Entrevista a Agus Durán, director comercial de Centrotécnica
En l'actual moment econòmic les empreses han d'enginyar-les-hi per vendre, quins enginys empren en la seva empresa?
Des de sempre, encara que en els temps que corren es fa cada vegada més important, la confiança del client en el proveïdor és el principal valor que es té en compte a l'hora de comprar. Qualitat i prestacions de la màquina units a la capacitat del proveïdor per prestar un bon servei postvenda són fonamentals. Però donada la situació actual, es juguen altres bases com pot ser la capacitat per lliurar la maquinària en el més breu espai de temps possible.
Una altra acció fonamental és el poder donar algun tipus de finançament, ampliant al màxim els terminis de pagament i reduint al mínim la càrrega en interessos possible. Sens dubte l'augment en l'especialització dels transformadors al fet que ha portat la situació econòmica actual, requereix del proveïdor un suport important en tècniques i experiència per treure el major rendiment a les màquines, reduint els costos productius. En aquest aspecte les signatures que podem subministrar unitats productives completes, claus en mà, amb automatització i tots els perifèrics necessaris per optimitzar la productivitat, tenim un valor afegit de cara a la decisió de compra del client final.
Els requeriments del transformador de plàstics, són avui diferents als dels bons temps, com l'any 2000, per exemple?
Actualment, respecte a l'any 2000, per exemple la negociació és més tècnica. Òbviament per la situació de l'economia, que obliga a obtenir en cada procés la major productivitat possible, a causa de la reducció dels marges comercials. A l'hora d'adquirir una unitat productiva (ja no parlem només de la màquina inyectora sinó de conjunts de maquinària i perifèrics), es demanen garanties de funcionament, rendiment, estabilitat de procés i servei amb major exigència, per minimitzar els marges d'error.
Esmenti 2 mercats consolidats, 2 mercats amb potencials, i 2 mercats que van ser importants però ja no ho són.
Els mercats consolidats podrien ser el de l'automòbil i la construcció. Sens dubte tots dos van conèixer temps millors, però dins de la falsa situació que vivim fa uns anys amb una sobreproducció que no s'ajustava a la necessitat real. Els consideraríem consolidats perquè tots dos subsisteixen i seguiran existint, amb un consum estable i que amb el pas dels anys mantingui la demanda per la necessitat d'actualització de la maquinària per tecnologia i consums energètics. Mercats amb potencials, sens dubte el packaging i el sector mèdic farmacèutic.
Sectors en creixement i, per diferents motius, consumidors d'un tipus de màquina i tecnologia específica, que els converteix en molt dinàmics a l'hora de comprar maquinària i actualitzar-la a mesura que s'avança en el sector. Mercats que han deixat de ser importants són sens dubte els de producció de productes de baix valor afegit, alguns sectors de la juguetería, parament, línia blanca o marró que es tendeixen a importar d'altres països.
S'està tornant a la compra de màquines més senzilles o el transformador segueix convençut que només amb màquines d'alta tecnologia tirarem endavant?
La tendència del mercat és a l'especialització. Espanya no pot ser un productor de peces de plàstic barates. No obstant la crisi ha realitzat d'una banda una gran neteja d'empreses incapaces de subsistir fos per una mala gestió o per treballar amb maquinària i tècniques obsoletes. També és cert que grans signatures que anteriorment subcontractaven la producció de components a tercers han iniciat la producció pròpia entrant en el sector de la transformació. Quan no és realment imprescindible, en casos com aquest últim es busquen màquines que podríem qualificar com a senzilles, fàcils de manejar i amb la mínima complexitat possible, però es busca fiabilitat i rendiment, per la qual cosa sense requerir gran sofisticació tecnològica si es confia a signatura capdavanteres de pes, les mateixes que subministren màquines d'última generació però que totes elles disposen de models basi per a aplicacions estàndard.
D'altra banda, l'especialització tècnica d'alguns sectors i aquesta necessitat de reducció de costos si que fa augmentar el consum de màquines tecnològiques com serien les inyectoras totalment elèctriques o multicomponentes en aplicacions que requereixin aquest tipus de transformació. Per tant podríem considerar que hi ha comprat para gairebé tots. Molt més petit i exigent, però hi ha demanda de tot tipus de maquinària.
