Entrevista a Jon Baltza Valcárcel, gerente de Comafe

Este proyecto es, metafóricamente, una mancha de aceite. Es decir, Madrid capital ya tiene un negocio extendido y lo que pretendemos es cuidar a los socios que ya tenemos, mientras incorporamos a nuevas empresas, para seguir creciendo. La capital ya está bien atendida, y ahora nos centramos en crecer por toda la región, además de Castilla y León, Andalucía, y otras Comunidades que puedan ser interesantes.

Ahora mismo somos 125 socios, y para 2010 hemos fijado como objetivo alcanzar un número importante de socios. Pero Comafe no es un centro comercial cualquiera, es un club de élite, en el sentido de que queremos un socio que aporte valor añadido y que no se convierta en una carga para la cooperativa. Aportamos calidad, servicio y un catálogo con 30.000 referencias, de las cuales más de 1.000 son marca propia.

Por tanto, a través el precio, de nuestras marcas propias, y del almacén con 30.000 referencias, le damos al socio un valor añadido que rentabiliza su presencia en Comafe en un año.

El pasado año hemos terminado mejor de lo que esperábamos. Mientras el mercado ha decrecido un 25% en su conjunto, Comafe tan solo experimentó una caída del 13,64%. Son unas cifras interesantes, a las que añado el resultado económico positivo, es decir, en números negros. Un buen dato de 2009 que ha arrojado la auditoría de cuentas que estamos a punto de finalizar. Este ejercicio positivo lo hemos transmitido a los socios vía rápeles, con un 2%.

Para 2010, preveo un ejercicio complicado, ya que el sector está tocado. El mercado ha comenzado el año con tímidos incrementos de las ventas, y en Comafe nos hemos fijado como objetivo crecer un 5%. Si me permite una comparativa futbolística, es como si un equipo sale al campo de fútbol con idea de empatar, y con toda seguridad pierde. Nuestra cooperativa, Comafe, ha salido con la mentalidad de ganar.

Actualmente, y desde hace unos años, cuando alguien se refería a la ferretería visualizaba un negocio antiguo, tradicional. Ahora hemos evolucionado, y el ferretero se centra en nuevos segmentos de mercado, no tan dañados como el de la Construcción. Hablamos de productos como el menaje, cierto tipo de herramientas, jardinería, decoración, etc., pero sin abandonar la tradición —como la cerrajería, herrajes, tornillería, etc.—.

En Comafe tenemos una máxima: apoyar siempre al fabricante español, y por ende, europeo. Si solo confiáramos, por ejemplo, en el producto asiático, podríamos correr el peligro de rotura de stocks, falta de servicio posventa y de garantía de producto, etc. De ahí el apoyo al producto de manufactura europea, y especialmente nacional, que además deviene en un desarrollo del tejido industrial de nuestro país.

A nivel formativo, el sector ferretero no cuenta con unos estudios específicos. Es algo que se viene reclamando desde hace años, pero que aún no se ha concretado. En la actualidad, se ha comenzado a tratar esta carencia formativa con la Comunidad de Madrid, para crear un ciclo formativo. Comafe contribuirá a este fin a nivel instalaciones, conocimientos técnicos, etc.; y nos parece una iniciativa muy interesante de cara al futuro, para que el ferretero no desaparezca como profesional y que los trabajadores que estén empleados sepan cómo gestionar el negocio.

En cuanto a la tecnología, Comafe apuesta junto a sus socios por desarrollar el concepto 'Cesta de la Compra', y está desarrollando una página web nueva para socios, clientes y proveedores, en la que acceder a determinados productos, precios, información técnica. Una vez seleccionados dichos bienes, el cliente final podrá dirigirse al establecimiento ferretero más cercano a su domicilio para comprar.

En los últimos años se ha dado el fenómeno de las grandes superficies, pero desde nuestra experiencia y conocimiento, consideramos que no ha logrado llegar donde está el negocio ferretero tradicional de barrio. Entendemos que este establecimiento ferretero de siempre tiene dos armas infalibles: una, el asesoramiento técnico personalizado. Cuando va una persona sin saber qué compra, sale de la ferretería con conocimiento y con un producto de calidad. Y dos, el factor precio. Siempre es más barato adquirir los productos en una ferretería, en comparación con una gran superficie del segmento.

Otro fenómeno que hemos observado desde Comafe es el retroceso que han experimentado estas grandes superficies del canal ferretero y bricolaje, sobre todo en este último año, en beneficio del negocio tradicional que sí ha recuperado el terreno perdido.

Queremos que sea un referente a nivel nacional, y entendemos que Madrid necesita una feria representativa, en la que los ferreteros y suministros industriales se sientan identificados. Comafe está aportando su granito de arena contando con el apoyo de nuestros socios, pero bien es cierto que Ferremad 2010 es un salón interesante también para otros grupos de compra y cooperativas a nivel nacional.

La feria aportará valores técnicos, novedades, y tendencias de futuro para saber por dónde va a caminar el sector ferretero. No olvidemos que son empresas pequeñas o medianas, familiares, que necesitan asesoramiento y técnicas a nivel empresarial, tecnológico, y de producto. Ferremad 2010 aportará ese valor añadido para saber cómo evolucionar el negocio, y hacia dónde orientar su empresa para crecer en ventas.

En el mercado hay oportunidades como puede ser la TDT, o la jardinería, o incluso el menaje de hogar. Todos estos retos de futuro se darán a conocer en el marco del Salón de la ferretería y suministros industriales.

Organizaremos diversos actos que pondrán de manifiesto las técnicas de presente y futuro para maximizar el negocio ferretero. Al celebrarse la feria a finales de octubre, considero que es un buen momento ya que conoceremos cómo ha ido el año 2010, y podremos planificar mejor las estrategias de cara a 2011. El ferretero que visite Ferremad 2010 conocerá de primera mano estas tendencias y sabrá cómo dirigir su empresa, y qué puede obtener de cada proveedor. Y viceversa: los socios obtendrán una información útil sobre cómo han ido las ventas en 2010, y perfilarán mejor las tendencias para el próximo ejercicio.

El salón será una simbiosis de los distintos intereses, tanto del ferretero como de los proveedores, de los centros de compra, para contribuir que el negocio de la Ferretería crezca y sea más eficaz en su explotación.

Además de lo anterior, en la feria queremos abordar en las jornadas y mesas redondas la transición, y transferencia del negocio familiar. Por desgracia, hay ocasiones que cuando se jubila algún socio de Comafe la familia no quiere continuar con la ferretería. Nuestra cooperativa quiere animar en las ponencias y actividades que organicemos en Ferremad 2010 a que dicha transición del negocio sea positiva, ya sea a la familia o al personal que tuvieran asalariado. Esta acción, unida a la formación específica para el profesional, pueden garantizar la continuidad del negocio ferretero para el futuro.

Creo que hay que visitar la feria por que encontraremos las principales novedades técnicas y de producto, pero enfatizo la idea de planificación: Ferremad va a facilitar al ferretero una información precisa con vistas a planificar el año 2011, y tomar decisiones importantes.

Celebrar esta feria junto a Matelec es muy interesante, ya que este salón cuenta con una nutrida asistencia de usuarios finales de equipos y productos ‘ferreteros’, como son los instaladores. Este colectivo nos aportará también información de valor sobre el sector instalaciones, rehabilitación, e industria.