“Señor político, ¿por qué ha hecho un plan Prever para los coches y no lo hace para las reformas o la decoración de la casa?”

Básicamente, que hayamos sido capaces de tener en Feria de Valencia 868 expositores con una amplitud de oferta que es muy importante. Que la gente, dada la situación, haya apostado mucho por presentar novedades. Y la afluencia de visitantes. Uno de los objetivos de este año era hacer que la gente saliera de casa, a pesar de que la situación del mercado es difícil: “Empresario, no se quede en casa, que llorando en el despacho no va a resolver nada”.

Eso, unido al gran esfuerzo que hemos hecho en promoción internacional se refleja en las opiniones que estamos recogiendo. No hablemos de comprar y vender, eso ya vendrá después. Hablemos de contactos.

A una feria uno viene buscando novedades. Ve las distintas opciones que hay en el mercado, se va a su casa y tranquilamente toma una decisión de compra. No tiene por qué tomar una decisión de compra en una feria. Y otra cosa que hemos detectado mucho, y de lo que se alegra mucho el expositor, es que estamos recogiendo los indignados. ¿Qué es un indignado? Es un cliente que tenía un proveedor que, a lo mejor, era muy bueno en otras circunstancias. Pero ahora las circunstancias son otras y quiere probar con otro. Gente con las ideas muy claras, que tenían su cartera de proveedores pero que ahora quieren probar otras cosas.

Diseñamos un plan estratégico hace tres ediciones y creo que estamos en el buen camino. Apostar claramente por carpintería y construcción. Desgraciadamente el sector del mueble en España está como está. De hecho, Maderalia es ya una feria para proveedores de lo que sería carpintería, construcción y decoración. Estamos también intentando ver de qué forma somos capaces de compaginarla con toda una serie de materiales que compiten con la madera. Estamos demostrando en el mercado de la madera que, cada vez más, interesan nuevos materiales, como Corian, Kryon, tableros fenólicos… y ya no hablo de cristal, aluminio, o este tipo de cosas.

Quiero decir que somos una feria de “proveedores de”. Cualquier material que necesite mi cliente (fabricante de muebles, empresa de carpintería o decoración) tiene que estar en feria. Y, de hecho, una de las apuestas de este año ha sido el foro TE&MA, de tendencias y materiales. Lo que nos gustaría, de alguna forma, es ir incorporando un nuevo perfil de visitante a la feria: el prescriptor. Cuando un decorador necesita ver nuevas propuestas de materiales, ¿a dónde va? No existe ninguna feria en España. Imagine a un decorador que va a hacer la reforma de un hotel y se plantea qué materiales tiene en el mercado. Sí, hay ferias de construcción, de muebles… pero yo hablo de materiales, no de producto.

Convivir y competir. Si entramos en el equipamiento del comercio, en una tienda, hay madera, aluminio, acero… O en la recepción de un hotel. Pero es que en una casa mismo, verá que combina perfectamente una ‘boiserie’ con una mesa de acero y cristal. Básicamente pensamos que tenemos que aprender, nosotros y, por supuesto, el cliente, en la combinación de madera con otros materiales.

Ha sido una apuesta, porque nos habíamos dado cuenta de que la madera había perdido un poco el protagonismo para el prescriptor. En el mundo del diseño, hace unos años no había madera, eran derivados del plástico, del metal… Una casa, una cocina, con acabados en madera no es lo mismo que con derivados cerámicos o mármol. Si usted se compra un coche muy bueno, y le ponen un trocito de madera en el salpicadero de raíz de nogal, por ejemplo, es símbolo de estatus, y eso nos gustaría recuperarlo.

Un riesgo y una oportunidad. A veces, en las grandes empresas, sobre todo, una máquina para trabajar la madera o una máquina para otro tipo de materiales (Alucobond, metacrilato…) es, en esencia, la misma. Sólo cambia la herramienta y, quizás, el hecho de que necesite un lubricante o una mayor potencia. Ha sido una oportunidad de negocio, tanto para el expositor, porque ha podido ampliar su abanico de venta, como para el visitante, porque en esta feria ha podido encontrar a un proveedor que habitualmente no estaba aquí.

Sin ninguna duda.

La feria como fuente de información.

Pero cada vez más. Si se da cuenta, sobre todo durante las tardes, en que la feria suele decaer un poco, hemos hecho que pasaran muchas cosas. El primer día celebramos un encuentro relacionado con los nuevos materiales y el diseño; el segundo, un foro sobre las nuevas tecnologías, cómo vender teniéndolas en cuenta; y también dedicamos una tarde a reforma y rehabilitación. A lo mejor un señor no necesita máquinas ni tableros, pero está ávido de información. Compaginar negocio e información es el futuro de las ferias, estoy totalmente convencido. La gente va a las ferias buscando más información que producto.

El mercado nuestro es la zona euro. Pero vender a Francia, Italia o Portugal no lo consideramos exportar. Eso lo damos por supuesto. La situación del mercado español nos obliga a mirar hacia afuera. Latinoamérica y el Norte de África necesitan una tipología de máquina que es, verdaderamente, el producto español. Seamos realistas, Alemania e Italia están a otro nivel tecnológico, pero no es lo mismo para un señor de Ecuador que le sirva alguien de Barcelona o Valencia, que de Alemania. La facilidad que da la cultura es muy importante. Ya le digo, el mercado natural para maquinaria es el Norte de África y Sudamérica. Para madera, básicamente, Europa.

Sí que va bien. Las empresas están subsistiendo básicamente por la exportación. El mercado nacional está como está, no nos engañemos, y muchas empresas han hecho una clara apuesta por la exportación. Pero que no piense nadie que exportar consiste en levantarse un día y decir “como no vendo nada, me voy a exportar”. No. Eso son años. En la venta de máquinas, barnices o herrajes, estamos hablando de una decisión técnica.

Sobre todo técnica. Tenga en cuenta que la máquina hay que llevarla y tiene que funcionar. El barniz hay que aplicarlo, y hay una cosa que se llama humedad, otra es el calor, el polvo, a las que hay que adecuar el producto. No es lo mismo aplicar un barniz en Tarragona, que en el altiplano de Bolivia. Cuesta años introducirse en un mercado, tanto si se decide apostar por la distribución directa, como a través de un exclusivista nacional o geográfico. Es complicado, pero es una apuesta de futuro.

Yo tengo tantas dudas... Es como hace unos años, cuando se inyectó el dinero a la banca, y el dinero no ha llegado al mercado. Entonces, todos pensamos que se iba a ayudar al banco y que ese dinero iba a fluir hacia abajo. Desgraciadamente, pienso que una cosa es la economía real de nuestras empresas y otra cosa es la ‘macro’.

Es que si, al parecer, la banca española se va a tener que recapitalizar, significa que todavía será más difícil acceder al crédito. Si al banco le exigen una serie de garantías mayores, si tiene que pasar el ‘core capital’ del 7 al 9, es decir, si todavía tiene que tener los cajones más llenos, pues va a dar menos.

El motor que tiraba de la economía española era la construcción. La construcción tardará años en volver. Y ahora solamente nos quedan la reforma y la rehabilitación. La mejora tiene que venir de la mano del diseño, de la decoración. Va a ser mucho más fácil hacer pequeñas obras. Lo comentaba ayer con un fabricante de puertas. Antes se vendía una promoción de 3.000 viviendas y, a 7 puertas por vivienda, se suministraban 21.000 puertas. No, no. Ahora tenemos que volver a vender puertas de 7 en 7. Mejores, con otro margen, pero tenemos que volver a lo que sería un concepto de la distribución apoyándonos en el almacenista, en el instalador. Lo que estamos intentando es, a través de la reforma, la rehabilitación, la decoración, ir teniendo mercado.

Ahí es donde está el político. Señor político, sea usted hábil. ¿Por qué resulta que ha hecho un Plan Prever para los coches y no hace un plan para las reformas o la decoración de la casa? ¿Acaso porque una gran compañía de automóviles puede echar a 5.000 a la calle? En el sector del mueble son muchos miles. Saque un Plan Prever para las viviendas, que para aquél que haga una reforma global de su casa —y ahí entraría luces, muebles, suelos, paredes—, haya una desgravación fiscal de la inversión hecha. Se ha hecho para los automóviles, para los electrodomésticos, pues que se haga global para la casa. Entonces, afectaría a todo nuestro abanico de proveedores. Se movería todo nuestro sector.

Me ayudan en el electrodoméstico, ¿por qué no en el resto de la cocina? Como consecuencia de la crisis, pensemos que la cocina se está convirtiendo prácticamente en el eje de la casa. No hay pasta. No salimos. Tu casa se convierte en un lugar de reunión con los amigos, entonces ¿por qué no un Plan Prever para el mueble de cocina? Antiguamente la cocina era un lugar con grasa y con humo, pero hoy en día hay cocinas que son verdaderos salones, donde se come, se cena y se ve la tele. Creo que el político no ha sido hábil en eso. Y lo que pasa es que hay un universo de microempresas que no diré que no asustan al político. Y, sin embargo, el automóvil… como pare en Valencia la Ford, la Opel en Zaragoza o la Seat en Barcelona, se monta un pollo.

Les queda bastante. Además, estamos hablando de un sector de carácter industrial. Dudo mucho que algún día alguien compre una gran máquina por Internet, o un empresario decida cambiar de proveedor de tableros por la red. Internet es más una fuente de información básica. A la hora de tomar una decisión en feria el cliente puede ir a visitar a seis señores y llevar en el bolsillo información de otros seis.

En el día a día, una vez ya se ha entrado en contacto con el cliente, sí que es importante Internet. Pero yo creo que para una primera decisión de compra o de negocio en ferias industriales, siempre será necesario el contacto físico e, incluso, visitar la fábrica del proveedor, saber qué hay detrás, quién es, su capacidad de producción… Es que ese cliente va a consumir barnices, herrajes o tableros todos los días, su fábrica no para. Esto no es como aquél que pide un disco por Internet y, si no está hoy, se lo envían mañana.