Entrevista a José Hervás, director general de C.I.M.A.

Somos tres socios que llevamos trabajando desde los 18 años en este sector. Primero en empresas competidoras, y un buen día, en 1996, nos montamos a un tren que nos dió la oportunidad de desarrollar un proyecto propio. A mí, quien daba la cara ante el cliente, me estaban exigiendo servicios que desde la empresa en la que trabajaba no podía darles. Entonces decidimos unirnos los tres, coger una serie de representaciones, preparar un plan, y presentarlo. Para nuestra sorpresa todas las respuestas fueron positivas. Y de eso hace ya 14 años.

C.I.M.A. actualmente es líder en la parcela de la gama de maquinaria para la fabricación, proceso y envasado de productos sólidos, concretamente en galletas, snacks y pasta. Hay que recordar que la gran mayoría de nuestras representadas ya son líderes en muchos otros países del mundo, pero nosotros hemos conseguido auparlas también al liderato en número de ventas en España. Y eso no es producto de la casualidad, sino porque se trata de empresas que te responden y nosotros hemos querido ofrecer desde un primer momento al cliente algo tan sencillo como servicio.

Por un lado, están las empresas que fabrican para los grandes supermercados –línea blanca– y por otro, los marquistas. Estos últimos, exceptuando dos o tres marcas de referencia, se han vuelto muy conservadores esperando el final de la crisis, y en cambio, han crecido mucho las empresas que trabajan la línea blanca. Llevamos prácticamente dos años suministrando muchísima maquinaria a estos proveedores de grandes supermercados, que se han especializado en una marca blanca en concreto. Y es precisamente esto lo que ha ayudado a salvar la situación a empresas como la nuestra.

La normativa ha venido claramente definida por la CE que se ha ido adecuando progresivamente dentro de los países del mercado común. Dentro de la zona CEE fabricar una máquina en España, Italia o República Checa debe ser lo mismo, y las que vengan de fuera han de adecuarse y ser certificadas según las normas comunitarias. Lo que sí ha evolucionado mucho ha sido la preparación de los técnicos que instalan las máquinas, que han de cumplir toda una serie de condiciones para poder manipularlas. Tiene que ser un personal asegurado, cumpliendo la normativa de seguridad laboral, equipados con un determinado calzado, cumplir una serie de normas de higiene, etc. Todo ello hace cinco años era impensable, y hoy en día son incluso demasiado rigurosas.

Hoy el cliente viene y te pide una solución a medida y tú tienes que tener las herramientas para dársela. Además, has de demostrarle que has mejorado esa máquina o instalación de hace dos años atrás.

Existen tres puntos fundamentales. Por un lado, la posibilidad de dar en el menor tiempo posible al cliente los recambios que necesite. En este sentido no se puede regatear en gastos. Disponemos de un sistema ‘puerta a puerta’, que si el cliente no tiene recambio, mediante envíos por mensajería asegurada, nosotros le hacemos llegar esa pieza. El cliente ha de tener la seguridad que en menos de 12 horas tiene el recambio que necesita, porque cada vez menos empresas tienen piezas en stock. En segundo lugar, un servicio técnico preparado para poder desplazarse a casa del cliente y reparar la avería, y finalmente, y quizás la más importante, C.I.M.A. dispone de una línea de atención en que los técnicos resuelven la gran mayoría de las dudas sin tener que ir físicamente. Es fundamental que el cliente nunca crea que estás eludiendo sus problemas, has de demostrar que estas ahí.

Incluso hay clientes a los que hemos preparado un circuito para que puedan ir ellos mismos a por la propia pieza que necesitaban. No olvidemos que tener una máquina parada puede significar no poder cumplir los compromisos de producción, con todo lo que ello comporta.

Todo es una cuestión de comunicación. El cliente también puede ponerse en contacto directamente con el fabricante, pero nosotros siempre estamos cerca del cliente para facilitarle todo. De hecho en las piezas de procedencia cercana ejercemos de distribuidores, tanto con el cliente como con algunos fabricantes. Con algunos de ellos trabajamos incluso por Internet, vamos al almacén, hacemos el pedido y las traemos. Disponemos en el polígono de Salvatella de una nave de 650 metros cuadrados donde tenemos un pequeño ‘show room’ de las máquinas que comercializamos y en ellas probamos también el funcionamiento de muchas piezas.

Lo último han sido las líneas de bandejas envasadas al vacío para productos frescos como carnes, pescados, pastas o platos preparados. Toda esta maquinaria lleva una serie de controladores por rayos X del propio producto para comprobar si tiene alguna partícula o elemento extraño. Aunque nuestra máquina líder, hoy por hoy, sigue siendo la pesadora multicabezal Ishida, y de ella ha habido años en que se han llegado a vender en España hasta 90 unidades.

Tenemos muchos proyectos en cartera, pero son muy irregulares, ya que en muchos casos dependemos de que los propios proyectos de nuestros clientes salgan adelante. Otros clientes también se han retraído a la espera de que pase la crisis, y han paralizado las inversiones en maquinaria que tenían previstas. La verdad es que si pudiésemos facturar un 60% respecto a lo facturado en últimos tres años ya estaríamos satisfechos.