"Queremos ser líderes en el mercado español de soluciones de colaboración para la media empresa"

Al frente de Avaya España desde el verano pasado, el objetivo de José Paz es bjetivo es mantener una línea de trabajo continuista con el equipo de profesionales, pero potenciando la labor con el canal, para entrar en el segmento mediano del mercado, y expandirse geográficamente.

¿Cómo han sido estos primeros meses al frente de Avaya? ¿A qué se ha debido el cambio en la cúpula?
Está siendo unos meses muy ilusionantes y muy enriquecedores ante el nuevo reto que tenemos por delante. No hay día que no me reúna con nuestro canal o con algún cliente, bien individualmente o bien en alguno de las decenas de eventos que estamos organizando por todo el territorio español y Portugal, y puedo ver como la decisión de Avaya de entrar en un importante segmento de mercado, como es el de la mediana empresa, es algo que todos los actores han recibido muy positivamente.
Ese cambio de estrategia ha sido determinante en la decisión detrás del cambio en la dirección de Avaya en España. Paz Martos ha dirigido brillantemente la compañía en todos estos años, situándola a la cabeza del mercado de la gran empresa en España y consolidando las compras de Nortel y Radvision.
Queremos ser líderes en el mercado español de soluciones de colaboración para la media empresa, y ello que requiere una mayor capilaridad y una mayor presencia geográfica que la que hasta ahora hemos tenido. Y para afrontar la nueva línea de trabajo, la empresa ha pensado que un cambio de liderazgo era más adecuado.

¿Cuáles son los principales objetivos que se ha marcado?
Como antes comentaba, queremos ser los líderes en el mercado español de soluciones de colaboración para la media empresa. La mediana empresa va a ser a partir de ahora el principal centro de toda nuestra actividad.
En los últimos días hemos presentado nuestro nuevo programa de canal iConnect, y ahora mismo acabamos de poner en el mercado la nueva versión 9.0 de nuestra solución estrella Avaya IP office, una solución que simplifica de manera impactante todas las herramientas de colaboración imprescindibles para que una empresa pequeña y mediana pueda enfrentarse con éxito a los retos tecnológicos de hoy, pero también del futuro.
Vamos a reforzar la colaboración con nuestro canal, ayudándoles a estar mejor preparados y capacitados técnicamente, dotarlos con mejores herramientas de marketing y ventas, con vistas a enfrentarse con éxito al reto del mercado de la mediana empresa, uno de los sectores económicos con mayor potencialidad en estos momentos, y sobre todo en el mercado español.

Tras diferentes adquisiciones como Nortel, Radvision, ¿cuáles son las áreas tecnológicas que más van a desarrollar en los próximos meses: CPD, networking…? ¿Qué planes tienen para el mercado de los datos?
En Avaya contamos ya con una cartera de soluciones muy amplia y muy completa, gracias a las adquisiciones que se realizaron de Nortel y Radvision. así como de otras empresas más pequeñas y menos conocidas, como la de Sipera, ITNavigator, o Aurix.
Gracias a las adquisiciones, pero sobre todo a la inversión en I+D, con una especial mención a los más de 2,5 millardos de dólares invertidos en el desarrollo de productos y soluciones pensados para el mercado de la mediana empresa, contamos con todo lo que necesita una empresa en el ámbito de comunicaciones, desde soluciones de datos, comunicaciones unificadas, customer experience, infraestructura de red y también video. Nuestros esfuerzos van a seguir incidiendo en elementos claves como la flexibilidad y la movilidad. Flexibilidad y movilidad que abarcan líneas de actuación como virtualización, BYOD, Big Data, colaboración, vídeo.
En cuanto a los CPD, desde hace ya varios años estamos trabajando muy intensamente en soluciones de virtualización, como la propuesta de este verano pasado de nuestro SDDC (Software Defined Data Center), lo que nos ha permitido reforzarnos cláramente en este mercado.

Sus área tradicionales, call center, comunicaciones unificadas, ¿Qué novedades vamos a ver en estos segmentos? ¿Cómo se han reforzado sus soluciones con la integración del vídeo (radvision)?
Gartner lleva años reconociéndonos y situándonos como líderes en el Cuadrante Mágico de proveedores de comunicaciones unificadas, y lo mismo ocurre con los centros de contacto, donde nuestra posición de liderazgo del mercado es indiscutible.
Recientemente hemos sacado al mercado la nueva versión 6.2. de nuestra solución multicanal Avaya Aura Contact Center, que permite a las empresas y organizaciones gestionar la experiencia del cliente de manera que lo que los expertos en marketing llaman “engagement”, alcanza niveles superiores al mejorar la calidad de las interacciones, optimiza el rendimiento y el funcionamiento de los agentes y facilita y mejora la supervisión de los responsables del centro de contacto.
En cuanto a las comunicaciones unificadas, los esfuerzos van a ir en la línea que antes comentábamos, dirigidos al mercado de las medianas empresas, para dotarlas de todas las herramientas necesarias para, desde la tecnología y las comunicaciones, poder desarrollar su negocio de la manera más eficaz y productiva posible, y siempre a costes razonables y competitivos.
En cuanto al vídeo, nosotros lo vemos como nuestra carta de presentación, sobre la que centramos toda nuestra oferta de colaboración.

¿Cómo están capitalizando Avaya las inversiones hechas en cloud y de la virtualización?
Nortel y Radvision están ciento por ciento integrados dentro de Avaya. Con Nortel hemos conseguido incrementar nuestra cartera de soluciones de infraestructura de red. Con Radvision hemos dado pasos de gigante en el mundo empresarial gracias a la mejora de las propuestas de colaboración. Gracias al vídeo podemos ayudar más a todos nuestros clientes.
La virtualización es cada vez más importante. Lo podemos ver en áreas como los centros de contacto, donde el concepto de “Contact Center as a Service” va adquiriendo fuerza dentro de este segmento, y Avaya está jugando un papel muy importante, como líderes reconocidos que somos en ese mercado de centros de contacto. Pero en general, estamos impulsando soluciones de colaboración en la nube de todas nuestras soluciones. Queremos que cualquiera que sea el tamaño de la empresa, y sus necesidades. cuenten con una solución en la nube que reduzcan complejidades, costes, que permitan la evolución tecnológica, y lo que para nososotros es muy importante, que acerquen las posibilidades que ofrece la tecnología a cualquier empresa, sea del tamaño que sea.

¿Cómo están sus soluciones calando en la pyme?
Hasta ahora nuestro acercamiento a la pyme era muy tímido. Esperábamos que los clientes vinieran a nosotros atraídos por nuestra reputación y nuestro liderazgo en nuestros mercados tradicionales, pero hemos visto que es necesario dar un paso más y ser nosotros los que nos acerquemos a este segmento que representa más del 80% del tejido empresarial en muchos países, entre ellos España. Sabemos que tenemos buen producto, lo estamos mejorando, y sabemos que no hay un líder del mercado. Esa es nuestra apuesta.

¿Qué volumen de negocio supone cada una de las áreas de Avaya? ¿Y por segmento de mercado (gran cuenta, pyme)...?
Avaya tiene un compromiso claro y firme con el mercado. Frente a un promedio del 15% de los ingresos dedicados a I+D del sector, en Avaya invertimos un 17%. Sólo en los tres primeros trimestres del año fiscal 2013 hemos puesto en el mercado 74 nuevos productos, una gran parte de ellos dirigidos a las nuevas tecnologías, como movilidad, virtualización y también seguridad. Somos el nº1 mundial en comunicaciones unificadas y sistemas de telefonía, centros de contacto, mensajería empresarial, telefonía para pequeñas y medianas empresas, etc.
Contamos con una red de partners en todo el mundo que sobrepasan los 9,000 y que dan servicio a un número cada vez más importante de clientes.
Avaya está muy bien posicionada dentro de la gran empresa, con una presencia casi total en la lista Fortune 500 e Ibex 35, así como en operadores de telecomunicaciones, outsourcers, etc. Además contamos con una presencia cercana al 45% en el mid market.
En cuanto a productos y servicios, los ingresos se reparten entre un 55% para productos y soluciones y un 45% para servicios.

Tras todas las adquisiciones y cambios estructurales, ¿en qué momento se encuentra el canal de Avaya?
Estamos invirtiendo y reforzando nuestro canal. La iniciativa iConnect va a suponer un auténtico revulsivo en el canal, no porque vayamos a cambiar los jugadores, sino porque vamos a cambiar la forma de jugar. Apoyándonos en nuestros mayoristas, Azlan y Westcon, vamos a hacer que hasta el reseller más pequeños se encuentre perfectamente preparado para acercar la colaboración empresarial a las medianas empresas.

¿Cómo ha sido el año fiscal 2013? ¿Se han cumplido objetivos? Y ¿expectativas de crecimiento para 2014?
El año 2013 está siendo muy interesante a pesar de la difícil situación económica que todavía está afectando a muchos mercados, entre ellos el español, pero los resultados están siendo positivos.
Avaya está dando satisfacción a las tendencias de la industria, que sobre todo se centran en la colaboración, la movilidad, la proliferación de dispositivos y aplicaciones, la consumerización de la empresa, los cambios en el servicio al clientes y las expectativas de los clientes de los centros de contacto, y sin olvidar unos presupuestos de IT cada vez más limitados. Muchas de estas tendencias no están siendo tratadas de manera adecuada por nuestra competencia, que en numerosas ocasiones no tienen en cuenta el elemento clave de la colaboración en tiempo real.
Y todo esto está siendo posible gracias a la amplia cartera de soluciones y productos que integran nuestra cartera, sobre todo tras la incorporación de Nortel y Radvision, , así como a ese esfuerzo en I+D que antes comentaba, nos ha permitido crear uno de los portfolios más completos del mercado.
Nuestras expectativas para el 2014 son optimistas y se centran en el mercado de las medianas empresas, gracias a toda una serie de nuevos productos y de mejoras de los existentes, como nuestro IP Office 9.0 y Avaya Aura Contact Center, entre otros, pero también de mano de la renovación de nuestros programas de canal, como iConnect que acabamos de poner en marcha en España hace menos de un mes.