“Europa es el objetivo número uno para Doosan Infracore”

A finales del pasado año Doosan llevaba a cabo un cambio en su estructura con la separación de los negocios de maquinaria pesada Doosan y maquinaria compacta Bobcat en Europa y reforzando su foco en el negocio de ambas marcas. Hablamos con Charlie Park, CEO de Doosan Infracore Europe, que hace balance del mercado y cómo se ha posicionado la compañía tras estos cambios.

¿Cómo fue la transición del negocio de maquinaria pesada a Doosan Infracore?

En un periodo en que la industria europea se encontraba ralentizada, Dossan también experimentó una etapa de baja rentabilidad, de la que surgieron una serie de acciones, como el cierre de la fábrica en Bélgica o la apertura de EUCUP (2016). Si bien decidimos cerrar la base de producción local que genera pérdidas, abrimos un centro de personalización europeo e incluso mejoramos nuestra disponibilidad y la situación de los plazos de entrega.

Además, la migración de la sede de Doosan Bobcat a República Checa a principio de 2017 se llevó a cabo con el objetivo era centralizar cadenas de valor completo en un solo lugar, logrando así una comunicación más eficaz y un ahorro en los costes.

Así, el negocio pesado se convirtió en independiente desde 2018 y la dirección estratégica que Bobcat adquirió en 2007 le permitió aprovechar la excelencia del canal de Bobcat en mercados desarrollados con el objetivo de lograr sinergias y una mayor eficiencia de la organización.

¿Qué ha supuesto esta transición para la compañía?

Durante los últimos diez años, hemos tenido un éxito visible en términos de sinergia. Ahora, en la República Checa estamos enfocando todos los esfuerzos en maximizar el énfasis en I + D y servicio posventa, para propiciar la colaboración global dentro del grupo de productos. Gracias a este cambio estructural, tanto Doosan como Bobcat pueden dedicarse en exclusiva a sus respectivas categorías de productos, maximizando su colaboración interregional y capacidad de I + D.

Todos estos cambios se hicieron para, por un lado, mejorar la estructura de costes y rentabilidad, así como para centrarse con más fuerza en el mercado europeo mediante la oferta de productos más adecuados para el cliente, un acortamiento del tiempo de comercialización y una mejora de la disponibilidad.

Doosan nunca ha perdido su énfasis en el mercado europeo. China es la región más fuerte en ventas (de unidades), pero, claramente, Europa es el objetivo número uno para Doosan Infracore en muchos aspectos: competencia, tecnología, requerimientos del cliente, avances en muchos elementos, etc.

¿Cómo está estructurada la producción actualmente?

Se compone de excavadoras medianas en Incheon (Corea del Sur); Excavadoras grandes y cargadores de ruedas en Gusan (Corea del Sur); Mini excavadoras en Incheon y República Checa; y Dúmperes articulados en Noruega. En lo que respecta al centro de personalización en Países Bajos, hay máquinas que llegan a Europa como productos semifacturados. La configuración final y opciones/características son ensambladas en Europa, lo que permite un plazo de entrega y una agilidad mucho más cortos para una respuesta más rápida. Hoy podemos ofrecer cinco semanas de tiempo de entrega para pedidos de clientes, con configuración y opciones. Nuestro objetivo es reducir lo antes posible el tiempo de entrega a menos de cuatro semanas. Sin embargo, no tenemos planes de abrir nuevas fábricas en este momento, ya que nos encontramos en pleno proceso de mejora de nuestro centro de personalización.

¿Cuáles son los objetivos de la compañía dentro del mercado europeo?

Actualmente estamos posicionados en quinto lugar. Tenemos intención de lograr alcanzar la cuarta posición dentro de cinco años.

Estamos presentes con fuerza en Reino Unido, Benelux, Este de Europa y Península Ibérica. Queremos centrarnos en mejorar el rendimiento en los mercados de Alemania, Francia, Italia y los países nórdicos.

La excavadora de orugas y la excavadora de ruedas han irrumpido con gran fuerza. Nos queremos centrar en cargadoras y miniexcavadoras ya que hay margen para crecimiento.

¿Qué segmentos de maquinaria están teniendo mejor acogida en el mercado?

Obviamente, nuestras excavadoras de orugas medianas (14T, 22T) son los productos más populares en el mercado europeo, con calidad y valor del cliente testados. Con excelente calidad coreana y alto rendimiento, nuestros productos de mayor volumen logran niveles de cuota de mercado excelentes en Europa.

Asimismo, nuestras excavadoras de ruedas también están obteniendo increíbles resultados. Nuestra excavadora de ruedas logra más del 20% en Países bajos, que es el número uno del mercado. En el resto de Europa también estamos logrando cuota de mercado de dos dígitos en este tipo de equipos.

En general, nuestra excelencia en excavadoras sobre orugas y ruedas en Europa está directamente relacionada con nuestra excelencia en otras regiones. Doosan es el número uno —o, al menos, el dos— en esas categorías de productos en Corea, China y muchos otros países emergentes, proporcionando una buena economía de escala y excelencia de productos.

¿Qué peso tiene para Doosan el sector de la Minería y Canteras?

En este sentido, Doosan ha puesto gran énfasis en atender a los clientes de minería y canteras, que son una parte muy importante de nuestra base de clientes.

Prueba de ello es el reciente evento que organizamos, los «Quarry Days», en la República Checa, donde más de 280 clientes visitaron y pudieron operar de primera mano nuestra maquinaria más pesada relacionada con varias aplicaciones de minería y cantera. Este evento fue un gran éxito y la participación fue mucho mejor de lo que inicialmente esperábamos.

Doosan ha experimentado un buen desempeño en este sector y continuará realizando mejoras en las gamas de productos más grandes el próximo año, un aspecto muy importante para la industria minera.

¿Cuáles serán las próximas novedades en este segmento?

El próximo año, una nueva excavadora de 80 toneladas (DX800LC) se exhibirá en Bauma y pronto estará disponible en el mercado europeo. Además, un modelo aún más grande —una excavadora de 100 toneladas— estará disponible probablemente a finales de 2020 o principios de 2021. También se harán desarrollos adicionales con una nueva gama de modelos de 7 generaciones para excavadoras, en primer lugar en la gama de 30 toneladas. Las nuevas máquinas —Fase 5— DX300LC-7, DX340LC-7, DX380LC-7 con tecnología VBO sofisticada que proporciona a los clientes una mayor eficiencia de combustible.

Sin olvidar los dúmperes articulados, que de nuevo son muy importantes para este sector, en el próximo Bauma presentaremos un nuevo DA30 y DA40 con suspensión mejorada y comodidad en la cabina.

¿Hasta qué punto es importante Doosan Infracore en el mercado del alquiler?

Doosan no se ha centrado con fuerza en la industria del alquiler en el pasado por una serie de razones, entre ellas, el conocimiento de marca relativamente bajo, la rentabilidad, red de canales incompleta (capacidad de soporte de productos) en algunas regiones.

Junto con las mejoras en lo referente a cobertura de canales, añadimos diez nuevos comerciales durante este año, Doosan está ahora centrándose en el mercado del alquiler. Además, recientemente, Doosan ha reforzado sus ventas y organización de servicios incluyendo la gran inversión en los centros de distribución de piezas – Halle, Alemania y Cardiff, con un enfoque en Key Account Manager y segmentos de clientes de alquiler. Como resultado, ahora nos sentimos más seguros para abordar Key Account Manager y los segmentos de alquiler para aumentar aún más nuestra participación de mercado.

Con respecto a la red de distribución, ¿planeáis fortaleceros con los nuevos distribuidores locales?

Como para cualquier fabricante, evaluar la actuación de todos los comerciales forma parte de nuestro día a día, así como prescindir de los distribuidores sin el nivel adecuado de experiencia y enfoque. Es por eso por lo que Doosan identifica continuamente candidatos potenciales a comercial y les asigna a territorios vacíos. En 2018, denominamos a más de diez nuevos distribuidores en Reino Unido, Francia, Alemania, Italia y Europa del Este. Dentro de este proceso, en 2018 ponemos énfasis en brindar más oportunidades de crecimiento a los distribuidores existentes con un desempeño comprobado. Impulsados por el crecimiento positivo de la industria, muchos de nuestros distribuidores mejoraron su solidez financiera y lograron una sólida participación de mercado. Como resultado, al evaluar a los nuevos candidatos de distribuidores para territorios “vacíos”, damos prioridad a los distribuidores que ya tenemos. Pero más importante aún es mejorar la capacidad de los distribuidores existentes. Siempre es más efectivo que el reclutamiento de nuevos distribuidores.

¿Cómo transcurrió 2017 para vuestra compañía?

Los años 2017 y 2018 han sido muy positivos en términos de crecimiento de la industria, pero Doosan también superó a la industria en términos de crecimiento de la cuota de mercado. En 2017, logramos un crecimiento de + 0.2% puntos en cuota de mercado.

Durante 2016 el crecimiento provino principalmente de la Península Ibérica (+ 3% p), Benelux y Francia. El crecimiento en cuota fue lento en Alemania, Reino Unido y países Nórdicos. En 2017, también logramos una serie de acuerdos importantes, que incluyen Beaussire, Maquinza, Traxa, Colle, etc.

Para el 2018, esperamos casi la misma cuota de mercado de 2017, principalmente debido a la restricción de la oferta. Doosan no es la única compañía con restricciones de suministro pero es una pena que no podamos cumplir con todos los requisitos de nuestra red de distribuidores desde el punto de vista de la disponibilidad.

¿Cuáles son las previsiones para el mercado europeo para 2018?

La industria este año ha sido muy positiva. Nuestra perspectiva es que se produzca un crecimiento de 8,3% para el segmento pesado, y un 7,6% para miniexcavadoras, es decir un crecimiento de media del 7,8%.

En el año 2017 vimos un crecimiento de dos dígitos tanto para producto pesado como para mini excavadoras. El impulso de ese crecimiento se reduce ligeramente pero sigue manteniendo un nivel saludable de crecimiento. Esperamos que esta tendencia continúe también en 2019, con un crecimiento muy moderado de menos del 4%, no hay razón para prever una desaceleración en este sentido.

¿Cómo evaluaríais el mercado del sur de Europa? Particularmente el español.

En los últimos años el mercado del sur de Europa ha crecido de manera continuada, recuperando la mayoría de los volúmenes perdidos como resultado de la crisis financiera que comenzó en el año 2008. Además de Italia, donde desde 2013 hemos ejecutado un proyecto de reorganización del modelo de distribución que nos ha llevado a obtener resultados brillantes en el crecimiento de nuestras cuotas de mercado, la Península Ibérica y, especialmente, España, representan el otro mercado clave del sur de Europa.

El crecimiento del mercado español está impulsado por las obras de construcción y renovación residenciales, mientras que se observa una desaceleración en las obras de ingeniería civil. Esperamos ver más inversiones en grandes obras públicas e infraestructuras, donde España tiene un valioso conocimiento; de hecho, la facturación de los servicios de construcción de las empresas españolas en los mercados internacionales mostró un fuerte crecimiento basado en proyectos de obras civiles llevadas a cabo por los principales grupos de construcción.

¿Dónde está enfocando la compañía la investigación y desarrollo de nuevas tecnologías?

Actualmente nos estamos centrando en excavadoras pequeñas, pero el grupo de I + D también se centra en las excavadoras de cadenas eléctricas y los cargadores de ruedas.

A finales del año, Doosan proporcionará la Guía de la Máquina (MG) Trimble, Leica y Novatron 3D como una opción de fábrica. Desde el punto de vista de la tecnología 3D MG, confiamos en que Doosan es una de las mejores marcas tecnológicas del mercado. Además, Doosan R&D se centra en el control de máquinas y la tecnología de vehículos autónomos.

Nuestra visión es proporcionar todo el hardware necesario y soluciones de software para que los clientes puedan responder a la construcción digitalizada, lo que posiciona a Doosan como el líder en soluciones de construcción digital.

¿Estáis planeando nuevos desarrollos basados en maquinaria híbrida y eléctrica? ¿Qué futuro crees que tendrá este tipo de tecnología?

En cuanto a movilidad eléctrica, Doosan desarrolló un prototipo de máquina híbrida pero no lo comercializó. En pocas palabras, Doosan no cree que la tecnología híbrida proporcione a los clientes suficiente valor para el cliente ni ROI. E-Mobility no solo ofrece a los clientes un buen valor para el cliente, sino también una respuesta definitiva a los requisitos medioambientales. El punto de inflexión del mercado está sujeto a la evolución de la energía de la batería ya que los equipos de construcción requieren una densidad de potencia muy alta.

El enfoque inminente es desarrollar una miniexcavadora eléctrica como nuestra compañía hermana Bobcat. Sin embargo, el equipo de I + D también se centra en el desarrollo de excavadoras de orugas eléctricas y cargadoras de ruedas grandes. También estamos trabajando de manera proactiva con empresas de nueva creación de tecnología externa e instituciones de investigación para acelerar el proceso de innovación.

El próximo año tendrá lugar la feria de construcción más grande de Europa, Bauma. ¿Qué podemos esperar de Doosan en este evento?

Durante esta edición de Bauma presentaremos soluciones innovadoras, posicionando a la empresa como el proveedor de soluciones innovadoras, así como introduciendo una amplia gama de productos innovadores. Además de nueva tecnología con una máquina semiautomática: DX225LC con asistencia de nivel, rotadores de inclinación, 3D MG-ready.

Entre los nuevos productos que llevaremos se encuentra: una nueva excavadora de 80 toneladas (DX800LC), 5 nuevas máquinas fase siete (DX300LC-7, DX340, DX380) con tecnología VBO (eficiencia de combustible), nueva DA30 / 40 con suspensión mejorada y comodidad de la cabina, miniexcavadoras nuevas y línea de excavadoras de ruedas.

Por otro lado, dos nuevos modelos de miniexcavadoras, la DX27z y la DX35z. Para aplicación especial tendremos el nuevo manipulador de materiales (DX250W-MH) y contaremos con nuevos accesorios de excavadora y cargadoras de ruedas (cucharones, martillos hidráulicos, garfios, etc.)

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