Entrevista a Jörg Schopferer, director de Palfinger Ibérica Maquinaria
Fundado en 1932, el grupo Palfinger es uno de los líderes mundiales en tecnología y producción de equipamientos hidráulicos para el movimiento de cargas y personas, instalados en vehículos comerciales y navíos. Desde hace cinco años, la compañía cuenta con una filial propia para España y Portugal, Palfinger Ibérica Maquinaria, con cuyo director, Jörg Schopferer, hemos tenido el placer de profundizar en aspectos como las claves de su crecimiento, las medidas tomadas por la compañía para frenar el impacto del COVID, las tendencias tecnológicas en el sector de la grúa hidráulica articulada o la cada vez mayor importancia del servicio postventa, entre otros muchos temas.
¿Cómo ha arrancado el año 2021 para Palfinger Ibérica Maquinaria? ¿Confían en mejorar los resultados del último ejercicio?
Podemos decir que el 2021 ha arrancado bastante bien, los volúmenes de ventas se han incrementado a niveles de 2019 que, como sabéis, fue un gran año para todo el sector. Obviamente aún es muy pronto para saber si tendremos un buen año, pero sí podemos adelantar que somos optimistas en cumplir los objetivos de facturación que nos hemos marcado con el grupo.
¿En qué sectores de actividad, de los muchos en los que trabaja Palfinger, tienen puestas mayores esperanzas para este año (construcción, obra pública, reciclaje, elevación, transporte, forestal, alquiler…)?
Como siempre vamos de la mano de la construcción y la obra pública. Siempre es buena noticia conocer que avanzan grandes proyectos como Madrid Nuevo Norte, la reforma del Bernabéu, la remodelación urbanística de Plaza España, además de múltiples proyectos inmobiliarios de gran calado en todo el territorio nacional.
En estos sectores tenemos los grandes alquiladores de máquinas y también los autónomos del sector de soluciones de elevación que, cada vez más, tienen mayores retos en la elevación de cargas. Esto también nos asegura un gran futuro en la venta de nuestras grúas SH y de la línea TEC con su perfil y soluciones innovadoras.
Por último, el sector reciclaje y chatarrero, donde Palfinger es un referente por sus grúas Epsilon y su gama de polibrazos Guima, está siendo uno de los grandes dinamizadores del mercado en este arranque de 2021. A día de hoy el precio medio de la chatarra ha subido considerablemente respecto al año anterior y esto son buenas noticias para el sector.
Palfinger sigue invirtiendo muchos recursos en I+D y servicio para acompañar el desarrollo tecnológico de las máquinas.
Cinco años después de que Mycsa dejara de ser el distribuidor de Palfinger en España, ¿qué balance hacen de esta iniciativa?
Hemos recibido una gran herencia de Mycsa, empresa que introdujo exitosamente, hace ya más de 40 años, la marca Palfinger en España. En estos últimos cinco años hemos dado grandes pasos en establecer un distribuidor de la marca bajo los estándares y procesos que nos exige nuestra casa matriz en Austria.
Hemos hecho una gran inversión en talento humano para profesionalizar nuestra operación en España y Portugal. En los últimos años se han incorporado al grupo de empresas de Palfinger Iberica más de 40 personas, con un gran porcentaje de ingenieros y perfiles técnicos, además de establecer un equipo directivo enfocado a cumplir metas y desarrollar sus equipos.
Adicionalmente, hemos invertido en la mejora de nuestras instalaciones para hacerlas más eficientes. Este marzo de 2021 hemos consolidado en una misma área nuestros centros operativos en Loeches (Madrid). Se ha inaugurado un nuevo Centro de Servicios ubicado justo enfrente de nuestro Centro de Montaje (conocido como Elesa). Además, nuestro Centro Logístico se ha reubicado para estar junto con estas otras dos instalaciones.
Por último, acabamos de adquirir nuestro mayor concesionario de España, Equipdraulic en Granollers que tiene un gran equipo humano y está en la fase de integración en nuestro grupo. Nuestro objetivo común es desarrollar nuestra posición en Cataluña y estar lo más cerca posible de nuestros clientes.
¿Podría darnos algunos datos de Palfinger Ibérica Maquinaria para hacernos una idea de la envergadura que ha alcanzado la compañía en estos cuatro años (plantilla, instalaciones, facturación…)?
Desde que el grupo Palfinger asumió la distribución en España y Portugal a través de Palfinger Ibérica y sus empresas asociadas, la cifra de ventas se ha incrementado considerablemente, llegando a facturar en 2019 más de 70 millones de euros. En 2020, por la pandemia, nuestro resultado ha sido inferior a esta cifra y esperamos recuperarlo este año.
Actualmente desde Madrid controlamos la operación en toda España y Portugal, contamos con más de 140 empleados repartidos en 8 localizaciones diferentes. Contamos con nuestra sede fiscal en San Fernando de Henares (Madrid) y tenemos en nuestra plantilla 70 técnicos de servicios y posventa, todos con el objetivo de atender a nuestros clientes y mantener las máquinas en funcionamiento.
La gama de Palfinger no ha parado de crecer en sus más de 80 años de historia, con el desarrollo de nuevos productos y con la adquisición de nuevas empresas. ¿Podría resumirnos las principales soluciones que pueden ofrecer hoy en el mercado?
Como dices, la marca no ha parado de crecer y evolucionar desde su fundación en 1932. Ahora somos un grupo global, fabricante de maquinaria de primera calidad e innovación y el líder en nuestro sector de soluciones de elevación.
El grupo es conocido principalmente por sus grúas hidráulicas articuladas (PK y Epsilon), donde cuenta con más de 150 modelos de diferentes tonelámetros y características técnicas. También somos los líderes europeos en otras líneas de producto, que van desde nuestros polibrazos, plataformas aéreas, trampillas para camión, sistemas ferroviarios e incluso una división de Palfinger Marine con un gran portafolio de productos.
El lema de la compañía es 'Excelencia de por vida'. ¿En qué puede apreciar un cliente esta declaración de intenciones?
La 'Excelencia de por vida' es nuestro compromiso y el núcleo de nuestra marca. Para nuestros clientes significa las soluciones de elevación más rentables, fiables e innovadoras durante toda la vida útil del producto. Hoy en día los profesionales necesitan soluciones de productos con un excelente rendimiento en el ciclo de vida. Un excelente valor de reventa, menos tiempo de inactividad y componentes duraderos que den como resultado un excelente equilibrio de costes, razones decisivas para que nuestros clientes inviertan en los productos Palfinger. Saben que, junto con un excelente rendimiento, están obteniendo las soluciones de productos más rentables y económicas a largo plazo.
Centrándonos en el ‘core business’ de la compañía, la grúa hidráulica articulada, de la que acumulan más de 50 años de experiencia, ¿qué valores destacaría como diferenciales de la grúa Palfinger?
Nuestro reto, como dije anteriormente, es estar más cerca de los clientes y sus necesidades para poder darles el mejor producto y soporte. El negocio de la maquinaria de elevación ha ido cambiando a través de los años y los clientes necesitan cada vez equipamientos con mejores prestaciones y mayor disponibilidad. En consecuencia, el 'Core' y los diferenciales de Palfinger son la innovación en los productos y servicios y una posventa con enfoque en soporte y rápidas respuestas. Creemos que un excelente soporte técnico gana cada vez más importancia y los proveedores tienen que invertir continuamente en la formación de sus equipos propios y su red de servicios.
Una de nuestras innovaciones que quiero destacar es lo que en el grupo denominamos las operaciones Llave en Mano (Turnkey Solutions) donde nos encargamos de entregar a nuestro cliente un conjunto de grúa, camión y carrocería homologada y listo para empezar a trabajar. Este tipo de proyectos ya representan una parte importante de nuestra facturación con más de 200 conjuntos de soluciones Turnkey facturados en 2020. Son proyectos integrales que se trabajan de la mano del cliente para definir la solución que necesita. La llave central para el éxito es nuestro centro de montaje en Madrid con su ingenieria integrada que ofrece flexibilidad y una gran capacidad de producción con altos niveles de calidad. Dentro de nuestra propuesta de Soluciones Turnkey nos encargamos también de los cálculos, diseño, montaje, homologación, matriculación, formación y entrega.
¿En qué rango se mueven actualmente los modelos más demandados en España? ¿Se tiende a grúas con mayor capacidad y alcance? ¿Quizás más compactas?
Palfinger cuenta con una amplia gama de modelos de grúas articuladas que van desde la PC 900, hasta nuestra grúa de mayor capacidad de elevación, la PK 200002L SH. Tenemos modelos muy demandados en diferentes rangos de toneladas-metro y sabemos que somos especialmente competitivos en los segmentos más exigentes, a partir de las 40 tm y aplicaciones con fly-jib.
¿Podría destacarnos algunas de las últimas operaciones más significativas de venta de grúas que han cerrado en España?
En los últimos dos años hemos facturado en el mercado español más de 1.500 máquinas entre todas nuestras líneas de soluciones de elevación. Como podrá imaginar esto supone una gran variedad de clientes y operaciones cerradas. Hemos tenido desde operaciones de renovación de flota de grandes alquiladores de grúas, pasando por la venta en España de la primera grúa sobre orugas de Palfinger, hasta la venta de máquinas a clientes de diversos sectores.
En la última Bauma se pudo apreciar claramente que en Palfinger apuestan fuerte por la digitalización. ¿En qué puede beneficiarse un cliente de sus grúas con sus nuevos sistemas?
Eso es, estamos viviendo una era de transformación digital. Nuestras vidas, nuestras formas de trabajar y nuestros hábitos están cambiando. Como impulsor de la innovación, Palfinger siempre ha desempeñado un papel importante en el desarrollo de estos cambios.
Específicamente en este ámbito tenemos dos ejemplos muy recientes. Se trata del Fleet Monitor y el Operator Monitor, ambas aplicaciones digitales diseñadas para dar valor a nuestros clientes. La primera es una aplicación Web para gestores, jefes de flota, responsables operativos y/o gerentes de servicios, mientras que Operator Monitor es una aplicación móvil para operadores de grúas. En la práctica, estas dos herramientas digitales ayudan a aumentar la eficiencia y la productividad al mostrar en tiempo real, no solo qué equipo está en funcionamiento, dónde y durante cuánto tiempo, sino también cómo la grúa y la carga pueden desplegarse de manera óptima.
Hasta no hace mucho, había clientes que eran reticentes al uso de la electrónica en las grúas por miedo a sufrir más averías. ¿Considera que ya está completamente superado este temor? ¿Son conscientes de las ventajas que tienen estos sistemas en otros ámbitos, como la seguridad?
El sector y nuestros clientes han ido creciendo de la mano de estos cambios en la maquinaria. Hoy en día contamos con clientes muy profesionales y preocupados por la seguridad en sus operaciones. En muchos casos son ellos mismos los que nos exigen funcionalidades en nuestras grúas que les permiten mayor confort y seguridad en la operación de los trabajos diarios. Obviamente hemos invertido mucho en nuestra posventa y servicio técnico para acompañar el desarrollo tecnológico de las maquinas.
Palfinger ha creado modelos de grúas hidráulicas articuladas con cada vez mayor alcance y capacidad. ¿Considera que a raíz de ello es ahora más difusa la línea que separa las aplicaciones con este tipo de grúas y las de las grúas móviles?
Exactamente. Como dices, en cierto rango de toneladas-metro la grúa hidráulica articulada sobre camión ha ganado mucho terreno a las grúas móviles. Entre otras razones, esto se debe a una mejor movilidad de la grúa y su brazo, mayor velocidad de trabajo, menor tiempo de puesta en marcha, mayor fuerza de elevación en el área de trabajo aprovechable, menos trámites legales, etc. En cualquier caso, cada producto tiene su campo de aplicaciones y los grandes alquiladores cuentan normalmente con ambos tipos de grúas en su parque de maquinaria para poder ofrecer una amplia gama de soluciones a sus clientes.
Otro de los sectores en los que más han crecido en los últimos años es en el de las plataformas aéreas, con sus modelos sobre vehículo y sobre orugas. ¿Cómo están evolucionando con esta gama en España?
Todos conocemos a Palfinger por sus grúas, pero la verdad es que el grupo ha apostado fuertemente en los últimos años por ser el líder global en soluciones de elevación. Dentro de este propósito hemos entrado con paso firme en el mercado de las plataformas aéreas, con una amplia gama de alturas de trabajo que van desde los 9 metros hasta los 102 metros.
Nos estamos enfrentando a un gran reto para introducirlas, dado que son muchos los competidores en el mercado español, pero estamos seguros de que el posicionamiento de la marca Palfinger asociada a los valores de excelencia, fiabilidad y servicio nos ayudarán a seguir creciendo en esta línea de producto. Nos estamos dando a conocer a través de estrategias de marketing (redes sociales, revistas), además de patrocinios estratégicos con Anapat, por ejemplo.
Tan importante o más que el producto es el servicio que se ofrece al cliente. ¿Con qué red de servicio cuenta actualmente Palfinger en España para el montaje de sus equipos y la reparación de los mismos?
Esto, sin duda, es uno de los puntos que nos diferencia de nuestros competidores. Actualmente en España y Portugal contamos con más de 60 talleres a los que llamamos nuestra Red de Venta y Servicio. La mayoría de estas empresas son referencia de servicio en sus provincias y llevan junto a la marca muchos años.
La estrategia de Palfinger con su Red es ir de la mano en todos los aspectos. Ofrecemos a todos ellos cursos de formación técnica y en ventas de nuestros productos, habilitamos diferentes plataformas tecnológicas para que puedan hacer un trabajo de calidad, son los responsables de la venta de nuestros recambios originales, etc. Adicionalmente, nos reunimos con frecuencia para celebrar nuestra conferencia de Venta & Postventa, además de realizar varias jornadas de puertas abiertas en sus instalaciones.
Antes de la pandemia realizaron un gran número de jornadas de puertas abiertas en las instalaciones de sus distribuidores y clientes. ¿Qué balance hacen de esta iniciativa? ¿Cuándo volverán a realizarse?
Desde finales de 2017 venimos celebrándolas y nos han dado excelentes resultados. El objetivo principal de estas jornadas es reunir en un corto espacio de tiempo a nuestros clientes de la zona, proveedores, personal técnico-comercial y, por supuesto, nuestras máquinas; esto nos permite conocer las experiencias e inquietudes de nuestros clientes, aprovechar para enseñar nuestros productos y servicios, y en definitiva estar más cerca de nuestros clientes. Este escenario tiene lugar en las instalaciones de nuestros concesionarios, lo que refuerza el nombre del taller en la zona y su vinculación con la marca Palfinger. Esperamos volver a tenerlas a partir del último trimestre de 2021.
Un aspecto clave en el servicio es la formación. En estas jornadas y en ferias hemos podido ver cómo ya emplean simuladores virtuales. ¿Cree que el futuro pasa por ahí?
Desde fábrica existen varios proyectos orientados a enseñar y formar al usuario de nuestras máquinas a través de experiencia en simuladores. Algunas empresas ya empiezan a utilizar este tipo de herramientas para la formación de sus operadores. La tecnología ha avanzado enormemente en este aspecto y las experiencias son muy cercanas a la realidad. Nuestro simulador funciona con un mando real de una grúa y permite hacer las mismas maniobras que exige un entorno de trabajo, en una obra, por ejemplo. Las ventajas son muchas: coste reducido de formación y mayor seguridad. En eventos y ferias, estos dispositivos siempre son un atractivo al público en general.
Por último, ¿en qué próximas iniciativas se van a centrar en Palfinger Ibérica Maquinaria? ¿Estarán en Smopyc?
Recibimos el comunicado del comité organizador de la feria informando sobre el traslado de las fechas de realización de Smopyc a noviembre de 2021. Creemos que ha sido un acierto esta decisión. Dada la situación actual que tenemos con el coronavirus, no podíamos poner en riesgo la salud de expositores y visitantes.
Seguiremos apostando por nuestra participación en Smopyc, es la feria más representativa del sector en nuestro mercado y estamos preparando una gran exhibición con un área de más de 1.000 metros cuadrados donde enseñaremos las principales novedades en producto y aplicaciones telemáticas de nuestra marca.
