Entrevista a Miguel Bixquert, director de Fimma-Maderalia

Nosotros estamos hablando de más de 600 expositores directos y más de 900 empresas representadas en feria... no es la Fimma-Maderalia de hace 2 años pero puedo decir que entre las ferias que se han celebrado este año... creo que podemos ser la excepción.

Sin ninguna duda, con lo cual se demuestra también que la feria es un poco el reflejo del sector y que las empresas, en la medida que los temas presupuestarios o la situación en general se han complicado, han decidido apostar por lo más seguro que había en el mercado.

Claro, por supuesto. Y yo quiero agradecer públicamente a los comités de Fimma y Maderalia, a los dos comités, que se hicieron eco de lo que era la situación del mercado y dijeron que si Fimma y Maderalia son las ferias líderes, tienen que dar un paso al frente y ponerse al lado de las empresas. Y así salió este concepto de feria fácil, con ‘todos los servicios incluidos’ (con lo que las desviaciones presupuestarias no existen) o, en el caso de la feria de maquinaria, el diferente tratamiento de las empresas según el tamaño de stand (todo el tema de las bonificaciones) y luego todos los servicios que se incluyen de forma gratuita, además de la ambientación general de todos los pabellones. Además, hay que tener en cuenta que la parte de servicios es muy importante en una feria de maquinaria: estamos hablando de electricidad, potencia, aire comprimido, etc., todo ello ha influido. Y hay que tener en cuenta que todo esto lo soporta Feria de Valencia, lo que demuestra que tanto la feria como Fimma y Maderalia se han puesto del lado de las empresas expositoras, han sabido recoger la sensibilidad que había. Y creo que las empresas lo agradecen, lo que explica la respuesta que ha tenido.

Este año, el expositor tiene dos objetivos claros. Por supuesto, todo el mundo quiere vender, pero si se habla con las empresas, una de las cosas que te dicen es que lo primero que quieren hacer es transmitir un mensaje de serenidad al sector. Hoy día nadie puede lanzar un mensaje optimista. Pero un mensaje de serenidad es decir “yo, en los momentos difíciles, estoy al lado de mis clientes” y “yo, quiero seguir estando en el sector de la madera-mueble”. Estos son los dos mensajes que todo el mundo quiere lanzar, más en unos momentos en que hay tantos rumores sobre la presencia o no de ciertas empresas. Quieren evitar rumores y ponerse al lado de sus clientes.

Nosotros tenemos un plan estratégico que se aprobó hace dos años y que teníamos que implantarlo en las ediciones de 2009, 2011 y 2013 y que va en la línea de lo que llamanos ‘ferias con valor añadido’, una feria donde tienen más importancia las actividades paralelas (como las zonas de demostraciones, la fábrica de ventanas, el área de nuevos materiales, la zona de Contract, de robótica...), porque estamos convencidos que el visitante viene más buscando información que producto. Pero información de valor, porque sobre la información de máquinas, de herramientas... ya la tienen: los proveedores ya visitan a sus clientes. Por eso nosotros proponemos proyectos en la feria en los que colaboran más de 30 empresas. Eso también significa que el expositor debe cambiar un poco la mentalidad e incluso puede ir a la feria pensando que puede colaborar allí con un posible competidor. ¿Por qué? Porque el cliente lo que quiere son soluciones. No busca máquinas.

Es que no tiene ya sentido. Hoy día la información fluye tanto.. Pero claro, cada uno presenta las novedades de su empresa, cuando el cliente lo que busca es una solución global. Es entonces cuando la feria puede ofrecer un espacio común y ayudarles. Y también los medios de comunicación pueden ayudar a cambiar la mentalidad del expositor y explicarle que él, quizá junto con otras empresas, puede ofrecer una solución específica para un fabricante de sillas, con la madera, el lijado, el torneado, el barnizado, el embalaje... porque el fabricante de sillas busca una solución, global.

Es un tema cultural. Durante los años 80 y 90, los grandes ‘lobbies’ del metal o del PVC consiguieron trasladar a la opinión pública que cada vez que se montaba una puerta, una escalera o algo de madera, se agredía al bosque. O también se expandía la idea que la madera es muy cara y costaba mucho de mantener. Pero ahora, cuando la opinión pública ya conoce que hay madera certificada, que hay madera procedente de la silvicultura —de árboles plantados con esta finalidad—, cuando sabe que la madera bien tratada aguanta más que cualquier metal o que una estructura de madera puede resistir más el fuego que una de metal... la mentalidad ha cambiado.

Además, también tiene que ver con el ‘status social’: puede verse cuando anuncian los acabados de una vivienda, donde destacan, por ejemplo, las puertas de roble o la cocina de tal madera... o en los coches, cuando para dar un añadido llevan un trocito de raíz de nogal en el salpicadero. Por no hablar de la calidad de vida o la relación entre madera y salud: no tiene nada que ver una casa con suelo de madera, aislamientos de madera, carpintería de madera, con una con acabados de otros materiales.

Y la madera además es un material reciclable, para elaborar una puerta o una ventana de madera se necesita menos de la mitad de la energía que la necesaria para trabajar otro tipo de material... tenemos que aprender a vender las ventajas de la madera.

Este año, el tema de ‘la madera para el mar’ es el protagonista...¿la construcción de embarcaciones está en auge?

En realidad ocurre que teníamos una serie de clientes de la feria, sobre todo de Maderalia, que llevaban ya dos ediciones hablándonos de que a nivel nacional podría haber entre 400-500 carpinteros de ribera, gente que se dedica a realizar los interiores de los barcos. Hoy día lo que es la carcasa de los barcos suele ser de metal o de fibra de vidrio, etc., pero el interior se hace con madera. Estamos hablando de verdaderos artesanos, que trabajan con maderas caras, barnices caros, herrajes caros, porque son productos específicos para el mar, que se come los materiales, y resulta que había un colectivo de profesionales que no tenía donde ir a buscar sus proveedores y vimos la posibilidad de desarrollar este sector. El profesional que hace barnices para madera tiene una línea específica para el mar, el que hace herrajes, el que hace tableros, contrachapado, tiene una gama hidrófuga, antihumedad, tableros fenólicos...era simplemente era abrir una nueva línea de negocio para nuestros expositores.

Yo creo que dos cosas: serenidad al mercado nacional y pienso que alguna alegría a la exportación. El esfuerzo que hemos hecho a nivel de promoción exterior es enorme; por primera vez estamos organizando vuelos charter de Portugal a Valencia, desde Oporto, trayendo clientes, tenemos confirmadas ya misiones comerciales de 24 países, se ha hecho una gran promoción exterior...Sabemos cómo está el mercado nacional y pensamos que la alegría nos puede venir de la exportación.

Sin ninguna duda.