IronPlanet explica cómo comprar equipo pesado usado en el extranjero
Cuando se va a comprar un equipo pesado o agrícola, mucha gente asume que su mejor opción es acudir a un vendedor local, hacer una compra rápida y tenerlo cuanto antes en su terreno listo para trabajar, sin ningún tipo de problema. En el mundo real, esa supuesta ventaja tiene un precio. Muy a menudo, obtener una buena relación calidad-precio significa comprar equipo usado en el extranjero. Como resultado, la comodidad y el potencial ahorro de costes en el, ahora en auge, ámbito de las subastas en línea se han convertido en una propuesta cada vez más atractiva tanto para los compradores como para los vendedores. Declan Kelly, director de Inspección de la UE en IronPlanet, analiza en este artículo cómo el comprar equipo usado pesado en países extranjeros puede ser una tarea sencilla y rentable si el cliente comprende los retos que ello supone y utiliza la ayuda de expertos.
Con los mercados mundiales en un estado constante de fluctuación, la visibilidad de las máquinas usadas de todo el mundo puede hacer de las subastas en línea una empresa rentable para todas las partes. “Todo es cuestión de precio”, explica Declan Kelly, director de Inspección de la UE en IronPlanet, la plataforma mundial de subastas en línea para comprar y vender equipos pesados usados. “En la industria de la construcción de hoy en día, el equipo nuevo o de segunda mano puede ser mucho más caro en su mercado nacional. Si se puede comprar en el extranjero y aun así obtener un margen de beneficio una vez tenidos en cuenta los costes de transporte e impuestos, entonces, ¿por qué no?”.
“Le sorprendería saber de qué partes del mundo proceden nuestros postores y compradores en un intento de garantizar la calidad de la maquinaria usada, pero lo hacen porque confían en que es el método más accesible para adquirir exactamente lo que necesitan a buen precio”. Puede que la mayor reserva que tienen en línea los compradores potenciales sea la complejidad que se percibe en cuanto al transporte de maquinaria usada por las fronteras internacionales. Sin embargo, mientras que para los no iniciados puede parecer una perspectiva desalentadora, existen modelos de apoyo pre y posventa que pueden eliminar los procesos más tediosos de toda la experiencia del cliente.
Existen modelos de apoyo pre y posventa que pueden eliminar los procesos más tediosos de toda la experiencia del cliente.
IronPlanet de por sí es un mercado mundial y, como tal, Kelly gestiona un gran volumen de transacciones internacionales e intercontinentales de máquinas. En esta experiencia es donde radica el verdadero valor para los clientes: un socio que comprenda las posibles complicaciones que se pueden presentar y que guíe al cliente, en consecuencia, en el proceso de la compra. “Yo diría que el problema más habitual con el que nos encontramos es cuando los clientes hacen caso omiso de nuestra experiencia e intentan hacerlo todo por sí mismos. Es la naturaleza humana tratar de maximizar la relación calidad-precio, pero extralimitarse para conseguir ese valor puede crear muchos problemas”.
La importancia de utilizar el conocimiento de los expertos es algo que Kelly quiere resaltar. Conocer los procedimientos de su propio país es una cosa, pero es improbable que un cliente pueda conocer todos los criterios internacionales que entran en juego cuando se transporta maquinaria atravesando fronteras. “En Europa tenemos la UE, y una de las razones principales por las que se creó fue para facilitar el transporte comercial. Si usted sabe lo que hay que tener en cuenta, puede ser bastante sencillo, pero si usted ignora las dificultades, los errores más pequeños pueden llegar a salir muy caros. Las complicaciones a la llegada de la máquina y cualquier coste adicional contraído son, por lo general, el resultado de la elección por parte del cliente de un socio de transporte", afirma Kelly. "Si emplean a socios que no son especialistas en el transporte internacional de equipos pesados, se pueden producir todo tipo de retrasos”.
“Por ejemplo, desde el punto de vista de las condiciones de trabajo, lo que es admisible varía de un país a otro”, continúa. “Digamos que, con respecto a la carga, las restricciones de un país de Europa del Este pueden ser diferentes de las del Reino Unido o de Francia. Elegir al socio de transporte equivocado puede provocar que se pasen por alto los detalles más delicados. Las medidas de carga tienen que ser exactas: ¿dispones del medio de transporte adecuado? ¿Hay que desmontar la máquina con antelación? Si no se hace bien, se podría prohibir la entrada en la frontera, con el resultado de una experiencia costosa y retrasos innecesarios”.
“Hay que contratar a un transportista con buena reputación y a especialistas que ofrezcan un servicio completo, desde la prerrecogida hasta la posrecogida”, remarca Kelly. “Ellos lo prepararán todo, desde los permisos de transporte hasta la adecuación de la máquina para su traslado por carretera, mar o aire. Por ejemplo, se asegurarán de que no exista fuga de fluidos que contaminen el agua del mar o valorarán si se tiene que desmontar la máquina. A continuación, una vez que la máquina llegue a puerto o a la frontera, se encargarán de todo: documentos de importación, impuestos, manipulación de mercancías y reensamblaje de las máquinas. Esta es, para los clientes, una elección mucho más sensata que arriesgarse con las alternativas”.
Pero, aunque la contratación de un socio de transporte con buena reputación elimina las dificultades de llevar una máquina hasta su destino, las consideraciones para los compradores y vendedores van más allá del proceso de transporte en sí. Asegurarse de que las máquinas extranjeras son aptas para su transporte y uso en el país del comprador es esencial para evitar complicaciones en el futuro. “Por eso, en IronPlanet preparamos toda la información necesaria para los clientes en la preventa, para que estén seguros de que compran una máquina que merece la pena transportar a través de las fronteras”, afirma Kelly. “Realizamos informes detallados sobre el estado de la máquina y sobre si cuenta con la certificación CE, subimos fotografías y vídeos de la misma, e incluso recogemos información sobre la situación logística del terreno del vendedor para ayudar a pulir el proceso de recogida”.
“También asesoramos sobre los documentos de registro del equipo de carretera”, continúa. “Por desgracia, en Europa no tenemos un sistema universal sencillo para el traspaso de la propiedad. Puede que en su país de origen solo usted deba rellenar un formulario y enviarlo a la autoridad de transporte, pero garantizar que la inscripción y la desinscripción se hagan de forma correcta en otros países puede ser más complicado y crear mucha confusión”.
Pero Kelly destaca que, en lugar de una de esas dificultades legislativas y logísticas, puede ser algo tan simple como el idioma lo que provoque una complicación innecesaria: “Si los compradores y los vendedores se comunican directamente los unos con los otros pero hablan idiomas diferentes, los detalles más sutiles - y con frecuencia los más importantes - se pueden perder en la traducción. Nosotros recomendamos a los clientes que se comuniquen por medio de nuestro propio equipo multilingüe, que gustosamente actuará en calidad de intermediario para garantizar que eso no sea un problema”.
Si confían en los expertos, los compradores de equipo usado pesado y agrícola en el extranjero pueden encontrar el equilibrio perfecto entre la consecución del máximo beneficio y la máxima comodidad. Si no se valoran estas consideraciones, se puede perder el potencial beneficio de la transacción y dar lugar a costosas repercusiones en sus negocios. “Todos estos ejemplos son solo algunos puntos en los que nos fijamos en IronPlanet para simplificar y ser proactivos en los procesos de pre y posventa. Si el comprador tiene toda la información necesaria antes de comprar, perfecto. Si podemos concienciar a los clientes de que la transacción no finaliza en cuanto compran la máquina —y, a continuación, se les ayuda paso a paso durante esta fase de la transacción— disfrutarán de la experiencia más sencilla y económicamente gratificante posible”, concluye Kelly.
