Entrevista a Nicola Franco, gerente de Ventas en España de Maschio-Gaspardo

Maschio-Gaspardo lleva 10 años implantada en España, pero hasta hace muy poco encontrar a la marca italiana entre las de referencia en el mercado de sembradoras y de maquinaria para la preparación del suelo era toda una quimera. La llegada de Nicola Franco, que se puso al frente de la delegación española el pasado año, ha hecho que la empresa haya invertido en un completo plan de marketing con el que ha difundido, a través de la red comercial y de concesionarios, todo lo que Maschio-Gaspardo tiene que ofrecer al agricultor español y portugués.

Doblamos en la pasada FIMA el espacio que habíamos tenido en la edición anterior, llegando a los 600 metros cuadrados de exposición. Lo mejor fue que esa apuesta recibió una respuesta muy positiva, refrendada por el gran número de visitantes y por la calidad del mismo, la mayoría de ellos profesionales. Expusimos 17 máquinas, entre ellas muchas novedades de gran interés para la agricultura ibérica, y pudimos comprobar también todo lo que ofrece nuestra competencia más directa. Esto hace que FIMA se haya convertido en un salón privilegiado dentro del calendario ferial internacional. Dejando a un lado la crisis económica, la variable que más preocupaba al agricultor era el agua, problema que esperemos se solucione un poco después de las últimas lluvias. Aprovechamos además el escaparate de FIMA para lanzar nuestra primera campaña de financiación, en colaboración con el banco holandés DLL, para financiar maquinaria agrícola a 2 años al 0% y a 3 ó 4 años a un interés muy competitivo. La aceptación ha sido muy buena, porque es evidente que para un agricultor, sobre todo en maquinaria de un coste superior a los 20 o 30.000 euros, es casi condición 'sine qua non' que se le ofrezca una financiación a medida.

En el apartado de sembradoras presentamos Scatenata, una sembradora arrastrada para cereal, con una tolva de gran capacidad (5.000 litros). Se trata de una máquina muy demandada, principalmente por empresas que trabajan para terceros y que necesitan una gran capacidad de tolva que pueda ser manejada por un tractor de potencia media. Para siembra de precisión, el elemento MTR que distingue a Gaspardo, permite una buena presión al suelo y es combinable con multitud de chasis (fijo, plegable, telescópico, etc.). Maschio presentó una nueva grada rotativa de 6 metros para tractores de alta potencia, denominada Toro, un mercado donde somos líderes a nivel mundial. Dentro de nuestra gama de rotovator plegable presentamos nuestro segundo modelo, Puma, que empieza a ser plegable a partir de 3,20 metros, también para tractores de pequeña y mediana potencia, y una grada de disco rápida de 6 metros plegable.

En el presupuesto que preparamos cada año para marketing y publicidad, las ferias locales y las pruebas en campo tienen una importancia elevada, ya que nos dimos cuenta de que en España no se tenía la percepción real de Maschio-Gaspardo como marca. Se ha invertido en prensa, en un escaparate como FIMA, pero también en esas ferias locales, como recientemente en Sant Josep, donde a través de nuestros distribuidores hemos llevado unas 15 máquinas. En Lerma, además de presentar nuestra maquinaria, vamos a participar por primera vez en las pruebas prácticas de demostración en campo, la mejor forma de entrar en contacto con el agricultor, que además de posible comprador es una gran fuente de información para nosotros, tanto para conocer sus necesidades, como para desarrollar nuevos productos, fundamental en un mercado tan particular como el español.

Lo pudisteis comprobar en Fendtgüinos. Allí, además de participar, se pudo observar que la mayoría de empresas se decantaban por este camino. Todo el mundo prefería hacer pruebas dinámicas en campo, y aunque por cuestión de tiempo y economía no siempre se puede, está demostrado que son las que un mayor retorno tienen por parte del agricultor. Primero, porque estás en el lugar donde el agricultor labra día a día y lo haces con el tipo de terreno que trabaja, y ese es el mejor test que puede pasar una máquina. En este sentido fichamos un nuevo técnico dedicado a organizar la participación en jornadas de demostración y al servicio postventa, que también se antoja muy importante. Incluso disponemos de un paquete de máquinas para que el agricultor, a través del distribuidor, las pruebe y pueda comprobar in situ sobre “su” terreno las características.

Pienso que en España hubo durante seis o siete años una alegría económica inmensa, y esa dinámica se contagió a todo el mundo. De ese extremo se ha pasado al contrario, con un pesimismo exacerbado, donde cualquier pequeña noticia negativa es magnificada por los medios. Todo ello influye a nivel psicológico en el agricultor, al que también le afectan otros factores, como puede ser el precio del grano o la meteorología. En el año 2011 se pagó bien el grano y esto permitió al agricultor invertir. Aunque a día de hoy sería injusto no diferenciar entre dos tipos de agricultores, aquellos que trabajan grandes extensiones de terreno para terceros, muy común en regiones como Castilla y León, y aquellos que tienen pequeñas parcelas para subsistencia propia, como es el caso de Galicia. Los primeros siguen invirtiendo en maquinaria, en nueva tecnología, en cambio las ventas a pequeños agricultores se han estancado.

La preocupación está ahora en cómo será la campaña de cereal, y de ello dependerán muchas de las ventas de los próximos meses. Maschio-Gaspardo acaba de lanzar la promoción de precampaña para los concesionarios con el objetivo de que éstos puedan gestionar de la mejor forma sus gastos y stocks de activos.

Está claro que cada competidor intenta especializarse en un segmento concreto. Tenemos, por ejemplo, el caso de Pöttinger y Kuhn, con maquinaria para forraje, Amazone con abonadoras, Lemkem con máquinas pasivas, y así podríamos listar un largo etcétera. En Maschio-Gaspardo estamos ganando mucho terreno en los últimos años en el segmento de la siembra, tanto la de precisión como la de cereal, y en el de gradas rotativas y rotovator ya nos situamos en interesantes cuota de mercado que nos hacen afrontar con confianza el futuro. A medio plazo queremos consolidarnos entre las primeras marcas de referencia en España. No olvidemos que aquí, en el mercado ibérico, existe una industria local muy potente con marcas como Solà, Gil o Aguirre, que ofrecen maquinaria a precios muy competitivos.

Lo que pretendemos es que se conozca a Maschio-Gaspardo, con una apuesta fuerte a través de nuestros concesionarios, a los que reunimos el día previo a FIMA, y de los que recibimos el feedback que se está trabajando en el buen camino. Además, hemos llevado a concesionarios y clientes a conocer nuestra sede y a ver cómo se fabrica la maquinaria, porque consideramos que así les demuestras tu potencial.

La tecnología se está introduciendo de una forma muy significativa para facilitar el trabajo del agricultor y para permitirle optimizar su inversión. Los materiales han jugado también un rol importante en desarrollar máquinas cada vez más grandes, contolando al mismo tiempo la distribución de los pesos: así hemos llegado a máquinas con chasis telescópicos hidráulicos plegables, de 12 filas, que pueden circular por carretera de acuerdo a la normativa vigente. En el sector cerealista, y así se pudo comprobar en FIMA, se tiende a máquinas de gran capacidad, con tolvas de 5.000 ó 6.000 litros, y de 8 ó 9 metros, precisamente porque es un sector que se está especializando.