Entrevista a Just Ibáñez, director comercial y de Marketing de Manain
Tras cerrar un 2021 lleno de buenas noticias, como por ejemplo el crecimiento del 30% que experimentó en las ventas de plataformas elevadoras o la inauguración de su nueva delegación en Barcelona, Manain, empresa especializada en la venta y alquiler de maquinaria, encara el 2022 con nuevos y desafiantes objetivos. Entrevistamos a su director comercial y de Marketing, Just Ibáñez, para conocer las claves del éxito de la compañía y la visión que tiene de la actual situación del mercado.
¿Qué balance hacen de su actividad durante el 2021, un año tan caracterizado por las tensiones sufridas en el mercado derivadas de la pandemia, las dificultades logísticas, la subida del precio de las materias primas y la falta de stock de maquinaria y repuestos?
En general, hacemos un buen balance del pasado año. Finalizamos el 2021 alcanzando grandes objetivos comerciales como el incremento de un 30% en la venta de plataformas elevadoras o la apertura de una nueva delegación en Barcelona. Después de los meses de confinamiento que marcaron una recesión económica, la verdad es que las expectativas de Manain para el 2021 eran bastante optimistas, pues el sector se estaba recuperando rápidamente.
En cuanto a todas las tensiones actuales, el impacto real en nuestro sector lo estamos viviendo desde el último trimestre del 2021, que es cuando hemos sido realmente conscientes del retraso en la cadena de suministro. Consecuencias de todo esto son: el inicio de un 2022 con una notable subida de más de un 10% en el precio de la maquinaria y, lo que es más grave todavía, una previsión de entrega de maquinaria nueva para la primavera de 2023.
Por suerte, en Manain realizamos algunos pedidos hace unos meses, y estamos pendientes este primer trimestre de 2022 de que nos llegue maquinaria nueva.
Como empresa comprometida en dar un servicio integral a sus clientes, ¿en qué tipo de actividad han tenido un mejor comportamiento en 2021: alquiler, venta…?
No destacaríamos un comportamiento diferente por lo que refiere a venta o alquiler. Hay que tener en cuenta que nuestras líneas de negocio están muy conectadas, por lo que un crecimiento en la venta suele ir acompañado de un incremento en la demanda en el mercado de alquiler. Así como una disminución inminente albergaría una disminución de la demanda de alquiler en los próximos meses.
Al final, este comportamiento en auge durante 2021 en cualquiera de nuestras líneas de negocio no deja de ser un pequeño reflejo de la situación actual del mercado de maquinaria de elevación.
En cuanto a la venta, ¿trabajan más la distribución de maquinaria nueva o la compra-venta de usado?
En los últimos años hemos visto un incremento en la venta de maquinaria nueva. Si en el 2019 las ventas de máquinas nuevas de Manain representaban un 33%, este 2021 se han situado casi al 50%.
Manain cuenta con una amplia oferta de tijeras LGMG.
¿Qué marcas de máquinas venden? ¿Cómo trabajan la línea de negocio de venta de maquinaria nueva?
En Manain tenemos en stock maquinaria nueva de diferentes marcas. En cuanto a los brazos articulados podréis encontrar casi todos los modelos de Manitou, tanto eléctricos como diésel. Como dato a tener en cuenta, una de las máquinas más vendidas en 2021 ha sido la MAN'GO 12, una articulada diésel de 12 metros con un rendimiento buenísimo.
Por lo que concierne a las tijeras distribuimos todos los modelos eléctricos de LGMG de la línea AS que albergan máquinas de 8 m hasta 16 m, así como de la línea diésel SR con tijeras de 14 m, 15 m y 18 m.
En cuanto a ocasión, van a poder encontrar -además de las anteriormente mencionadas-, Haulotte, Genie o JLG. Al final vendemos las marcas que tenemos la certeza que funcionan bien y con las que el cliente va a obtener un buen rendimiento. Por eso, las máquinas en venta suelen ser las mismas que solemos usar en nuestro parque de alquiler.
En cuanto al usado, ¿no están encontrando muchas dificultades para localizar y comprar equipos en el mercado?
Efectivamente. El abastecimiento no solo está afectando al mercado de maquinaria nueva. El hecho de que las máquinas salgan en cuentagotas de fábrica ha disparado la demanda de plataformas de ocasión. Como la mayoría de empresas alquiladoras necesitan abastecerse cada año de un porcentaje de nueva maquinaria para renovar su parque, y ahora no hay maquinaria nueva, están optando por máquinas seminuevas con pocas horas de uso. Dada la coyuntura actual, nos encontramos con problemas reales a la hora de comprar maquinaria de ocasión.
¿Acondicionan los equipos usados que adquieren antes de venderlos?
Toda la maquinaria, tanto nueva como usada, pasa por una revisión técnica antes de venderse.
En cuanto al acondicionamiento de la usada, funcionamos bastante a la carta ya que disponemos de cuatro cabinas de pintura equipadas para la restauración. Es decir, que el cliente puede elegir cómo quiere que le entreguemos la maquinaria de ocasión.
Para ello contamos con un proceso de restauración por el cual pasa la maquinaria. Aquí es donde se sustituyen las piezas que el cliente quiere cambiar, como pueden ser las ruedas o las baterías. En cuanto al chasis se le realiza una restauración con acabado premium. Este proceso consiste en retirar todo el óxido con una chorreadora -en los casos más extremos -, pulir la chapa y finalmente pasar por pintura para darle un acabado premium de primera calidad.
Os aseguro que el acabado es tal que a veces es difícil diferenciar entre una máquina nueva y una restaurada.
Cabina de restauración de maquinaria en Manain.
¿A qué tipo de clientes vende Manain sus máquinas?
El perfil de clientes en Manain son en un 90% empresas del sector especializadas en el alquiler de plataformas y carretillas elevadoras. Y en un 10% lo que serían autónomos, industrias o empresas de la construcción.
Hay macrotendencias que están marcando la evolución de muchas empresas: digiltalización, electrificación de equipos, gestión de residuos, RSC, protección laboral de los trabajadores… ¿Qué últimas iniciativas ha emprendido Manain, por ejemplo, en digitalización?
La digitalización es una de las tendencias que figuran en nuestro road map de los próximos 2-3 años. Uno de nuestros objetivos es 'papeles cero'. Un reto común para empresas como la nuestra. Aquí el volumen de documentación que se gestiona en un solo día es de tal magnitud que sólo pensar en el impacto en el medio ambiente ya debería alarmarnos. Esta digitalización no deja de ser un punto más en nuestro proyecto de mejora continua.
En el campo de la electrificación, ¿están incorporando cada vez más equipos eléctricos o híbridos a su catálogo? ¿Pasa por ahí el futuro de este mercado?
Estamos viendo un cambio muy paulatinamente de tendencia. Se va notando que se están introduciendo más eléctricas e híbridas en el mercado.
Por lo que concierne a los equipos híbridos, estamos viendo cómo los fabricantes apuestan más por esta tipología, pues en la construcción, sobre todo, la potencia que ofrece una máquina eléctrica no es comparable a una de tracción 4x4. Aquí es donde las máquinas híbridas cubren este nicho. Por ahora son máquinas muy específicas. Creemos que en los próximos años van a ganar interés.
Como miembros de Anapat, ¿qué les aporta formar parte de la Asociación?
Pertenecer a asociaciones como Anapat nos da más fuerza al colectivo de alquiladores. Al final, como cualquier colectivo, lo que se intenta es luchar conjuntamente por nuestros intereses, compartir experiencias entre asociados y establecer vínculos que nos ayuden a mejorar nuestros servicios. También desde Anapat hay que destacar la gran labor que hacen en concienciación por la seguridad y el fomento del uso de maquinaria y por todo el material que ponen a nuestra disposición. Ahora, relacionado con la digitalización, están ayudándonos en ofrecer un manual del operario en formato digital.
¿Con qué medios técnicos y humanos, así como instalaciones, cuenta ya Manain para dar hoy todos estos servicios que hemos comentado en la entrevista?
Actualmente disponemos de tres ubicaciones. La central, que está situada en Amposta y desde donde se realiza toda la venta de maquinaria. Hace un año y medio que nos mudamos a estas instalaciones que cuentan con 8.000 m2 de nave con cabinas de pintura XXL, y una campa de 45.000 m2. Y después contamos con una nave en Tarragona y otra en Barcelona con servicio exclusivo de alquiler.
Instalaciones centrales de Manain en Amposta.
¿Cómo se presenta el 2022 para la compañía? ¿Qué objetivos/medidas marcarán su actividad este año?
Después de un 2021 con muchos cambios para Manain, este 2022 lo encaramos con la idea de consolidar nuestro proyecto de venta internacional. Contamos con gran parte del equipo que viene con ideas frescas y muy motivado. El 2022 será un año desafiante para el sector, con la incertidumbre de saber cuándo y dónde podremos encontrar maquinaria. Pero, por el momento, podemos asegurar un buen stock de maquinaria, con entrega inmediata para este primer trimestre.
