“Seguimos posicionando la marca Deutz al nivel que debe estar, sinónimo de calidad, ofreciendo un producto de gran fiabilidad”

Una de las grandes sorpresas con las que se encontró el sector de la maquinaria agrícola a principios de 2016 fue el relevo al frente de la dirección general de la filial española del Grupo SDF. Manuel Alonso, tras dos décadas trabajando en el departamento financiero, se puso al frente del equipo de España y Portugal con el objetivo de capitanear un año difícil marcado por una renovación casi completa de la gama de producto y por una consolidación del proceso de reestructuración de la red de concesionarios. Tras la experiencia del primer año, hemos analizado con el director general los retos del mercado español y del Grupo SDF en un entorno más positivo y marcado por una creciente competencia.

Evidentemente ha sido un cambio radical, pero muy positivo tanto en el ámbito personal como profesional. El personal porque ha supuesto un paso más en mi carrera y en el ámbito profesional, después de una vida dedicada a las finanzas, ahora mi perspectiva de lo que es el negocio, la compañía y el sector es mucho más amplia, y obtener esa amplitud de miras también te enriquece como persona. Aunque fuera desde el ámbito de las finanzas, con las concesiones siempre he estado en contacto, pero evidentemente no por los mismos temas que ahora. En cambio, con los clientes es diferente. Ahora debo asistir a muchos eventos y reuniones, donde se establece ese contacto más cercano con ellos que te permite obtener otra perspectiva del sector y comprender mejor cuales son sus necesidades y cómo nosotros podemos satisfacerlas.

A efectos de mercado español los números están ahí y han sido positivos, aunque debemos tener en cuenta que ha sido un año marcado por los cambios de regulación y de la normativa de emisión de gases. Aun así, sin tener en cuenta ese aspecto, la percepción del mercado ha sido bastante optimista, con ilusión y ganas de comprar maquinaria. Por lo tanto, creo que ha sido un año bastante bueno para España. Si le añadimos el convulso estado de la sociedad española por diferentes motivos, sobre todo políticos, aspecto que siempre afecta a los mercados, podemos calificar el año de bastante aceptable, tanto globalmente como para SDF Ibérica.

Por eso, a pesar de todas esas circunstancias o factores externos, el mercado se ha comportado bastante bien. En el momento que consigamos eliminar esos factores, los parámetros que distorsionan un poco la realidad del mercado, nos daremos cuenta que el sector está en una fase de recuperación, cuyos síntomas ya se vienen mostrando desde hace un par de años. Ese ciclo de crisis lo estamos dejando atrás. Nunca vamos acompañados de la economía global, sino que tenemos nuestra propia dinámica de ciclos, y, por lo tanto, a medida que eliminemos esas incertidumbres, el mercado debe de recuperarse. En ningún caso a niveles de antaño, eso se ha de descartar, pero sí a niveles algo más aceptables.

Analizando la situación desde un punto de vista local, no vamos acompasados con mercados, como el de Alemania, Francia o incluso Polonia. Polonia ha caído drásticamente, más aún que el mercado alemán o francés. En estos últimos años en España lo hemos pasado mal y, en cambio, estos mercados, en plena crisis, crecían.

Está claro que si lo analizamos a nivel más corporativo, por grupos, estos mercados tienen una gran influencia en los resultados globales. En nuestro caso, el mercado alemán es muy importante, y si Alemania se enfría nosotros lo notamos. Y si además esa caída viene acompañada de descensos en el mercado francés, que junto al italiano son los mercados más importantes para nosotros, nos resentimos. Por contra, los países más periféricos, como España, Portugal, Grecia o Turquía, van bien a nivel de Grupo, y acaban compensando en parte las distorsiones del mercado a nivel europeo.

El Grupo, y así lo comentó nuestro consejero delegado Lodovico Bussolati, quiere dotar a todas las filiales de todos los recursos posibles, porque SDF crece cuando sus filiales crecen y si queremos crecer en Europa, hay que dotar a las filiales con los recursos necesarios para poder estar presentes en cada mercado local. A nadie se le ocurriría eliminar recursos porque iría en tu propio perjuicio. Evidentemente, la situación de los mercados comentados anteriormente, condicionan la cuantía de esos recursos, pero también son mercados que se recuperan más fácilmente, con picos más puntuales, mientras que en el mercado español y otros del sur de Europa necesitamos un período de recuperación más amplio.

Empezamos el pasado mes de julio con la presentación en Dresde (Alemania) de estos nuevos modelos, principalmente de la Serie 6. Con las nuevas series disponemos de un producto con una calidad y unas prestaciones que nos van a permitir competir con lo mejor del mercado. Con la llegada en estas primeras semanas del año de los nuevos modelos, hemos de empezar ya, a nivel más local, a mostrar estos tractores y demostrar que la calidad y las altas prestaciones anunciadas son ciertas. Estas nuevas series deben posicionar a la marca Deutz-Fahr, sinónimo de calidad, al nivel que debe estar, con un producto de gran fiabilidad y unas prestaciones gracias a las cuales el agricultor siempre la ha identificado como una buena marca.

En EIMA ya se presentaron los nuevos fruteros, no solamente nosotros, todas las marcas aprovecharon este salón para presentar sus nuevos modelos, en muchos casos obligados por el cambio de normativa. Estéticamente son diferentes, sobre todo porque ganan en altura, y EIMA nos permitió comparar la oferta entre las diferentes marcas.

SAME y el resto de nuestras marcas estuvieron allí, y creo que el producto que han conseguido desarrollar nuestros ingenieros es muy bueno y muy competitivo, permitiéndonos seguir en primera línea. Soy bastante optimista en que vamos a seguir manteniendo esa posición de fortaleza que tenemos en este segmento. Entre enero, febrero y marzo contaremos ya con la gama completa y el agricultor puede estar tranquilo porque le seguiremos ofreciendo todo lo que necesite en esta gama de tractores.

El año pasado ya completamos la gama y empezamos a hacer incluso alguna demostración con los últimos modelos. Este año toca consolidar ese período promocional con un incremento en las ventas. En los últimos años la presencia de Deutz-Fahr en el mercado de cosechadoras ha ido creciendo de manera moderada pero ahora ya disponemos de modelos para poder competir con el resto de marcas en igualdad de condiciones. Este año debería darse ese punto de inflexión que permita volver a recuperar el prestigio que antaño tenían las cosechadoras Deutz-Fahr, que hasta finales de los años 90 fueron una marca de referencia. Sabemos que se trata de un mercado que, a diferencia del de tractores, es muy difícil recuperar, sobre todo porque cuenta con una tipología de clientes diferente. En su mayoría se trata de empresas que trabajan para terceros, por lo que la labor a realizar va a ser más dura. Contamos internamente con personal dedicado específicamente a este proyecto y queremos volver a recuperar esa posición que por derecho y por historia nos corresponde.

En los últimos años la tendencia es que los grupos quieren ofrecer la gama completa de productos a los clientes. Empresas que empezaron como fabricantes de tractores, hoy en día ya fabrican y producen todo tipo de maquinaria agrícola, nosotros también estamos en esa línea. Solamente hay que observar un poco la evolución del grupo, con tractores y cosechadoras de fabricación propia y la incorporación al Grupo de Gregoire en 2011 que, aunque mantiene todavía una cierta independencia, nos permite ofrecer también vendimiadoras y maquinaria para la recolección del olivar. Por otro lado, con JLG tenemos un acuerdo de cooperación para telescópicas y con Kuhn otro similar para maquinaria de recolección de forraje. Por lo tanto, ofrecemos también la posibilidad al cliente de acceder a una gama completa. Evidentemente existe una diferencia de concepto, porque muchas marcas ya son propietarias y nosotros contamos con acuerdos de colaboración para algunos tipos de producto.

Resulta evidente que la tendencia es global, pero veremos cómo evoluciona en los próximos años, porque este proceso requiere también de fuertes inversiones por parte de las marcas y venimos de un periodo de crisis que ha dejado el mercado bastante tocado. A partir de ahí cada grupo irá a un ritmo, planteando un tipo de estrategia específica, pero creo que todos con un objetivo encaminado en la misma dirección.

A día de hoy se mantiene una independencia en la gestión. El Grupo SDF comercializa tractores, cosechadoras y recambios, y Gregoire cuenta con su propia organización para distribuir una maquinaria específica para la viña y el olivar. En un futuro no sé si habrá una convergencia o no, Gregoire forma parte de SDF y es una línea más de negocio, pudiéndose generar unas sinergias realmente increíbles.En Tecnovid estará Gregoire y nosotros vamos a apoyarlos de la forma más activa posible, tal y como lo hacemos en una gran cantidad de eventos y a través de nuestras propias redes de distribución, porque es un complemento más que la red puede ofrecer al agricultor.

Hay competidores que empezaron este proceso de reestructuración ante la necesidad de conseguir concesionarios cada vez más profesionales y fuertes. Los mercados son cada vez más pequeños, más competitivos y más agresivos, y eso se traduce en la necesidad de tener una red fuerte para distribuir tu producto. La tendencia de todas las marcas, incluso de aquellas que ahora mismo cuentan con otra estrategia, es reducir el número de concesiones y trabajar con una red sólida. El número de nuestras concesiones se ha ido reduciendo en los últimos cinco años, porque en un mercado pequeño no es viable una concesión que deba invertir en instalaciones y un personal específico. En este sentido hay diferentes proyectos en los que se intenta que las concesiones pueden estar en igualdad de condiciones, sobre todo frente a las redes de los grupos más fuertes.

Este trabajo requiere un tiempo, pero contamos con una red en la que hay muy buena materia prima para trabajar y, en ese sentido, durante la última reunión anual de concesionarios, ya se ha fijado como reto crecer y desarrollar la red.

Durante 2016 ya se han hecho algunas reorganizaciones de zona, básicamente consistentes en ampliar áreas de responsabilidad y está funcionando muy bien. Estoy convencido de que a corto plazo nuestra red va a poder competir en igualdad de condiciones, incluso en situaciones adversas de mercado.

Hemos renovado el 80% de la gama de producto por el cambio de normativa, por ello, el reto es posicionar todos los nuevos modelos en el mercado, acercándolos al cliente. No será fácil, porque poner en el mercado un nuevo producto siempre es complicado, y en nuestro caso la gama nueva es tan grande que se deberá de trabajar muy duro para poder posicionar todos esos nuevos productos en el mercado. Este reto es uno de los objetivos principales para el año 2017, al margen de otros objetivos cuantificables que nos podamos plantear para mejorar lo ya conseguido. El personal de SDF Ibérica, junto a sus concesiones, tiene este año una ardua tarea para poder lanzar todos esos nuevos productos, por lo tanto, va a ser un año muy intenso con muchas demostraciones, jornadas, comunicaciones, etc.

En principio partimos con optimismo de cara a este año 2017.