Entrevista a Carlos Gómez, responsable de Ventas de Pallmann Ibérica
Para muchos, un periférico es un equipo auxiliar de apoyo, un complemento, un elemento secundario al que no siempre se le presta la debida atención. ¿Comparte esta opinión? ¿Cuán importante cree que es el periférico en el resultado final, en el desarrollo y fabricación del producto acabado y su calidad?
Creo que con el tiempo los empresarios y, sobre todo, los responsables técnicos de las empresas han sabido darle el valor que le toca a los periféricos. Definitivamente, estos inciden en muchos casos en el resultado final del producto.
Para mí un periférico es una parte más de una instalación, como si de un mecanismo se tratara en el que todas las piezas y engranajes tienen que funcionar al unísono sin que ninguna distorsione el proceso. Si lo comparáramos con el cuerpo humano: el corazón y el cerebro son las partes principales que hacen mover todo el cuerpo, pero sin el resto de órganos funcionando a la perfección el cuerpo humano tendría deficiencias que, en algunos casos, pueden ser mortales.
Esto es precisamente lo que le ocurre a los periféricos. Son partes importantes que integran y hacen funcionar una instalación como es debido. Su correcta elección, automatización e integración dentro de un sistema hacen que todo funcione adecuadamente aportando la productividad y calidad que el cliente espera de ella.
En la actualidad, muchos transformadores compran a su proveedor líneas completas, que incluyen todos los equipos periféricos necesarios para la fabricación de sus productos. ¿Está de acuerdo con esta afirmación? ¿En qué medida le ha afectado esta tendencia a su empresa? ¿Qué argumentos puede esgrimir un especialista en periféricos para combatir esta situación?
No sólo los clientes, transformadores de plástico, sino que los mismos fabricantes de las instalaciones intentan hacer un pack completo y darle al cliente una solución llave en mano. En este momento, habría que diferenciar entre dos casos muy claros:
- El fabricante de la instalación trata de cerrar alianzas con los fabricantes de los periféricos para que su instalación funcione perfectamente con éstos. En este punto ambos salen ganando: el fabricante de la instalación porqué tendrá un sistema completo y optimizado al que poder darle garantía al cliente. Por otra parte, el fabricante del periférico, una vez realizado el trabajo de adecuación a la instalación, tendrá un extra o lo que yo llamo un “goteo de ventas” que le vendrá con una acción comercial menor, puesto que normalmente es el fabricante de la instalación el que asume esos costes posteriormente.
- Los clientes saben qué instalación quieren comprar pero los periféricos que se instalarían no son de su confianza o simplemente no conocen al fabricante. Éstos piden directamente al fabricante de la instalación que integre los periféricos del fabricante que él conoce y adapte su instalación a éstos. En ese caso, el buen trabajo de dar servicio al cliente con los periféricos que ya tiene instalados se ve premiado porqué intentará siempre volver a instalar los del fabricante que es de su confianza.
Ante esta situación, lo que puede hacer un fabricante de periféricos es mantener siempre el nivel de calidad de los equipos y de servicio al cliente al máximo. Sólo así podrá seguir manteniendo a los clientes que ya dispone y ampliar su cartera convenciendo a los fabricantes de las instalaciones para incluir su equipo periférico.
