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Entrevista a Conchi Aranguren directora de AMT

15/08/2005

Nos encontraremos con “nuevos” expositores procedentes de países emergentes con los que antes no nos encontrábamos en mercados potenciales

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En esta ocasión y con motivo de la inminente celebración de la EMO 2005, MetalUnivers ha entrevistado a Conchi Aranguren, directora de la Asociación Española de Exportadores de Accesorios, Componentes y Herramientas de Corte para Máquina Herramienta, AMT, para que nos comente la percepción que desde la asociación tienen sobre la feria. La directora de la entidad, interpreta aspectos de sumo interés para la industria como es la reacción de las empresas frente al incremento de los precios, especialmente en el segmento de las herramientas de corte. Asimismo, explica en la entrevista la importancia que han cobrado tanto la especialización como las alianzas estratégicas entre empresas para ofrecer productos y servicios muy competitivos frente a la oferta de “nuevos expositores” procedentes de los países emergentes. En definitiva, nos adelanta que ésta, será sin duda, una edición diferente a las predecesoras.

¿Cómo acude AMT a la feria, con una participación agrupada de socios, con stand propio...? ¿Cuántas empresas de AMT acuden a la EMO?

En esta edición de EMO, con la importancia que tiene por su celebración en Hannover, AMT estará presente a través de 25 empresas asociadas que ocupan cerca de 1.000 metros cuadrados, repartidas en los halls 3-4 y 5 las empresas fabricantes de accesorios y herramientas de corte y en los halls 14 y 15 los fabricantes de componentes.

La pregunta parece obvia, pero a veces parece importante pararse a pensar. ¿Cuál creen que es el objetivo de una empresa de AMT en la EMO? ¿Se vende en la feria? ¿Puede una empresa dejar de estar en esta feria?

No hay una respuesta única a esta pregunta. Los motivos para exponer en una feria son muchos. Un asociado suele responder lo siguiente: “No sé si servirá de algo o no, sólo sé que llevo exponiendo en ferias desde hace 25 años y exporto el 80 por ciento de la producción”.

Una feria es un escaparate, un medio de comunicación… si queremos presentar alguna novedad, es el lugar más apropiado para hacerlo, si queremos transmitir algún mensaje, es el mejor momento. En el caso de la EMO-Hannover el público es mundial, así que se la repercusión de nuestra presencia es mucho mayor.

El vender en la feria no es un objetivo para nuestras empresas. La mayoría de los productos de AMT son especiales, hay que estudiar planos primero, ofertar, lleva su tiempo…, no se venden en ferias.

En esta edición, el objetivo más común de los asociados que no participan por primera vez, es el de transmitir una imagen de “especialización”, de “solución”, no se trata de transmitir la idea de que fabricamos un producto X, sino de que somos la solución que está buscando el cliente a sus necesidades.

En cuanto a la pregunta sobre si se puede dejar de estar presente en esta feria, le diré que el tema “ferias” últimamente está siendo bastante cuestionado, ya que hay muchas, tal vez demasiadas. Yo soy partidaria de estudiar una feria antes de participar en ella. Una feria es un elemento esencial para introducirnos en un país, pero no hay que hacerlo de cualquier manera. Es una inversión de tiempo, dinero, de personal y hay veces que no se enfocan de la manera adecuada. EMO-Hannover me parece una cita lo suficientemente importante como para estar presente. Es cierto que es una feria cara, pero el número de visitas que se reciben probablemente la conviertan en la feria más “rentable”.

Cómo colabora AMT en una feria como ésta con los miembros de la asociación?

AMT ayuda a sus asociados desde el principio, cuando se solicita el espacio, cómo rellenar los formularios, cómo, a quién hay que entregar la documentación, realizar el pago, recordarles las fechas, facilitar los documentos necesarios… tenemos una persona que les recuerda los plazos de contratación de servicios, les ponemos en contacto con empresas decoradoras y transportistas, se realizan reuniones entre empresas en nuestras oficinas con el fin de realizar stands conjuntos, estamos en continuo contacto con la organización ferial para aclarar dudas y facilitar la preparación de la feria. Asimismo, estamos en contacto con diferentes instituciones, ICEX y Gobierno Vasco para intentar conseguir subvenciones.

¿Qué esperan de la EMO de este año?

La EMO de este año va a ser diferente a las últimas ediciones. En 2003 se celebró en Milán y la situación del sector en ese momento no era muy buena, recordará que en esa época hablábamos de la crisis de los años que acababan en 3, el 83, el 93, el 2003… La anterior de Hannover coincidió con el 11-S y se notó en la afluencia de visitantes, principalmente transoceánicos, tanto de América como de Asia, que no visitaron la feria.

En este momento, no me atrevería a decir que la situación es diferente y esté mejor, pero lo que sí creo que nos vamos a encontrar diferente es la presencia de expositores “nuevos”, procedentes de países extranjeros emergentes con los que antes no nos encontrábamos en mercados potenciales pero que ya están presentes en prácticamente todo el mundo.

¿Qué valor tiene la EMO para las empresas de AMT? ¿Es la feria más importante para AMT o existen otras específicas para herramientas donde encuentran un mayor interés?

La EMO es muy importante para las empresas de AMT. EMO-Hannover es sin duda la más importante para nuestro sector a nivel mundial y no hay ninguna otra feria de estas dimensiones específica para nuestros productos.

Dependiendo de la estrategia de cada empresa y el mercado que se quiere trabajar, no hay duda de que se debe estar presente también en otras ferias, pero ya más específicas por sector y país.

EMO-Hannover es sin duda la más importante para nuestro sector a nivel mundial y no hay ninguna otra feria de estas dimensiones específica para nuestros productos

El consumo aparente de máquina-herramienta en España subió el año pasado en torno al 6 por ciento. ¿Es un dato importante para AMT? ¿Han percibido comportamientos distintos en los diferentes mercados de exportaciones?

Los datos relativos a 2004 que reflejan las estadísticas de AMT, son positivos. Por un lado, la facturación del conjunto de las empresas ha incrementado un 6 por ciento con respecto al año anterior, y un 10 por ciento si consideramos la facturación destinada al sector de máquina-herramienta. Las exportaciones también se van recuperando superando en un 11 por ciento al ejercicio 2003 y el número de empleados asciende un 2 por ciento. Si bien las cifras están todavía un poco por debajo de las del 2001.

En cualquier caso, se observa que las empresas están diversificando cada vez más sus sectores destino, y ya no se dirigen solo al sector de la máquina-herramienta, sino que atacamos otros como son el sector aeronáutico, automoción, eólico…

¿Qué previsiones tienen para este año?

Las empresas de AMT son muy heterogéneas, y no es fácil prever la situación para este año. Hay empresas que están trabajando muy-muy bien, con las máquinas a tope y contratando personal y alguna otra que le está costando más conseguir pedidos.

El sector de las herramientas, accesorios y componentes para máquinas herramienta parece, a priori, un segmento muy susceptible de padecer la agresiva competencia, especialmente en precios, de países asiáticos. ¿Es así?

Efectivamente, estamos sufriendo el tema de precios, principalmente en el subsector de herramientas de corte y es que el incremento de los precios de las materias primas está siendo brutal este año.

Además, como hemos comentado anteriormente, la presencia de competencia de países extranjeros emergentes con los que antes no nos encontrábamos en mercados potenciales está ya aquí, con una calidad digna.

¿Qué hacemos para defendernos?

Las empresas llevan tiempo estudiando cómo afrontar esta nueva situación y las líneas que se están adoptando son las de aprovechar la estructura flexible que ofrece su tamaño y ofrecer una atención más personalizada. No podemos competir con grandes fabricantes en serie cuyos costos de producción no pueden compararse con los nuestros, con capacidad para abrir plantas productivas en países de mano de obra barata. Las empresas están optando por sacar partido de las ventajas de nuestro tamaño.

Asimismo se están llevando a cabo alianzas estratégicas entre empresas para poder ofrecer soluciones a los clientes y usuarios.

En cuanto a los precios de los productos, las empresas están reaccionando. En este sentido, por ejemplo, las empresas fabricantes de herramientas de corte de AMT están manteniendo reuniones con empresas de suministro industrial para explicar la situación e informar sobre la necesaria subida de precios que se ven obligados a realizar.

La posición de las empresas fabricantes de accesorios, componentes y herramientas de corte para máquina-herramienta es buena, las empresas cuentan con personal altamente cualificado, instalaciones y maquinaria modernas, la imagen con la que contamos de cara a los clientes es de empresas flexibles y dinámicas capaces de ofrecer soluciones en plazos razonables, por lo que debemos mirar hacia delante con cierto optimismo.

¿Qué papel ha jugado la asociación en estos últimos años de “incertidumbre internacional”?

Desde el comienzo de AMT, la asociación ha tratado de apoyar a sus asociados en su salida al exterior, a través de un Plan Sectorial que pretende cubrir los países destino más interesantes, importantes y con mayor potencial para nuestras empresas.

En estos últimos años se ha puesto especial empeño en tratar de ayudar a encontrar nichos de mercado y fomentar la interrelación entre las empresas de la Asociación de manera que puedan sacar provecho de sinergias comunes.

A través de las misiones y ferias que la Asociación organiza, se ha conseguido dar a conocer nuestros productos en los principales países consumidores, y se han encontrado distribuidores y representantes para las empresas asociadas. Las visitas realizadas por la asociación en su empeño por promoción el sector de accesorios, componentes y herramientas de corte se han centrado en fabricantes del sector aeronáutico en países como Brasil, Chile, EE.UU., del sector de máquinas-herramienta en China, República Checa, EE.UU, Japón… sector de automoción en México… Asimismo, gracias al apoyo de las instituciones se han realizado estudios de mercado de países con gran potencial y sobre los que se trabajará en un futuro próximo.