Screen / Polyscreen: ¿hasta dónde puede bajar el precio un producto excelente?
Pocos productos a lo largo de mi trayectoria profesional me han reportado tantas satisfacciones por el feedback positivo que el cliente te devuelve tras su uso. Todo el mundo se sorprende y queda encantado por sus propiedades: filtrado/gestión de la energía solar, visibilidad al exterior, facilidad de limpieza, estética… Es por eso que sin lugar a dudas los clasifico como un ‘producto excelente’.
Mucho ha cambiado la venta de estos productos cuando, hace más de 15 años, empezamos a vender sistemas de protección solar fabricados con ellos. Por aquel entonces no eran nada conocidos, ni siquiera por la mayoría de los arquitectos, y siempre eran utilizados para entornos profesionales y edificios de oficinas donde primase mucho la gestión solar y el ahorro energético. No podemos decir que entonces fuese un producto ‘barato’, ¿pero qué es barato o caro cuando hablamos de un producto técnico?
Sin lugar a dudas, en la fórmula entran conceptos como las expectativas que tiene el producto, duración en el tiempo, ahorro energético, confort proporcionado… En conjunto, como he dicho anteriormente, la satisfacción de nuestros clientes con este producto siempre ha sido muy alta; así pues nunca consideraré que, incluso al principio, estos tejidos fueran ‘caros’, ¡simplemente valían lo que tenían que valer!
Hoy día el uso se ha popularizado entre todos los rangos de clientes, muchas veces para usos domésticos, con menos exigencias técnicas sobre sus características, lo que ha conllevado que la producción sea mucho mayor, con una importante bajada de precios siempre bien agradecida y más aun en los pasados años de crisis severa que tanto nos ha afectado. Ahora bien: ¿hasta dónde se puede bajar el precio sin que perdamos las extraordinarias características que han popularizado el artículo?
Lamentablemente, siempre me he quejado de que, quizá por nuestra cultura, en España no sabemos cuidar nuestros productos. Cuando aquí observamos que un producto es exitoso y nos queremos introducir en su fabricación y/o comercialización, mayoritariamente optamos por intentar rebajar su precio para poder entrar en el mercado y poder optar a una porción del pastel, en un entorno en el que los márgenes operativos de todas las empresas están muy ajustados. Intentar introducirse en el mercado por este método conlleva normalmente reducir su calidad y esto es peligroso, muy peligroso. Qué visión tan distinta por ejemplo del mercado alemán, que cuando observan que un producto es exitoso se preguntan, “¿cómo puedo hacerlo mejor pero por el mismo precio para poder aumentar mi porción de pastel?”
En este momento de gran expansión de estos tejidos con la venta y comercialización de productos nacionales junto con otros de ‘dudoso origen’, tenemos que hacer un esfuerzo muy grande, tanto fabricantes como comerciales, para poder exponer de forma más clara y fácilmente entendible al cliente final las ventajas de escoger producto nacional, aunque no sea siempre el más barato. La tarea es ardua porque cuando exponemos al cliente las ventajas de un polyscreen, por ejemplo (sea del origen que sea), siempre le podremos detallar la bondades del mismo sobre la gestión de la luz, la facilidad de limpieza o el calor que les va a quitar en sus hogares u oficinas. Y no estaremos mintiendo: estas son características que comparten todos los polyscreen que conozco, vengan de donde vengan, pero tenemos que esforzarnos e ir un paso más allá poniendo el acento en otras características de las que normalmente no hablamos tanto, como por ejemplo pueden ser:
- ¿Es el tejido antiolor? Es asombroso comprobar la pestilencia que puede llegar a desprender un polyscreen que no esté tratado para ello tras poco tiempo de uso…
- ¿Están libres de ftalatos, compuestos químicos plastificantes que aportan flexibilidad y que se ha demostrado que son altamente nocivos para la salud e incluso cancerígenos?
- ¿Tienen tratamiento antihongos y antibacteriano?
- ¿Cuál es la consistencia de su color? ¿Nuestro flamante nuevo estor de polyscreen va a conservar su color por largo tiempo o la incidencia del sol o luces artificiales lo va a deteriorar en poco tiempo?
- ¿En su proceso de fabricación se han cuidado todos los aspectos medioambientales de contaminación, como se hace en Europa?
Estos y quizás otros aspectos deberán ser expuestos de la forma más fácil y clara posible por nuestros fabricantes para que nosotros, a su vez, se lo podamos transmitir al cliente final de forma llana y sin volverlos locos para que los tenga en cuenta a la hora de tomar su decisión de compra.
La tarea es ardua pero el esfuerzo merecerá la pena ya que el riesgo de una deriva hacia productos de bajo precio y baja calidad nos puede llevar a matar la ‘gallina de los huevos de oro’ en muy pocos años. Si cada vez hay más clientes que tienen malas experiencias con el producto y empiecen a hablar mal de él será muy difícil o incluso imposible recuperar la situación actual o de años pasados, en la cual todo el mundo quedaba contento.
La Cortina Instalaciones
Cesar Alonso Martin es gerente y propietario de La Cortina Instalaciones s.l., empresa de decoración textil y protección solar con más 50 años de experiencia en el mercado y canal de venta dirigido tanto al retail como al contract, con instalaciones en todo el territorio nacional.
