Kramp Groep: agitando el mundo del recambio
La sede de Kramp en la pequeña población holandesa de Varsseveld es el claro ejemplo de como una compañía consigue convertirse en un actor global y líder de su sector gracias a decisiones estratégicas vinculadas a un conocimiento profundo del mercado. Buena parte de esa responsabilidad recae desde hace más de una década en Eddie van Perdok, arraigado desde siempre en la estructura de esta empresa familiar que ha sabido reconocer quién es el verdadero enemigo en el sector del recambio y accesorio. El CEO nos ofreció en una reciente visita las claves de futuro de un sector en el que Kramp quiere seguir creciendo "sin prisas", poniendo la mirada también fuera de las fronteras europeas. Eso sí, siempre con la calidad y el servicio como bandera.
Evaluación de proyectos en marcha
¿Cómo valora la reciente incorporación de Raico y Recinsa en el universo Kramp?
En primer lugar me gustaría explicar por qué hemos hecho esas operaciones. Tanto Raico como Recinsa son referencia del segmento del recambio en dos países relevantes de la agricultura europea y en ambos queremos tener un papel esencial en el sector. Para ello necesitábamos socios que manejasen un cierto volumen y de esta forma acelerar el crecimiento en ambos mercados.
Mirando atrás debo decir que estoy realmente contento de haber acometido ambas operaciones y la forma en la que estamos realizando la integranción en Kramp. Queremos ser la mejor compañía en el sector de recambios y accesorios. Recinsa y Raico cuentan con un gran equipo con un conocimiento específico de la idiosincrasia de sus mercados y con un surtido de producto local muy relevante. Kramp aporta el potencial de su plataforma y una gran capacidad para suministrar esos productos, por lo que la unión entre ambos hace que podamos ofrecer un portfolio muy amplio y un servicio de piezas a nivel postventa elevado para cualquier producto y marca.
Durante los primeros doce meses eran necesarios toda una serie de cambios para adaptar paso a paso el equipo y la forma de trabajar de Raico y a la filosofía de trabajo de Kramp. Después decidimos que lo mejor era integrar las oficinas físicamente en una sola y cuatro meses más tarde, en marzo, decidimos la integración definitiva en una marca, Kramp, con una dirección y estrategia única. Ahora estamos construyendo las nuevas oficinas y centro de distribución, que esperamos inaugurar en 2020.
En el informe anual usted dice que en 2019 “Kramp seguirá buscando activamente oportunidades de adquisición en el sector agrícola”. ¿Habrá nuevas noticias pronto?
Estamos en ello, buscando oportunidades. Contamos con una lista de compañías con las que estamos negociando, pero actualmente no hay nada lo suficientemente avanzado para comunicar en las próximas semanas o meses.
¿Qué significan para Kramp los acuerdos alcanzados con John Deere, AGCO y Same-Deutz Fahr?
Estos acuerdos son consecuencia de nuestra filosofía de que juntos somos más fuertes y que solo así podemos competir en un mercado globalizado. Por ello hace diez años comenzamos a trabajar en este sentido con la industria de la maquinaria agrícola, queriendo combinar nuestras fortalezas con las de nuestros socios. Solo así se le puede ofrecer al cliente un mejor servicio y valor añadido. Por ejemplo, junto a John Deere le ofrecemos al distribuidor prácticamente todo lo que necesita, y lo hacemos con un servicio eficiente para la marca y también para que así pueda dar un gran servicio al agricultor.
Pero no ponemos nuestro foco solo en los fabricantes de tractores, trabajamos también con otras empresas del sector de maquinaria sin motor que consideran Kramp como a un socio de garantía, como por ejemplo el caso de Lemken, o el de Kongskilde, donde llevamos todo el servicio postventa; y también de GIL y Goldoni en España.
Uno de los objetivo para 2018 era reducir costes y no se alcanzó. ¿Por qué?
En 2018 tuvimos algunas dificultades a la hora de entregar los productos a nuestros clientes. La coincidencia en el tiempo de la implantación de dos almacenes automatizados, uno en nuestra central de Varsseveld y otro en el almacén de Strullendorf, en Alemania, hizo que se resintiese la calidad del servicio, cuando precisamente nuestro objetivo, y para el cual llevamos años trabajando, es exactamente el contrario. Es por ello que tuvimos que invertir una gran cantidad de dinero y esfuerzos para que ese servicio se mantuviese a un nivel aceptable tanto para proveedores como para clientes. Evidentemente todo ello tuvo un impacto en nuestra facturación y, por lo tanto, en nuestros resultados.
Después de los últimos resultados, en un año difícil para Kramp, ¿ha pensado en ralentizar las inversiones o reajustar algunas de las que están en curso?
No vamos a ralentizar nuestras inversiones, porque confiamos en el futuro del sector agrícola y que Kramp, como compañía especializada en el segmento del componente y accesorio, puede y va a jugar un rol esencial en él.
¿Comienza Kramp a cosechar los frutos de las inversiones y acuerdos alcanzados en los últimos años?
Por supuesto. 2019 vamos a cerrarlo mejor que el año pasado. Nuestras ventas han crecido, aunque quizás no tanto como hubiésemos deseado lastrados por una situación desfavorable del mercado. Aún así, si 2018 lo cerramos con una facturación de 820 millones de euros, calculamos un incremento del 7% hasta llegar a los 880 o 890 millones este año, incorporando aquí la adquisición de Recinsa. En las circunstancias actuales estamos contentos con estos resultados.
¿Veremos a Kramp fuera de Europa en la próxima década?
Seguro. Aún no se exactamente cuando, pero a la larga nos convertiremos seguro en un actor global. Estamos observando el mercado y esperando la oportunidad sin prisas. En América realizamos un primer intento que no fructificó, pero ahora estamos abiertos a expandir nuestro negocio a cualquier parte del mundo.
Si no se llega a mil millones en 2020, ¿será un fracaso?
En absoluto. Lo que estoy seguro es que alcanzaremos los mil millones en ventas. Kramp es una empresa familiar, que no está obligada a reportar resultados de crecimientos a sus accionistas cada cuatrimestre. Llevamos en el negocio desde hace décadas y miramos siempre a largo plazo. No nos ponemos nerviosos si los resultados un año no son los esperados, por lo tanto si no alcanzamos los mil millones en 2020, será el año siguiente. Esa cifra se puso hace cinco años para hacer pública nuestra ambición de cara al sector y colocarnos como ese actor esencial dentro del segmento de recambios y accesorios en la industria europea.
¿Tras el crecimiento de los últimos años, es una gran responsabilidad para Kramp seguir demostrando esa posición de líder del mercado?
Hace 20 años no teníamos como competencia a otras empresas del negocio onlines, como Amazon o Alibaba, hoy si. La única forma de tener éxito es si somos capaces de crecer, hacernos grandes, ser el número uno y mantenernos. Para ello se han de manejar grandes volúmenes y tener una rentabilidad que nos permita innovar e invertir en nuevas tecnologías. Es la única forma de sobrevivir.
Kramp en el mercado español
Han pasado ocho años desde que dieron el salto a España. ¿Cuál es su balance del trabajo realizado?
Contamos con una posición consolidada en España, especialmente tras la apertura del nuevo almacén y la posterior adquisición de Recinsa, pero los inicios no fueron fáciles. Levantar una compañía desde cero con personal nuevo e intentando restar negocio a los competidores locales es complicado. Pero si echamos la mirada atrás, considero que se ha hecho un buen trabajo. La muestra es que la mayoría del equipo formado por Ricard Escayola sigue con nosotros. Pero aún así se necesitan aún años hasta convertirnos en un socio esencial para la agricultura española.
Y más en un país que cuenta con una gran número de pequeñas y medianas empresas en el sector...
Por eso es tan importante el acuerdo alcanzado con Recinsa. Personalmente conocía la compañía desde hace una década, cuando entablamos las primeras negociaciones. Aunque no alcanzamos un acuerdo, siempre hemos estado en contacto, porque he admirado siempre la honestidad y la forma de llevar el negocio por parte de Jesús Puago y su hijo Iván. Ambas compañías vimos la oportunidad. Nosotros porque Recinsa tenía el conocimiento local, y ellos porque Kramp contaba con herramientas digitales de las que carecían y que iban a necesitar obligatoriamente de cara al futuro.
¿El objetivo es ahora consolidar la integración de Recinsa?
Como en Italia con Raico el objetivo es integrar ambas compañías sin prisas, pero sin pausa. Ya hemos trasladado las oficinas de Kramp al edificio que tenía Recinsa, y ahora estamos trabajando en el plan de integración, que se anunciará en las próximas semanas y que se llevará a cabo a lo largo de 2020. Pero siempre con la tranquilidad necesaria para que en ningún caso la calidad del servicio se resienta, y por ende la confianza de nuestro cliente. El último paso será converger los dos centros de distribución en un único almacén y será entonces cuando todo el proceso llegue a su fin. Actualmente Kramp sirve el 75% de los pedidos en España desde Madrid, pero el objetivo es llegar al 95% a finales del próximo año.
Situación de la industria europea del componente agrícola y el rol de Kramp
¿Cómo observa la ralentización de la economía en algunos países europeos?
Las perspectivas no son buenas y la guerra comercial entre EEUU y China no ayuda. Es muy complicado predecir el impacto que pueda suponer, pero seguro que acabará afectando y así lo está haciendo ya en los resultados parciales de algunos de los grandes fabricantes este año. Pero en el sector de componentes y accesorios el efecto será menor, al igual que pasa también a la inversa cuando en las épocas buenas el incremento de beneficios tampoco es tan elevado como en el caso de los fabricantes de maquinaria.
¿Y cómo puede afectar un Brexit sin acuerdo al negocio de Kramp?
Comenzar diciendo que lo inteligente en las épocas que corren no es separarse, sino trabajar por mejorar unidos. De todas formas la afectación será mucho mayor para aquellas compañías que han de importar las piezas para distribuirlas. Kramp cuenta con una sede y un centro de distribución en Gran Bretaña y decidimos invertir en él porque consideramos que pase lo que pase seguiremos creciendo. Con nuestra infraestructura y el equipo sobre el terreno podremos ofrecer un servicio mucho mejor que otras compañías que han de servir los recambios desde almacenes situados en otros países.
¿La tendencia seguirá siendo en el negocio del componente agrícola, como ocurre en otros segmentos, la concentración empresarial?
El mercado está demasiado fragmentado, con unas pocas empresas muy grandes y muchas de tamaño pequeño, principalmente en algunas regiones. En un mundo que está cambiando rápidamente se ha de invertir mucho en digitalización y en la automatización de los almacenes para ser eficientes. Las empresas más pequeñas no podrán competir en ese futuro, porque no gestionan un volumen suficientemente grande que les permita afrontar unas inversiones totalmente necesarias. Si Kramp invierte entre 30 y 40 M€ cada año y estamos hablando que la facturación de estas empresas no supera los diez millones, resulta evidente que les será muy difícil sobrevivir.
¿Y qué ocurre con los fabricantes que vieron en el componente y accesorio una oportunidad de negocio?
Que lo han probado y que al final la mayoría de ellos han acudido a empresas como la nuestra. Para qué inventar la rueda si ya existen plataformas que les permiten ser más eficientes. Por ello hemos unido nuestras fuerzas para ser más fuertes.
¿Qué opina de la guerra abierta entre dos de las principales ferias europeas del sector?
Honestamente no es una posición muy inteligente, especialmente celebrar los salones en la misma semana. Estamos valorando qué haremos, pero para nosotros es logísticamente muy complicado estar en dos sitios a la vez. Tenemos un concepto de stand que es muy complicado separar, por lo que estamos considerando seriamente acudir solamente a una de ellas. De esta forma aprovecharemos esos recursos para poder realizar otras acciones.
