Entrevista a Gustavo Mezquita, consejero delegado de Carpay

Quien durante quince años lideró Altereco junto a su socio David Pardo, Gustavo Mezquita, se ha convertido en el consejero delegado de Carpay, una aplicación que pretende “ofrecer a sus usuarios lo mejor de cada estación de servicio que la implante”. Se trata de un proyecto, ya una realidad, del que forma parte una nutrida lista de empresas impulsoras y colaboradoras. La aplicación, ya operativa en 70 estaciones de servicio, tiene como principal objetivo ofrecer ventajas competitivas a las estaciones de servicio que apuesten por ella.

Carpay, disponible en Google Play (Android) y en Apple Store (IOS), está indicada para “cualquier empresario que posea o gestione una o varias estaciones de servicio, independientemente de su bandera”. La aplicación, señala Mezquita, “aspira a cambiar la experiencia de uso de los clientes finales”.

Este proyecto nació hace aproximadamente un par de años cuando en distintos encuentros que mantuve con Juan Santos Carrera y Juan Santos Laguna intentábamos averiguar hacia dónde podía ir el futuro del sector. Y ellos me comentaron una serie de estudios que Juan Santos Laguna había realizado en las estaciones que posee la empresa familiar sobre los usos, costumbres y deseos que los clientes mostraban en ellas. Finalmente, su conclusión fue que iban a hacer falta distintas herramientas de fidelización que mejoraran la experiencia del usuario y que permitieran al empresario utilizar métricas para analizar y tomar decisiones de mejora.

Para ellos dos, todo esto cristalizaba en la idea de una aplicación móvil. Ellos tenían las ideas bastante claras y yo lo que hice fue ponerles en contacto con un socio tecnológico con quien había colaborado en varios proyectos: Conexiona. Se encaminaron a desarrollar la aplicación y yo me incorporé parcialmente meses más tarde, haciendo un seguimiento del proyecto y aportando todo aquello que me permitía mi papel en Altereco–Wolftank. Finalmente, en noviembre del año pasado me incorporé totalmente al proyecto habiendo pactado con Wolftank mi salida de Altereco.

Pactada. Simple y llanamente, cuando uno piensa que no es la mejor opción para seguir liderando un proyecto, pero en cambio sí puede ser la mejor opción para liderar otro distinto, debe sentarse con sus socios y hablar claro. Eso fue lo que yo hice con Wolftank y con David Pardo Sanz, cofundador junto a mí de Altereco.

Creo que las estructuras empresariales duraderas deben trascender a las personas (incluso a sus fundadores) y estoy seguro de que el nuevo equipo gestor de Altereco alcanzará cotas superiores a las que yo habría podido llevar el proyecto.

David Pardo y yo comenzamos desde cero, en una plaza muy complicada como es Madrid y conseguimos cuajar una opción con soluciones novedosas y útiles que han permitido a Altereco desarrollarse y crecer de forma sostenida durante quince años. Ahora David seguirá empujando junto con el nuevo equipo y yo le brindaré toda la ayuda posible desde fuera.

Hay muchas razones, no solo una. Pero, básicamente, que es un proyecto completamente rupturista dentro de nuestro sector, que se basa no en bajar el precio, sino en mejorar la experiencia del cliente. Cuando eso se consigue en una actividad concreta se puede tomar como base para transformar completamente dicha actividad, ofreciendo al cliente final una experiencia distinta, diferencial.

A partir de este concepto se pueden construir nuevas formas de explotación de las unidades de negocio que hay dentro de una estación de servicio, partiendo de la premisa de que estamos dentro del teléfono móvil del cliente. Esto abre un mundo de posibilidades completamente nuevas e inimaginables en las gasolineras hasta hace muy poco.

Aunque lo que desde luego me enamora del proyecto es la posibilidad de aplicar toda mi experiencia dentro del sector para deconstruir la experiencia de uso en las gasolineras y cambiarla totalmente, buscando, por supuesto, la ventaja competitiva para el gasolinero.

Carpay es una herramienta primordial. Permite el pago en surtidor con el móvil, algo que una gran cantidad de clientes demandan ya y que en breve será requerido por casi todos los usuarios de estaciones. Está ocurriendo en todos los negocios; taxis, restaurantes, venta de moda, de electrónica… Si no estás en el móvil de tu cliente, simplemente no estás. La pandemia hizo que se generalizara el uso de las soluciones sin contacto, cuyo uso se hizo masivo para todas las generaciones con poder adquisitivo; desde los ‘baby boomers’ hasta la generación Z (en nuestro plan de negocio tenemos estudios muy interesantes acerca de esto).

Las grandes operadoras lo vieron hace tiempo y pusieron en el mercado sus soluciones. Ahora, gracias al RD 6/2022 (los famosos 20 céntimo de bonificación) están catapultando el uso de sus aplicaciones, arrastrando a todos los usuarios a formar parte de su fondo de comercio. En este sentido, Carpay permite al gasolinero ofrecer una experiencia usuario igual o mejor que la de las aplicaciones de las petroleras, pero manteniendo al cliente y gestionando sus propios descuentos y promociones. Es decir, si la estación cambia bandera o decide operar por libre, seguirá manteniendo sus clientes Carpay.

Si, por la razón que fuera, decide hacer una promoción agresiva, podrá comunicársela automáticamente a sus clientes a través de Carpay. Si hay un cambio de legislación que afecta a precios e impuestos, con Carpay se realizará una adaptación automática a todos los clientes (muchos aceptadores de tarjetas bancarias han quedado fuera de uso por culpa del RD 6/2022 y su coste de adaptación). Si el empresario es propietario de un grupo de estaciones, podrá gestionar descuentos y promociones a nivel de grupo. Además, tendrá un ‘back-end’ en el que podrá ver las métricas en tiempo real, revisar datos históricos, etcétera.

Es una herramienta realmente potente sobre la que estamos construyendo derivaciones realmente útiles, como la posibilidad de interactuar con los equipos de lavado, con los postes de aire–agua, puntos de recarga para vehículos eléctricos, máquinas dispensadoras de bombonas de butano, máquinas de vending, sistema de cupones… La lista es amplísima.

Además, mantendremos formados a los gasolineros que lo deseen con programas impartidos por expertos en marketing, en promociones y todo lo que pueda servir para que expriman al máximo la solución.

Independientemente de esto, Carpay nunca ofrecerá descuentos a costa del gasolinero. Carpay llevará a cabo sus propias promociones a los usuarios (nuestro negocio es que muchos litros se paguen con Carpay, por lo que el objetivo es captar usuarios y llevarlos a repostar a las estaciones que admitan esta forma de pago), pero siempre saldrán íntegramente de nuestro presupuesto. Estas promociones no le costarán al gasolinero ni un céntimo.

Lo esencial: una experiencia de uso diferente en la estación, optimizando el tiempo de repostaje y minimizando la dependencia de otros elementos de la estación. A partir de ahí cada empresario puede diseñar su propia experiencia de uso Carpay; los hay que tienen permanentemente servicio de pista y se plantean que el cliente ni siquiera baje de vehículo, priorizando el servicio sobre todo lo demás. Hay quien tiende a potenciar otros aspectos de su estación. En este sentido, el usuario Carpay apenas consume recursos de la instalación, lo que implica que los operarios pueden dedicar más tiempo a áreas como atender el área de lavado o la tienda o a la limpieza y mantenimiento de la estación.

Con esta base estamos creando un ecosistema inherente a cada estación de servicio en el que el usuario se relacionará con las instalaciones a través de su teléfono móvil, sacando el máximo partido a todo el establecimiento con el menor tiempo de uso posible, interaccionando rápidamente y de forma segura con las instalaciones y generando transacciones muy rentables para el gasolinero, con un extraordinario grado de automatización pero con posibilidad de combinarlas con el servicio atendido hasta donde uno quiera.

Somos la alternativa a esas aplicaciones rígidas de grandes compañías con dificultades de integración con otros sistemas y basadas únicamente en la oferta productos de esas compañías, diseñadas para arrastrar hacia ellas los fondos de comercio de todos los establecimientos en los que se puedan usar.

Por último, nuestro módulo de empresas ofrece a los profesionales una excelente herramienta de gestión de repostajes, limitando cantidades y tiempos por conductor y vehículo y registrando cada operación en tiempo y forma.

Definitivamente, no. Según nuestros estudios, hay un 20% de los clientes de gasolineras que buscan exclusivamente precio. Ese tipo de clientes siempre acudirá a la gasolinera más barata y es fácil captarlos; sólo hay que ser el más barato.

Sin embargo, hay un porcentaje muy alto de usuarios que valoran la experiencia de uso. Valoran su tiempo, su interacción con las máquinas, el servicio. Esas son algunas de las conclusiones del amplio estudio que durante casi tres años realizó Juan Santos Laguna en las estaciones de servicio de su empresa familiar. Por eso los desarrollos serán continuos, iremos implantando nuevos sistemas, nuevos productos, nuevas experiencias de uso que se adapten a las tendencias y preferencias de los usuarios.

Todo esto es posible en un proyecto basado en tecnología móvil. Aunque hay que tener en cuenta que el mundo de las aplicaciones móviles es extraordinariamente exigente, ya que sus usuarios las eliminan de sus móviles muy fácilmente, en cuanto dejan de usarlas o fallan dos veces seguidas. Esta circunstancia es uno de los atractivos del proyecto para mí; existe una presión continua por mejorar, por ofrecer cosas nuevas y elevar el nivel, un cambio constante, una reconsideración de todo cada vez que se alcanza una meta. Además, hay que ser veloces, porque el mundo se mueve cada vez más rápido. Ese es el trabajo que haremos para los empresarios gasolineros, porque si no vendemos litros de sus estaciones de servicio estaremos muertos.

Carpay es un valor añadido tanto para el usuario como para el gasolinero y nuestro objetivo claro es que el precio sea algo secundario.

Atraer usuarios es el verdadero fin de Carpay y por tanto en el que concentraremos nuestros mayores esfuerzos. De momento, en cada zona que implantemos Carpay sortearemos todos los meses 100 euros en combustible y llevaremos a cabo el acto de entrega de cada premio en la gasolinera correspondiente.

Además, hemos preparado un sistema de campañas muy potentes en redes sociales, segmentadas por zonas, para atraer a usuarios a las gasolineras. También realizaremos promociones de regalos para usuarios que inviten a amigos. En fin, recurriremos a metodologías muy contrastadas para crecer en usuarios.

Sin embargo, nuestra arma más potente son los preacuerdos con otras aplicaciones de uso masivo para realizar acciones cruzadas. Esto es posible porque Carpay es una empresa que crecerá de la mano de distintos inversores que ya están listos para entrar en la empresa. Es la forma en la que hoy en día se construyen los grandes proyectos empresariales, sólo hay que seguir los distintos casos de éxito, muchos de ellos en nuestro país, de proyectos similares que incluso han llegado a ser unicornios. No digo que nosotros vayamos a serlo (o sí, quien sabe), simplemente digo que es la manera en la que hoy las empresas se hacen grandes, especialmente las ‘start ups’ de base tecnológica como es Carpay. Queremos coger de la mano a millones de usuarios de otros sectores y llevarlos hasta nuestras estaciones de servicio. Y digo nuestras estaciones de servicio porque para nosotros el gasolinero es un socio al que ayudamos a vender más litros y al que pediremos ayuda (nunca en forma de descuentos o similares) para atraer usuarios.

Nunca es momento para embarcarse en algo así. O siempre. Yo soy padre desde hace poco, tengo mi hipoteca, mis gastos, mis necesidades de ingresos y, sin embargo, he dejado un proyecto consolidado, en sociedad con una multinacional que cotiza en bolsa por una ‘startup’, un embrión, una realidad recién creada. Pero ¡qué embrión!, ¡qué proyecto! Jamás había participado en algo que pudiera tener tanto impacto en el sector al que he dedicado casi toda mi vida profesional. Generalmente en las decisiones estratégicas no me equivoco y, además, la estadística rema a favor de este proyecto.

Actualmente el producto funciona de una forma absolutamente fiable. Lleva seis meses de test real en cuatro estaciones de servicio.

Aunque los inicios fueron con Abanca y BBVA, ya trabajamos con los principales bancos del país y he de decir que a todas las entidades a las que hemos presentado el proyecto han mostrado un gran interés, poniendo a nuestra disposición a sus equipos de medios de pago y comercio electrónico para integrarla cuanto antes.

A nivel de implantación, en el momento de la realización de esta entrevista tenemos ya 70 estaciones comprometidas en fase de instalación. La verdad es que deberíamos llevar instaladas más de 150, pero el RD 6/2022 supuso un parón y una vuelta a empezar. Ahora contamos con liquidaciones realizadas correctamente y el sistema totalmente adaptado.

Además, tenemos ya en pruebas nuevos módulos que permitirán interaccionar con más elementos de la instalación y pronto serán presentados.

Firme defensor del asociacionismo

El cambio profesional protagonizado por Gustavo Mezquita no ha supuesto el abandono de su papel de asesor técnico de la Confederación Española de Empresarios de Estaciones de Servicio (CEEES), una labor que continuará desarrollando “siempre que en la confederación estén de acuerdo”. Mezquita declara que cree “firmemente en el asociacionismo como forma de construir puntos de apoyo sobre los que afianzar a cada uno de los asociados”.

En este sentido, el consejero delegado de Carpay subraya que “fui presidente de la Asociación Nacional de Reparadores y Evaluadores de Tanques Atmosféricos (Areta) y la experiencia fue realmente positiva: logramos estar presentes en el desarrollo de la ITC MIIP- 04; participar en diferentes grupos de trabajo de desarrollo de la normativa e, incluso, ostentar una vocalía en el Comité Europeo de Normalización”.

Respecto al colectivo presidido por Jorge de Benito, señala que “el potencial de CEEES, teniendo tantas estaciones de servicio detrás, es casi infinito. Cada vez tendrá más peso, dado el momento que vive el sector, con precios por las nubes que perjudican al minorista y con un horizonte a quince años en el que se propone un cambio radical de modelo energético y de movilidad”.

“Es necesario tender puentes hacia nuevos proveedores, redefinir el modelo de negocio de las estaciones, intentar captar ayudas y paliar inversiones obligatorias que no tienen sentido si, como se propone, los vehículos nuevos en 2035 no tendrán motores de combustión interna. Desde luego, lo que no tiene sentido es no formar parte de alguna de las asociaciones de CEEES, porque estar dentro de ella permite participar de este cambio de paradigma desde dentro, no viendo pasar el tren como hacen las vacas en el campo, que diría el famoso seleccionador nacional de fútbol”.

El socio promotor, ideólogo y al que podríamos denominar el ‘Steve Jobs’ del proyecto es Juan Santos Laguna. Juan es un tipo reflexivo, muy inteligente, con estudios universitarios que él siempre ha orientado hacia el negocio familiar (tercera generación de gasolineros), con muchas y muy buenas ideas, ganas de probar cosas, de conocer a sus clientes y cómo han evolucionado con las nuevas generaciones. Aunque, para mí, lo más destacable es esa humildad que no es propia de su posición, ese silencio cuyo origen es el permanente estado de escucha y aprendizaje y que él transforma en conclusiones que utiliza para mejorar sus productos, sus áreas de negocio, la experiencia de sus clientes. Una de esas personas trabajadoras, creativas, expertas, que aporta y suma, y que hacen que uno se sienta afortunado de haberlo conocido.

El segundo socio y no por ello menos importante es Conexiona Telecom, representada en el Consejo de Administración de Carpay por Xan Piñeiro Iglesias. Conexiona aporta un equipo de profesionales excepcionales. A veces nos obcecamos con encontrar gente buena en Madrid, pero España es muy grande, con universidades excelentes que proveen a nuestra sociedad de mucho talento. Es lo que ocurre con el equipo de desarrollo de Carpay, basado en Ourense y liderado por Víctor Rojo, una autentica eminencia en el desarrollo de soluciones informáticas y la inteligencia artificial (no en vano Jorge posee un doctorado en Inteligencia Artificial).

Este equipo es capaz de estructurar el código de un programa como Carpay, desarrollarlo y hacerlo funcionar en tiempo récord. Y hablo de más de tres mil páginas de código. Quiero insistir en esto porque la gente ve una aplicación móvil y piensa que es un desarrollo de un fin de semana, cuando la realidad es que una aplicación fiable, estable, que se auto dimensione según el tráfico soportado, con garantías de seguridad en las transacciones y con un alto nivel de inviolabilidad es algo muy serio, aunque se traduzca en poder abrir un surtidor desde el teléfono móvil mediante tres clics y en veinte segundos.

Además del equipo de desarrollo, Conexiona aporta un equipo de gestión importantísimo, liderado por Marta Alonso y el mismo Xan Piñeiro, quienes han trabajado en la automatización contable y de gestión para impuestos y liquidaciones. Todo ha de cuadrar de forma ágil y fiable, y eso tiene que ver con el alto grado de automatización de la solución.

El tercer socio soy yo mismo, siempre al 50% con David Pardo (aunque él solo participa a nivel societario, ya que continúa en Altereco–Wolftank). He de decir, y no es falsa modestia, que soy el miembro más prescindible de la ecuación, pero he tenido la suerte de que el resto de los socios confíen en mi para tirar del proyecto y nombrarme CEO. A partir de aquí se abrirán rondas de inversión que buscarán un crecimiento exponencial. La primera se encuentra en estado muy avanzado.

Además, Carpay cuenta con un consejo asesor compuesto por expertos en distintos temas, como son Natalia Hidalgo, de NH Asesores (para mí la mejor experta en Impuestos Especiales en nuestro país); Luis María Latasa de ETL Global o José Manuel Martínez de SOC Comunicación. Son, sin duda, una fortaleza del proyecto.