IronPlanet apuesta por las grandes licitaciones en Europa
Maximizar la rentabilidad de los activos que consideran excedentarios puede aportar importantes flujos de ingresos tanto para los Estados como para las entidades del sector público. El problema es la percepción de cuál es realmente la rentabilidad máxima, ya que está infravalorada en gran medida, especialmente en lo que a los equipos pesados y el material rodante se refiere.
IronPlanet, líder mundial del mercado en la compra y la venta de equipos pesados y agrícolas usados, se ha propuesto elevar las expectativas de cuál podría ser ese valor. A través de asociaciones de intermediación con destacadas agencias del sector público, la empresa está aprovechando su notable experiencia en el ámbito de los equipos para alcanzar unos resultados impresionantes.
A finales de 2014, suscribió un contrato mundial con la Agencia Logística de Defensa (DLA, por sus siglas en inglés) de los Estados Unidos para gestionar la transacción de su material rodante excedentario a través de los mercados en línea de IronPlanet. Tras una serie de subastas de gran éxito, en las que el rendimiento en términos de precio aumentó un 300 % con respecto a su contratista anterior con la venta del 100 % de los equipos en la mitad de tiempo, IronPlanet comenzó a subastar equipos de la DLA procedentes de las bases militares estadounidenses en Europa, sobre todo de Alemania y el Reino Unido. La primera subasta europea tuvo lugar en julio de 2015 y cosechó un éxito similar, con la participación de 40 000 visitantes únicos procedentes de 115 países y la venta del 100 % de los equipos.
Puesto que la demanda de equipos por parte del Estado y del sector público es evidente, IronPlanet está realizando ahora unos esfuerzos concertados para desarrollar asociaciones similares en Europa, con el Reino Unido como punto de partida.
Un nuevo terreno, el mismo modelo
«2016 va a ser un período muy importante, tanto para IronPlanet como para el mercado del sector público», afirma Jeff Holmes, vicepresidente sénior de soluciones para el sector público y gestión de subastas de IronPlanet. «Un componente destacado dentro de esa estrategia consiste en una apuesta deliberada por ampliar nuestra presencia en el sector público en la UE, y vamos a comenzar por el Reino Unido».
«Sabemos que el Ministerio de Defensa de ese país está organizando subastas para enajenar sus excedentes de equipos. Vamos a competir por ellas. Hemos analizado con suma diligencia el valor que podemos aportar a las agencias estatales europeas y cómo podemos transferir las prácticas óptimas de nuestro modelo empresarial comercial al sector de los servicios públicos».
Esas buenas prácticas han servido a IronPlanet para consolidarse como el principal mercado de equipos usados desde hace varios años. Van desde la IronClad Assurance® y los informes de inspección de IronPlanet, que garantizan el estado de cualquier equipo antes de su compra, hasta sus diferentes canales dentro del mercado, ya sean las subastas en línea quincenales o su mercado diario, que permite a los usuarios pujar por los artículos en cualquier momento. Si a esos incentivos para los compradores se suman los equipos con pocas horas de uso y correctamente mantenidos que el sector público puede sacar al mercado, entenderán por qué dirigirnos a ese sector ha resultado tan fructífero para todas las partes hasta la fecha.
Aprovechamiento del excedente de equipos del Reino Unido
Debido al éxito de sus primeras subastas de equipos propiedad del Estado, la expansión dentro del sector público parece justificada. Y no solo eso, otros posibles socios en el continente también se están dando cuenta. Holmes prosigue: «Ya hemos demostrado que a través de un contrato con IronPlanet podemos ayudarles a obtener más ingresos por el material rodante en un plazo mucho más breve que el actual. Pero las existencias no se limitan a material rodante, sabemos por experiencia que los Estados poseen también otros activos que tendrán demanda, ya se trate de textiles, repuestos o equipos electrónicos. No hay motivo por el que la demanda no vaya a ser la misma para los artículos ubicados en Europa».
«Sabemos que el éxito que hemos cosechado a través de nuestra asociación con la DLA ya ha despertado un gran interés en las entidades públicas del Reino Unido», añade. «Pero aunque esa visibilidad se debe en gran medida a nuestro trabajo con organismos de defensa, me gustaría subrayar que el éxito de nuestro modelo es perfectamente extrapolable al sector público, y de ahí que hagamos esta apuesta».
En el Reino Unido, el Ministerio de Defensa es el responsable de enajenar los excedentes de equipos tanto militares como de otros departamentos gubernamentales. Entre estos se incluyen las diferentes fuerzas policiales, los servicios de extinción de incendios y rescate, prisiones, el Ministerio del Interior, las organizaciones encargadas del transporte público y otros muchos organismos estatales. Cada departamento tiene sus propias necesidades particulares de enajenación y tipos de equipos capaces de reportarles una importante rentabilidad. Y puesto que cada uno plantea también sus propias consideraciones presupuestarias, la asociación con IronPlanet para maximizar los beneficios resulta mucho más atractiva.
Gracias al modelo empresarial de IronPlanet, muchos negocios como empresas de construcción individuales y compañías de alquiler pueden obtener un valor excelente por sus activos y conseguir un capital líquido que inyectar de nuevo directamente en su actividad. En el contexto de las entidades estatales y del sector público, conseguir ese capital puede ayudar a conformar unos presupuestos fiscales que logren una distribución más eficiente del gasto.
«Las agencias gubernamentales no deben limitarse a retirar sus vehículos excedentarios desguazándolos mientras todavía pueden tener valor para otros», argumenta Holmes. «Se han producido algunos cambios en el Ministerio de Defensa del Reino Unido que suponen que lo obtenido a través de la enajenación de los equipos puede revertirse en los presupuestos y reutilizarse en el ejercicio corriente, tanto si se trata del ejército como de entidades no pertenecientes a la defensa. Si podemos rentabilizar esos equipos y conseguir un valor un 200 % o un 300 % superior más rápidamente, esto supone una gran diferencia en lo que a la asignación presupuestaria se refiere, algo que, en última instancia, financian los contribuyentes».
El tiempo dirá si la apuesta de IronPlanet por el sector público europeo resulta tan provechosa como lo ha sido en Estados Unidos. Sin embargo, a la vista de los impresionantes resultados de la empresa hasta la fecha, combinados con el potencial que ofrece su enorme base mundial de compradores, se trata de una oportunidad a la que las entidades estatales y del sector público de todo el continente difícilmente podrán resistirse.
«Dicho de forma sencilla, si no confiara en el éxito de la propuesta, no lo haría», concluye Holmes.
