Entrevista a Tobias Böhler, director general de Liebherr Ibérica
Desde principios de 2018 Liebherr Ibérica cuenta con un nuevo director general, Tobias Böhler, quien ha regresado a España tras asumir durante varios años las responsabilidades de director comercial de Liebherr para los mercados del suroeste de Europa, norte de África y América Latina y, posteriormente, la Dirección General de Liebherr México. Hemos tenido la oportunidad de entrevistarle para conocer de primera mano los retos que se marca en esta nueva etapa y profundizar en la situación que atraviesan los mercados en los que la compañía ya está presente.
Tobias Böhler, director general de Liebherr Ibérica.
Más de 20 años unido a Liebherr
Tobias Böhler es licenciado en Administración y Dirección de Empresas y especializado en marketing internacional. Desarrolló sus estudios en Alemania, EE UU y Francia.
Comenzó su andadura profesional en Liebherr, donde empezó en 1994 en el departamento de exportación de grúas torres en Pamplona. Posteriormente se trasladó a Alemania, donde asumió las responsabilidades de director comercial para los mercados del suroeste de Europa, norte de África y América Latina en la fábrica de grúas móviles en Ehingen.
En 2013 fue designado director general en Liebherr México, mercado donde tuvo la oportunidad de introducir la marca Liebherr creando una sucursal directa del grupo, y desde principios de 2018 es director general de Liebherr Ibérica, ocupándose de las áreas de ventas, post venta y marketing.
¿Cómo ha recibido su reciente designación como director general de Liebherr Ibérica?
Estoy muy contento por volver a España, y por supuesto por volver a Liebherr Ibérica, sucursal en la que ya había trabajado anteriormente. Supone para mí un gran reto que afronto con mucha ilusión.
¿Cuáles son los principales objetivos que se ha marcado en esta nueva andadura profesional?
Claramente, el objetivo principal es posicionar la compañía como referente en el mercado, mientras que el objetivo de cada división es aumentar las cuotas de mercado. Tras estos años de crisis por fin se ve luz al final del túnel. En este sentido, nuestra estrategia de mantener intacta la estructura de la empresa, también durante los años difíciles, ahora recompensa.
¿Tiene previsto realizar grandes cambios en el organigrama y en la operativa actual de Liebherr Ibérica?
No, no tenemos pensado hacer grandes cambios en el organigrama, y tampoco lo consideramos necesario porque Liebherr Ibérica cuenta con un equipo altamente cualificado y con mucha experiencia en cada una de sus divisiones. Sí es cierto que, entre los objetivos marcados, trabajaremos por encontrar más sinergias entre las distintas divisiones y por aprovecharlas al máximo. Lo considero de especial relevancia.
Si bien es cierto que su mayor experiencia viene del mundo de la grúa móvil (aunque también llevó hace años en Liebherr Ibérica la responsabilidad de las ventas del transporte especial Goldhofer), si no estoy mal informado su nueva responsabilidad abarca toda la gama de maquinaria de construcción Liebherr, incluido movimiento de tierras, hormigón y grúas. ¿Es así?
Así es. En Liebherr Ibérica, la Dirección General la compartimos entre Rudolf Lessmeister, persona responsable de las áreas de finanzas, administración, RRHH e informática, y yo que me responsabilizo de las áreas de ventas, post venta y marketing. Aun así, cada división cuenta con su propio director de ventas y post venta para la operativa, centrando así mi función en el desarrollo de la estrategia de dichas áreas.
¿También lleva la parte de grúa torre o eso se sigue operando de forma independiente desde Pamplona?
Actualmente no hay cambios previstos en el área de ventas. La división de grúas torre se lleva desde nuestra fábrica en Pamplona por Liebherr Industrias Metálicas. Liebherr Ibérica cuenta con las divisiones de grúas móviles, movimiento de tierras, maquinaria de construcción, grúas marítimas y hormigoneras.
El corazón de la pala cargadora L 576 XPower, con un peso operativo de 26 toneladas y que cumple los requisitos del nivel IV / Tier 4f de gases de escape, es el innovador accionamiento de traslación con división de par XPower.
Para hacernos una composición de lugar, ¿podría resumirnos la presencia que tiene actualmente Liebherr en España? ¿Cómo tienen estructurada la empresa? ¿Con qué instalaciones cuentan? ¿Cuántas personas hay en plantilla?
Como he mencionado anteriormente, Liebherr está compuesta por distintas divisiones según el producto. La venta y post venta se hace directamente a usuarios o a través de distribuidores autorizados.
Las instalaciones de Liebherr Ibérica disponen de dos talleres ubicados en Azuqueca de Henares, donde se encuentran las divisiones de grúas móviles y hormigoneras; y, por otro lado, en Chiloeches, donde están localizadas las divisiones de movimiento de tierra, grúas marítimas, maquinaria de construcción y los departamentos de administración y RRHH.
Actualmente, en Liebherr Ibérica hay 130 empleados pertenecientes a los departamentos de ventas, post venta, taller y administración.
Señalaba Ud. mismo en la última Asamblea de Anagrual que a día de hoy el 68% de la facturación de Liebherr Ibérica corresponde a grúas móviles y un 19% a Maquinaria de Movimiento de Tierras. ¿Ha sido siempre así esta distribución? ¿Ha cambiado en los últimos años?
Tradicionalmente la división de grúas móviles siempre ha facturado más en Liebherr Ibérica debido al precio de estos productos, así como al aumento de la demanda que se ha producido últimamente.
Movimiento de tierras representa una quinta parte de la facturación, cuyos números siguen aumentando en la actualidad. Igualmente, las cifras de otras divisiones se muestran en considerable aumento.
De todas formas, en el éxito de Liebherr Ibérica no sólo miramos las cifras de ventas sino también el desarrollo de las cuotas de mercado en relación con la competencia de los productos que distribuimos.
¿Tienen grandes expectativas de crecimiento a corto plazo en alguna de sus divisiones?
Sobre las divisiones mencionadas anteriormente, tengo que decir que la reciente división de hormigoneras se considera como un gran proyecto de ensamblaje a futuro ya que este sector vuelve a demandarlo. Por ello Liebherr ofrece productos adaptados a las necesidades de cada uno.
Para el segmento de movimiento de tierras, hoy solo venden a través de distribuidores, ¿no es así?
Correcto. En España, desde la División de Movimiento de Tierras, trabajamos con distribuidores locales, cuya red está formada por 10 concesionarios. También atendemos, dependiendo de la división, los mercados de Portugal y Marruecos. Recientemente, Liebherr Portugal ha fusionado sus dos sucursales; mientras que en Liebherr Marruecos está operativa la división de grúas móviles con la futura cooperación de otras divisiones.
Liebherr ha ampliado su gama de productos de grúas móviles con una serie adicional de grúas todoterreno (LTR) de la categoría de 90 y 100 toneladas.
¿Aprecia una mejoría en el mercado español de maquinaria de movimiento de tierras? ¿Tiene algún dato referido al incremento en las ventas de este tipo de equipos por parte de Liebherr?
Se aprecia una clara tendencia alcista en las líneas de producto en las que compite Liebherr, con un aumento de casi el 50% en unidades vendidas en 2017 comparado con 2016, y una previsión de superar en 2018 al menos un 20% las cifras del año anterior. Liebherr ha crecido durante los dos últimos años por encima del mercado nacional en las líneas de producto en las que compite, y esperamos seguir en esa misma línea en este 2018.
Vemos que, a día de hoy, excavadoras de ruedas, de cadenas y dozers están experimentando un claro repunte de demanda, sobre todo centrada aún en la reposición de equipos.
En un mercado tan competitivo como es el de la maquinaria de movimiento de tierras, ¿cuál considera Ud. que son los valores diferenciales de Liebherr?
Por encima de todo, el más alto nivel de calidad que Liebherr exige a sus productos. Lo conseguimos gracias a que la mayor parte de los componentes principales que se utilizan son de construcción y diseño propios. Además, la organización de postventa de Liebherr está siempre cerca del cliente, intentando incluso adelantarse a las incidencias gracias a los sistemas telemáticos de diagnosis que ya tenemos implementados en todas las máquinas.
Por último, la flexibilidad en el diseño de nuestros equipos que hace posible configurarlos a las necesidades específicas de cada proyecto, para conseguir así las producciones y características concretas que cada cliente necesita para su trabajo concreto.
En la parte de grúas móviles, ¿qué evolución están siguiendo en estos últimos meses? (en la Asamblea dio la cifra de un crecimiento del 39,6% en 2017 respecto a 2016)?
En grúas móviles se está produciendo un incremento de la demanda tanto en grúas nuevas como usadas gracias al crecimiento del mercado tras la crisis. Este aumento se debe a la necesidad de renovación de flota de grúas que existe entre los clientes ya que muchas empresas del sector se vieron forzadas a vender sus máquinas durante este periodo de recesión. Mientras que, por otro lado, los nuevos modelos de grúas despiertan la atención entre los clientes españoles.
La nueva excavadora sobre neumáticos A 914 Litronic Tier IV F convence en cualquier obra por su elevada fuerza de tracción, con la que se logra una rápida aceleración, y por su elevada capacidad de carga y fuerza de excavación.
¿En qué categorías de pesos están teniendo una mayor demanda?
La mayor demanda de grúas son las de 4 y 5 ejes, es decir de 70 t a 250 t, donde hemos sacado al mercado nuevos modelos que tienen una gran aceptación.
También se está produciendo una demanda creciente de máquinas de gran tamaño gracias a un movimiento fuerte en el sector eólico.
¿Considera que aún hay mucho parque de grúas móviles en España que requiere renovación?
Sí, es cierto que notamos una gran demanda de renovación de flotas de grúas porque hubo clientes que en el pasado decidieron vender sus grúas más jóvenes y mantuvieron las viejas, las cuales en este momento están planificando renovar, habiendo aprovechado así su valor residual, una característica fuerte en una grúa móvil de Liebherr.
Los alquiladores de grúas móviles mostraron en la última Asamblea de Anagrual su creciente preocupación por la carestía de operadores en el mercado laboral español. ¿Puede aliviar de alguna forma Liebherr Ibérica este problema?
Es cierto que en el mercado existe una gran preocupación entre los clientes por conseguir operadores de grúas. Desafortunadamente no está en nuestras manos animar a las personas a decidirse por la profesión de gruista.
De lo único que estoy convencido es que un gruista estará a gusto en su trabajo si su jefe le pone una grúa de Liebherr moderna y cómoda.
A su juicio, ¿qué papel juega el Servicio Técnico en la decisión de compra de un cliente en España? ¿Considera que pesa más este servicio que el precio? ¿Qué puede ofrecer Liebherr Ibérica en este sentido?
Hoy en día, tener un buen producto no es la única clave para tener éxito. Además, es necesario prestar un buen servicio post venta con profesionales altamente cualificados, siendo éste gran parte del éxito en la maquinaria de construcción.
El precio de la grúa móvil no es el único factor, el cliente también valora la atención comercial, la atención post venta y el valor residual de la máquina que va a comprar. Así Liebherr Ibérica ofrece gran valor a la calidad post venta, algo que también se ve reflejado en la formación dual a mecánicos y soldadores que ofrece la compañía.
Por último y como resumen, ¿cómo espera que evolucione el mercado en los próximos meses? ¿Tienen previsto desarrollar alguna iniciativa importante desde Liebherr Ibérica a corto-medio plazo?
A día de hoy contamos con que el resto del año se va a desarrollar de una manera muy positiva. La demanda es fuerte y los bancos vuelven a confiar en el sector ofreciendo financiación al mismo.
Recientemente hemos celebrado una la jornada de clientes en la fábrica de Ehingen, en Alemania, e igualmente ya estamos trabajando y dirigimos nuestra mirada hacia Bauma 2019 en Múnich, donde cada una de nuestras divisiones presentará novedades e innovaciones de productos.
