Entrevista a Paola Gambino, IIoT Channel y Key Account Manager España y Portugal de Advantech Europe
La multinacional taiwanesa Advantech, experta en soluciones para automatización y comunicaciones industriales, participó en la pasada edición de IOT Solutions World Congress, celebrado en Barcelona los pasados 25, 26 y 27 de octubre, donde presentó sus últimos desarrollos orientados IoT y la Industria 4.0. El coloso internacional, fundado en 1983, hoy cotiza en la Bolsa de Taiwán, cuenta con más de 8.000 trabajadores y está presente en todo el mundo. Además, en 2015, fue la séptima compañía internacional del país, según Interbrand, y la primera del sector industrial. En Europa, Advantech tiene su sede en Eindhoven (Países Bajos), donde se encuentra el almacén europeo y los departamentos de financiación y de calidad, entre otros. Según ha confirmado a Interempresas Automatización Paola Gambino, IIoT Channel y Key Account Manager España y Portugal de Advantech Europe, la compañía abrirá una oficina en España en 2017.
Usted es la responsable de ventas por canal para España y Portugal, lo que se conoce como Channel Partners, pero la gestión la lleva a cabo desde Italia…
Bueno, la previsión es contar con oficina propia también en España en los próximos meses porque para nosotros es un mercado muy importante.
¿Por qué?
Porque es un mercado en continuo desarrollo, con mucha ingeniería y muy centrado en las exportaciones a regiones como Suramérica, los Emiratos o el norte de África.
Cuentan con una extensa gama de productos para la automatización y las comunicaciones industriales. ¿Qué puede destacar del entorno IoT?
Acabamos de lanzar el modelo UNO-2271G, el primer IoT Gateway de bolsillo. Es el ordenador más pequeño del mundo hoy en el mercado. Es capaz de reconocer los protocolos de campo a través de una puerta inteligente y cuenta con wifi, GPRS, bluetooth, acceso a la nube…
Una compañía global
Advantech está presente en el mercado industrial, un nivel muy diferente al comercial, donde es prioritaria la calidad y rugerización del producto, lo que significa que éste puede soportar entornos muy duros como fábricas o áreas con altas vibraciones o sin control físico humano. "Contamos con toda la pirámide de las soluciones hardware y software del entorno industrial, por tanto, participamos en todos los mercados: la fábrica con la Industria 4.0, el transporte y la infraestructura, el ‘power and energy’, el ‘environment and energy’ y también la ‘Smart City’. Desarrollamos todo: desde la gestión de los datos de campo hasta el nivel de middleware".
¿Qué nivel de confianza cree que tiene el mercado español en el sello taiwanés?
La tecnología viene siempre de Asia. Eso es así. Tenemos un gran nivel de calidad a un precio competitivo. Pese a ello, reconocemos la importancia de contar con personal local para gestionar cada uno de los mercados. No solo vendemos hardware y software, nosotros nos asociamos con nuestros clientes, guardamos una relación muy estrecha.
Y, como empresa tecnológica, concederán especial importancia a la investigación…
Advantech dispone de un departamento de I+D muy potente, capaz de captar y reconocer las necesidades del mercado y para el que destinamos más del 20% de la facturación. Ofrecemos un gran nivel de calidad a un precio competitivo. Además, tenemos presencia en todos los sectores y estamos abiertos a todos los entornos y los protocolos de cada entorno. Somos una empresa muy flexible que está presente tanto a nivel local como internacional.
¿Cree que la aparición de conceptos como IoT o Industria 4.0 ha propiciado un aumento en la demanda?
Digamos que hay un aumento de interés. Llevamos tres décadas en el mercado industrial y para nosotros no son conceptos nuevos. Dónde otros están entrando ahora, nosotros ya somos una empresa sólida.
Presencia internacional
La amplia familia de productos Advantech, que abarca sensores, PLC, ordenadores, servidores, switches y middleware, entre otras muchas soluciones, se venden hoy en todo el mundo. El mercado más importante para la multinacional es Norte América (29%), seguido de China (24%) y Europa (15%).
¿Qué tiene que hacer un usuario, una fábrica o una ingeniería para obtener sus productos en nuestro país?
Tenemos tres canales de ventas. Por un lado, un portal online, donde no hay un soporte técnico; el channel partner, es decir, nuestros distribuidores y ‘solutions makers’ locales; y, por último, la línea directa, en la que Advantech atiende de forma directa las grandes cuentas de empresas multinacionales energéticas y de telecomunicaciones, entre otras. Además, fabricamos para otros fabricantes.
¿Para otros fabricantes?
Sí, contamos con la línea de producto estándar de nuestro catálogo general; una de producto estándar customizable, según preferencias del cliente, y la de DTO (Design to Order), es decir, el cliente nos pide exactamente lo que quiere y nosotros lo fabricamos.
¿Cuáles son sus previsiones de crecimiento en España?
Aunque todavía no contamos con oficina física, el español es un mercado bastante desarrollado. Hemos crecido muchísimo en los dos últimos años y hoy facturamos más de cinco millones de euros. Nos hemos centrado totalmente en IoT, la Smart City y en la Industria 4.0, y contamos con todo lo que el cliente puede necesitar. Por tanto, vemos un futuro muy rico de oportunidades.
