Entrevista a Óscar Rosés, director comercial de GAM
Nacida en 2003 con la vocación de ser la primera firma española y una de las principales compañías europeas en el alquiler de maquinaria de construcción, con los años GAM se ha reconvertido hasta poder presentarse hoy en el mercado internacional como uno de los mayores referentes en el suministro de soluciones integrales a múltiples industrias, ya no solo a la construcción. Entrevistamos a su director comercial, Óscar Rosés, para descubrir las últimas iniciativas que ha acometido la empresa para fomentar esta transformación, profundizar en las atractivas medidas que ha tomado en materia de diversificación e internacionalización, y conocer en qué medida están consiguiendo paliar las consecuencias de la pandemia de COVID-19.
Gracias Óscar por concedernos la entrevista… En primer lugar y como no podía ser de otra forma, ¿cómo están todos en GAM? ¿Cómo están llevando estos meses de pandemia?
Gracias a vosotros. Realmente en GAM estamos bien. Desde el inicio de la pandemia actuamos con mucha rapidez y fuimos muy proactivos en establecer todas las medidas de seguridad posibles para proteger a toda la plantilla y la continuidad del negocio, y así no dejar de dar el mejor servicio a los clientes. Hemos tenido muy pocos casos aislados y esto nos ha permitido no cerrar ninguna delegación en ningún momento.
Hace unos meses lanzaron una gran campaña bajo el lema 'Yo hago mi parte'. ¿Cómo está contribuyendo GAM a paliar los efectos del COVID-19 en nuestra sociedad?
Para nosotros lo más importante son nuestros clientes y con esta campaña quisimos acercarnos todavía más a ellos, con el objetivo de apoyarles y ayudarles en esta situación. Tenemos muy claro que nuestros servicios aportan las mejores soluciones y beneficios para nuestros clientes y “haciendo nuestra parte” seguro que les podemos ayudar.
Lo cierto es que esta pandemia está cambiando nuestros hábitos y costumbres en todos los ámbitos. ¿En qué medida está transformado sus métodos de trabajo, tanto a nivel interno como de servicio al cliente? ¿Qué medidas han tomado, por ejemplo, en materia de higienización?
Tal como le comentaba anteriormente, desde el principio activamos todas nuestras medidas de control, como instalación de mamparas, distancias de seguridad entre los trabajadores, suministro de mascarillas, gel hidroalcohólico, organización de turnos o teletrabajo. Al mismo tiempo, lanzamos una línea de negocio de cañones de desinfección que alcanzan una distancia de hasta 50 metros, con el objetivo de poder higienizar cualquier zona afectada, entregando un certificado homologado al finalizar el trabajo.
GAM cerró el último ejercicio con un crecimiento en su facturación del 10% (143 M€). ¿Les va a trastocar la pandemia la inercia ascendente que estaban manteniendo? ¿Cómo esperan acabar 2020?
Sí, en GAM llevamos una tendencia positiva tanto de facturación como de resultados en los últimos tiempos. Lógicamente, nuestro crecimiento se verá afectado pero con un impacto inferior a la media del mercado. Este año hemos lanzado varios negocios, como la creación de una nueva compañía llamada Inquieto donde comercializamos vehículos de última milla, nuestro negocio de desinfección, una plataforma de Marketplace, una nueva plataforma de formación online, una línea de negocio de AGVs, productos como nuestro Renting flexible o incluso un negocio de soluciones de almacenaje a través de estanterías metálicas. Y esto, no solo nos ha ayudado a nuestra tendencia, sino que hemos cubierto la demanda de nuestros clientes.
Como puedes ver, en GAM siempre estamos pendientes de las tendencias del mercado, de la demanda de nuestros clientes, de adaptarnos a los nuevos cambios y nuestra obligación es poder cubrir todas las necesidades que nos pida el mercado.
Desde hace años, GAM está trabajando por cambiar la etiqueta que le acompañaba desde su fundación en 2003 como alquilador de maquinaria de construcción, por la de un proveedor de soluciones integrales en múltiples industrias. ¿Cree que la gran mayoría de sus clientes han asumido ya este cambio conceptual? ¿Cuáles son las últimas medidas que han tomado en esta visión estratégica?
Tenemos una estrategia muy clara de foco y de servicio hacia nuestro mercado, ofreciendo y dando soluciones y servicios integrales a nuestros clientes. Llevamos varios años con esta estrategia y el mercado nos percibe como una compañía de soluciones y servicios entorno al mundo de la maquinaria pudiendo ofrecer líneas de negocio diferentes como formación, mantenimiento, proyectos de energía, robótica (drones), AGVs o maquinas autónomas, servicios de manutención, almacenaje,…
Tenemos muy bien identificados a aquellos sectores donde nos queremos dirigir y ofrecemos propuestas de valor adaptadas a cada industria con equipos internos, expertos en esos segmentos.
GAM fue de las primeras empresas del sector en España (antes incluso de la crisis del 2008) en apostar fuertemente por la diversificación y la internacionalización como vías de crecimiento. Respecto a lo primero, ¿podría hacernos un ránking de cuáles son las principales vías de ingresos de GAM?
Así es, GAM es una compañía con una gran diversificación. Somos una empresa de servicios y damos soluciones a necesidades de nuestros clientes a través de nuestros productos.
Comenzamos dedicándonos al alquiler pero nos dimos cuenta que teníamos que construir una propuesta de valor a nuestros clientes y no solo quedarnos en el producto. El portafolio de servicios se divide, principalmente, en 3 grandes negocios: el corto plazo, (contratos inferiores a un año de duración), el largo plazo (a partir de un año de duración) y la venta. Actualmente el negocio de corto plazo tiene más peso, mientras que el negocio de largo plazo y ventas es el que tiene mayores crecimientos.
Como le comentaba anteriormente nuestras líneas de negocio, por orden de importancia, van desde elevación, manipulación, energía, distribución de marcas en exclusiva como Hyster, Magni, Mobilev, Oil&Steel, Bravi o Valla, postventa, robótica, Última Milla, formación, servicios modulares o eventos.
El canal de venta es a través de nuestra red especializada, concesionarios externos y canales digitales como el e-commerce o subastas online.
Y en cuanto a la internacionalización… ¿En qué países está hoy presente GAM? ¿Tienen previsto aumentar su presencia global con implantación propia o con la compra de alguna empresa?
En la crisis del 2008 en GAM vimos una gran oportunidad de internacionalizarnos fuertemente. Actualmente estamos en países como Portugal, Marruecos, Chile, Panamá, República Dominicana, México, Colombia, Perú o Arabia Saudí, y no descartamos estar en más países. Creemos firmemente en nuestra propuesta de valor y estamos convencidos que hay países en donde GAM les puede ayudar.
Por cierto, justo antes de llegar la pandemia, GAM adquirió CLEM. ¿Es su intención hacer nuevas compras empresariales como las que dieron vida al Grupo en 2003 y los años siguientes (Vilatel, por ejemplo)?
En nuestro modelo de negocio tenemos muy claro los servicios que debemos ofrecer a nuestros clientes. Somos una Compañía facilities hacia la industria, por lo que en ningún momento descartamos crecer inorgánicamente para aumentar nuestra propuesta de valor.
Volviendo a esa visión de proveedor de soluciones integrales, profundicemos en algunos de los servicios que ya ofrecen. Por ejemplo, como alquilador, ¿cuántos equipos componen a día de hoy su flota? ¿Qué tipo de productos pueden ofrecer? ¿Para qué aplicaciones?
Actualmente tenemos un parque de maquinaria de aproximadamente 16.000 equipos. Ofrecemos soluciones de trabajos en altura, manipulación de cargas, abastecimiento de energía, vehículos de última milla, equipos de desinfección, servicios con drones donde somos capaces de inventariar un almacén o inspeccionar una zona determinada, AGVs; en resumen, cualquier servicio en torno a una máquina.
Como bien sabe, una de las grandes tendencias que se aprecian en el mercado de la maquinaria es la electrificación. ¿Es algo que también se puede apreciar en el parque de GAM?
Si, para nosotros es muy importante transformarnos en una 'Compañía ECO' con un parque cada vez menos contaminante, con soluciones híbridas, eléctricas o incluso de GLP. De hecho a día de hoy el 65% de nuestro parque es cero emisiones.
Con la representación de Hyster y Magni, en 2018 abrieron una importante vía de negocio como es la distribución de maquinaria nueva. De hecho celebraron el Partners' Day para fomentarlo. ¿Qué marcas componen ya su catálogo? ¿Tienen intención de ampliarlo con nuevas firmas?
Actualmente nuestro portafolio de marcas de distribución en exclusiva es Hyster en España y Portugal, JLG en varios países de Latinoamérica y Marruecos, Magni en España, Portugal y algunos países de Latinoamérica, y Mobilev, Bravi, Oil&Steel, Logitrans, y Valla en España y Portugal. Estamos trabajando para continuar ampliando nuestra oferta, no solo en España como has podido ver, sino en el resto de los países donde tenemos presencia.
Otra de las actividades que desarrollan con éxito es la compra-venta de maquinaria y más en concreto sus subastas. ¿Qué destacaría de ellas? ¿Cómo van a potenciarlas?
Nuestro negocio de compra-venta y subastas son dos negocios que nos aportan anualmente crecimientos importantes y cada vez tienen más peso en nuestro mix de facturación. El objetivo de estos negocios son varios: ayudar a nuestros clientes que quieran vender sus máquinas, buscar clientes que les quieran comprar, poder renovar nuestro propio parque, crear una plataforma donde cualquier cliente interesado pueda colgar sus productos y los pueda vender fácilmente,… Cada vez estamos más reconocidos en estas dos líneas de negocio y continuaremos dándole la máxima difusión en el mercado para continuar creciendo.
Uno de los lemas que acompañan a GAM es 'Pasión por el servicio'. ¿En qué se manifiesta esta “pasión” en actividades que desempeñan?
En GAM empatizamos con nuestros clientes, queremos conocer sus necesidades y darles solución para que puedan externalizar los servicios que están fuera de su core business.
No creemos en el modelo tradicional de alquiler, es por ello que queremos dar un servicio integral y mucho más complejo basándonos en servicio, calidad y compromiso.
Efectuamos mantenimiento de máquinas propiedad del cliente, realizamos planes de formación a medida con el objetivo de prevenir accidentes y ganar eficiencia en las operaciones con los trabajos realizados por las máquinas.
Ofrecemos una gestión optimizada de la flota de maquinaria mediante estudios técnicos, implantación de proyectos de logística interna y externa, industria 4.0 y mejora de procesos (robótica, automatización, AGVs)
Nuestra misión es transmitir nuestra pasión de lo que sabemos hacer.
GAM se ha caracterizado por apostar siempre por las últimas tecnologías. Prueba de ello fue el lanzamiento de AERÓN by GAM para dar servicio de drones o las diversas iniciativas tomadas en materia de digitalización. ¿Podría profundizar en las soluciones que ofrecen?
Uno de nuestros objetivos ha sido siempre estar a la vanguardia del sector ofreciendo las mejores soluciones a los clientes. Entendemos que se hacía necesario utilizar las nuevas tecnologías que nos permitieran dar un servicio más ágil, innovador y seguro en ciertos trabajos que hasta ahora se realizaban con menor precisión, o a mayores costes.
La tecnología dron permite obtener datos precisos en tiempo real con mayor seguridad, ahorrando tiempo y costes de ejecución. Con innumerables ventajas para la empresa: capacidad de tomar imágenes aéreas, optimización de la producción, accesibilidad a lugares remotos, inventario automático…
Para dar a conocer los diversos servicios que GAM puede ofrecer en industrias en las que no son tan conocidos (Química, Industria Alimentaria…), lanzaron hace poco las vídeo entrevistas englobadas en la iniciativa #Solucionesdesdelaexperiencia. ¿Qué feedback están teniendo?
Internamente tenemos equipos expertos por cada industria a la que nos dirigimos. Conocemos perfectamente las necesidades y procesos de cada sector y gracias a ello damos solución a sus necesidades.
Debido a esto sabemos la forma de trabajar de cada industria y podemos analizar mejor sus necesidades, para ofrecer nuestros servicios lo más adaptados a cubrir sus necesidades, aportando soluciones flexibles con optimización de recursos, aprovechamiento eficaz de activos, cantidad y gama de equipos, asesoramiento técnico y atención post-venta personalizada.
Por cierto, ésta es una iniciativa en la que juega un papel crucial su división GAM Eventos. Visto el panorama que tiene el sector Eventos por la pandemia, ¿tienen previsto reconducir esta actividad?
Apostamos por eventos en streaming, con presencia mínima de ponentes y público, cumpliendo siempre los protocolos de salud.
Reforzamos el equipo de showroom en Asturias y adaptamos la nave de San Fernando de Henares para hacer eventos virtuales.
Además actualizamos la unidad móvil, para apoyar los eventos online.
Por último y como resumen, ¿cómo desearía que evolucionará GAM en los próximos meses? ¿En qué líneas de actuación van a centrar su trabajo a corto y medio plazo?
Continuaremos trabajando en lo que sabemos hacer, dando el mejor servicio y la mejor solución adaptada a las necesidades del mercado. Nuestra misión es ser un socio estratégico de nuestros clientes y este es el camino a seguir.
