“Venimos a reforzar la presencia en la Península Ibérica y a potenciar el servicio al cliente”

Hemos decidido implantar la filial en Manresa (Barcelona) porque el 60% de nuestros clientes se encuentra en la zona de Cataluña. Aparte, estamos cerrando acuerdos con dos 'partners' en esta zona geográfica. Con uno de ellos, crearemos incluso una nueva empresa en Barcelona.

Entiendo que otra pregunta es por qué no en Madrid porque en la zona centro tenemos una concentración de entre el 20 y el 30% de clientes, pero el motivo principal ha sido la proximidad con nuestros 'partners'.

Sí. Llevamos un par de años trabajando conjuntamente con un cliente. Juntos, hemos desarrollado el equipamiento e instalaciones que ya posee y, conjuntamente, hemos elaborado un paquete muy atractivo de instalación llave en mano sobre una aplicación relacionada con la recuperación de neumáticos. Contemplamos establecer una Joint Venture que trabajará a nivel mundial con sede en Barcelona.

El motivo principal, tanto para los clientes actuales como para los futuros, es ofrecer un mejor servicio. La frase sería ‘accionar en vez de reaccionar’. Durante los quince días que llevamos en funcionamiento, hemos recibido llamadas de clientes con preguntas sobre nuevas aplicaciones, productos o proyectos que quieren desarrollar con nuestra tecnología. Con la filial española ganamos en inmediatez. No es lo mismo desplazarse desde Alemania que directamente desde España.

La segunda razón es porque vamos a potenciar al máximo la atención al cliente, por ejemplo, en el tema de las piezas de desgaste. En esta dirección desarrollaremos una campaña intensiva para prestar un mejor servicio y no sólo para conseguir mejores precios, sino para reducir también los plazos de entrega, realizar planificaciones conjuntas con los clientes, ayudarles a que trabajen de la forma más óptima con nuestra maquinaria

Sí, Jordi Salud, asistente de ventas, estará permanentemente en la filial y yo estaré a caballo entre España y Alemania. Además, y para completar el círculo de todo lo que tiene que ver con la venta de maquinaria, la delegación española contará con una tercera persona que está previsto llegue definitivamente a España en un año y medio. Es un técnico español que lleva dos años de formación en la central alemana. En cuanto concluya el periodo de formación, a mediados o finales de 2012 se incorporará a la plantilla. Será el encargado de las puestas en marcha, del mantenimiento, las reparaciones, etc. directamente desde esta oficina de Manresa.

Muchísimo. Lo que hacemos es, gracias a las nuevas legislaciones y al creciente interés por el reciclado, cerrar acuerdos tecnológicos con empresas en los países en los que el sector del reciclaje tiene una gran presencia y de esta forma, establecer colaboraciones técnicas. De hecho, esperamos mucho crecimiento en este sector.

Sí, nos dirigimos a diferentes segmentos. Por ejemplo, en el sector de la madera hemos desarrollado durante los últimos siete años todo lo relacionado con la madera usada y la biomasa, el sector de mayor crecimiento. En España, el problema que se ha dado es que han fallado muchas ayudas y aún tenemos muchos proyectos que no han cristalizado. Aunque considero que es la línea de mayor potencial.

En cuanto al plástico, la crisis nos ha enseñado que las grandes empresas, las exportadoras y/o las que, tecnológicamente hablando, iban un paso por delante han sobrevivido e incluso crecido. Nosotros nos hemos concentrado en estos clientes tecnológicos.

Otros sectores, como la química, la minería o la alimentación, representan uno de nuestros objetivos en la actualidad, donde tenemos que mejorar claramente nuestra presencia. En este sentido, estamos cerrando un acuerdo con una nueva representación y creemos que a finales de mayo la haremos ya oficial.

Un vez, el Sr. Pallmann me dijo: “Señor Gómez, usted no va a vender máquinas, sino soluciones”. Y realmente es así porque ofrecemos llaves en mano pero sobre todo, el objetivo es dar soluciones. El cliente, a veces, con una máquina tiene suficiente pero con frecuencia necesita más. Este es uno de los motivos por los que nos apoyamos en socios tecnológicos. Aparte de que ellos conocen el mercado, tienen la tecnología que completa nuestra maquinaria.

Pero además de soluciones también lanzamos constantemente nuevos productos al mercado. Por ejemplo, desde hace un año, participamos en un proyecto europeo de desarrollo de nuevos productos en el campo de las fibras naturales y los bioplásticos.

Intentamos importar a España y Portugal toda nuestra experiencia en el resto de Europa o incluso del resto del mundo, participando en conferencias y en ferias. De hecho, dentro de poco participaremos en la feria Brasilplast.

Sin duda. He tenido ocasión de asistir un par de veces al certamen y se aprende muchísimo, por ejemplo, en cuanto a los bioplásticos o productos alternativos que parten de fuentes distintas al petróleo. Por ejemplo, se las han arreglado con la caña de azúcar para obtener parte de sus materias primas. Realmente, impresiona.

Yo creo que no existe una clara cultura de internacionalización. Hemos sufrido mucho por la crisis y las empresas que han sobrevivido son las que apostaron o ya lo habían hecho por vender fuera sus productos, porque vivir solo de la economía española o portuguesa, no era viable.

Algunos lamentablemente han tenido que desparecer. Es más, hasta el 2006 aproximadamente muchos me decían que no tenían un equipo de ventas ya que esperaban a que el cliente les llamase, y de hecho, lo hacían. Esta situación ha cambiado al cien por cien.

Como decía, es vital acudir a ferias, conferencias internacionales, conocer las nuevas tendencias, los nuevos mercados...

Soy el responsable de PIb-Pallmann Ibérica. No es una empresa sino una filial, un brazo alargado de la central alemana Pallmann Maschinenfabrik. Obviamente, yo dependo de un superior y me encontraré a caballo entre España y Alemania.

Es un salto que tambien deseaba, digámoslo así. Ya conocía gran parte de lo relacionado con mi trabajo y me apetecía implicarme en algo nuevo, dar un paso adelante. Había dos o tres proyectos para mí y este es el más importante. Imaginaos lo que significa también volver a casa después de nueve años y con tanta responsabilidad encima.

Durante este tiempo he aprendido mucho de la forma trabajar en Alemania e incluso de Centroeuropa puesto que ellos trabajan mucho con países vecinos como Bélgica, Francia, Suiza, Austria e incluso Italia.

También deberíamos aprender de la importancia que tiene la transferencia universidad- empresa en Alemania. Encaminan al estudiante, ya sea de la rama de formación profesional o universidad directamente a las empresas.

Algo que deberíamos aprender de ellos es a crear riqueza. Debería haber más ayudas del Estado a promocionar tecnologías y las empresas que quieren desarrollarse. La industria de las energías renovables en España es de las más importantes a nivel europeo, ¿por no qué hacen lo mismo en otros sectores y ayudamos a crear riqueza con futuro?

Claro. Ya llevamos muchas ediciones exponiendo y esta vez estaremos en un stand muy atractivo de 300 metros cuadrados, compartidos con Equifab y Alimatic que son nuestros dos socios-representantes en el sector del plástico. Vamos a la feria con muchas ganas.