Dossier de Recambios y Componentes 2020/21

El sector del recambio agrícola, en líneas generales, salva con éxito este particular año 2020 tan influenciado por el COVID-19. Las previsiones de cara a 2021 son inciertas al estar sujetas a cómo evolucione la pandemia.

1. ¿Cómo ha impactado y está impactando pandemia en el mercado del recambio agrícola?
2. ¿En qué medida ha afectado sobre las previsiones hechas para este 2020?
3. ¿Qué evolución del negocio esperan para 2021? ¿Se puede hablar de un punto de inflexión motivado precisamente por el COVID-19?
4. ¿Qué nuevos productos o servicios han presentado durante este año y qué novedades tienen previstas para el próximo?

5. Comentarios adicionales.

En marzo saltaron las alarmas, pero con el paso de los meses se ha podido constatar que 2020 no ha sido, ni muchos menos, un mal año para el sector del recambio agrícola.

El fortalecimiento del canal digital tiene buena parte de 'culpa'. En un año muy favorable para los agricultores desde el punto de vista meteorológico, la demanda de repuestos no se ha detenido, e incluso incrementado, dado que las operaciones de compraventa de equipos estuvieron durante un tiempo afectadas.

En este nuevo escenario, condicionado por la pandemia, hacer previsiones para el próximo año resulta especialmente complejo. No obstante, en líneas generales las empresas que aparecen en este reportaje —a las que agradecemos su participación— mantienen el optimismo, aunque con cierta cautela.

ADR Group aportó medios sanitarios frente a la pandemia.

1. Desde ADR Geplasmetal y en primer lugar solo decir que entre todos tenemos que seguir fomentando nuestra responsabilidad para con esta pandemia, adquirir conciencia y colaborar en lo necesario, es lo más importante y única forma de salir cuanto antes de este túnel que ha complicado mucho nuestras vidas. A nivel muy personal me gustaría también decir que el Grupo ADR dio a ADR Geplasmetal la autorización para hacer una aportación económica a una institución elegida por nuestra empresa en España que luchara o fomentara la lucha contra el COVID-19. En este sentido, el grupo ha entregado más de 150.000 € a estas instituciones en aquellos lugares en los que dispone de trabajadores o empresas.
2. Sabemos todos que los mercados son extremadamente sensibles, con sectores enormemente afectados. En el sector agrícola, el inicio de la pandemia fue un colapso momentáneo, pero hoy la agricultura sigue moviéndose y llegando a una mínima estabilidad a pesar de todo lo que estamos sufriendo, aunque no nos debemos engañar, no es fácil para nadie y siempre hay quien desgraciadamente se queda atrás. Cuando se tienen que establecer previsiones de un año para el siguiente, nadie cuenta con situaciones como la actual y es evidente que todo salta un poco por los aires, y como he dicho antes, el primer mes y medio fue terriblemente destructivo. En ADR Geplasmetal pudimos asumir este impacto momentáneo y a partir del mes de mayo la tendencia dio un giro en positivo y mes a mes vamos recuperando lo que se pudo perder en el inicio.
3. Hoy, ADR Geplasmetal ya tiene sus previsiones para 2021, disponemos de más información, sabemos de las dificultades y aunque no tenemos todos los datos sobre cómo evolucionará esta pandemia, no sabemos si la controlaremos antes o más tarde, si tendremos una vacuna eficiente, cuándo volverá nuestro ansiado turismo, etc., si creemos en una recuperación sostenida, mantenemos un optimismo moderado en el que creemos firmemente y estamos trabajando en él, de forma que abrimos nuestras puertas a las inversiones que tenemos previstas en mejoras de instalaciones y modernización de maquinaria con lo que trataremos de aportar nuestro granito de buena esperanza a la economía que nos rodea.
4. No es el mejor momento para exponer novedades al mercado, pero es conocido que el grupo ADR establece cada año un porcentaje de sus beneficios para la investigación y el desarrollo de nuevos productos. Estamos, por tanto, avanzando en varios frentes que daremos a conocer en el momento oportuno, una tercera generación del Teknoax, la renovación total del Retrosystem con ejes direccionales autocomandados controlados electrónicamente, novedosas suspensiones hidráulicas independientes, todo para crear nuevas formas de trabajar y de optimizar los recursos de nuestros agricultores. Esperamos siempre un futuro mejor.

La web de Alternativa Agrícola incluye un nuevo buscador.

1. Obviando la situación social, que es bastante preocupante, y centrándonos estrictamente en el aspecto de negocio, tengo que expresar que nuestra compañía, que como bien se sabe es de venta online, ha batido récord de ventas y nos hemos posicionado como la primera opción de compra en internet. Podíamos pensar que era debido al confinamiento, pero actualmente una vez finalizado el estado de alarma nos hemos estabilizado y nuestra marcha sigue de manera positiva.
2. No querría entrar en cifras ni en porcentajes, pero puedo asegurar nos ha descuadrado de manera positiva algo tan negativo como es una pandemia.
3. Respondiendo conjuntamente a la primera y segunda pregunta, entiendo que posteriormente a este año 2020 tan atípico con un crecimiento tan bueno, el año 2021 lo esperamos con una estabilidad en nuestras ventas y creciendo de una manera más racional, materializando nuevos retos con nuevas colaboraciones operativas con algunos proveedores. Soy positivo y esperamos que el 2021 sea mejor que el 2020
4. Constantemente estamos incorporando nuevas referencias. Tengo que puntalizar que estamos incorporando a nuestra web nuevas herramientas para que nuestros clientes puedan tener una experiencia más rápida e intuitiva a la hora de encontrar el recambio que necesita mejorando la nevegación en ordenador y sobre todo en el móvil que a través de él nos entra el 70% del tráfico. Para el próximo año tenemos previsto incorporar al rededor de 3.000 referencias más a nuestro catálogo. No obstante, tenemos un call center con cuatro personas atendiento el teléfono para dar soporte y ayudar al cliente a encontrar el recambio que necesita en el caso que no lo tengamos en nuestra web.

1. La pandemia está creando una gran incertidumbre en todos los ámbitos y sectores, por lo tanto, también en el sector agrícola. No hay una perspectiva clara a medio-largo plazo. En toda la cadena de suministro, ni los fabricantes ni los distribuidores quieren tener máquinas en stock que no saben si van a poder vender y la poca venta que hay se quiere para 'ya'. Esto hace que la manera de planificar la producción haya cambiado con una perspectiva muy a corto plazo. En los años malos, lo normal para nosotros es que caiga el negocio con los fabricantes y se incremente el recambio. El agricultor tiene que seguir labrando la tierra, pero se lo piensa dos veces antes de cambiar la máquina. Al comienzo de la pandemia, en marzo, hubo en Europa en algunos competidores nuestros cierres temporales, donde tuvieron que estar algunas semanas cerrados y eso nos ha favorecido, dado que en España hemos sido considerados como actividad esencial y no hemos parado la producción.
2. Para el año 2020 teníamos previsto más negocio con los fabricantes, con productos para primera monta, y estos proyectos en muchos casos se han retrasado. Como he indicado antes, la venta en el recambio, la distribución, ha aumentado, aunque no los suficiente como para compensar la pérdida de los fabricantes. Nuestro negocio, como es internacional, la restricción de la movilidad también ha afectado en el desarrollo de nuevos mercados y de nuevos negocios. A pesar de esto, en Europa todos éramos consciente de la situación y se han podido avanzar con algunos proyectos vía telemática que antes de la pandemia hubiera sido casi impensable.
3. Bellota Agrisolutions ha permanecido abierta en todo momento con una carga de trabajo estable, por lo tanto, para el 2021 no prevemos grandes cambios, pero sí esperamos culminar algunos desarrollos que han quedado pendientes durante este año. También dependerá de la situación sanitaria. Cuando se ha mejorado la situación sanitaria, se ha visto que la economía se ha recuperado rápidamente y a la inversa. Además, de cara al año 2021 está por ver cómo nos afectará la situación sanitaria en la gestión de la empresa, en las bajas, confinamientos, etc. Por el momento, se ha implementado múltiples medidas de prevención y no nos ha afectado gravemente.
4. Durante este año 2020 hemos estado centrados en nuevos modelos y ampliaciones de gama con los fabricantes. De cara al año que viene estamos preparando una amplia gama de productos de mayor vida y tenemos nuevos proyectos interesantes en cartera de desarrollos nuevos para fabricantes.
5. Me gustaría comentar que cuando en el mes de marzo nos pilló a todos esta situación por sorpresa, la asociación Ansemat fue de gran ayuda, informando puntualmente de cada situación legal nueva o modificación y esto nos ayudó mucho en la gestión de la empresa. Fue muy importante en su momento que la fabricación de componentes de maquinaria agrícola se considerara como una actividad esencial y no se parase la producción. Gracias a esto, hemos tenido unos comentarios muy buenos de clientes europeos, tanto fabricantes como distribuidores que han valorado mucho la estabilidad que han recibido de nuestra parte en los momentos de incertidumbre.

1. En un principio, la pandemia afectó al mercado agrícola, ya que nos cogió a todos en fuera de juego y nadie sabía a ciencia cierta en qué situación quedaba su negocio. Rápidamente el mercado volvió a estabilizarse en parte gracias a ser un sector esencial, y pudimos adaptarnos y seguir en el juego… ¡y esto es una gran suerte! A nivel particular, hemos sido muy rápidos adaptándonos a la nueva situación, pudiendo así seguir haciendo lo mismo que siempre hemos hecho: estar cerca de nuestros clientes.
2. Con honestidad, esta situación prácticamente no ha afectado nuestras previsiones. Sí que hemos tenido que tener un mayor grado de análisis, planificación y coordinación entre áreas estratégicas de la compañía, lo que nos ha hecho más fuertes.

3. Hemos de ser cautos, dado que el continuo cambio coyuntural lo exige. De todas formas, todos nuestros proyectos de desarrollo siguen en pie y se trabaja a diario en la mejora de procesos, nuevos recursos, ampliación de gamas y desarrollo de nuevas familias. Como antes he mencionado, como empresa nos hemos hecho más fuertes y más profesionales. El desarrollo continuo forma parte de nuestro método de trabajo y cada vez más tenemos una visión más transversal y 360º, para así estar cada día más cerca de nuestros clientes.

4. Seguimos reforzando y mejorando nuestro ADN que son los repuestos de motor y el recambio técnico de tractor, pero queremos coger cada vez más peso en las familias de piezas de desgaste, recambios para maquinaria de recolección y en nuestro concepto de tienda.

1. Es una pregunta que debemos responder por partes. Debemos tener en cuenta que en España hemos tenido 100 días de confinamiento desde el 13 de marzo al 21 de junio. En esta primera parte, el efecto sobre el mercado se ha traducido en un descenso en el consumo generalizado: durante un tiempo, los fabricantes no podían fabricar maquinaria nueva, solo reparar; las ferreterías industriales estaban en muchos casos cerradas y los comerciales estaban confinados en sus casas. A partir del 21 de junio hemos notado un incremento en las ventas, superior al habitual en esas fechas. Para finalizar, o como conclusión, si tenemos que pensar en el efecto anual, la cifra será bastante similar a años anteriores: aunque el recambio sea igual en cifra, sí que el cambio está en que el agricultor prefiere reparar su apero a comprar uno nuevo.
2. Campoagrícola es una empresa que importa y exporta, con más de 6.000 referencias. Este año ha sido una auténtica locura: no se han podido cumplir plazos de entrega ni por nuestra parte ni por parte de nuestros proveedores, los productos en desarrollo se han quedado en eso… en desarrollo y las previsiones han sido, nunca mejor dicho, “un quiero y no puedo”
3. En líneas generales, nos vamos a enfrentar a un año conservador, de recorte de márgenes y donde el control de cobros y la criba de clientes va a ser nuestro día a día. Nosotros, pese a todo, esperamos terminar este 2020 por encima del año anterior en cuanto a ventas y pensamos que el 2021 será (si no se producen confinamientos masivos), el año de nuestro despegue.
4. No ha habido líneas nuevas de producto, pero sí se han ido completando gamas. Para el año que viene vamos a completar todos los discos de grada rápida del mercado, todos los bujes para grada, vamos a ultimar la gama de rejas con plaqueta de carburo y vamos a mejorar la gama de ruedas de siembra.
5. Las ferias son siempre oportunidades de mercado, oportunidades de ver nuevos productos, nuevos clientes o proveedores. Para las empresas en crecimiento son vitales y para las que están bajando cuota, una oportunidad de recuperar. Las ferias son un termómetro, una forma de medirnos y valorarnos con respecto a nuestros competidores. Soy de la opinión de que la competencia nos ayuda a mejorar y el que no haya ferias supone que los consumidores finales van a perder un punto de referencia donde poder comparar. Es cierto que están las ferias virtuales, internet, canales digitales, pero no hay nada como tocar y ver una pieza directamente.

1. La pandemia como tal no ha afectado tanto al negocio del recambio agrícola, pero sí la lamentable gestión de la misma por parte de las administraciones públicas que afectan y minan la visión de medio plazo de la sociedad y tejido empresarial. Nuestro modelo de negocio, basado en la cercanía y el contacto directo con el cliente, la logística propia, la capacidad de almacenaje y la producción local, han sido y siguen siendo un soporte para la gestión en estos momentos tan complejos.
2. Las previsones de 2020, a escasas semanas de finalizar el año, se cumplirán: el modelo de negocio antes mencionado ha funcionado, bien es cierto que favorecido por el desabastecimiento de otras empresas del sector y la aportación de cifras de familias de producto que antes tenían menos peso en nuestro porfolio de producto; se ha vendido de todo.
3. Trabajaremos con previsones conservadoras hasta la primera mitad de 2021 y mejorándolas al alza en la segunda. Las recientes tensiones de precio en determinados mercados de materias primas, la posibilidad de subida del tipo de IVA durante el ejercicio, los nervios y falta de resultados de algunos, entre otros factores, pueden condicionar los precios y las previsiones en 2021. Creo que es más un punto y aparte que un punto de inflexión, pero evidentemente condicionará la forma de enfocar y prever el impacto que tiene el entorno externo no conocido desde el punto de la gestión empresarial y nuevos protocolos de actuación. En otro orden de cosas, sí que ha habido un punto de inflexión; en apenas unos meses hemos avanzado años en los procesos y usos de comunicación y comercio digital. En este punto y en nuestro sector en concreto, me gustaría matizar que no es lo mismo comunicar producto y gestionar pedidos on-line (modelo de negocio), que realmente vender a nuevos clientes através de este canal (cifra de negocio). Queda todavia mucho desarrollo en nuestro país.
4. Hemos consolidado en ventas y stocks todas las novedades de recambio agrícola presentadas durante 2019 y en FIMA 2020. A finales de 2018 empezamos a desarrollar lo que durante 2020 ha sido una realidad: Casamayor Solar. Desarrollamos dentro de nuestros clientes puntos de servicio para la comercialización de soluciones energéticas solares y/o mixtas independientes; aportandoles ingeniería, gestión de subvenciones y todo el soporte de productos y asistencia para su venta a agricultores y ganaderos. La recien aprobada reforma de la PAC y las subvenciones que ella conlleva, pondrán aún más en valor el negocio Casamayor Solar en nuestros clientes y las soluciones y servicios que ofrece en el canal agro-rural.

Aitor Miño Esteban, director Comercial de Castle Agroindustrial.

1. Para comenzar, tengo que agradecer con sinceridad el sector primario en el que trabajamos, dado que si no fuera por esto probablemente no podría ser tan positivo en cuanto al impacto que está teniendo en nuestro sector la pandemia del COVID-19. La pandemia en el sector del recambio agrícola no ha afectado en nada hasta la fecha, sí que hubo un pequeño parón de consumo por miedo al inicio del confinamiento general que posteriormente fue recuperado durante el mes de mayo y junio, considero que probablemente durante los próximos años existirá un cambio en las costumbres de compra en el sector y se confíe aún más rápido en las compras online. Dada la problemática que estamos teniendo con el contacto humano, el mercado del recambio agrícola esta comenzando a dar un gran cambio en cuanto al servicio, probablemente a causa de esto existen numerosas oportunidades para conocer nuevos mercados donde antes era más difícil llegar a provocar la atención de nuestros prospectos.

2. A nosotros, en las previsiones de este año 2020, nos ha afectado levemente, ya que nuestras cifras de crecimiento marcadas se están cumpliendo. Sin embargo, hemos observado que debido a los confinamientos, nuestros clientes han realizado un consumo mucho más responsable, intentando pedir solamente lo necesario. Ahora con la pandemia tenemos protocolos muy estrictos de trabajo que hemos implantado para la seguridad de todo nuestro personal.

3. Creo que la evolución de nuestro negocio el próximo año 2021 será positiva. En toda crisis siempre existen oportunidades y considero que estamos en un mercado estratégico. Para el año que viene ya tenemos planificados nuevos objetivos al alza, gracias a la mejora continua de servicio, a nuestros continuos avances informáticos y a la ampliación de nuestro equipo comercial, creemos firmemente que podremos cumplirlos. Creemos que es posible que exista un punto de inflexión motivado por el COVID-19 que provocará grandes cambios sociales, como por ejemplo, en la forma de comunicarnos, pero esto pienso y espero que no afecte en el sector del recambio agrícola, en el que estamos.

4. Durante este año hemos conseguido acuerdos comerciales con algunas marcas de primera línea para su distribución, como por ejemplo, Gates o Faster en productos hidráulicos, y también hemos adquirido nuevos acuerdos con otras marcas para la distribución de material eléctrico y así poder cubrir las necesidades del mercado de la fabricación. Entendemos que la situación es difícil y necesitamos aumentar nuestros esfuerzos para poder conseguir crecer en estos momentos tan difíciles.

5. La desaparición de nuestras ferias es una mala noticia. Desde mi punto de vista, las ferias siempre han sido el mejor lugar de encuentro entre proveedores, fabricantes y clientes, tanto para el trato personal, como para poder presentar las novedades de cada año, y ver las tendencias del mercado en cuanto a las innovaciones. Creo que la desaparición de las ferias afecta mucho a la relación personal y además pienso que tardarán al menos 2 o 3 años en volver a resurgir.

Fátima Chaparro, en el stand de su empresa en FIMA 2020.

1. El mercado agrícola, afortunadamente, es un mercado que no puede parar, y con él los sectores relacionados, como el nuestro. Nadie esperaba vivir una situación como la que estamos viviendo y estamos todos un poco expectantes con lo que pueda venir aún, que no sabemos cómo puede afectarnos. Creo que por este motivo, el mercado del recambio no ha parado e incluso se ha fortalecido. Aunque la venta de maquinaria nueva sigue adelante, tenemos la percepción de que los clientes prefieren mantener la que tienen y repararla, y ahí es donde entramos con los recambios que fabricamos y suministramos.
2. En general, este año llevamos la misma trayectoria de crecimiento que en años anteriores. Creo que en estos momentos es cuando se ve el trabajo que venimos haciendo en los últimos años en cuanto a modernización de infraestructuras y maquinaria, organización interna, ampliación de stock y gama de productos e incorporación de personal cualificado.
3. Nuestra intención es continuar esta trayectoria de crecimiento para el año 2021. Quizás nos encontremos con más dificultades, la imposibilidad de viajar y asistir a ferias internacionales nos impide seguir la actividad con normalidad, pero tenemos nuevos proyectos en los que ponemos nuestras esperanzas para el próximo año.
4. Estamos inmersos en una nueva ampliación de instalaciones y la incorporación de dos nuevos centros de mecanizado de última generación a nuestra fábrica. En 2020 hemos incorporado 500 nuevas referencias a nuestra línea de producción, aproximadamente, además de más de 5.000 nuevas referencias en stock. Para el próximo año, tenemos más de 1.000 artículos en proyecto para fabricar, además de nuevas distribuciones en proceso de negociación.
5. Confiamos en el trabajo de mejora que estamos desarrollando para posicionarnos en el mercado y seguir llegando al cliente con un producto que satisface sus necesidades y las de sus clientes.

1. La pandemia ha impactado negativamente en el mercado del recambio agrícola, especialmente en el segundo trimestre de 2020, pero actualmente parece que se está recuperando. En este momento, desde Dicsa estamos intentando apoyar a nuestros clientes, que sientan que son parte de nuestro negocio y que tenemos un objetivo común. La situación actual está obligando a las empresas a adaptarse a una nueva metodología de trabajo, donde las nuevas tecnologías tienen un papel principal. La forma de comunicarnos con nuestros clientes ha cambiado, se ha limitado la movilidad de las personas y gracias a las herramientas digitales, como visitas virtuales, hemos podido atender a nuestros clientes en todo momento de forma cercana y personalizada.
2. En Dicsa hemos mantenido las buenas cifras alcanzadas en 2019. Es cierto que hemos reducido las previsiones de crecimiento, ya que sobre todo durante el estado de alarma muchos de nuestros clientes se vieron obligados a cerrar sus negocios o bien su facturación disminuyó notablemente. Sin embargo, las cosechas en 2020 han sido muy buenas, incluso han alcanzado cifras históricas, lo que va a permitir salvar este ejercicio. También hemos sobrepasado las expectativas de venta online, nuestro e-commerce está cobrando mayor importancia y prevemos que en 2021 las cifras sean incluso mejores que en 2020. La inestabilidad y el miedo a posibles cuarentenas ha forzado el proceso de digitalización en sectores tradicionalmente analógicos.
3. En 2021 esperamos que la situación mejore, aunque es cierto que la gestión de la pandemia, así como las políticas económicas que se apliquen tendrán gran importancia. Son tiempos de gran incertidumbre, a nivel empresarial es difícil prever con exactitud los efectos a corto y medio plazo de la pandemia. A muchos de nuestros clientes parecen esperarles tiempos realmente difíciles, pero desde Dicsa vamos a apoyarlos para salir juntos y reforzados de esta situación
4. En 2020 publicamos nuevos catálogos, que han tenido una gran acogida entre nuestros clientes, ya que ampliamos notablemente nuestra gama de productos. En total, más de una centena de nuevos artículos, entre los que cabe destacar unos distribuidores eléctricos para palas y rotativos, selectoras, electroválvulas apilables, válvulas de frenado compactas (con y sin retorno), prensas manuales, válvulas antirretorno… Además, pese a la situación de incertidumbre, en Dicsa seguimos apostando por incrementar nuestra presencia en nuevos mercados. Este mismo año hemos abierto dos nuevas oficinas comerciales, una en Turquía y otra en Asia Pacífico. Estas oficinas nos van a permitir mejorar nuestro servicio en Turquía, país con gran potencial y aumentar nuestra cartera de clientes en toda Asia. En 2021 tenemos previsto continuar con nuevas medidas de digitalización de la compañía, y a la vez acompañar a nuestros clientes en este proceso. La digitalización nos permitirá seguir creciendo y adaptarnos a las nuevas necesidades del mercado.
5. La forma de trabajar de nuestro departamento de ventas ha cambiado, tradicionalmente las ferias y visitas comerciales han sido nuestro principal elemento de captación de clientes, pero actualmente estamos apostando por las visitas virtuales. Además, del 11 al 15 de noviembre vamos a asistir por primera vez a una feria digital, EIMA, y tenemos altas expectativas sobre los resultados que podemos obtener. En Dicsa trabajamos para hacer el trabajo de nuestros clientes más fácil. Si confían en nosotros, creceremos juntos.

Álvaro Anaya López, director de Granit Ibérica.

1. La división y disparidad de empresas dedicadas al sector de recambio han visto afectadas de manera desigual el impacto de la pandemia. Si bien es justo decir que todos hemos sufrido por igual la falta de stocks y la dificultad y saturación de funcionamiento de las empresas logísticas durante estos meses. Ha sido muy complejo y estresante el ser capaces de atender un sector que afortunadamente se ha visto en menor medida afectado por la crisis actual. La demanda durante 2020 ha seguido siendo alta por parte de nuestros clientes, mientras que los proveedores nacionales e internacionales han tenido y tienen todavía hoy serios problemas para abastecer los mercados a los niveles anteriores a la pandemia.
2. Afortunadamente, no podemos decir que haya habido un impacto negativo sobre nuestras previsiones de 2020. Si bien siendo realistas, tampoco somos capaces de cuantificar el efecto real de esta pandemia debido a que 2020 ha sido uno de los mejores años agrícolas de la serie histórica a nivel de producciones, lo cual seguramente ha'amortiguado' los efectos reales de la situación actual. Hay sectores muy potentes e importantes en Iberia que tienen una lucha real para poder sobrevivir actualmente, como por ejemplo el vino o productos 100% dedicados a la restauración. Este tipo de crisis al final afectan al sector agrícola, y más aún en un país con una dependencia tan alta del turismo o una tradición de vida en la calle como es el nuestro. Tengamos en cuenta que las tapas, los pinchos, el chateo, etc. tienen su origen de producto en nuestro sector.
3. Las previsions para el 2021 deben y tienen que ser optimistas, especialmente si miramos a nuestro alrededor. El sector agrícola debe ser un motor importante del relanzamiento de la economía nacional. Durante el 2020 se ha demostrado la importancia y la alta dependencia en la supervivencia de muchos negocios en el mercado online. Este ha sido, a nuestro parecer, el verdadero punto de inflexion para muchas empresas, su preparación tecnológica para ser accesibles desde cualquier parte de la Península y para satisfacer las necesidades de sus clientes. De la misma manera, hemos podido observar la alta dependencia que esta industria online tiene sobre las empresas logísticas y de distribución, sometidas de la noche a la mañana a un crecimiento desproporcionado en el número de envíos. Es de reseñar como la mayor empresa de venta online ha creado ya su propia red de distribución a nivel mundial para poder satisfacer a sus clientes y reducir lo máximo posible su dependencia de terceras empresas.
4. Si bien era una herramienta lanzada durate 2018, hemos podido observar como las ventas a través de nuestra App se han visto incrementadas durante 2020. La linea de herramientas 'Black Edition', destinada principalmete para taller y el agricultor profesional, ha tenido una gran acogida en el mercado de Iberia. Nuestra vision del mercado se enfoca ya desde hace muchos años en una mayor presencia online en el cliente final a través de nuestros distribuidores manteniéndonos siempre en un mercado B2B.

1. En lo que respecta a nuestros productos, el año en el mercado nacional está siendo, en cifras, similar al 2019. Las matriculaciones de cisternas en el acumulado a 12 meses han descendido, pero, tomando como referencia solamente el año 2020, se mantienen e incluso aumentan ligeramente respecto al 2019. Por otro lado, la venta de accesorios y recambios se está comportando de manera positiva. Estar situados en España nos da una gran ventaja en el mercado nacional a la hora de ofrecer un buen servicio, tema primordial en la venta del recambio. En lo que se refiere a la exportación, tanto en Europa como en el resto del mundo la tendencia es muy similar a la del 2019 en lo que respecta a nuestro sector.
2. Nuestra previsión antes de la pandemia era similar a la del 2019, y así está siendo… con un escenario totalmente inesperado para todos. Luego una foto parecida con un fondo diferente.
3. Esa es la gran incógnita. Como comentaba un colega del sector el otro día, “el año de la crisis no me da miedo, me da miedo el año siguiente”. Difícil pronosticar en estos tiempos, aunque de primeras nuestro sector no está sufriendo tan fuertemente los vaivenes de otros muchos, por no decir todos.
4. Nuestra nueva apuesta en el sector agrícola / ganadero está centrada en el nuevo depresor refrigerado KL-18, con accionamiento mecánico o hidráulico, el de mayor caudal que fabricamos. Por otro lado, la novedad de los detectores de posición para las válvulas de compuerta. Finalmente y, centrados en los sectores de equipos de limpieza y transporte, destacaríamos los equipos de vacío con accionamientos eléctricos, de gasolina y diésel.
5. Las limitaciones a la hora de movernos nos están condicionando enormemente la labor comercial, tanto a nivel de las visitas periódicas a clientes y contactos, así y como en lo que se refiere a la presencia en las ferias del sector, muchas de ellas reportadas o directamente canceladas. Las herramientas informáticas son hoy en día de una utilidad innegable, pero no pueden sustituir la labor comercial persona a persona, que tiene además en el sector agropecuario una importancia capital.

Virginia Rodríguez Aguilar, directora Comercial de Kramp Agriparts.

1. Personalmente, considero que nuestro sector ha sido uno de los que menor impacto negativo ha sufrido durante la pandemia, por lo que creo que, en las circunstancias actuales, casi nos podemos considerar unos privilegiados. Sin embargo, es cierto que la incertidumbre económica no contribuye al desarrollo de casi ninguna actividad, y todos nuestros clientes son mucho más cautos a la hora de realizar sus pedidos, evitando aumentar stocks de forma innecesaria. Por otro lado, la sensibilidad al precio ha aumentado, y eso también se nota.
2. Efectivamente, hemos tenido un impacto sobre las previsiones realizadas el último trimestre del 2019. El impacto ha sido más un tema de temporalidad, con mayor repercusión en los meses de marzo y abril, y en la parte off line de nuestro negocio. La venta de productos en nuestra web sí que ha mostrado un crecimiento muy importante, en línea con otros sectores. La pandemia ha acelerado la digitalización de una forma sorprendente, y nos hemos podido beneficiar de las inversiones que durante varios años Kramp había realizado, para fortalecer nuestro posicionamiento. Por otro lado, hemos consolidado la distribución de los productos de Vapormatic tras el acuerdo al que llegamos con John Deere el año pasado, y eso también ha contribuido a mejorar nuestros resultados.
3. Desde Kramp esperamos continuar con la tendencia positiva de este año. Sabemos que va a ser un año complicado, pero pensamos que nuestra capacidad digital, nuestro amplio portafolio de productos y nuestra disponibilidad, serán claves para sortear las dificultades que indefectiblemente se van a presentar. Intentaremos aportar nuestro granito de arena para que nuestros clientes tengan todo lo que necesitan en su día a día. Además, en el 2021 tendremos disponible para nuestros clientes en Portugal nuestra página en su idioma, lo que nos hará estar más cerca de ellos y poder consolidar nuestra presencia en este mercado.
4. Este año en FIMA, hemos recibido el premio de Novedad Técnica por nuestra aplicación Kramp, desarrollada para servir al profesional del sector, y especialmente diseñada para identificar, localizar y conseguir el repuesto para el tractor o la maquinaria agrícola. Esto ha supuesto un impulso a las descargas de la misma, y ayudado a ahorrar tiempo a nuestros clientes para pedir las piezas que necesitan. También como novedad en 2020, hemos llegado a acuerdos con Gil y Sola, para la distribución y comercialización de sus productos en nuestra web, acercando y adaptando más si cabe nuestro portfolio a los fabricantes nacionales. Respecto al próximo año, se producirá la integración definitiva entre los negocios de Kramp y Recinsa. Operaremos ya con un único sistema operativo, y todo el portfolio de Recinsa estará disponible en la página web de Kramp, añadiendo más de 20.000 nuevos productos de recambio técnico de tractor. Por supuesto, mantendremos todos los canales de venta actualmente disponibles, como son la web, la atención telefónica y por correo electrónico, con el fin de dar un servicio total a nuestros clientes, que decidirán como pasarnos sus pedidos, en función de sus necesidades y preferencias. Por otro lado, inauguraremos nuevo almacén en Madrid, donde poder tener mayor cantidad de producto disponible para ser entregado a nuestros clientes en menos de 24 horas. Sabemos que es fundamental para ellos disponer rápidamente de los recambios y productos que nos solicitan, con el fin de que nuestros agricultores puedan seguir trabajando.
5. Gracias por vuestro apoyo.

1. Yo creo que la pandemia ha ralentizado y ralentizará la venta de recambios, todo el mundo incluidos los agricultores tiene miedo de gastar más de la cuenta y compran lo imprescindible. Además, al estar bares y restaurantes cerrados, hay un descenso de demanda, sobre todo de productos extras, por ejemplo de carne de vacuno, menos demanda de solomillo, de entrecot, etc. Lo que hace que el precio baje para el productor, o sea el ganadero, mermando así su renta y su poder adquisitivo, cosa que hace que repare solo lo imprescindible de sus máquinas. Haciendo que se consuman menos repuestos. Y, probablemente, esta situación dure bastante tiempo, esperemos el menos posible.
2. Por suerte, este año la climatologia ha ayudado mucho en el tema cosechas y en general han sido buenas o muy buenas, por lo que las previsiones de este año no se han visto muy afectadas, posiblemente y no quiero ser pájaro de mal agüero, en el 2021 las previsiones se veran más afectadas.
3. Tendremos que estar muy atentos a la evolución de la pandemia, para que si hay un punto de inflexión sea lo más leve posible. Habrá que estar muy atentos al tema impagados, que puede ser que aumente sustancialmente, y el índice de morosidad puede acabar con alguna empresa, esperemos que no.
4. No tenemos novedades para el 2021, seguimos centrados en el recambio agrícola, nuevo, original y adaptable y en el usado, en el cual al dar calidad y garantía, hemos incrementado bastante las ventas.
5. Otro punto destacado es el de las ferias, que se harán de momento de forma virtual. Mi opinión personal es que creo que tal como estaban organizadas ahora, estaba muy bien, una en febrero, un año SIMA y otro FIMA, y una en noviembre, un año EIMA y otro Agritechnica, y no hacen falta más ferias. De momento virtuales y cuando volvamos a la 'normalidad' en su formato presencial.