ibérica

La empresa italiana Sorma S.p.a. cuenta desde el mes de septiembre con delegación propia para España y Portugal, Sorma Ibérica, ubicada en Sant Just Desvern, que, bajo la dirección de Albert Prat, ha iniciado sus primeros pasos como Master Distributor tanto de la gama de herramientas indexables de Nikko Tools hasta las fresas y brocas integrales Osawa, las dos líneas insignia de Sorma, hasta las soluciones de roscado de la empresa japonesa Yamawa. Su nuevo responsable nos da más detalles de la filosofía que hay detrás de esta apertura.

Nuestra presencia en el mercado español siempre ha sido a través de la distribución para las diferentes marcas que comercializa Sorma, como son Nikko Tools y Osawa, hasta la firma japonesa Yamawa, con la que nos une una relación de más de 40 años.

Tras estos años, se consideró abrir esta delegación con el objetivo de penetrar mejor en el mercado y dar mayor apoyo aún a la distribución, de tipo comercial, además de formativo, tanto a grandes cuentas o bien a clientes con dudas técnicas que, la proximidad de la delegación, permitan resolver de manera más ágil.

Si, son nuestra fuerza. Puede parecer un modelo más clásico y superado por la globalización e Internet, pero Sorma apuesta aún por el distribuidor de suministro industrial; ya sean empresas muy profesionalizadas en herramienta de corte, con servicio técnico y de diseño de pieza y mecanizado, hasta distribuidores más multiproducto. Sin embargo, allí donde no alcance la distribución no dejaremos de buscar la venta directa o como complemento de la distribución en un tipo de clientes que requieren de mayor conocimiento técnico; aunque no es nuestro objetivo principal.

Si bien en España y Portugal aún no contamos con una red distributiva suficiente para organizarnos en un sistema de pirámide, podríamos decir que es el modelo al que queremos tender. Por poner un ejemplo, en Italia, solo para la marca Yamawa cuentan con 200 distribuidores en todo el país, que a su vez se combinan con una red de 20 comerciales que gestionar distribución y venta directa en la misma zona: a través de una operativa de transparencia, a menudo en una primera visita no se realiza la venta sino que se estudian sus necesidades y, tras compartir la información y las estrategias realizadas hasta el momento con el distribuidor de zona, se acaba decidiendo quién asumo dicho cliente.

Para Sorma, la distribución son sus cimientos y en Sorma Ibérica queremos imitarlo en la medida de lo posible. Sin embargo justo empezados: actualmente contamos con unos 30 distribuidores entre España y Portugal y estamos trabajando para ayudarles a incrementar sus ventas, además de seguir ampliando esta red.

Seguro. Aunque llevamos 7 años acudiendo a MetalMadrid como Sorma Italia, como Ibérica será una muy buena oportunidad para conocer a posibles distribuidores, además de consumidores, y para cambiar el mensaje de cara al mercado. Hasta ahora éramos Sorma, con las marcas Nikko Tools, Osawa y Yamawa, y buscábamos distribuidores; ahora ya como Sorma Ibérica, y con el mismo producto, seguimos queriendo ampliar la red de distribuidores pero también estamos preparados para asumir la venta directa y ofrecer un servicio local con atención inmediata.

He trabajado 8 años para Sorma en Italia, combinando mercados tan dispares como la Península Ibérica con países escandinavos, Reino Unido, Turquía... culturas diferentes y dedicación de tiempo desigual. Poder dedicar el 100% del tiempo a la Península Ibérica y localmente, nos permitirá seguir desarrollando este mercado a un ritmo superior. De momento, a parte de un equipo de atención al cliente en Barcelona, contamos con un Técnico Comercial para la zona Norte (Euskadi)  y estamos ya activando la búsqueda para seguir ampliando el equipo.

Sorma es una empresa familiar con unos 70 años de historia y claramente fuerte en el mercado italiano, donde se ha dado a conocer por la distribución de marcas de renombre internacional y también por sus propias marcas de herramientas de corte y abrasivas.
Nuestro objetivo actual como grupo es el de seguir reforzando el mercado local italiano, pero contamos con un claro plan de expansión en Europa. Sorma Ibérica es un claro ejemplo de ello.

Nuestro crecimiento en España y Portugal pasa por el desarrollo comercial de nuestras marcas de herramientas de corte como Nikko Tools y Osawa, cuya penetración en el mercado varía según la zona y la distribución desarrollada, con casos de éxito en empresas de la automoción y el sector aerospacial, así como el mecanizado general.

Por otro lado, tenemos el honor de poder trabajar desde hace más de 40 años con la reconocida marca de herramientas de roscado, Yamawa, productor japonés de excelencia. En 2016 se decidió implantar en la Península Ibérica un sistema de Master Distribuidor, un modelo muy habitual en Japón, pero que sin una delegación propia no prosperó. Por ello Sorma Ibérica puede ejercer esta función plenamente ahora, con el objetivo de, por una parte, ampliar la pirámide de distribución local y, por otra, transmitir el mensaje a las grandes cuentas que Sorma Ibérica puede ofrecerles soluciones de roscado de alto rendimiento con Yamawa, el segundo mayor productor en el mundo de machos de roscar con una capacidad productiva de millón y medio al mes de unidades —100% hechas en Japón— con tres controles de calidad por cada herramienta y un know-how del roscado de 100 años de historia.

No hay empresa igual en el mercado de las herramientas tan focalizada a la perfección, de carácter familiar, y con capacidad de distribución a nivel internacional.

Esta especialización en roscado de Yamawa es un importante valor diferencial, que proporciona un exhaustivo conocimiento en este tipo de trabajos y, además, han desarrollado tecnología propia incluso para la producción de herramientas: cuentan con 3.000 afiladoras de fabricación propia.

Por otro lado, como Sorma, uno de nuestros puntos fuertes también son los materiales avanzados, con ‘expertise’ en CBN y policristalinos y 70 años de relación con el diamante y sus derivados. Contamos con una gama de productos de calidad superior y hechas con los últimos avances tecnológicos en este segmento de materiales, lo cual nos proporciona una clara ventaja a nivel aplicativo respeto a soluciones más convencionales aún muy presentes en el mercado.

Ahora con Sorma Ibérica podremos ofrecer mayor asesoramiento técnico y servicio personalizado sobre todas nuestras soluciones preparadas para dar respuesta a la mayoría de aplicaciones industriales.

Obviamente hay un plan de crecimiento económico pero el futuro de la filial no depende de ellos. La filial ha llegado para quedarse: el servicio local y la atención de grandes clientes a nivel local es una estrategia de largo recorrido. Ello responde a la cultura de la empresa familiar, de evolución lenta pero de pasos sólidos.