TVH arranca el 2025 con bases sólidas, objetivos bien definidos y un equipo totalmente comprometido
TVH, referente mundial en el suministro de recambios, accesorios y servicios para maquinaria de manutención, industrial, agrícola y de construcción, ha realizado importantes cambios en su organización en España y Portugal con la idea de consolidar su crecimiento en el mercado ibérico. Entrevistamos a Amaury Salaun, responsable de TVH para el sur de Europa, y Jon Lecue, General Sales Manager de TVH Ibérica, para conocer los ambiciosos objetivos que se marca la compañía para este nuevo ejercicio y qué medidas están tomando para conseguirlos.
Una vez cerrado el año, ¿qué balance hacen del 2024 desde TVH? ¿Cómo ha sido el ejercicio para la compañía en España y Portugal?
Ha sido un año duro, con muchos retos en el mercado y con cambios en TVH para estar mejor preparados de cara al futuro. Con todo ello, hemos crecido en ambos países y en todas las líneas de negocio en las que trabajamos: carretillas industriales, maquinaria para el movimiento de tierras, maquinaria de elevación de personas, maquinaria agrícola, de puertos y aeropuertos, herramientas de taller…
El 2024 tuvo una fecha clave para TVH, el 31 de enero, con el Primer Encuentro Ibérico de la compañía. Meses después de su celebración, ¿considera que lograron los objetivos que se habían marcado?
Fue un gran evento y un punto de encuentro entre muchos clientes y TVH en sentido amplio. Nuestro objetivo era mostrar la cara más humana de TVH con la presencia de las personas más destacadas de la compañía (el fundador y su familia, así como el CEO, el presidente de Ventas de TVH y el responsable de la región del sur de Europa, entre otros) e informar de noticias importantes de la compañía. El objetivo se logró y todos tenemos un gran recuerdo de cómo nuestros clientes conversaban con naturalidad con cualquiera de estas emblemáticas personas de TVH o con cualquier otro colega de nuestra empresa.
Vayamos al presente… ¿Cómo definiría la presencia que tiene hoy TVH en España y Portugal?
Sigue siendo una presencia de liderazgo y de acompañamiento a nuestros clientes. TVH tiene una potente herramienta de e-commerce y ofrece un servicio extraordinario, a la vez que nuestro personal interno y externo acompaña a nuestros clientes de forma telefónica y presencialmente para asistirles, ayudarles, solucionar situaciones, proponer nuevas formas de colaboración, etc.
En un mercado tan competitivo como el de los repuestos, TVH siempre ha buscado diferenciarse por dar un servicio cercano y adaptado a cada cliente. ¿Cómo se traduce hoy esto a nivel de medios humanos y materiales de TVH en España y Portugal?
Somos casi 140 personas, sólo para atender y asistir a nuestros clientes. Un gran equipo con presencia física en casi todas las comunidades autónomas, para estar cerca del cliente, además de contar con nuestras oficinas de Madrid y Barcelona; y almacenes en varias ciudades de España y de Portugal.
El año pasado aumentaron a tres las regiones comerciales en las que dividen su trabajo en Iberia (norte, sur y Portugal) ¿Mantienen esta estructura? ¿Quién está al cargo de cada una de ellas? ¿Podría resumirse cómo gestionan su labor comercial y logística?
Hemos realizado cambios en nuestra organización, centralizando más las responsabilidades en menos personas, intentando, con esta nueva organización, que las decisiones de cada nuevo responsable tengan en cuenta todas las líneas de negocio, sean más homogéneas, rápidas de aplicar, y que los inputs del mercado sean analizados y escalados con esos mismos criterios. Los cambios más destacados han sido unir todas las líneas de negocio y equipos en el General Sales Manager - GSM (Jon Lecue) y que, en España haya un único External Sales Manager - ESM (Mario Borrás) para dirigir a los representantes de ventas, así como contar con un ESM de nacionalidad portuguesa (Nuno Fernandes) para liderar a los representantes de ventas de Portugal.
De forma resumida, el nuevo organigrama queda así:
Responsable de la región del Sur de Europa: Amaury Salaun
- General Sales Manager de proyectos estratégicos: Rafael Poveda
- General Sales Manager para el Equipo Externo* e Interno**: Jon Lecue
- * Equipo Externo Ibérica:
- External Sales Manager para España: Mario Borrás
- External Sales Manager para Portugal: Nuno Fernandes
- Business Developer Manager: Diego Oliver
- Key Account Developer
- Data and Analytics
- GemOne (Telemetría)
- **Equipo Interno:
- Team Leaders: Karen Deblauwe, Samuel Gómez, Fernando Lama, Luis Navarrete y Stefanie Duthoo.
Además, aunque son igualmente importantes, por no redactar todos sus nombres, hay que añadir a todos los representantes de ventas, asesores de ventas de líneas de negocio específicas, agentes preferenciales y personas de los departamentos de administración, personal, etc.
¿Cómo está yendo la integración de la nueva plataforma de e-commerce? ¿Qué feedback tienen de los clientes? ¿Están disfrutando ya de notables ventajas con su implantación?
El nuevo e-commerce es más completo, con más información y posibilidades. Como todo, los cambios cuestan y hemos pasado un periodo de adaptación en el que algunos clientes han necesitado asistencia y otros, incluso, nos han sugerido mejoras que hemos incorporado. De hecho, las compras por el e-commerce han crecido en 2024. En España, por ejemplo, las compras de recambios a través del e-commerce, del mercado de carretillas industriales, ha sido casi del 100%.
Tradicionalmente el principal mercado de TVH ha sido el de la manutención. ¿Sigue siendo así? ¿Cómo valoraría su presencia en este y en otros sectores importantes para la compañía, como la agricultura o la construcción?
Nuestro principal mercado sigue siendo el de las carretillas elevadoras y equipos de manutención, aunque el sector de la maquinaria para la construcción, en el que incluimos tres submercados (movimiento de tierras, maquinaria para elevación de personas y manipuladores telescópicos) es ya una parte importante de nuestro crecimiento en España y en Portugal.
Por otro lado, tras la integración de Bepco (especializada en recambios para la maquinaria agrícola) en TVH, a finales de 2022, esta es otra de las líneas de negocio que está creciendo mucho. Bepco se ha beneficiado de la estructura y medios de TVH, y TVH de su conocimiento del sector agrícola. Todo ello ha generado una sinergia muy positiva para los resultados de venta. Incluso estamos creciendo en el mercado de los recambios destinados a máquinas para la cosecha y empacadoras. Con todo, es un sector muy grande a nivel mundial y tenemos el propósito de seguir creciendo.
En definitiva, nuestra presencia en ambos sectores es cada día más alta y estamos incorporando más medios, información, recursos y servicios.
¿Hay muchas novedades en su catálogo? ¿Cuántas referencias pueden ofrecer ya? ¿En qué tipo de repuestos están poniendo el mayor foco?
Las novedades son continuas: recambios para nuevos tipos de máquinas, marcas y modelos. Actualmente ofrecemos 47 millones de referencias y el foco no está tan concentrado sino adaptado a las consultas y necesidades de nuestros clientes en todo el mundo.
¿Están reforzando también su línea de servicios? ¿Hay cada vez más demanda de soluciones como las que ofrece TVH University, Jaltest o GemOne?
Una novedad para 2025 es que nuestro equipo Interno de Team Leaders y Agentes Preferenciales van a especializar sus funciones. Nuestros clientes estarán mejor atendidos cuando busquen soluciones técnicas, asistencia por asuntos administrativos o sugerencias de recambios de TVH que hasta ahora no habían tenido en cuenta, entre otras cosas.
Respecto a TVH University, también en 2025 vamos a poder formar a nuestros clientes de España y Portugal en multitud de materias y niveles, online y presencialmente y en español.
Jaltest es un producto que encaja perfectamente con nuestro modelo de negocio. Seguimos apostando por este fabricante que nos da un producto de calidad y un servicio rápido.
Y en 2025 también vamos a dar un paso más con GemOne y nuestros servicios de telemetría. Realmente va a consistir en un nuevo plan comercial donde nuestros representantes de ventas van a tener todo el protagonismo.
De cara al futuro más inmediato, ¿cuáles son los principales objetivos que se marcan desde TVH para España y Portugal?
Nos hemos marcado objetivos cuantitativos y cualitativos. Queremos crecer, nuevamente, en 2025 y queremos hacerlo dando mejor servicio y adaptando nuestros procesos a las necesidades de nuestros clientes. Somos muy buenos en nuestro negocio pero no somos perfectos y podemos mejorar y atender mejor a nuestros clientes.
¿Qué papel va a jugar el equipo de TVH Ibérica para lograrlo? ¿Qué destacaría de todo este personal?
¿Cómo cree que va a evolucionar el mercado en este 2025? ¿Qué tendencias van a marcar el trabajo de TVH en los próximos meses?
En 2025 no esperamos una evolución del mercado que se distancie mucho de 2024. Es importante seguir dando la importancia que merece a la sostenibilidad y a la funcionalidad del e-commerce. En TVH nuestra línea de negocio de piezas remanufacturadas es cada día más importante: reparaciones de piezas y componentes así como el intercambio de piezas rotas por otras remanufacturadas. No es tanto una cuestión de exigencias por normativas sino por nuestros clientes, que buscan soluciones ecológicas.
¿Cuáles serán las principales citas sectoriales para TVH este año?
En España, estaremos presentes en los encuentros de las asociaciones AECE, Anapat y Anmopyc; en la feria Demoagro, en IPAF Elevando España, en IPAF Elevação Portugal, en los Premios Potencia, y, tal vez, en alguna otra cita.
