“El problema en España es que la tienda mira a su vecino, a su lado; si este no se mueve, él no se mueve”

Pasamos un rato con Andreu Codina, gerente de Top Fun, distribuidora de Niner y Finna. El ex piloto de trial nos cuenta su visión sobre la situación actual y nos da algunos consejos.

¿Cuál es la situación de Niner actualmente?
Es la marca que está a los niveles de Santa Cruz, no puedo decir la cifra exacta de cuánto factura actualmente por política de la casa. En este sentido, con Santa Cruz e Ibis, somos parientes, si nos tenemos que categorizar. Marcas como Trek o Specialized son conglomerados brutales, otras historias, otro mundo. Niner es una marca que apuesta por el gusto. Las tiendas que han creído en nosotros y en nuestra manera de funcionar, les está funcionando.

¿Cómo ves la situación del gravel?
El tema del gravel está funcionando, sobre todo en el mercado americano. Suponen un 25% de las ventas de Niner, incluyendo el ciclocrós en sí. Tuvimos suerte con este tema. Ahora mismo, hemos lanzado la RLT 9 Steel, enfocada más hacía el cicloturismo. No es una bici barata, cuesta entre 2.500 y 5.000 euros y su cuadro de acero es casi tan caro como el carbono, pero la calidad y prestaciones también.

¿Y a nivel europeo?
Tuvo una subida al principio y luego se estabilizó. Hoy en día es una segunda bicicleta, y muy estacional. No hay publico que sea solo gravel. Es una bicicleta de 1.500 euros y que en Europa, solo funciona bien en España, me esperaba que remontara un poco este año.

¿Cómo ves la situación del bike en España?
El problema de la mayoría de gente, del cicloturista, es que no hay dinero. Este público compraría una gravel o una fat como segunda bici pero no pueden. El problema de estas bicis es que aquí son irrelevantes, la economía no está para que la gente tenga en su garaje dos o tres bicicletas de 2.000 o 3.000 euros.

¿Cómo distribuidor, que visión tienes del mercado?
El problema en España es que la tienda mira a su vecino, a su lado; si este no se mueve, él no se mueve. Hay muy pocas tiendas con iniciativa. Probike ha triunfado durante muchos años por esto. ¿Por qué Probike es Probike? Pues porque Pere Cahué siempre ha sido un tío de marcar tendencias. Y estas son una realidad. En España falta mucho Probike, que la gente tenga la visión de decir, de apostar. ¿Qué problema tenemos ahora? Pues mira, tú vas a la Copa Catalana de Enduro y encuentras a 400 participantes, participantes que no pueden comprar en tiendas porque no encuentran sus productos de Enduro… ¡y compran por Internet!

¿Qué más problemas detectas que tienen las tiendas?
En primer lugar, hay algunas tiendas que tienen contratos con grandes marcas, sobre todo tiendas de segundo nivel, que están atados de cabeza y manos y no les dejan moverse. Otro problema es que con la crisis están atados al banco también. A todo esto, hay otro problema: el consumidor está confundido. Tenemos que volver un poco a la lógica y que las ventas se basen en el stock. Uno de los comentarios a la reunión que se hizo recientemente con Niner es que de los modelos sus ventas sean menos de 1.000 unidades, que por favor no saquen tres colores y cinco o seis tallas porque será imposible acertar, el cliente siempre quiere el color y la talla que no tienes. Y de cara a los fabricantes, sería mucho mejor. El 15% de las tiendas de España tendrán que cerrar, se han abierto y se abrirán muchas más, pero solo las que trabajen bien sobrevivirán.
Hay una gran parte del cliente que busca la bicicleta de deporte, no la de ciudad, y aquí es donde se tiene que centrar la tienda.

¿Cuál es la situación de las fats?
En Italia se ha implantado súper bien… aquí, no tanto por lo que comentaba antes, la falta de dinero. En Taipéi no había fats. Había las 27.5”+, que es un intermedio de la fat. En este mercado hay mucha gente que quiere marcar tendencias, esto es lo que pretende Surly, los que introdujeron las fats…. ¡El problema es que en Barcelona no nieva! Es una bicicleta que a menos que vayas a la nieve o a la playa, es divertida dos veces al año. Como he comentado no tenemos dinero para tener dos bicis.

Háblanos de tus políticas como distribuidor.
Los distribuidores, es decir, nosotros, estamos empezando a cortar las alas a las tiendas de internet. Solo unas pocas son profesionales, la mayoría no solo hacen descuentos, sino que no tienen buena imagen, tiene un mal servicio post venta... El otro día me llamo una que tenía la sede en Londres pero que quería que le sirviese en España pero sin IVA… Así no se puede trabajar.

Top Fun se ha digitalizado por completo. ¿Por qué?
Por qué el 75% de las ventas nos llegan por el B2B. Yo no tengo catálogos en papel. Es más, casi ni me interesa trabajar con aquellas tiendas que no quieren hacer los pedidos a través de la red porqué cada semana entro 25 o 30 productos nuevos y no puedo estar imprimiendo nuevos catálogos. El comercial en muchos casos ha pasado a ser un mero relaciones públicas y cuando hay un marrón él los maneja. El representante 3.0, capaz de analizar ventas, stocks, cifras y estadísticas, y con ello proponer pedidos o soluciones en estos momentos son muy pocos. Yo cada semana les mando a los comerciales los resultados de mis clientes para que vean lo están haciendo, yo les digo que compran, cuanto hace que compran, cuánto hace que no compran… Pero actualmente todos los comerciales que tengo, excepto el más joven, son de la vieja escuela. Yo les digo que tiene que ir con el catálogo en el iPad y ser 3.0. El más joven educa a la tienda, les enseña, invierte tiempo pues sabe que él se llevará. Lo que tiene que hacer él puramente es introducir la marca. Hay que cambiar la mentalidad, el mundo va en una dirección.

Claro.
No hago nada en papel. No podemos mirar atrás. Hay que mirar hacia adelante. Hoy en día el que no tiene una tablet y no sabe leer en PDF, no tiene sitio. Yo miro hacía países como Francia y Alemania, de hecho intento distribuir marcas de estos países. Ne puedo tener un catálogo en papel porque necesitaría una estructura e inversión brutal… en este sentido todo me va mejor así. Y esto no requiere mucho personal, somos una empresa pequeña. Hay gente que se ha quejado de nuestro sistema y que nos ha dejado de comprar y otra gente que nos tiene a favoritos, entra y hace el pedido conociendo nuestro stock y cuando les serviremos.
Aunque aquí en España, y más lo sabéis vosotros, aún funciona el papel, yo personalmente leo mucho en iPad.

¿Cuál es la política que seguís con vuestras marcas?
Yo no hago guerra de precio, cojo siempre marcas con imagen. Para mí, esto es muy importante.

¿Cómo ves las eléctricas?
A mi personalmente me encanta las pedelec pero veo que las nuevas generaciones buscan estar más en forma y a día de hoy pedalear por la ciudad no es un problema. Niner es una marca más deportista.

¿Y el enduro?
Hemos hecho un catálogo solo de enduro. Es nuestra apuesta. No es casualidad lo que pasa.

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