"Hemos demostrado una gran resiliencia para gestionar situaciones muy cambiantes"

Entrevista con Sean Lennon, vicepresidente para Europa de New Holland Agriculture

Ángel Pérez01/12/2023

Su presencia en Agritechnica fue un excelente momento para conocer de primera mano la actualidad de New Holland Agriculture. Al cumplir su primer trienio como vicepresidente para Europa, Sean Lennon analiza la situación actual de la compañía, valora las adquisiciones realizadas en los últimos meses y detalla los planes de la compañía para el mercado ibérico.

Sean Lennon, en el stand de New Holland en Agritechnica 2023.

En marzo de 2021, cuando cumplía su primer año como vicepresidente para Europa de New Holland, tuvo la gentileza de concedernos una entrevista al grupo Interempresas Media. Ahora, culminado el primer trienio en su actual cargo, ¿qué balance hace?

Han sido tres años muy interesantes, porque ninguno de los tres ha sido un año normal. Así creo que comencé a darme cuenta de que la ‘nueva normalidad’ es no tener un año demasiado anormal. En este tiempo he comprobado la resiliencia del equipo de New Holland para gestionar situaciones muy cambiantes, como el COVID en el primer año, los problemas en la cadena de suministro en el segundo y en este tercero, cuando comenzamos a superar esos inconvenientes, nos encontramos con unas condiciones meteorológicas muy difíciles en España y Portugal, con prolongados periodos de sequía seguidos de episodios de lluvias torrenciales. Con la realidad que vivimos actualmente, realmente estoy trabajando para tratar de hacer que New Holland sea una marca más ágil, capaz de reaccionar con rapidez a las diferentes situaciones que se presenten.

El catálogo de productos de New Holland es amplísimo. ¿Considera que la marca goza de la reputación y el reconocimiento deseado a escala global?

Creo que tenemos dos niveles diferentes de imagen, según la región geográfica y el tipo de producto. Cuando hablamos de recolección (cosechadoras, vendimiadoras…) gozamos de gran reconocimiento a nivel mundial, como líderes en tecnología y, en la mayoría de los mercados, gozando de la posición que nuestro producto merece. Si nos referimos a tractores, lo estamos haciendo con el lanzamiento de nuevos productos, como el T7 PLM Intelligence. que supone un cambio radical en términos de confiabilidad, calidad, comodidad, experiencia del operador y tecnología. Estamos dando un gran paso adelante en nuestros productos y lo que tenemos que hacer son muchas demostraciones, y acciones con clientes y potenciales clientes, para poner a nuestros. Queremos alcanzar con los tractores un nivel de imagen similar al que tenemos en cosechadoras. Vamos a trabajar en el campo para que los clientes lo comprueben, ya hemos organizado las primeras demostraciones con el nuevo T7 y las impresiones fueron muy positivas.

Una marca como New Holland aprovecha una feria como Agritechnica ya no solo para presentar tractores y maquinaria, sino también otro tipo de soluciones digitales que demanda el agricultor actual. ¿Dónde tienen puesto el foco actualmente?

En la tecnología. Hace dos años que adquirimos Raven, la operación más grande en la historia de CNH Industrial; ahora estamos trabajando y consiguiendo la implementación de su tecnología en nuestra oferta de productos, tanto desde fábrica como en el mercado de posventa; y también contamos con su conocimiento, experiencia y soporte. ¿Tenemos formados a nuestro propio equipo y a nuestros distribuidores con las capacidades suficientes para dar soporte a los clientes con estas tecnologías? Estamos invirtiendo mucho con el fin de reforzar el conocimiento, porque estamos pasando de una fase en la que hemos tenido especialistas concretos sobre elementos claves como el motor o la transmisión, a contar con todo un equipo experto en posventa con una gran base tecnológica, capaz de responder a clientes que hacen agricultura de precisión, mapas de prescripción, vehículos conectados, gestión de flotas, etc. Hemos lanzado en Agritechnica un concepto de Intellicentre que estamos trasladando ahora a todos nuestros concesionarios en Europa, donde tendrán una herramienta que les ayudará a brindar soporte eficiente para conectar vehículos.

Cosechadora de rotores CR11 New Holland, única Medalla de Oro de la feria alemana.

Como ha indicado, en los últimos años la operación más importante de la matriz del grupo CNH Industrial fue la adquisición de Raven. Pero luego hay otras, con startups Monarch Tractors, Bennamann, Hemisphere, One Smart Spray... ¿Por qué tantas adquisiciones de una gran compañía como la suya que invierte unos 900 M$ anuales en I+D?

Hemos invertido mucho en I+D y hemos reforzado nuestro catálogo de los productos digamos ‘de hierro’. En paralelo, afrontamos la compra de Raven, pero también son importantes otras operaciones como las que usted cita, que son complementarias y nos sitúan en lo más alto del mercado. Somos una marca moderna, con más de 125 años haciendo negocios, y sabemos cómo hacer nuestro producto y cómo desarrollarlo. Ya teníamos una posición muy fuerte antes de la adquisición de Raven y ahora la tenemos más, pero para adaptarse a la velocidad que se mueve el mercado, este tipo de startups o pequeñas empresas nos permiten introducir soluciones más rápido de lo normal en un ciclo de desarrollo. Por tanto, seguiremos apostando por invertir en I+D, pero añadiendo las ventajas que aportan las pequeñas empresas tecnológicas especializadas.

¿Cree que esa velocidad a la que se mueve el mercado es la adecuada? Es decir, el agricultor quiere, y sobre todo, puede afrontar el coste de la inversión que supone la disponibilidad de tanta tecnología?

Esto también forma parte de nuestro trabajo, que el cliente entienda que no se trata de incrementar sus costes sin más, sino de realizar una inversión acertada para mejorar su eficiencia. España, por ejemplo, es un mercado muy amplio y variado que cuenta también con un perfil de clientes de los más avanzados del mundo tecnológicamente, que observan la automatización como alternativa a la las dificultades existentes con la disponibilidad de mano de obra. En ese segmento queremos ser protagonistas, pero también lo queremos ser entre los agricultores pequeños, a quienes ofrecemos tractores de media o baja potencia más asequibles. En cualquier caso, se trata de hacer un cálculo del TCO (Coste Total Operativo) para el cliente.

Si la agricultura se hace cada vez más profesional, será imprescindible contar con unos concesionarios capaces de estar a la altura en términos de asistencia y disponibilidad de recambios. ¿Cómo ha quedado finalmente la Red de Concesionarios New Holland?

En toda Europa, y por supuesto también en Iberia, hubo muchos cambios en los dos últimos años. Estamos lanzando un programa completamente renovado (Top Partner) centrado en la profesionalización de nuestros concesionarios, con quienes trabajamos en muchos aspectos. Ya hemos dado los primeros pasos en Reino Unido, Dinamarca, Italia o España, y ahora estamos en fase de consolidación de la red. Nosotros aún tenemos muchos proyectos en marcha y continuaremos ejecutándolos durante los próximos 4-5 años.

El stand de New Holland fue uno de los más concurridos del certamen.

¿No es importante para New Holland contar con grandes concesionarios?

Lo importante es tener concesionarios que puedan brindar un soporte de 360° en su zona de influencia. Si se está en una isla o si se trata de un área con limitaciones geográficas, un concesionario pequeño puede ser el idóneo para estar cerca de los clientes si es financieramente sostenible y dispone de suficiente parque de máquinas. Tal vez en otras zonas pueda tener más sentido tener un distribuidor mucho más grande, con un alto grado de profesionalización, pero para mí, es básico que sea financieramente estable y sostenible, capaz de afrontar las inversiones requeridas para respaldar al cliente.

¿Qué balance hace de este 2023 en Iberia? ¿Está satisfecho con los resultados?

Nunca voy a estar satisfecho, este sería el punto de partida. Hemos tenido un año digno, especialmente en los últimos meses en Portugal, gracias al plan de subvenciones para el achatarramiento y a la labor de nuestro equipo y los distribuidores, que han hecho un muy buen trabajo junto a los clientes, muy cerca de ellos también en el campo. El segmento de la recolección en Portugal está difícil por la meteorología, pero últimamente veo señales algo mejores, aunque no será suficiente para hacer un crecimiento de dos dígitos como los años anteriores.

En España, el mercado está muy polarizado. El mercado de tractores grandes está bien y hemos percibido una buena reacción a nuestros nuevos modelos. Francesco Zazzetta y su equipo, junto a los distribuidores, están avanzando en la dirección correcta. En empacadoras gigantes, tuvimos una crisis muy dura en el mercado, pero muy buen trabajo de nuestro equipo y de la red. Tampoco es un buen año para el tractor pequeño enfocado a cultivos especiales, en el que gozamos de una posición muy fuerte, pero este segmento se ha visto muy afectado por las condiciones meteorológicas.

Hace pocas semanas confirmaron su ausencia en FIMA 2024. ¿Por qué toman esta decisión? ¿Cuál es su estrategia de futuro sobre las ferias?

Diría que nuestra estrategia futura aún está en desarrollo. Como ve, hemos realizado una inversión significativa en Agritechnica, donde tuvimos un alto número de visitas. Estamos centrados, al menos a corto plazo, en dónde esperamos obtener un buen retorno de nuestras inversiones. Probablemente, estaremos presentes en más eventos al aire libre, demostraciones en campo y eventos cercanos a los clientes y distribuidores.

Previsiones para Iberia

“Es difícil hacerlas en este momento, pero creo que el clima determinará mucho. Si llueve, podemos tener un buen año. También habrá que estar pendientes de las ayudas, si logran estimular el mercado. Pero insisto en que el agua es el primer elemento condicionante.

En Portugal, Fernando García (anterior gerente) hizo un gran trabajo durante muchos años, y lamentablemente no ha podido seguir por circunstancias personales, pero ahora Francesco Zazzetta está trabajando con su equipo a gran velocidad y podemos comprobar las mejoras semana tras semana. En definitiva, hemos afrontado un momento desafiante debido a nuestra cadena de suministro y a la disponibilidad de producto en momentos específicos y seguiremos trabajando para afianzar nuestra posición de liderazgo".

“Seguiremos apostando por invertir en I+D, pero añadiendo las ventajas que aportan las pequeñas empresas tecnológicas especializadas”