Entrevista a Sergi Alzuria, director comercial y de marketing de Spit SAS
Spit SAS fue, sin duda, uno de los expositores destacados de la última edición de Egurtek, el Foro Internacional de la Arquitectura y la Construcción en Madera. Aprovechamos su paso por el certamen bilbaíno para profundizar con su director comercial y de Marketing, Sergi Alzuria, en las claves del crecimiento de la compañía durante los últimos años en los diferentes mercados en los que ya opera.
¿Qué balance hacen del 2016 desde Spit SAS? ¿Aprecia una recuperación de los mercados en los que operan?
El 2016 nos deja muy satisfechos. Es el tercer año que crecemos en España más de un 10% tras aplicar una política de Distribución Selectiva, reduciendo el número de clientes en poco más del 70% del total de distribuidores que teníamos en 2012. Tras años de crisis, nos dimos cuenta que no sólo vale vender en exclusiva a distribuidores, también hay que encontrar aquellos que más se adecúan a nuestra política y a nuestro catálogo de productos para el profesional, lo cual nos ha ayudado a estar por encima del crecimiento medio del sector estos últimos años.
¿Hay alguna línea de negocio en la que estén creciendo especialmente en estos últimos meses?
Hay varias, evidentemente, pero destacaré tres por su crecimiento, que son: el clavado a gas con la clavadora Pulsa800, la fijación para aislamiento y las fijaciones técnicas. Estas tres familias de productos crecen muy por encima de la media, destacando el aumento de soluciones de valor añadido en fijación, como la gama de fijaciones con certificación sísmica Spit Xtrem o fijaciones para aislamiento de espesores que hasta hace pocos años eran impensables en España, así como la clavadora para aislamiento InsulFast basada en la Pulsa800.
¿Cómo describiría el paso de Spit SAS por Egurtek?
Nos ha sorprendido gratamente. Es una feria no muy grande y de corta duración, pero muy intensa. La gran cantidad de prescriptores a los que les ha interesado productos de fijación muy diversos y los aplicadores que han descubierto las soluciones de clavado autónomo a gas Impulse de Paslode, aseguran que volveremos a participar en 2018.
En Egurtek han presentado, juntas, las marcas Paslode y Spit. ¿Cómo han reaccionado los visitantes ante esta iniciativa? ¿Han tenido una buena acogida todos los equipos?
No ha sido la primera vez que las mostramos juntas pero sí la primera en la que ha tenido más importancia Paslode, tanto en imagen gráfica como en productos. De hecho comercializamos más marcas de ITW, grupo al que pertenecemos, pero la marca más conocida en España es Spit.
¿Qué productos pueden ofrecer ya desde Spit SAS a los profesionales de la madera?
Lo cierto es que muchos, pero quizá los más destacados son las clavadoras a gas Impulse de Paslode y la fijaciones mecánicas y químicas, sin desmerecer la gama de herramienta electro portátil, aspiradores o brocas. No debemos olvidar que ITW, con las marcas Paslode, Haubold, Duo-Fast, Toolmatic... Es líder del sector y el inventor del clavado neumático y del clavado a gas para madera.
¿Qué ventajas competitivas destacaría de todos estos productos?
En la gama de fijaciones mecánicas y químicas, la nueva gama con certificación sísmica Spit Xtrem, una amplísima gama que incorpora desde anclajes de altas cargas, anclajes químicos y en pocos días una amplísima gama de tornillos auto roscantes para hormigón Tapcon.
La gama de clavado Impulse de Paslode es la mayor gama de clavadoras y grapadoras autónomas a gas para madera del mercado, con modelos para estructura, conectores, cubiertas de tégola canadiense o de zinc, grapadoras y clavadoras para acabados interiores.
En Bilbao han presentado, entre otras cosas, herramientas equipadas con batería de litio. ¿Aprecia que la tendencia es hacia equipos con batería? ¿Satisfacen ya éstos los requerimientos más exigentes de autonomía, potencia, etc.?
Ya hace años que el litio es el referente en las baterías, tanto de las herramientas electro portátiles como en cualquier producto que precise de baterías. De hecho, hace ya varios años que disponemos de esta tecnología y en las nuevas clavadoras Impulse de Paslode hemos presentado en Egurtek las nuevas baterías que duplican la capacidad, llegando a 13.000 clavos con una sola carga.
Las soluciones de Spit SAS siguen disfrutando de una buena acogida entre los profesionales de la madera.
¿Hay algún modelo de clavadora Paslode que esté gozando actualmente de una demanda especialmente significativa?
Las clavadoras Impulse para estructura IM90Ci, gracias a su potencia y al rango de temperaturas de uso, que va de 49 a -15 °C, son un referente en el mercado. Y últimamente la clavadora PPN50Ci para conectores, la cual facilita la instalación, de forma rápida y segura.
Spit está considerada como la marca inventora de la fijación directa mediante el clavado a pólvora (1951) y el clavado a gas (1992). Como referente tecnológico, ¿hacia dónde van hoy los mayores esfuerzos en materia de I+D?
Lo cierto es que ITW, empresa norteamericana a la que pertenece tanto Spit como Paslode, es referente mundial en I+D+i con más de 16.000 patentes y ello se nota en el desarrollo de nuevos productos. Esperamos poder presentar en 2017 algunos ejemplos de la gran labor de nuestro departamento de I+D+i pero por el momento no puedo adelantar nada... Lo siento.
Al margen del sector de la madera, ¿en qué otros ámbitos de actividad tiene hoy una significativa presencia Spit SAS (edificación, obra civil, minería, etc.)?
Nuestro referente en España es el mercado del cartón yeso y el aislamiento, mercado en el que somos líderes, así como los distribuidores profesionales del Suministro Industrial.
Nuestra presencia en obra civil es cada vez mayor, gracias a la labor de prescripción en obra y al apoyo de nuestros distribuidores, los cuales valoran que les demos respaldo, posibilitando competir con empresas que prefieren acceder a este tipo de obras de forma directa. En 2017 presentaremos alguna novedad en el sector de la tunelería.
Finalmente, las instalaciones eléctricas y de fluidos, siguen siendo objetivos para nuestra empresa y ejes de crecimiento.
¿Qué supone para Spit SAS estar integrado en el grupo industrial ITW?
Nos aporta mucho. De hecho, nada tiene que ver Spit desde que en 1986 fue adquirida por ITW, con la Spit de hoy en día. Una cultura de empresa basada en el principio 80/20, en la simplificación, en el valor añadido, en la calidad y en la venta a través de la distribución, le han dado la vuelta y han hecho de Spit una empresa industrial líder y referente por la calidad de sus productos. Además, la emprendeduría, la formación y la potenciación de los nuevos valores, dota a la empresa de liderazgos y equipos profesionales.
¿Con qué estructura comercial y de servicio posventa cuenta hoy Spit SAS?
En España contamos con una unidad industrial en Burgos, con dos plantas de producción dedicadas a la producción de clavos para clavadoras neumáticas y a gas con una plantilla de 70 personas y 60.885 m2 (17.750 m2 edificados), así como con una unidad comercial en Sant Boi de Llobregat (Barcelona). Al comercializar nuestros productos sólo y exclusivamente a través de distribuidores profesionales, nuestra plantilla destinada a la venta y apoyo técnico es de 15 personas.
El servicio posventa, así como el logístico, se está concentrando en pocos grandes centros. En concreto, la Península Ibérica es atendida por el SAT que tenemos en Francia, uno de los seis que tenemos en Europa, donde 22 operarios reparan más de 45.000 herramientas al año (Iberia, Francia y Benelux) En todos los países en los que estamos directamente implantados, atendemos directamente la post-venta, sin utilizar talleres independientes, asegurando la calidad de nuestras reparaciones.
Si no estoy mal informado, también llevan desde Spit SAS los mercados de Angola y Mozambique, ¿no? ¿Cómo trabajan para esos países (directamente, con distribuidores...)? ¿Son países con un alto potencial de crecimiento?
La división de Construcción de ITW en Europa gestiona (aparte de Europa) África y Latinoamérica. Por lo que hace referencia a estos dos países africanos, por su vinculación con Portugal al ser antiguas colonias, hace unos años decidimos que fueran atendidos por la Unidad Comercial Iberia. En todos los países en los que no operamos directamente con estructura propia, lo hacemos mediante importadores. Tal es el caso de Portugal, Angola, Mozambique o recientemente Andorra.
¿Cómo se presenta el 2017 para Spit SAS?
Con mucha ilusión. Tras estos años notablemente positivos, esperamos poder seguir creciendo de la mano de nuestros distribuidores y seguir mejorando nuestra gestión, así como aplicando proyectos nuevos.
¿Tienen en mente desarrollar próximamente algún proyecto relevante?
La gama de fijación para asilamiento, tanto mecánica como mediante clavado, así como la gama sísmica Spit Xtrem, seguirán siendo unas de las que contarán con más novedades este año que viene, con colaboraciones con fabricantes de aislamiento y con la comercialización de nuestra marca Bravoll, coincidiendo con el 25 aniversario de esta marca checa de ITW. Puedo adelantar también que iniciaremos la distribución de la gama Impulse de Paslode mediante centros Paslode Center, especialistas del sector de la madera.
