“El que no tiene ambición no evoluciona”

A comienzos de este año, Grupo Ibergruas comenzaba la distribución en exclusiva de JCB para todo Perú. Varios pasos han desembocado en una de las expansiones internacionales más importantes de las llevadas por la compañía hasta el momento: primero, con el inicio de la distribución de maquinaria de la marca británica en Galicia en 2016; en 2017, con la adquisición de Cydima, distribuidor de JCB para Castilla y León; y el más reciente, en 2019, con el comienzo de la comercialización de sus equipos en buena parte de México.

La compañía fundada en 1984 ha crecido hasta convertirse en un distribuidor internacional multimarca que emplea en la actualidad a más de 200 persona. Sobre este desembarco en Perú y la actualidad del Grupo hablamos con las personas encargadas de continuar con el legado de Antonio Bello Gil, fundador de la compañía: sus hijos Antonio Bello, director general del Grupo Ibergruas, y Luis Bello, consejero delegado del Grupo y director de Negocio de Ibergrúas Perú.

Texto: Lucas Manuel Varas Vilachán

¿Cuál ha sido el proceso hasta alcanzar esta distribución de JCB para todo Perú?

Antonio Bello: JCB está muy contento con nosotros. En México, aunque es un mercado difícil, creo que lo estamos haciendo bien. En España estamos creciendo bastante y posicionando muy bien la marca. Surgió la oportunidad y pensaron que Perú era un muy buen mercado como para apostar por él.

¿Cómo estáis estructurados allí para hacer frente a esta expansión?

Luis Bello: Hemos cambiado las instalaciones. Teníamos las instalaciones preparadas para lo que nos dedicábamos allí, que era el alquiler de grúa torre. Hemos tenido que adquirir unas instalaciones bastante más grandes para albergar allí toda la maquinaria JCB y las oficinas, y estamos manteniendo las grúas por separado en las instalaciones que ya teníamos.

¿De qué tamaño y qué tipo de mercado estamos hablando?

L.B.: A raíz de la pandemia de coronavirus se ha invertido mucho en construcción. Ahora mismo es el país de todo Sudamérica en el que más se está invirtiendo en obra civil. Por ejemplo, en retroexcavadoras estaríamos hablando de un mercado de entre 2.000 y 3.000 unidades.

A.B.: Es un mercado con mucho crecimiento. Tienen mucho por hacer en infraestructuras, en carreteras, en el ciclo del agua. Nosotros empezamos allí de la mano de las constructoras españolas, pero ahora mismo estamos trabajando casi todo con empresas de locales.

¿Qué valoración hacéis de estos meses que lleváis en Perú?

L.B.: Muy buena, mejor de lo que esperábamos. Cuando vas a un mercado con estos con una marca como JCB, las posibilidades de crecimiento son enormes. Puedes competir de tú a tú con cualquiera. Si haces las cosas bien, con la mentalidad europea de dar buen servicio, al final la gente confía en ti.

¿Cuál es actualmente el peso en el grupo de la facturación internacional sobre el total del grupo?

A.B.: Aproximadamente entre el 25 y el 30%, pero este año probablemente acabemos en un 50-50. El crecimiento está siendo muy grande, especialmente gracias a Perú. Este año podemos situarnos en unas 150 máquinas vendidas.

¿Cómo se encuentra actualmente vuestra situación en México?

A.B.: Allí tenemos las zonas que quisimos coger. Nos dieron la opción de coger todo lo que quisiéramos, pero nos quedamos con México DF y Monterrey, que es la zona más industrial. Seguimos allí, lo que queremos es asentarnos bien y seguir creciendo en el resto del país.

Tras México y Perú, ¿cuáles serán los próximos pasos?

A.B.: Creciendo en cada mercado al ritmo que lo estamos haciendo podríamos duplicar o incluso triplicar la empresa en dos años. No tenemos necesidad de meternos en más mercados. Lo más difícil es introducirse en un país. Nosotros no hemos llegado a Perú y México ahora. En Perú hemos comenzado ahora la distribución de JCB pero llevamos diez años allí. Es un mercado que conocíamos bien y conocíamos a los clientes, que es lo importante cuando entras en un país. Por tanto, entrar ahora en un mercado nuevo no es algo que entre en nuestros planes. A lo clientes ya los tenemos, les estamos ofreciendo más productos. Estratégicamente lo que nos interesa es seguir creciendo en esos países donde ya tenemos una estructura fuerte, primero con los productos que ya tenemos. Y si luego vemos que hemos completado esta fase, yo creo que el crecimiento sería con nuevos productos en esos mercados donde ya estamos asentados.

L.B.: Tenemos la distribución de todos los productos de JCB para Perú, para todo el país, en exclusiva. Podemos hacer muchísimas cosas, tenemos mucho trabajo que desarrollar por delante, agricultura por ejemplo. En la venta de repuestos hay muchísimo por hacer. El antiguo distribuidor había hecho un buen trabajo. Había vendido 2.000 máquinas en estos 10 años y solo en repuestos tenemos una enorme avalancha de trabajo.

¿En qué consideráis que se basa la confianza que JCB ha depositado en vosotros?

A.B.: Es un poco la genética de mi padre, que en toda la historia de Ibergruas siempre ha mantenido una imagen de seriedad y una serie de valores. Eso es muy importante para un fabricante, que cuando da una distribución que lo haga alguien serio y que haga lo que promete que va a hacer. Que en el día a día sea una persona con la que se pueda hablar y se puedan llegar a acuerdos. Ya nos han visto cómo funcionamos. Además, somos una empresa que tiene mucha ambición, que quiere crecer y seguir evolucionando, y eso es también lo que quiere JCB.

L.B.: Las personas con las que te encuentras son muy importantes. Tenemos la suerte de que George Heining, director de JCB España, es un grandísimo profesional y valora objetivamente los resultados y la forma de hacer las cosas. Ha sido uno de los grandes artífices para conseguir todo esto.

¿Abre más puertas ir con un producto como JCB?

A.B.: Es el líder mundial. De cada diez retroexcavadoras, seis son JCB. Con las telescópicas pasa lo mismo. Eso al final es por algo, la gente no está toda equivocada.

L.B.: Detrás tienen un equipo de profesionales tremendo. Cada área está perfectamente diseñada, la ayuda que recibes es inmediata: de márketing, de cada uno de los productos, de venta, de apoyo… Al final por eso tienen todo lo que tienen, no solo producto, sino su organización.

¿Qué importancia tuvo para la situación actual del grupo la adquisición de Cydima en 2017?

L.B.: Mucha. Fue un paso adelante que supuso duplicar el tamaño del grupo y darnos otra salida diferente a lo que estábamos acostumbrado, que era la grúa torre y el andamio. Esto nos permitió meternos en agricultura y movimiento de tierras, y desde luego ha sido uno de los mayores logros que ha tenido el grupo. Sin lugar a dudas.

A.B.: Nosotros empezamos con JCB antes, con Ibergruas en Galicia. Fue la punta de lanza, porque era un negocio pequeño, para ir haciendo las cosas poco a poco y adecuadamente. Así hemos ido adquiriendo más fuerza y creo que en JCB ahora habrá pocos distribuidores tan grandes como nosotros.

“Cuando vas a un mercado con una marca como JCB, las posibilidades de crecimiento son enormes. Puedes competir de tú a tú con cualquiera”

A pesar de su tamaño y expansión, JCB sigue siendo una empresa propiedad de la familia Bamford. ¿Influye ese carácter familiar a la hora de que hay un mayor entendimiento con empresas como Ibergruas?

A.B.: Es un poco el secreto de su éxito. Cuando alguien solo piensa en el beneficio de la empresa, como también hacemos nosotros, toda decisión a corto y largo plazo se toma con eso en mente. En cambio, si tú pones a un gestor al frente, con una empresa que cotiza en bolsa, él tiene sus parámetros, sabe cuál es su vida útil dirigiendo la empresa, y lo que busca es sacar el máximo partido durante ese tiempo. Puede tomar decisiones buenas para el corto plazo pero para el largo plazo no.

L.B.: La toma de decisiones también es más rápida. Eso también conlleva una mayor presión, una presión que te transmiten. Nuestro contacto con ellos es diario, es una empresa familiar predispuesta a ayudar en todo. Tienes un apoyo brutal, pero al mismo tiempo la exigencia también es máxima.

En alguna ocasión habéis expresado el objetivo de convertiros en el mayor distribuidor de maquinaria de Europa. ¿Estáis en el camino para conseguirlo?

A.B.: El que no tiene ambición no evoluciona, porque llega a su límite y frena. Ser el mayor distribuidor de Europa, con todos los que hay, es un objetivo muy importante. Llevamos una evolución para acabar el año como el mayor distribuidor en unidades de España, y espero que en los próximos años, cuando vaya evolucionando México y Perú podamos estar luchando por ello.

¿Cómo ha sido 2020 a nivel de mercado para el grupo?

L.B.: A pesar de la pandemia, diría que el mejor de todos. No nos hemos visto resentidos por el periodo de parada de la actividad. Al contrario, tanto en maquinaria de JCB como en grúas y andamios hemos dado un importante paso hacia delante, mejorando tanto la rentabilidad como los resultados.

¿Cómo está siendo la evolución en el sector industrial?

AB.: Es más plano, no está yendo ni mejor ni peor, sigue en la misma línea. El producto JCB en la línea industrial es sobre todo el Teletruck, un producto más caro porque es único y da unas prestaciones que no tiene nadie. Es un mercado que no es muy grande ni especialmente centrado en nuestros productos, sino en otros más baratos y económicos. Las prestaciones del producto de JCB no las da nadie.

¿Qué importancia tiene el alquiler en vuestra facturación?

L.B.: Al estar creciendo en ventas en JCB, la proporción del alquiler va bajando. Pero en 2020, Ibergruas ha sido claramente el número uno en cuota de mercado de grúa torre. En andamio llevamos liderando muchos años. Y hemos hecho una compra importante de maquinaria usada de grúa torre, para incrementar nuestra flota de alquiler de grúas.

A.B.: En el caso de JCB varía en función del país. En España hay más usuario final. En México la línea de alquiler tiene mucha fuerza, con la retroexcavadora especialmente. Y en Perú hay un poco de todo.

“Somos una empresa que tiene mucha ambición, que quiere crecer y seguir evolucionando, y eso es lo que también quiere JCB”

¿Cómo habéis afrontado la pandemia en vuestro día a día? ¿Se han visto afectados los plazos de entrega y de recepción de repuestos?

A.B.: Cuando empezó la pandemia era un momento de mucho miedo. Recuerdo que lo primero que intentamos fue quitarnos ese miedo y no ponernos nosotros mismos palos en las ruedas. Intentamos seguir con normalidad, además al dedicarnos a la agricultura éramos actividad esencial. De cara a seguir esa normalidad en el trabajo, salvo en casos muy extraordinarios no tuvimos que tomar medidas especiales.
En cuanto a fábrica sí ha afectado más la pandemia. JCB nos suministra desde Inglaterra, y allí las normas con los trabajadores y los sindicatos han sido más estrictas. Tuvieron que hacer una reestructuración importante y eso también hizo que los plazos se dilatasen bastantes. Nosotros lo que hicimos fue tener más stock. Como sabíamos que los tiempos de fábrica no iban a ser normales, hicimos pedidos más grandes para tener nosotros stock en la campa, poder tirar de él y que la actividad no parase. Nos enfocamos en las cosas de las que dependía la empresa para seguir con la actividad normal.

Otro gran elemento de incertidumbre reciente ha sido el Brexit. Siendo JCB una empresa británica, ¿os habéis visto afectado por ello?

A.B.: Fabricantes españoles o europeos de maquinaria del tipo que vendemos nosotros tampoco hay muchos. El Brexit no debería afectar al cliente en relación con lo que está viviendo con otras marcas. Es algo que JCB tiene controlado, tiene almacenes en Europa, tiene solucionado el tema de los resueltos. Si bien por fábrica hemos tenido algún pequeño retraso en diciembre, hablamos de días, apenas se ha notado.

L.B.: Sudamérica se surte mucho de la fábrica de Brasil. Tienen fábrica también en India, repuestos en Chicago, Miami… En Sudamérica, salvo algún producto concreto, no tiene influencia.

¿Qué esperáis de este 2021?

L.B.: A nivel nacional hay un poco de miedo por parte de los alquiladores, y eso ha hecho que los márgenes bajen. Esperamos mantenernos en la misma cuota de mercado, pero los márgenes bajarán, como a todos. En cuanto a Perú, cuando partes de cero solo puedes crecer, y allí tenemos un recorrido muy amplio. En nuestro primer año podemos estar en el rango de las 100 unidades y el año que viene duplicarlo. Además, los márgenes de Sudamérica no tienen nada que ver con los europeos.

A.B.: Este año deberíamos estar en las 300 máquinas a nivel global, y para los próximos años estar en 400-500. En Sudamérica está el futuro de la construcción y los fabricantes lo saben. Europa es un mercado maduro, con un margen de crecimiento limitado. En cambio en Latinoamérica pasa todo lo contrario. Necesitan viviendas, infraestructuras del agua, carreteras… Por ello los fabricantes están apostando por estos países.

L.B.: Por poner un ejemplo Lima tiene 12 millones de habitantes, el doble que Madrid. Perú tiene un aeropuerto bastante pequeño para el país que es, y una carretera que hace de vía de circunvalación, colapsada. Solo Madrid tiene muchas más vías que todo el país.

“A pesar de todo este crecimiento, somos muy conservadores, crecemos con nuestro propio dinero. Cualquier mínima inversión que hacemos está muy pensada y consensuada”

¿Cuánto de la parálisis generalizada en España sector se debe a la pandemia?

A.B.: Influye mucho la madurez que comentábamos de los países. Por ejemplo, la gama pesada, excavadoras de 40 toneladas o dúmpers impresionantes, ha tenido que bajar, porque ni la minería es fuerte en Europa ni hay sitios donde compense invertir en ella porque es caro. Todo ello hace que la gama pesada haya caído y la gama ligera dependiendo de cuál. En gama agrícola sí veo las explotaciones cada vez más profesionalizadas. Los telescópicos, donde JCB es líder, sí suben cada año. En cambio las retroexcavadoras, donde JCB también es líder, cada vez bajan más. Es un producto más orientado para países en desarrollo, menos especializado y más versátil. La gente prefiere tener una miniexcavadora y una pala. Esa evolución se está viendo, que mientras la maquinaria en Europa tiene poco margen de crecimiento, en otros países sí lo tiene.

En cuanto a la maquinaria eléctrica, ¿cómo veis su demanda?

A.B.: Cuando se creó la primera grúa torre, el primer andamio o la primera retroexcavadora no había mercado para ellos. Ahora mismo, el mercado es muy limitado, es una máquina cara y aunque la sociedad valora cada vez más los beneficios que aporta, no lo hace en demasía. Se utiliza en ciertas zonas o en interiores, dentro edificios o en el mismo metro, donde no puedes tener motores de combustión. Sí que hay demanda, pero no es algo mayoritario. Pensamos que será el futuro, y JCB tiene mucha vista a la hora de ser innovador, pero ahora mismo sigue siendo un mercado de nicho.

¿Qué reflexión hacéis de la situación actual del grupo?

L.B.: La verdad es que apenas tenemos tiempo de pararnos a pensar. Desde fuera se ve bonito, pero hay muchos problemas y cosas del día a día que gestionar. Además, tenemos que lidiar con un desfase horario respecto a Latinoamérica que hace que tengamos que dar servicio todas las horas, todos los días. Al final la responsabilidad te llama a ser conservador. A pesar de todo este crecimiento, somos muy conservadores, crecemos con nuestro propio dinero. Cualquier mínima inversión que hacemos está muy pensada y consensuada. Encaramos esta crisis mucho mejor de lo que encaramos la de 2008.