La distribución evoluciona en paralelo a sus proveedores y clientes
La evolución del sector se nota en todos los campos, productos inteligentes, materiales ecoeficientes, más formación e información, incorporación de nuevas tecnologías de gestión, agrupaciones empresariales, desarrollo corporativo, profesionales más cualificados y por supuesto puntos de venta mejorados y adaptados a las necesidades de los clientes profesionales.
El tamaño de los distribuidores también ha cambiado, a pesar del sufrimiento causado por la crisis, buena parte de ellos mantienen sobradamente su estatus de “gran empresa”. También se han visto de nuevo aumentados los puntos de venta, tras los cierres pasados. Aún es pronto para hacer balance final, quedan ajustes pendientes y algunas empresas finalizando procesos de reajuste interno, pero a pesar del bache que ha supuesto el periodo 2007-2015, el crecimiento empresarial de los últimos decenios arroja un saldo positivo para el sector.
Si analizamos el sector coincidiendo con decenios, año arriba o abajo, podemos observar que cada uno, se ha caracterizado por un tema concreto que ha preocupado y del que se ha hablado, hasta convertirlo en un mantra, En los 80, con un fuerte crecimiento de las empresas del sector se debatía la conveniencia o no de la externalización del trasporte, en los 90 fue la logística, el objeto del debate y la controversia entre competidores, lo que acabó generando la construcción de plataformas y almacenes reguladores, Ahora le toca el turno a las Tecnologías de la información, sin olvidar el crecimiento vía adquisiciones, la disyuntiva entre distribución vertical o horizontal, la especialización o el almacén generalista. Cada uno de estos temas ha provocado pequeñas revoluciones y grandes inversiones y, desde luego, jugosas conversaciones.
Desde hace unos años, no demasiados, la evolución viene de la mano de las novedades en el ámbito digital, no siempre bien entendido, no vale una Web más o menos amable, las ventas a través de la red y las infinitas posibilidades de información, obligan a replantearse nuestros negocios, de nuevo asoma la necesidad de invertir tiempo y adquirir conocimiento, para que sea realmente útil. El contrapunto sea quizás, la normalización del lenguaje sectorial, que es hoy por hoy, una asignatura pendiente, al menos en parte, sin la que no será posible el avance necesitado y en la que en ya se empiezan a tener varias iniciativas de notable interés.
El cambio en la forma de comprar y la incesante introducción de productos más eficientes y respetuosos con el medio configuraran el futuro de nuestro sector. El consumidor medio, tiene a su alcance y a través de la red, toda la información disponible, si bien en muchos casos el conocimiento previo, más o menos extenso, puede suponer una dificultad en la búsqueda e incluso la obtención de ideas equívocas. Lo que no cabe duda es de que el comprador final tiene su criterio mucho mejor formado y por tanto el profesional debe estar preparado para poder asesorar y no solo vender o instalar un producto.
El precio no es la única variable que influye en la venta, aunque desafortunadamente todavía estamos muy lejos de haber hecho entender al cliente que la presión sobre el precio no nos garantiza, a ningún eslabón de esta cadena, una mejora sustancial del margen, ni de la imagen de empresa, aunque parezca imposible de creer, ni ninguna otra ventaja distinta a la reducción de las necesidades financieras. La calidad y el servicio deben pagarse. Todos hemos sido testigos de la construcción de viviendas por miles, con importantes deficiencias en su climatización y aislamiento por el suministro de productos baratos frente a aquellos que ofrecen calidad y garantía de lograr una reducción del gasto de energía y de la emisión de gases contaminantes.
Esta es la razón por la que la propia asociación de los distribuidores ha iniciado un cambio en su forma de hacer, toca adaptarse y dar servicios a estos nuevos requerimientos. En todo cambio, la formación de los involucrados se conforma como la base del éxito. No vale con tener buen ojo y conocer a los clientes, hay que analizar sus necesidades y mejorar sobre todo el servicio prestado, y no solo en una vía, sino abarcando un sin fin de canales. El omnicanal, la digitalización, la eficiencia energética son expresiones que han llegado para quedarse y favorecer las interrelaciones entre los diferentes actores.
Cabe esperar que la velocidad de estos nuevos cambios sea mayor que en los casos citados anteriormente, en los que las nuevas tecnologías solo estaban del lado del fabricante, con la puesta en el mercado de productos novedosos.
La evolución de la distribución de cara al futuro camina por la senda de las tecnologías sostenibles, la mejora del servicio y la implementación plena de la digitalización
Por último, nos gustaría hacer una puntualización, todos estos avances no son en absoluto incompatibles con los que entendemos como distribución tradicional. Tradicional suena a caduco y antiguo y sin embargo encierra una vocación de especialización profesional, al menos en el caso de nuestros socios. La enorme variedad y gama de productos nos convierten en el distribuidor idóneo que abastezca a los instaladores profesionales, el Do-It-yourself tiene poco que ver, el bricolaje ofrece elementos poco especializados, y con requerimientos de asesoramiento menos sofisticados.
La evolución de la distribución, por tanto, de cara al futuro camina por la senda de las tecnologías sostenibles, la mejora del servicio y la implementación plena de la digitalización recuperando el orgullo de ser los auténticos especialistas en ofrecer soluciones completas y complejas a los profesionales.
