Entrevista a John Bryson Iriondo, district manager Iberia de Doosan Infracore Construction Equipment
7 de diciembre de 2011
¿Cómo describiría la relación que mantiene DI CE con el sector del alquiler a través de sus diferentes marcas?
El alquiler es un sector fundamental para DICE. Tanto Bobcat y Doosan Portable Power (Ingersoll Rand) como las marcas Doosan, Montabert y Geith están presentes en el sector del alquiler. Pero es realmente en los últimos tres años cuando la marca Doosan ha despegado, gracias a las inversiones de Centrocar (nuestro importador en España, Portugal, Angola y Mozambique), que ha desarrollado su flota de alquiler con más de 40 máquinas Doosan.
¿Qué papel juegan los alquiladores en la cartera de clientes del grupo tanto a nivel nacional como mundial? ¿Es un canal con cada vez mayor peso en la facturación?
Los alquiladores ofrecen un canal de ventas muy interesante para el grupo, aumentando con los años su peso en la facturación de DICE. A nivel nacional el sector continuará creciendo en proporción al mercado de maquinaria.
El alquiler es una forma de vender que, a medio y largo plazo, ofrece la oportunidad al cliente final de probar la máquina antes de comprarla. Esto abre la puerta a la posibilidad de futuras ventas simplemente por dar publicidad a la marca ya que una máquina alquilada pasa por muchos operarios en su vida útil.
Los alquiladores también representan el futuro del mercado en España. En los últimos años, el sector del alquiler en España ha crecido llegando a representar alrededor del 30%. Pero en otros mercados más desarrollados como Reino Unido y EE UU, el sector del alquiler representa un 80% y un 60% respectivamente del mercado de maquinaria. Así que pienso que todavía le queda bastante recorrido.
¿Qué ventajas competitivas puede ofrecer DICE a las empresas de alquiler respecto a otros proveedores?
DICE ofrece seguridad de continuidad de la red de distribución, particularmente por la situación financiera saneada de sus distribuidores. La larga trayectoria de sus marcas dan seguridad de servicio y apoyo a los alquiladores que han comprado productos de DICE. Ofrecemos una red de distribuidores especialistas en sus productos, y con capacidad de dar servicio en todo el territorio español, una gama de productos muy amplia y marcas reconocidas por su calidad a nivel mundial.
¿En qué medida puede ayudar DICE a los alquiladores en estos tiempos de crisis (financiación, programas de mantenimiento, optimización de parques, apoyo a sus estrategias de diversificación e internacionalización…)?
DICE ofrece a los alquiladores con estrategias de crecimiento una red de servicio internacional y especialistas con capacidad de dar servicio en prácticamente todos los países del mundo. También puede ofrecer programas de mantenimiento, capacidad de recompra de equipos usados, financiación, etc.
Centrándonos en la marca Bobcat, ¿considera que su minicargadora ha sido la principal puerta de entrada de DICE en el mundo del alquiler?
Sí, la cargadora compacta Bobcat ha sido el producto principal de la marca Bobcat entre los alquiladores en España, aunque las miniexcavadoras y los manipuladores telescópicos también se han vendido a este sector.
El éxito viene dado primordialmente por la asociación del producto “cargadora compacta” con la marca Bobcat, como un “genérico” o referencia. Cuando se habla de una Bobcat, la gente se refiere a la cargadora compacta como producto y no siempre en concreto a la firma Bobcat. Esto hace que sea un nombre plenamente reconocido en el mercado.
¿Existen grandes diferencias entre los requerimientos de una empresa alquiladora y de un cliente final a la hora de seleccionar un determinado modelo de minicargadora?
Un alquilador necesita una máquina que tenga costes en propiedad bajos (pocos problemas de averías), un valor residual alto y con demanda de segunda mano. Esta combinación de requisitos hace que la vida útil de la máquina se optimice económicamente.
Sin embargo, un cliente final se puede interesar en la productividad de las máquinas, algo que no es una prioridad para el alquilador.
Una de las virtudes de la minicargadora reside en su polivalencia, al poder intercambiar múltiples implementos. ¿Cuáles son los principales accesorios que están solicitando los alquiladores para sus máquinas?
En general, los alquiladores buscan accesorios como el portapalet, la barredora, el ahoyador, la retro-excavadora o el martillo. Pero algunos de ellos intentan diversificar, alquilando fresadoras o zanjadoras para necesidades más concretas.
En particular, una empresa de alquiler de Francia ha incorporado el disco sierra y la hoja dozer para alquilarlas con la cargadora compacta de orugas T770H. Las grandes empresas de alquiler no han sabido hasta ahora manejar este negocio, lo ven complicado pero vemos ciertos distribuidores Bobcat y empresas de alquiler que buscan en este periodo de crisis nuevos nichos de mercado.
¿Qué valoración hace de la penetración que han logrado en los parques de alquiler el resto de productos que componen la gama Bobcat: miniexcavadora, manipulador telescópico y vehículo multiservicios?
Aunque con menos cuota que las cargadoras compactas, las miniexcavadoras y los manipuladores telescópicos han logrado penetrar en este sector, particularmente a través de los parques de alquiler de los distribuidores Bobcat. Sin embargo, nuestro vehículo multiusos es un producto vendido únicamente a clientes finales.
Respecto a Doosan Portable Power, sus grupos electrógenos y compresores portátiles han sido dos productos que han mantenido durante años una estrecha relación con los alquiladores. ¿Qué supone para DICE contar con la experiencia de su antigua marca Ingersoll Rand?
La estrecha relación con los alquiladores supone contacto con clientes que tratan con una proximidad íntima el mercado. Tratan con la demanda inmediata y por eso son un barómetro de la situación del mercado.
Además, con el cambio de hábitos de los consumidores hacia el uso de máquinas alquiladas en lugar de en propiedad, sobre todo para los sectores de movimiento de tierras, éste es un canal que permite estar presente en lo que será el futuro del mercado de maquinaria.
¿En qué medida ha evolucionado la demanda de los alquiladores en este tipo de productos?
En los últimos años, algunos alquiladores han requerido compresores con el capó de polímero. Pero los cambios en nuestros productos han sido primordialmente impulsados por nuevas directivas europeas que han requerido modificaciones en reducción de ruidos y de emisiones. Adicional a esto, hemos incorporado una bandeja completamente cerrada en algunos productos.
¿Han vivido un 'restyling' los nuevos productos aprovechando el cambio de nombre a Doosan Portable Power?
El desarrollo de la nueva estrategia de cambio de marca se define a través de la imagen corporativa basada en el diseño externo, el color crudo y en el nombre de la marca. Estamos todavía en proceso de poner únicamente la marca Doosan Portable Power en toda la gama. Para dar a conocer estos cambios se ha desarrollado una campaña cuyo eslogan es “El mismo producto superior, una marca nueva”.
Por último y de cara al futuro, ¿cuáles son sus previsiones para los próximos meses respecto a la evolución del mercado de maquinaria en España y, más concretamente, sobre el sector del alquiler?
Todavía no vemos cambios significativos en el mercado de maquinaria. En algunas zonas, el alquiler ha caído bastante en los últimos meses pero con la llegada del nuevo gobierno, que esta empeñado en recuperar la confianza, esperemos que haya una mejoría. Personalmente creo que hemos tocado fondo y que poco a poco veremos una lenta recuperación.
