IronPlanet: con vistas a 2015
Con un 2015 que parece que va a ser otro año desigual para los mercados de la construcción en Europa, Felipe Fernández-Urrutia Massó, vicepresidente de ventas europeas de IronPlanet, analiza en este artículo cómo se está preparando esta empresa para plantar cara al nuevo año.
Para IronPlanet, 2014 resultó ser un año de éxitos sin precedentes. Compañía destacada a nivel mundial de subastas en línea de maquinaria de segunda mano, IronPlanet ha crecido enormemente desde que empezó como una idea en un grupo de trabajo de la Harvard Business School, cuando se dieron cuenta de que el mercado necesitaba una forma más sencilla y eficaz de comprar y vender maquinaria. Hoy, seis años después de su acertada decisión de expandirse en la región Emea, IronPlanet ha vendido equipamiento de segunda mano por valor de más de tres mil millones de dólares estadounidenses en todo el mundo.
“En 2014 consolidamos varias cuentas grandes internacionales, desde empresas de alquiler como Loxam y Ramirent, a grandes contratistas por toda Europa, como Bouygues y Vinci en Francia, o FCC y Ferrovial en España”, manifestó Fdez.-Urrutia. “Estas colaboraciones renovadas y reforzadas son posibles gracias a la solidez de nuestro exclusivo modelo de negocio en línea, que nos permite vender equipos después de que un proyecto haya finalizado en cualquier parte del mundo, ya sea desde Tanzania, Guinea Ecuatorial, Marruecos, Colombia o Australia”.
“Para IronPlanet, el éxito depende en gran parte del conocimiento de las condiciones del mercado de la construcción y de cómo respondemos a estas”, explicó Fdez.-Urrutia. “Cuando el mercado está al alza, se suelen comprar equipos nuevos, y esto significa, en consecuencia, que existe equipo antiguo que hay que vender”, continuó. “A su vez, si el mercado está a la baja, es más probable que la gente compre máquinas de segunda mano en vez de hacer grandes inversiones en máquinas nuevas. Es algo muy cíclico”.
Felipe Fernández-Urrutia Massó, vicepresidente de ventas europeas de IronPlanet.
Fdez.-Urrutia predice que 2015 traerá consigo, una vez más, un comportamiento del mercado europeo de la construcción relativamente desigual. “Los mercados del sur de Europa seguirán siendo los mismos, sin mucha actividad. El mercado francés de la construcción también se ha hundido un poco, y no es probable que esta situación cambie en 2015. Sin embargo, reconocemos que, como consecuencia de ello, existen para nosotros oportunidades de vender equipos procedentes de Francia, ya que se recortan las flotas”.
Resalta que los mercados de la construcción del norte de Europa son otra historia. “El norte es mucho más estable”, afirma. “El mercado del Reino Unido va bien, Irlanda está empezando a repuntar de nuevo, y aunque el mercado holandés ha caído ligeramente, no se acerca en absoluto a la situación del sur. Escandinavia parece que va a tener éxitos desiguales. Mientras que Dinamarca está repuntando a un ritmo muy lento y Finlandia es probable que se vea fuertemente afectada por los problemas en Rusia, existen grandes proyectos que tendrán lugar este año tanto en Suecia como en Noruega. Estos proyectos significan que se están comprando nuevos equipos y, por lo tanto, los equipos usados se venderán para dejar paso a las máquinas más nuevas”.
¿Y cómo se prepara IronPlanet para abordar estas fluctuaciones del mercado? “IronPlanet se asegurará de estar preparada para satisfacer las necesidades de los clientes. Somos muy rápidos en reforzar nuestros equipos de ventas en zonas donde vemos una tendencia emergente que tendrá un efecto en la compra o en la venta de equipo de segunda mano. Ya hemos hecho esto en Francia y en Escandinavia”, añadió Fdez.-Urrutia. “El personal de IronPlanet en estas zonas está ahora incluso mejor preparado para cubrir estas tendencias, y está listo para aconsejar a los clientes que estén considerando recortar flotas o comprar equipos usados en lugar de nuevos”.
Fdez.-Urrutia se mostraba también entusiasmado por compartir varios de los proyectos de IronPlanet que sin duda llegarán a buen término en 2015. “A principios de 2015, lanzamos un nuevo sitio web con varias características novedosas y una funcionalidad mejorada en gran medida, lo que significa que estamos ofreciendo a nuestros clientes un servicio y una experiencia en línea incluso mejores". Como la división EMEA de IronPlanet comparte muchos clientes con sus homólogos de EE UU, no sorprende que Fdez.-Urrutia se muestre impaciente por resaltar los éxitos del otro lado del Atlántico. “Somos una empresa verdaderamente mundial”, explicó. “Donde sea que tengamos éxito, se celebra en todas las regiones. Todos los miembros del equipo de IronPlanet son conscientes de que el logro de uno nos beneficia a todos: mejor reconocimiento de la marca y una IronPlanet más fuerte”.
Aparte del sitio web nuevo y mejorado, IronPlanet ha contado con otras dos novedades especialmente destacadas que han tenido lugar en EE UU. “Ganamos el contrato del material rodante de la DLA (agencia de logística de defensa), y este triunfo nos llevó a lanzar la página GovPlanet. Por medio de ella, estamos vendiendo todo el material rodante de las fuerzas armadas del ejército de los EE UU”, dijo Fdez.-Urrutia. “Es un contrato verdaderamente espectacular, y le da una enorme visibilidad a IronPlanet. Los equipos en venta tienen una calidad increíble y generan siempre una enorme cantidad de interesados”.
“Uno de los acontecimientos más importantes que ocurrieron el año pasado fue la firma de un acuerdo para fusionar IronPlanet y Associated Auction Services LLC, una alianza de Caterpillar y varios de sus distribuidores de Cat independientes, que funciona bajo el nombre de Cat Auction Services", continuó. “El poder de la tecnología de IronPlanet, los múltiples formatos del mercado y la base de compradores mundiales, junto con el formato de subasta presencial de Cat Auction Services y la profunda experiencia del equipo, proporcionarán el conjunto más influyente y completo de la industria en cuanto a herramientas de remarketing para subastas”.
El entusiasmo de Fdez.-Urrutia para el año venidero es a la vez evidente y contagioso. “Con todo lo que está ocurriendo, y con una preparación muy meticulosa ante cualquier cambio en los mercados, creo firmemente que este año va a ser crucial para el crecimiento de IronPlanet, y estoy emocionado por ello”, concluyó. “Por supuesto, esto no es solo emocionante para nosotros como empresa ni para mí como empleado. Este crecimiento significa que estaremos ofreciendo a nuestros clientes un servicio mejor de forma continuada, que es, en definitiva, lo que siempre intentamos lograr”.
