Entrevista a Manuel Villaescusa, director comercial de Maqel

El pasado 1 de mayo se cumplía un año desde que se anunciara que Maqel se hacía cargo de la distribución de JLG en exclusiva para España. Coincidiendo prácticamente con este primer aniversario, la compañía se estrenaba como expositor en Smopyc, la gran cita nacional de la maquinaria de Construcción, Obra Pública y Minería, presentando en su stand algunas de sus últimas innovaciones para el sector del acceso aéreo. Entrevistamos al director comercial de Maqel, Manuel Villaescusa, para hacer balance de su presencia en la feria y de estos primeros meses como representantes de JLG.

Un balance muy satifactorio, han asistido a la feria muchos clientes. Muchos que esperábamos y que habíamos invitado a asistir para poder ver en directo el nuevo modelo 1500AJP, y otros muchos que no esperábamos, puesto que veían difícil asistir, y que finalmente sí se acercaron.

Dar visibilidad a nuestra compañía en una feria tan prestigiosa como Smopyc, la asistencia de los clientes a nuestro stand y el poder presentarles un modelo de plataforma articulada de 48 metros que es único en el mundo por su alcance.

Evidentemente ha sido la estrella del stand, pero también han causado un gran impacto nuestro modelo Toucan 12 E Plus (con un alcance horizontal de 6 m a la altura de articulación de 6 m, único en el mercado) y nuestro modelo renovado 450 AJ Serie 3, con mejoras en diseño que lo hacen una herramienta excepcional.

Hacemos una valoración positiva. Nos estamos dando a conocer, estamos cerca del cliente, formamos a sus operarios, ofrecemos un gran producto y una financiación muy flexible, la cual creemos que ayuda a renovar el parque de máquinas.

Sobre todo, la proximidad de nuestro equipo comercial con el mercado, una financiación flexible y adaptable a las necesidades y características de cada uno de los clientes, y plazos de entrega que a estas alturas ya son cortos, a pesar de las dificultades que hemos tenido al inicio del año debido a problemas ajenos a Maqel.

Una fortaleza importante a nivel económico, de estructura, de procesos informáticos, de conocimiento del tejido industrial y un largo etcétera. Todo ello nos hace ser más competitivos en nuestro día a día con los clientes, ya que todas estas ventajas revierten en ellos.

Disponemos de cuatro comerciales cubriendo la Península Ibérica, de manera que podemos estar en casa del cliente ese mismo día para estudiar con él sus necesiades si así nos lo pide. Así mismo tenemos un equipo de cuatro personas en back office para la coordinación de cualquier problema posventa, 14 servicios oficiales repartidos por España para asistir ante cualquier problema técnico casi de inmediato, y el soporte de TVHParts para el reparto de repuestos originales JLG en 24 horas a cualquier parte de la Península.

Mantenemos los servicios oficiales que JLG tenía en España y Portugal (14), talleres con personal altamente cualificado de los cuales nos sentimos orgullosos. Estamos seguros de que cualquier contingencia se solucionará rápida y profesionalmente. Todo el personal técnico está altamente formado en todas sus máquinas, siguen un programa de formación y reciclaje permanente.

De hecho, este pasado mes de febrero todos los técnicos se desplazaron a nuestras instalaciones de Bélgica donde asistieron a una formación intensiva de una semana durante la cual se les informó de las últimas actualizaciones y del lanzamiento de los nuevos modelos.

En el último informe de la ERA se incrementaban las perspectivas de crecimiento del mercado de alquiler en la Península del 5,1 al 5,7%. Personalmente estamos viendo crecimientos muy dispares entre nuestros clientes dependiendo de la zona geográfica en la que están y de su fortaleza financiera. Aquellos que disponen de fortaleza financiera, o consiguen financiación, están creciendo de forma consistente, cerca o por encima de las dos cifras. Estamos orgullosos de ayudar con nuestra financiación a algunos de los que más crecen.

Nuestros clientes principales son alquiladores, tanto los grandes del mercado como aquellos con flotas pequeñas y de ámbito local. La incidencia con clientes finales es pequeña puesto que muchos de ellos se sorprenden del coste de adquisición de nuestros equipos. Siempre que podemos los reconducimos a alquiladores de la zona donde pueden conseguir equipos de segunda mano en buenas condiciones o contratos de alquiler a largo plazo.

Todos estos años de crisis la construcción ha estado muy parada y los alquiladores se han desplazado hacia clientes industriales, ya sean fábricas o almacenes logísticos, reformas y, cada vez más, rehabilitación. Sin embargo desde otoño del 2015 se está viendo una reactivación del mercado de la construcción que está impulsando el mercado, aunque no de forma uniforme y constante en toda la Península.

A nivel global las tijeras eléctricas son las que más están alquilándose y, por ende, vendiéndose. Es una tendencia que se ha consolidado debido a dos factores: la exigencia de mayores niveles de productividad y la obligación de aumentar la seguridad laboral. En este sentido, las tijeras eléctricas marcan una diferencia respecto a las escaleras en A tradicionales. Las tijeras de JLG de la serie ES son las únicas en el mercado con tracción eléctrica, lo que las convierte en la mejor solución para el alquiler al garantizar mayor durabilidad con menores gastos de mantenimiento (se reducen los componentes hidráulicos, que son los que mayores problemas generan). El resto de modelos y tipos de máquinas se venden por igual y están muy vinculados a la necesidad de renovar la flota de máquinas de todos los alquiladores, que en su mayoría proceden de los años 2007-2008, justo antes del inicio de la crisis.

JLG se caracteriza por ser la marca del mercado que menores costes de mantenimiento presenta a lo largo de la vida útil de la máquinas. Además, al final de la misma, garantiza un precio de venta en el mercado de usado extraordinariamente elevado, mucho más si se compara con la competencia.

Sin embargo es una pena que muchos de los alquiladores estén todavía pasando por tiempos difíciles y no consigan financiación puesto que les obliga a pensar a corto plazo. Muchos de ellos se ven obligados a priorizar el precio frente a la calidad o durabilidad o a comprar máquinas usadas. Estas máquinas de bajo coste (ya sea por uno u otro factor) les permiten alquilarlas en el mercado a buen precio y conseguir una rápida recuperación de la inversión, que a veces puede ser engañosa puesto que a medio plazo los costes de mantenimiento de las máquinas usadas pueden empezar a ahogarles. O, en el caso de máquinas de bajo coste, encontrarse con un valor residual muy reducido que les impedirá el desarrollo del negocio.

El tema de las piezas de recambio es fundamental para nosotros, por lo que disponemos de un stock de recambios originales para entrega urgente en un plazo inferior a 24h. En estos momentos disponemos de 36.000 referencias originales distintas basadas en el histórico de consumos del año 2015 y 2016. Sin embargo y debido a la venta de modelos nuevos, así como al incremento de actividad que hemos tenido, hemos sufrido roturas de stock a inicio de año que estamos supliendo de forma urgente.

Aunque el 1 de mayo se cumplió un año desde que se anunció que Maqel se hacía cargo de la distribución de JLG en exclusiva para España, el incio de nuestra actividad se fijó para el 1 de agosto. Muy a nuestro pesar, hay clientes en España a los que tan solo hemos visto una vez, o incluso peor, puesto que no hemos podido visitarlos en sus propias instalaciones para conocerlos personalmente. El reto para nuestro primer año era y todavía es presentarnos a todos nuestros clientes y ganarnos su confianza, no solo para este año sino para todos los venideros. Es nuestro objetivo para todo el año 2017 consolidar nuestra relación comercial, así como potenciar nuestro plan de formación técnica, asistencia y servicio de repuestos para que nuestros clientes no solo compren las máquinas más fiables del mercado, sino que cuando tengan un problema pueda ser atendido y resuelto con inmediatez.