Entrevista a Virginie Da Silva, directora de Marketing de Icaro Global Solutions (IGS)

Fundada en plena crisis económica, Icaro Global Solutions (IGS) ha sabido reinventarse en estos cinco años de trabajo para dar las soluciones que realmente demandaban sus clientes. En este 2014 e impulsada por el propio mercado, la compañía ha dado un interesante cambio de rumbo a su actividad, dando un cada vez mayor peso a la venta de maquinaria nueva en detrimento de la de ocasión. Para ello se ha rodeado de marcas bien reconocidas a nivel internacional como Oil&Steel, Snorkel y Pramac; y anuncia destacadas iniciativas a nivel de internacionalización. Aprovechamos la presencia de IGS en la última edición de la feria Matelec para profundizar con su directora de Marketing, Virginie Da Silvia, en estas últimas medidas y, de paso, hacer balance de la jornada de puertas abiertas que realizó recientemente en sus instalaciones de Paracuellos del Jarama (Madrid).

Organizamos esta jornada con el principal objetivo de dar a conocer a nuestros clientes todos los productos que ya pueden encontrar en IGS. A lo largo de los últimos meses hemos incorporado nuevas representaciones, como las de Oil&Steel y Snorkel, y hemos potenciado nuestra oferta de generación de energía de la mano de Pramac. Por tanto, queríamos, con este encuentro, mostrar a los clientes todo lo que les podemos ofrecer tanto a nivel de equipamiento como de servicios. Además, nuestra intención era agradecer a todos aquellos que han confiado en IGS durante estos últimos cinco años, todo su apoyo y confianza, en un ambiente mucho más cordial y distendido.

Con la respuesta que hemos tenido por parte de todos los asistentes. Acudieron cerca de 80 personas, procedentes de diferentes puntos de España, tanto clientes como proveedores y socios colaboradores. Por ejemplo, de Pramac tuvimos el placer de contar con la asistencia de varios de sus dirigentes, incluido su director general Paolo Campinoti. También fue destacada la presencia de nuestros partners financieros, los cuales se han involucrado mucho en nuestro negocio y que han visto en esta jornada una buena oportunidad para conocer en primera persona qué es lo que hacemos y cómo es la tipología de nuestro cliente.

Se puede decir que en estos últimos meses hemos reinvertido nuestro modelo de negocio. Hasta el 2013, la mayor parte de nuestra facturación procedía de la venta de maquinaria de ocasión, mientras que actualmente nuestras principales ventas son de equipamiento nuevo.

Es una transformación a la que nos ha llevado el propio mercado. En España quedan ya muy pocas oportunidades de crecer en el mercado de ocasión. Cada vez hay menos máquinas usadas que resulten atractivas y las que hay han alcanzado unos precios tan elevados que se han equiparado prácticamente con los equipos nuevos.

Ofrecemos repuestos para todo tipo de maquinaria aunque evidentemente tenemos una mayor especialización en los sectores de las plataformas y la generación de energía, tanto original como de sustitución. Aunque en nuestros inicios el suministro de repuestos constituía una de nuestras principales líneas de negocio, hoy lo vemos más como un servicio complementario. Ahora mismo nuestro foco está puesto en la venta de maquinaria nueva.

Por la tipología de cliente que tenemos (gruístas, alquiladores, empresas de servicios, etc.) hemos percibido que la plataforma sobre camión es un producto que encaja perfectamente en sus actividades. De hecho, muchos de ellos ya cuentan con este tipo de máquinas en sus flotas. Con la intención de profundizar en el objetivo de dar un servicio integral a nuestros clientes y una gama cada vez más amplia, hemos decidido incorporar las plataformas sobre camión y las plataformas de oruga en nuestro catálogo, y lo hemos hecho además de la mano de una marca bien reconocida no sólo en España sino también en otras partes del mundo: Oil&Steel. IGS es ya el distribuidor exclusivo y el servicio postventa de Oil&Steel para toda España, contando para ello con el respaldo tanto de fábrica (Italia) como de su filial en Valencia.

Sí, sin duda. A día de hoy son pocos los organismos públicos, las empresas de servicios, que no realicen alguno de sus servicios mediante un camión plataforma (poda de árboles, mantenimiento del alumbrado, etc.). Prefieren estas versiones a las autopropulsadas por el ahorro de costes que obtienen en el transporte, sobre todo. Desde IGS consideramos que el mercado de la plataforma sobre camión ofrece aún un potencial de desarrollo muy interesante, tanto para el cliente final como para los alquiladores, y que puede complementarse perfectamente con el mercado de autopropulsadas.

Hay que tener también en cuenta que desde los años 2007-2008 la mayoría de las empresas apenas han realizado inversiones importantes en la renovación de flotas y que, por tanto, hay parques que hoy tienen una edad muy avanzada. En los años precedentes muchos alquiladores han vendido parte de sus equipos fuera de España y ahora se encuentran, en ocasiones, con una situación en la que carecen de productos para dar servicio a sus clientes ante la reactivación de la obra nueva.

Desde hace años Oil&Steel es una marca líder en el mercado de las plataformas sobre camión y de orugas, no sólo en Europa sino también en otras partes del mundo como el norte de África. Con esta representación tenemos la certeza de que estaremos respaldados en todo momento por la fábrica a la hora de dar un servicio rápido y eficiente. Contamos además con la colaboración de la filial de Oil&Steel en Valencia, el apoyo de la red de talleres concertados Oil&Steel repartidos por todo el territorio nacional, así como la colaboración de Maxber, empresa que lleva trabajando desde hace años con estas plataformas y que cuenta con una flota importante de equipos Oil&Steel.

A todo ello sumamos los conocimientos que sobre estas máquinas ya tienen nuestros mecánicos, los cuales han recibido una óptima formación por parte del fabricante y que están capacitados para ofrecer el mejor servicio postventa. Oil&Steel cuenta, asimismo, con una red de talleres concertados por diferentes puntos del país.

Todo ello nos permite afirmar que Oil&Steel es hoy una marca completamente fiable, que cuenta con un gran respaldo postventa y que ofrece plataformas de la más alta calidad, lo que reduce el riesgo de problemas técnicos.

La gama es muy amplia, tanto en versiones de camión como en plataformas sobre oruga, pero podríamos destacar este modelo que hemos traído a Matelec 2014: Scorpion 1812. Es una plataforma telescópica sobre camión ligero capaz de alcanzar los 18 m de altura de trabajo y los 12 m de alcance lateral. La empresa de alquiler GAM ha comprado ya varias unidades de este modelo.

Snorkel tiene más de 60 años de recorrido en el mercado y disfruta de una gran reputación en diferentes partes del mundo, como los países nórdicos, Alemania, Francia… Es un fabricante que nos aporta calidad, fiabilidad y una gran gama de plataformas, en sus diferentes versiones (telescópicas, articuladas, tijeras, diésel, eléctricas, mástiles, remolcables…), y alturas de trabajo (desde 4 m hasta el nuevo modelo de 55 m que están desarrollando). Son productos que además aportan a nuestros clientes lo que necesitan para desarrollar su actividad en materia de robustez y facilidad de mantenimiento, ofreciendo además un precio muy competitivo con respecto a los principales agentes que ya operan en el mercado español.

Las versiones hasta 20 m se fabrican en Newcastle (Inglaterra) y las de mayor altura, en Kansas (EE UU).

Nuestra relación con el Grupo Pramac comenzó con la venta de sus grupos electrógenos y generadores con marca Masons y de sus equipos para la manutención (carretillas, transpaletas, etc.) con marca Lifter. Ahora hemos potenciado esta línea de negocio al poder comercializar también los grupos electrógenos, torres de iluminación y globos de luz con marca Pramac. Ya hemos cerrado operaciones interesantes para obras que se están desarrollando en Sudamérica y creemos que aún podemos crecer mucho más en esta gama de producto, no sólo en la construcción sino también en el sector del ocio (energía/iluminación para eventos, por ejemplo).

Por supuesto, la experiencia del equipo comercial de IGS en este mercado, superior a la fundación de la empresa, nos ha permitido crear una red internacional de contactos y saber dónde están los compradores y vendedores de este tipo de máquinas. Esto es lo que nos ha permitido cerrar importantes operaciones en Rusia, Dubai, Uruguay… y, por supuesto, España.

Aunque, como comentaba antes, la venta de maquinaria de ocasión no es ya nuestra principal línea de negocio, estamos convencidos de que seguirá teniendo mucho peso en la actividad de IGS, sobre todo a la hora de dar salida a las máquinas que nos entregarán nuestros clientes en las operaciones de nuevo.

Plataformas de Snorkel en la jornada de puertas abiertas de IGS.

Le puedo adelantar que tenemos intención de abrir a finales de este año o principios de 2015 una delegación en Marruecos para atender directamente el mercado del norte de África. A más largo plazo, también queremos abrir en Sudamérica donde ya estamos presentes con un partner y con venta directa en algunas operaciones.

Además, Snorkel también nos ha dado la posibilidad de vender sus equipos en aquellos países donde no tiene distribuidor, como Francia o el norte de África.

Creemos que lo peor de la crisis ya ha pasado. Estamos en una fase de ligera mejoría y de hecho, nosotros, desde hace 6-8 meses, hemos apreciado un crecimiento en la demanda de maquinaria nueva. Hay que esperar unos meses para ver cómo se desarrolla la economía pero creo que vamos por el buen camino.

Es cierto que hay alquiladores que ya tienen una tasa de ocupación de los parques muy alta, y que incluso tienen que realquilar máquinas para poder atender a sus clientes. Hay algunos parques que se han reducido tanto que a poco que se reactive la obra no van a tener máquinas para cubrirlas. No van a ser inversiones como las de antes de la crisis, pero sí serán más meditadas y estables.

No, creemos que este crecimiento se está consolidando poco a poco, lo cual es bastante lógico. Desde 2007, ¿quién ha hecho inversiones? Hay muchas máquinas en los parques que tienen 7 o más años, y que tarde o temprano habrá que renovar. De hecho, muchas grandes firmas de alquiler ya lo están haciendo.

Además de en los proyectos de internacionalización que le comentaba anteriormente, no descartamos ampliar nuestra gama de productos con la distribución de nuevas marcas que sean complementarias a las que ya tenemos. Pero realmente nuestro gran objetivo a corto plazo es consolidarnos con Oil&Steel, Snorkel y Pramac.

Únicamente recordarles que seguiremos trabajando para ofrecer a nuestros clientes los productos que necesitan para tener éxito en sus negocios. Productos que sean fiables y de la máxima calidad. Pueden contar con IGS a nivel de equipamiento, servicio postventa y de asesoramiento y, juntos, superaremos los tiempos tan complicados que nos han tocado vivir durante los últimos años.