Industria y distribución, cooperación para dinamizar las ventas en la Campaña de Navidad y Reyes
Como premisa destacamos que los fabricantes deberían agilizar lo máximo posible el servicio para tener el producto en el punto de venta lo antes posible, además de lanzar productos atractivos con las tendencias de mercado y focalizados en la innovación y respeto al medioambiente para llamar la atención del consumidor. También es importante poner en marcha campañas de marketing que despierten la necesidad de compra. A continuación, destacamos algunas de las valoraciones de los fabricantes sobre la cooperación con los detallistas especializados para dinamizar las ventas durante la Campaña de Navidad y Reyes. Krlos Mengual, director comercial de Juguetes Cayro, valora que “vamos a enfocarnos en diferentes aspectos como campañas de marketing para promocionar los artículos, talleres de demostración de los juegos en las tiendas, servicio de los pedidos en un menor plazo para asegurar el suministro, etc.”. Andrea Manzanedo, directora de ventas y licensing de Comansi – Golden Toys, explica que “tanto los fabricantes como el retail tenemos que trabajar muy alineados para garantizar una campaña de éxito. En este sentido, debemos definir en conjunto cuáles son las apuestas, el surtido y las cantidades adecuadas para cada punto de venta. Una comunicación fluida y una mayor flexibilidad de ambas partes son necesarias para encontrar esa ecuación perfecta”. Antoni Puig, responsable comercial de Dreamtoys, manifiesta, “cada vez más la colaboración entre fabricante y retail debe ser más estrecha. El retail tiene que saber que sus fabricantes están a su lado en todos los momentos para poder ayudarle, asesorarle y solucionarle cualquier tema que le pueda surgir. Realmente debe ser un win win”. Isabel Pérez, PR & Events manager Iberia de Lego Group, afirma que “nuestra filosofía nos lleva a ir muy de la mano de nuestros clientes y partners, colaborando de manera estrecha y estrechando lazos con ellos a través de diversos tipos de colaboraciones para seguir llamando la atención del público y los consumidores, captando la atención de nuestros públicos objetivo”. Marco Antonio Juan, administrador de Muñecas Antonio Juan, explica que “es necesario coordinar una buena planificación entre el retail y el distribuidor en diferentes áreas: por una parte, proporcionarle un servicio rápido de respuesta y entrega de pedidos en tienda, y, por otra parte, poner a su disposición materiales que hagan más atractiva la experiencia de la venta física en tiendas”. Joaquín Solleone, director comercial de Scalextric, destaca que “es necesario garantizar una implantación rápida y abundante, garantizando calidad y un buen servicio posventa, cumpliendo los compromisos de inversión adquiridos, etc., pero para poder llevar a término esta lista, el retail también debe ayudar al fabricante, realizando una programación de compra con suficiente tiempo que a éste le ayude a hacer una buena planificación”. Juan Carlos Altares, responsable comercial España de Stelii, detalla que “los fabricantes deben poner a disposición del mercado del juguete y de sus consumidores productos educativos, innovadores y atractivos que aporten valor añadido y aspectos diferenciadores a sus clientes. Al mismo tiempo, deben disponer e implementar materiales de decoración y de demostración en las tiendas para que los consumidores tengan la oportunidad de tener una experiencia de compra más inmersiva y más gratificante que les haga volver a los puntos de venta para disfrutar de sus compras”. Y Albert Pascual, jefe de ventas de Nici, resalta que “nuestra experiencia nos dice que transmitir el valor añadido del producto es un factor diferencial clave a la hora de venderlo. Competimos en un sector donde muchas veces nos olvidamos de lo que realmente queremos vender y nos centramos en el cuánto queremos vender. Ambas cosas deberían ir unidas, está claro. Pero entendemos que es vital dar a conocer las características que nos diferencian de la competencia porque no somos un producto más dentro de su categoría”.
Apoyo al retail
Los fabricantes destacan la importancia de apoyar al retail, con un servicio rápido de entrega, campañas de marketing y acciones en el punto de venta, por ejemplo. Tal y como destaca Jorge García, director comercial de Creaciones Llopis, “es necesario ofrecer un servicio rápido de entrega, ya que cada vez más el retail tiene menos posibilidades de almacenar producto”. Para Paolo Ticcó, country manager de Faba, “es importante suministrar a las tiendas material de apoyo a la venta y ayudar a los clientes a ser guiados en la compra con operaciones en el punto de venta durante las cuales se prueba el producto”. Por su parte, Ignacio Gómez-Ferrer, country manager de Devir Iberia, explica que “el fabricante debe adaptar su oferta de la forma más personalizada posible a cada tipo de retail, tanto a nivel de surtido como a nivel promocional, sin olvidar el tipo de actividades en el punto de venta que sean más adecuadas, según el caso”. Según José Simón, director comercial de Claudio Reig, “la colaboración tiene que ser mutua. Por nuestra parte, tenemos que tener disponibilidad para dar un servicio ágil y completo, pero el retail tiene que tomar algún riesgo, si no asume riesgos no dispondrá de producto para sacar su negocio adelante”. Mientras que Cristina Sánchez, marketing manager Iberia de Diset, resalta que “es necesario actuar como partner con nuestros retailers a través de comunicación tanto con sus catálogos físicos/online como con las acciones publicitarias y promocionales que están planteadas”. A lo que Alejandro López, director comercial España de Famosa, añade que “la mejor forma con la que podemos colaborar es realizando campañas de marketing 360º, que generen demanda de los productos”. Y Javier Giménez, director general de Worldbrands, concluye que “el retail es el eslabón que conecta nuestros productos y nuestra imagen con el cliente final. Su éxito es nuestro éxito. Nuestras colaboraciones van desde todo tipo de material promocional físico como PLV, catálogos o escaparates a acciones digitales que dotan de visibilidad a los puntos de venta, tanto en la web como en las diferentes redes sociales”.
Cooperación fabricante-retail
Los detallistas especializados destacan la importancia de la cooperación con los fabricantes y su apoyo en acciones en el punto de venta para fomentar las ventas durante la Campaña de Navidad y Reyes. Para Agustí Mestre, responsable de compras de Agustí Mestre, “encontrar colaboraciones con los fabricantes para la demostración en tienda de los juguetes para nosotros es muy importante y da lugar a que los niños experimenten con los juguetes y decidan si les gusta o no”. Por su parte, Pedro Castillo, director general de CPA Toygroup, destaca que “siempre es positivo que los fabricantes colaboren con nosotros tanto con contenido digital (imágenes en alta resolución, vídeos, etc.) como con contenido de merchandising para las tiendas (cartelería, displays, etc.)”. Según Jose Antonio Bernabeu, director de marketing de Josber Toys, “sería necesario que los fabricantes ayudasen en mayor medida al sector tradicional, en detrimento de las grandes superficies”. Mientras que Andrés Galán, gerente de Jugatoys, afirma que “el fabricante debe ir de la mano del retail, pues cada vez es más importante un servicio urgente y la comunicación de marketing y de stock”. A lo que Gregorio Garrigós, gerente de Juguetes Grego, añade que “el fabricante debe exigir a las diversas plataformas con las que trabaja que se respeten los precios de venta para que el mercado en sí determine a quién le compra el juguete. No podemos permitir que ciertas empresas no respeten los precios de venta para poder aprovecharse de una mayor venta frente al canal tradicional”. Y Óscar Ochoa, marketing & communication manager de Poly Juguetes / The Entertainer, concluye que “los negocios deben regirse por el concepto básico del win-win, ahora más que nunca. En tiempos complejos como los que hemos vivido en los últimos años, hay que tener en cuenta que la supervivencia depende de todos, de las sinergias y de las acciones conjuntas que se puedan realizar para dinamizar las ventas. Una relación fluida, directa y sincera entre fabricante y retailer es imprescindible”.
