Entrevista a Óscar Bravo, director general de Maqel
En este 2021 se cumplen cinco años de la elección de Maqel como importador exclusivo de JLG para España y Portugal. Aprovechamos la efeméride para entrevistar a su director general, Óscar Bravo, y hacer balance de este primer lustro de representación de la marca norteamericana, profundizar en las líneas estratégicas de la compañía y analizar el gran potencial de crecimiento que aún tiene el mercado de la plataforma aérea en nuestro país.
En primer lugar, Óscar, espero que todos en Maqel estén bien de salud… ¿cómo llevan este más de un año de pandemia?
Afortunadamente toda la familia Maqel estamos bien de salud. A todos, de una u otra manera, nos ha tocado de cerca el virus pero sin consecuencias graves; pero a nadie se le escapa que como personas estamos dolidos por el panorama que está viviendo tanta gente.
¿En qué medida ha afectado a su actividad y qué iniciativas han tomado para paliar sus efectos en la relación de ventas y servicio que mantienen con sus clientes?
Nuestro negocio se ha mantenido saludable, tenemos un sector que ya ha aprendido a navegar en mares muy bravos y nuestros clientes están liderando la tan deseada recuperación, que ya empieza a ser una realidad.
Su llegada a la Dirección General de Maqel tuvo lugar apenas unos meses antes de la irrupción de la pandemia, por lo que poco pudo disfrutar de la llamada “antigua normalidad”. ¿Qué balance hace de su etapa al frente de la compañía?
El balance es muy positivo. El unirme a este proyecto tan ilusionante ha sido una gran motivación.
Formar parte de este grupo de trabajo de buenos profesionales y buenas personas hace que levantarse cada día para acudir al puesto de trabajo sea un placer.
¿En qué líneas estratégicas ha querido basar su trabajo al frente de Maqel en este año y medio de trabajo?
La idea era dar un impulso a la compañía dando un salto tanto cuantitativo como cualitativo a nuestras ventas, y para ello hemos tenido que prepararnos primero con una trasformación y reforzando la estrategia de poner al cliente en el centro.
A día de hoy lo estamos consiguiendo, y podemos decir que somos un proveedor de soluciones, tanto de equipos nuevos como usados, con una propuesta de financiación potente y un foco en el servicio posventa en el que trabajamos a diario para estar a la altura de las expectativas de nuestros clientes.
El convertirnos en socios estratégicos de nuestros clientes es nuestro objetivo final y a día de hoy es lo que nos tiene ocupados.
A pesar de su juventud, atesora una larga experiencia tanto en el mercado del alquiler de maquinaria, con su paso por Hertz y Mera, como en materia de internacionalización con su anterior etapa de responsable en Chile de Compass Group. ¿A qué nivel ha podido implementar en Maqel todo lo aprendido en sus anteriores puestos profesionales?
He tenido mucha suerte de disfrutar de grandes oportunidades, siempre rodeado de magníficos profesionales, tanto compañeros como clientes, de los que he podido aprender lecciones tanto profesionales como de vida.
Veo mi carrera profesional como un camino de aprendizaje, y es un privilegio que pueda seguir haciéndolo en Maqel.
En este 2021 se cumplen cinco años de la elección de Maqel como importador exclusivo de JLG para España y Portugal ¿Qué balance hacen de este primer lustro?
Como todos los inicios, ha tenido su complejidad el hacerse un hueco en un sector tan competitivo como es la distribución de equipos de elevación.
El ir de la mano del fabricante líder como es JLG Industries ha ayudado en este crecimiento a lo largo de estos cinco años. Tan importante como nuestra representada ha sido el pertenecer a un grupo multinacional con vocación de servicio.
Finalmente son los clientes quienes te califican dándote o quitándote su confianza, y a día de hoy podemos decir que estamos muy satisfechos con el trabajo realizado y que sin duda, estamos en el camino de seguir haciéndolo. Somos del lema de 'más y mejor'.
¿Cómo valoraría el grado de penetración que tiene la marca JLG en el mercado ibérico, tanto a nivel de plataformas como de manipuladores telescópicos?
Estamos en un entorno altamente competitivo, con muchas opciones en el mercado, todas válidas, y afortunadamente cada vez vemos más 'naranja' en los parques de alquiler de equipos de elevación. JLG es líder mundial de ventas en nuestro sector y es el objetivo en nuestro territorio.
Estamos en el camino, y ciertamente tenemos tanto la satisfacción de nuestra representada, de nuestros accionistas así como de nuestra gente y, lo que es más importante, de nuestros clientes.
¿Qué valores diferenciales destacaría del producto y servicio de JLG Industries?
JLG tiene muy a gala la innovación de sus productos, así como su fiabilidad y su durabilidad, características que permiten mantener su alto valor de reventa como equipos usados. Todo lo relacionado con el producto es la base sobre la que trabajamos para tener disponible un servicio técnico cualificado, así como un canal de venta de repuestos que hace que el equipo tenga el menor tiempo de parada por eventuales averías.
El mercado de alquiler de maquinaria tiene su corazón en el servicio técnico, y nuestro plan de formación de técnicos de clientes es un valor diferencial que el cliente final usuario reconoce.
¿Podría resumirnos qué gama puede ofrecer hoy JLG en materia de plataformas y manipuladores telescópicos?
Contamos con el beneficio de la mayor gama de productos del mercado, desde el sector de 'Low Level Access' tan en boga hoy en día como sustituto de la escalera, hasta las grandes 'Ultraboom' de 58 metros de altura de trabajo. Tanto equipos eléctricos, diésel, híbridos, bienergía, manuales…; capacidades de cesta hasta 454 kg… En fin, ofrecemos todo tipo de soluciones y os invito a visitar nuestra renovada página web www.maqel.es donde a través del localizador exprés de producto nuestros clientes pueden encontrar de manera intuitiva el equipo que más se adapta a sus necesidades.
En el caso concreto de la PEMP, ¿cuál sería a día de hoy la plataforma 'best seller' de JLG en España: tijera, brazo articulado, telescópico, araña, mástil vertical…? ¿En diesel, eléctrico o híbrido?
Qué difícil pregunta. Cada segmento tiene su volumen, y en todos tenemos modelos muy populares entre las empresas alquiladoras. En segmentos de nicho como las arañas, el volumen de mercado es inferior y aun en esos sectores más especiales nuestra oferta de diferentes alturas de trabajo y fuentes de energía es muy variada.
Todos los amantes de los hierros, entre los que me encuentro desde hace más de 20 años, tenemos nuestros modelos fetiche. En mi caso y hablando de las PEMP, me quedo con nuestra plataforma articulada diésel de 40 metros de altura de trabajo 1250AJP. Estoy convencido que mi opinión es compartida por muchos especialistas del sector.
¿En qué sector de actividad tienen hoy más presencia las plataformas JLG: Construcción, Industria, Retail, Logística…?
Nuestro modelo de negocio está basado en la cobertura del sector de alquiler de maquinaria, y allí donde están trabajado nuestros clientes, les acompañamos con modelos con características que hacen de nuestros equipos un buen compañero de viaje.
La variedad de la gama de nuestros productos hace que todo sector encuentre en nosotros una solución, por complejo que sea el trabajo.
¿Qué porcentaje de sus ventas aproximadamente van al canal alquiladores y cuánto al cliente final?
Las PEMP tienen su mayor penetración en empresas alquiladoras, y somos un fiel reflejo de lo que exige el mercado; aún así damos cobertura a cualquier petición y, como no me canso de repetir, el cliente siempre en el centro, independientemente del sector o del canal.
¿Aprecia actualmente un impulso en la renovación y ampliación de flotas entre los alquiladores españoles y portugueses? ¿Irá a más?
Así es, estamos viviendo la escasez de ventas de equipos que hubo desde 2009 al 2012 por la crisis financiera que vivimos entonces. Por lo tanto, hay una necesidad de renovación adicional a la habitual pues los equipos que en su mayor medida se renuevan a partir de los 10 años, a día de hoy tienen una antigüedad muy superior.
En nuestro plan estratégico vemos crecimientos de doble dígito en el mercado en los próximos años. Este sector siempre ha dado la cara y nosotros estamos preparados para acompañarlos.
Como referente tecnológico del sector de las PEMP con JLG, ¿cuáles destacaría Ud. como las principales tendencias en el desarrollo de los nuevos productos: telemetría, electrificación, automatización…?
JLG siempre ha estado a la cabeza de la innovación en sus productos, y desde Maqel ayudamos traspasando a nuestra representada la voz del cliente. El mercado está evolucionando hacia un entorno más sostenible y eso pasa por equipos menos contaminantes.
Los últimos lanzamientos de nuevos modelos están basados en un aumento de productividad siempre con el denominador común de bajo impacto medioambiental, ese es el camino.
Como bien sabe, tan importante o más que el producto es el servicio que lo acompaña. ¿Qué está ofreciendo hoy Maqel a sus clientes en esta materia: postventa, repuestos, financiación, formación, asesoramiento…?
Ese es el punto, y donde reside nuestra ventaja competitiva. Maqel quiere, y trabajamos para ello, convertirse en un distribuidor especializado de soluciones en el sector de las PEMP.
Nuestros clientes no son todos iguales, cada uno tiene sus necesidades y nosotros hacemos un traje a medida en función de estas necesidades.
Esa es la razón de haber lanzado recientemente el negocio de venta de equipos usados, de cualquier edad, desde equipos seminuevos hasta equipos de hasta 14 años de antigüedad.
La financiación desarrollada por nuestra financiera de cabecera hace del arrendamiento operativo una herramienta que apuesta por el crecimiento de nuestros clientes, dándole todo tipo de alternativas en la adquisición de sus equipos, tanto en plazo como opciones de compra.
La formación especializada a los técnicos de nuestros clientes. Ahí está ese punto que hace a nuestros clientes más fuertes, ofreciendo al usuario final un servicio de altísima calidad.
Y finalmente un Servicio Técnico siempre excelentemente formado y disponible para dar soluciones ágiles a las eventuales averías de los equipos.
¿Con qué red de servicio técnico ya cuentan?
Al ser uno de nuestros puntos de diferenciación es un área de nuestra permanente atención. Hoy tenemos 14 técnicos certificados y altamente cualificados que dan cobertura a todo el territorio. A esta mano de obra especialista le sumamos una logística premium que hace que en 24-48 horas podamos entregar el 95% del repuesto necesario tanto para mantenimientos preventivos como correctivos.
Además de JLG llevan la representación de las minigrúas Maeda y de los robots para el vidrio Winlet. ¿Qué destacaría de estos productos? ¿Qué aceptación tienen en España?
Tanto Maeda como Winlet son productos muy especializados de nicho, con una mayor penetración vía canal cliente usuario. Ambas marcas son líderes en sus sectores y nos ayudan a dar respuesta a peticiones de clientes que trabajan en entornos muy especiales.
¿En qué próximos proyectos se van a centrar en Maqel? ¿Irán a Smopyc, por ejemplo?
Estamos terminando la mudanza a nuestras nuevas instalaciones del sur de Madrid. En esta nueva ubicación tendremos disponibles para nuestros clientes tanto unidades de stock como salas de formación para personal técnico. En breve haremos público como es nuestra nueva casa, que es la de todos nuestros clientes.
Seguimos trabajando siempre pensando en cómo mejorar la experiencia del cliente con Maqel y todos los proyectos lanzados internamente están focalizados en esta tarea.
Respecto a Smopyc, esperamos que se pueda celebrar en la nueva fecha prevista; y será algo que evaluaremos en breve.
¿Cómo cree que evolucionará el mercado en los próximos meses?
Estamos en un buen momento, en el que vemos que nuestro sector se está desperezando después de un año atípico. En los próximos meses seguirá la recuperación a buen ritmo y estaremos a la altura de las expectativas.
