Entrevista a Kai Roegele, director técnico del Helmut Roegele Corporation

Estamos vendiendo fuera de España, mucho en Inglaterra, ahora en el Líbano. Tenemos proyectos en Brasil y Guatemala, pero España está muy parada, tenemos algún que otro proyecto, pero no con el peso que tenemos en otros países.

Empezamos en 2007. Uno o dos años antes ya teníamos previsto hacer alguna cosa en Asia. Fue cuando le vimos las orejas a la crisis, que nos propusimos empezar con nuestra idea, y fue en 2007. Tardamos año y medio en desarrollarlo todo. A principios de 2008 vino la primera máquina que, de hecho, se quedó en España. Empezamos entonces con el PET reciclado. Ahí es donde ahora vemos que el mercado está bastante avanzado, porque hay países donde hay subvenciones por reciclar. Aunque Kentya abarca muchas más cosas, la verdad es que nos está yendo bien en este sector y en ello estamos poniendo ahora nuestros esfuerzos.

La parte eléctrica-electrónica y los planos se hacen aquí, en nuestra empresa en Barcelona. El software también se hace aquí. Y lo que se hace en Asia es el ensamblaje y todo el mecanizado. Nosotros enviamos los planos a China y nuestro socio construye en función de éstos. Una vez todo hecho, viajamos a China y hacemos la aceptación. Desde allí, el equipo va directamente al cliente.

Por la mano de obra, que es muy económica. Tenemos allí un socio con el que estamos muy bien. Entramos en su fábrica como si fuera nuestra. Lo tenemos perfecto.

Es muy complicado. Pero nosotros hemos tenido la suerte de que, dentro de lo complicado, tenemos un apoyo muy fuerte de lo que es la familia propietaria de esa empresa. Creo que hemos tenido una suerte increíble. Es complicado porque no dejan entrar en sus empresas. Son muy suyos y tienen mucho afán de copiar.

Nos da igual, que copien lo que quieran. Ellos también hacen extrusoras, pero para otro mercado. Nuestras extrusoras de APET tienen un precio, porque son CE, porque tienen componentes CE. La calidad es diferente. Hemos llegado a un acuerdo bastante bueno.

En muchos países no es necesario que se disponga de máquinas CE, pero hay compañías que las quieren por si acaso un día las envían a otra empresa suya que sí está en algún país de la CE; y saben que el precio es diferente. Hemos llegado a un acuerdo, cosa que es muy complicada en China.

La filosofía de Kentya es el ‘low cost’, es decir, nuestro mercado no es una multinacional, ni nuestra competencia la alemana. No voy a competir, porque la maquinaria alemana es mejor y, por eso, vale tantísimo más. Hemos buscado que la máquina sea competitiva, que pueda entrar en empresas pequeñas y que todos sus componentes se puedan comprar en la ferretería. Es decir, pasamos de las máquinas chinas a las fabricadas en China, pero europeas.

Si usted compra una máquina china y se rompe algo, pues se te ha roto y usted no sabrá dónde comprarlo, más que en China. Nosotros hacemos que todo lo que se coloque dentro del sistema sea CE y que se pueda comprar aquí.

Creo que yo no he vendido ningún recambio aún. Cuando hicimos el proyecto, ya sabíamos que los recambios no iban a ser un negocio, porque era la forma de que nuestras máquinas se diferenciaran del resto de máquinas asiáticas. Primero, porque está nuestro know-how y nuestra ingeniería; y, segundo, porque los componentes no son chinos, menos los esenciales, que es el hierro y cuatro cosas más. Toda la electrónica es europea.

El concepto es que nosotros aprovechamos la mano de obra al máximo y, obviamente, tenemos que poner un listón. Coger una máquina y cargarla de electrónica sofisticada no lo vamos a hacer. Nos vamos a quedar en una máquina sencilla, con parte electrónica, y hasta ahí. No vamos a desarrollarla para que todo sea totalmente automático, porque entonces ya nos acercamos en precio a la competencia dura y cruda. Intentamos siempre estar, como mínimo, en la mitad del precio de la competencia.

Para que sea haga una idea, si las multinacionales compran máquinas que hacen una tonelada y media por hora, mi margen está en una tonelada. No subo más porque, si para llegar a esta tonelada y media tengo que dedicar mucho esfuerzo en el interior de la máquina, entonces el precio se escapa otra vez…

El mercado es para gente que tiene 3 ó 4 máquinas de termoconformado y no quieran comprar la lámina fuera, sino que se plantee instalar una de estas máquinas para empezar a trabajar.

Esta empresa tiene casi diez máquinas, es grande, pero no es una gran multinacional. Esa es la diferencia. Me dijo que en un año tendría la máquina pagada.

Nuestras máquinas pueden procesar todo tipo de materiales. Ahora impera el PET reciclado. El PET virgen es un material muy caro. 3 ó 4 años atrás se decía que el PET reciclado había que tratarlo antes con equipos especiales, de cristalización y deshumidificación. Todo eso sube muchísimo el precio. Nosotros perseguimos la vía de desarrollar una máquina que no necesitara previamente de esos equipos. Las primeras pruebas, en noviembre de 2009, fueron aceptables y empezamos a trabajar en esa línea. Hoy en día ya hay más marcas que también lo pueden hacer.

El cliente compra el PET reciclado, en sacas de retales de termoconformado o de botellas de agua o de lo que sea, o bien de preformas. El material va a nuestra máquina principal, que es de doble husillo. Se calienta y mezcla; con tres sistemas de vacío extraemos la humedad; luego pasa al cabezal, por la calandra, va al almacén y se hace el bobinado del film. Hay máquinas coextrusoras, que permiten añadir otro tipo de materiales, como, por ejemplo, materiales barrera para bandejas de alimentación. Son instalaciones complejas que ahora estamos vendiendo con bastante éxito.

Claro, no tenemos que olvidar que nosotros somos representantes de Illig, que es número 1 de termoconformado. Es donde empezó todo. Tenemos una cartera inmensa de clientes. Lo que pasa es que el cliente de termoconformado suele ser un poco reacio a la extrusión. Por otra parte, lo que decía, intentamos hacer una máquina que sea sencilla, muy poco sofisticada, pero que funcione, justo lo contrario de las últimas máquinas europeas, que son bastante complejas. Es ahí donde queremos entrar con nuestras máquinas.

Tenemos máquinas que trabajan con PP (polipropileno), PS (poliestireno), ABS (acrilonitrilo-butadieno-estireno)… pero ya son máquinas diferentes. Son extrusoras pero no están concebidas para reciclado, aunque son Kentya. Disponemos también de granceadoras Kentya, equipos para hacer perfiles…

Es nuestra apuesta, por el hecho de que muchos países dan muchas facilidades para comprar maquinaria que sirve para trabajar con materiales reciclados.

Ahí lo que hace falta es tener una coextrusora para colocarle un material que haga de barrera. Lo que pasa es que cada país tiene exigencias diferentes. La última máquina que hemos colocado ha sido en Líbano y ahí las leyes son diferentes.

Lo que más hacemos es lámina, que va a empresas de termoconformado. Lo que no ha caído es el sector de la alimentación. Las bandejas siguen estando ahí. Muchas empresas siguen haciendo bandejas, para ensaladas, carnes…

Los otros sectores han caído mucho, porque están ligados al automóvil. Por ejemplo, las planchas para protección, están muy ligadas a ese sector. El del automóvil no acaba de ir bien del todo y, sobre todo, en España.

Más allá de las máquinas pequeñas, que hay repartidas en España, o han ido para Francia, la primera instalación un poco grande para hacer film de polipropileno se fue a Inglaterra en 2010. Este mismo cliente fue al que le hablamos sobre las pruebas que estábamos haciendo en China con PET reciclado. De hecho estaba tan contento con la primera máquina que tuvo, que nos pidió una para APET, y ahora está esperando la segunda.

Otra línea de APET está en Beirut, en una empresa que se llama GPI. Como caso curioso, nuestro representante en Inglaterra que ha comprado una línea para su propio uso.

Ahora en Inglaterra hay muchas facilidades. La mayor parte de peticiones que tenemos, o son de Sudamérica, o de Extremo Oriente.

Brasil está en auge, así como Colombia. Son mercados emergentes en este tipo de maquinaria, aunque hasta ahora habían preferido maquinaria de segunda mano.

El caso es que todos hemos tenido que bajar los precios y somos más competitivos. Así que, en vez de comprar una extrusora de segunda o cuarta mano, nos prefieren, ya que una revisión es muy costosa: si el cilindro o los husillos están en mal estado, rápidamente pagarán un 80% de lo que puede costar una máquina nuestra nueva. Este es un poco el juego.

Sudamérica lo tiene un poquitín más difícil, pero es que los componentes de nuestras máquinas son de multinacionales como Siemens, ABB… y es raro que no encuentres alguno de los componentes de nuestras máquinas en cualquier país del mundo.

No. Yo personalmente llevo en ferias desde hace 25 años. En los años 80 era diferente. Se hacía negocio. Todo el mundo se iba a comer, incluso mi padre iba con los clientes a la playa de Castelldefels… era un ambiente diferente. Ahora las ferias son bastante tristes… Hay que lanzar las ferias con otros atractivos.

Es la feria más grande que hay en todo el mundo. La experiencia allí fue muy buena cuando estuvimos en 2010. Puede ser que expongamos de nuevo una máquina.