David Gatell, Managing Director de DMG Ibérica, nos explica la estrategia de la compañía en Iberia

Desde hace dos años, DMG MORI Ibérica depende de DMG MORI Japón (DMG MORI CO), en lo que ha supuesto la consolidación de un plan trazado por la sede desde hace años pero que no se hizo efectiva hasta 2022. Para situarnos, DMG MORI CO es una empresa de capital 100% japonés que, a su vez, es propietaria del 85% de DMG MORI AG —y otro 15% está en manos de pequeños accionistas alemanes—; y todo ello, bajo la atenta batuta del presidente actual, Masahiko Mori. El cambio, el hecho de pertenecer a una empresa japonesa, ha supuesto también un cambio de paradigma para las propias delegaciones, que hasta hace dos años dependían de la sede de Alemania, como es el caso de DMG MORI Ibérica. Y como en todo cambio, hay cosas mejores y otras que no tanto, aunque David, Gatell, Managing Director de la filial para España y Portugal, hace un balance positivo del cambio en términos generales.

Ejemplo de ello es cómo la nueva dirección determina las estrategias comerciales y de funcionamiento en temas como, por ejemplo, la asistencia a ferias, que se ha visto muy limitada por una decisión tomada por el presidente de la compañía, Masahiko Mori, quién prefiere priorizar pocas ferias, pero con gran presencia —como EMO, AMB, Formnext, en Alemania, la Jimtof de Tokio, IMTS de Chicago, o la CIMT de Pekín— visitas a fábrica o showroom en las diferentes delegaciones. David Gatell entiende esta racionalización en cuanto a las ferias —“aunque hubiera podido ir a BIEMH”, admite— y asegura que la profesionalización del cliente ha supuesto que hoy, las ferias ya no son el mejor escaparate para vender o iniciar la venta de una máquina. “Antes venía el jefe de la empresa al stand y tomaba la decisión, ahora este proceso es mucho más lento e intervienen desde el responsable de producción, hasta el de calidad y contabilidad. En feria afianzas contactos, sí, pero no ventas. Y las empresas debemos valorar si sale rentable el enorme esfuerzo inversor que nos suponen. Por ello entiendo la decisión”.

La profesionalización del cliente hace que prefieran organizar jornadas técnicas con demostraciones en directo, “y aunque tampoco compran nada en aquel momento, sí les atiendes de forma personalizada”.

La mejor demostración es el encuentro anual en la planta de Pfronten, Alemania, donde este año han acudido más de 100 empresas con DMG MORI Ibérica para conocer de primera mano las novedades de la firma, no tanto en maquinaria sino en digitalización y automatización. “Todo el sector está avanzado en este sentido, incluso los propios clientes, los cuales nos marcan el paso”. Aunque admite que a menudo crea cierto vértigo en las empresas al hablar de soluciones a gran escala. “Pero en realidad, digitalización puede ser algo tan simple pero imprescindible para un mecanizador como es saber cuánto consume su máquina. Algo que les permitirá valorizar las piezas según el coste de producción”. Y añade: “al igual de importante que detectar un paro de máquina y sus motivos”. Algo que DMG MORI ofrece desde hace 20 años con su Messenger: “la máquina puede trabajar 24 horas, y si para, debes saber por qué y tomar las decisiones lo más inmediato posible. No controlarlo, es un error. Los márgenes son tan ajustados que hoy cualquier incidencia afecta a la cuenta de resultados”.

Esta interrelación entre coste, productividad y beneficios hace que hoy DMG MORI hable de (MX) Machining Transformation, que incluye los conceptos de automatización, digitalización y eficiencia energética, y que la empresa presenta en cada uno de los eventos que realiza para acercar a sus clientes a esta transformación. Y aunque Gatell admite que el último trimestre del 2023 ha sido más flojo, sí ve que en el mercado hay una alta demanda en mecanizado, lo que le da confianza: “las empresas tienen trabajo, el problema es de confianza. Y la coyuntura internacional no ayuda, la globalización provoca que cualquier suceso en un punto del mundo, afecte a todos y los ciclos económicos se han reducido, no duran más de dos años”.

Las jornadas técnicas en las filiales (arriba, DMG MORI Ibérica), o el propio evento en la planta alemana de Pfronten (imágenes de abajo), se valoran de manera especialmente positiva por parte tanto de DMG MORI como de los propios clientes.

De hecho, desde DMG MORI realizan de manera periódica análisis de la evolución del mercado y la situación actual, en lo que a máquina-herramienta se refiere, no es muy optimista y se prevé una mayor ralentización.

Ahora bien, dentro del grupo, DMG MORI Ibérica puede presumir de situarse en la media, con algunas delegaciones en peores índices, especialmente gracias al mercado español, mientras que Portugal desde hace años el ritmo de ventas se ha visto reducido de manera muy importante. “Hoy las empresas portuguesas tienen una capacidad muy elevada de producción y no necesitan de maquinaria nueva. En cambio, en España, los índices se mantienen relativamente estables”. En cuanto a clientes, la automoción es un sector cliente importante para DMG MORI por su gran presencia en el mercado, pero también ha ganado mucho peso la aeronáutica y la energía.

Y ello compitiendo en un mercado de pymes y micropymes, algo que el Grupo quiere ampliar: “la estrategia es entrar también en grandes empresas y proyectos, algo a lo que nos adaptamos poco a poco y, hoy, vendiendo algo más de la mitad que en el 2017, llegamos a los mismos números de facturación.”, admite Gatell, añadiendo que “nos queremos especializar en proyectos llave en mano, personalización de máquinas, soluciones de valor añadido, que es hacia donde se dirige la estrategia del Grupo”. Del mismo modo, están también haciendo sus pinitos en la fabricación aditiva.

“En DMG MORI Ibérica somos especialistas en mecanizado de 5 ejes, y es la tecnología que queremos aportar a las grandes empresas. Es el target de cliente al que podemos aportarles una larga experiencia, siendo pioneros en las máquinas de mecanizado con torneado integrado”.

Situado entre la primera y la segunda posición del mundo como fabricante de máquinas-herramienta en cuanto a facturación, DMG MORI tiene una capacidad de producción de 12.000 máquinas al año, de las cuales 40% son producidas por DMG MORI CO y el otro 60% restante, en DMG MORI AG.

Actualmente, la compañía tiene plantas de producción en diferentes países y la delegación de la Península Ibérica se provee de las situadas en Alemania, Italia, Polonia, Japón y, a partir de ahora, de unidades procedentes de la planta de China, que irán marcadas con una C como identificador del país. “Son máquinas que se montan en China, pero todos los componentes vienen de Japón”, puntualiza Gatell, “pero serán máquinas con la misma calidad, pero a precios más competitivas”. Algo en que DMG MORI ponen especial énfasis, “buscan la más alta calidad en todos sus productos, no permiten que algo no funcione. Y por ello nos está exigiendo ampliar y consolidar el departamento técnico, para mejorar aún más la atención al cliente. Y si podemos presumir de algo es en el servicio de recambios. No hay empresa que dé el servicio tan rápido: podemos tener precios más elevados, pero en 24 horas el cliente lo tiene en su empresa, con stock del 95% de piezas que conforman las máquinas DMG MORI e incluso suministrando recambios y dando servicio a máquinas con más de 25 años”.

Asimismo, un campo en el que crecer es en la venta mediante la financiera propia. Algo que es muy habitual en Gran Bretaña, en la Península todavía es residual, tal como lo admite Gatell. “Su modalidad de venta es en base a una cuota mensual, sin entrar en precio final… sino que el cliente se plantea lo que facturará con la máquina, pero valora que el riesgo es cero para él y, además, le permite cambiarla en 5-6 años por un modelo superior, también con una cuota al mes. En DMG MORI Ibérica el 25% de nuestras ventas en con esta modalidad, mientras que, en Gran Bretaña, hasta el 90%”. Para Gatell, sería una buena oportunidad para que empresas a las que les frena hacer la inversión de compra pudieran acceder a máquinas de última generación y mejorar ostensiblemente su productividad. “Hay empresas que tienen máquinas que, ciertamente funcionan muy bien, pero, obviamente, jamás como el primer día o con el rendimiento de los modelos más actuales. Y el concepto de Machining Tranformation es, precisamente, potenciar este cambio. Hoy vemos en empresas que para una pieza pueden llegar a darse seis procesos, que dependen de que el operario la mueva por el centro de producción… cuando hay medios para realizar esta misma pieza en una sola máquina y sin moverla”. Y añade: “¡Claro que hay que invertir! Pero es que las empresas no pueden dejar de invertir e innovar, si no, es su muerte”, concluye.