La estrategia de ser diferente
“Un oso blanco no pasa desapercibido en medio de una comunidad de pingüinos.” Así, Josep Fenoy, experto en dirección, estrategia empresarial y organización, nos habla de la importancia que tiene el ser diferente para sorprender y captar el cliente. No obstante, la diferencia puede estar en el tipo de producto, en el servicio que damos o incluso en los valores que la empresa defiende.
La importancia de segmentar
En este contexto, ser diferente en el mundo de los negocios significa conocer bien a quién nos dirigimos, quién es nuestro cliente y elegir bien nuestro mercado deseado. Es decir, debemos segmentar. De esta manera, cuando segmentamos, centramos nuestros esfuerzos, conocemos mejor a nuestro cliente. Conocer al cliente nos permite desarrollar estrategias que le aporten valor real e identificar necesidades concretas.
Los clientes se sienten atraídos por productos o servicios diferentes
Debemos entender por qué está dispuesto a pagar el cliente, qué valor le aportamos y qué problemas resolvemos construyendo mensajes creíbles y convincentes. Ser diferentes nos permite obtener beneficios extras por el valor adicional que perciben nuestros clientes. Por tanto, es importante saber que intentemos ser diferentes por producir al mejor coste, por tener la mejor red de distribución o por tener los productos más completos ; los clientes son atraídos por productos o servicios diferentes.
¿Por qué nos eligen los clientes?
El cliente tiene que cubrir tres necesidades básicas: necesidades funcionales, experienciales y simbólicas, por lo que nuestra oferta debe aportarle desde algún beneficio por el producto que ponemos a su disposición, hasta beneficios por el servicio que le ofrecemos, pasando por el precio o la identificación del cliente con nuestra marca.
No obstante, es interesante tener en cuenta que el cliente también puede elegirnos porque se identifica con los valores que defendemos. Este hecho es el que defiende el llamado Marketing con Causa. Éste dice que debemos elegir causas vinculadas con nuestra actividad principal con las que el consumidor se pueda sentir implicado. Muchas veces, el hecho de vincular una empresa a unos valores sociales es una estrategia que puede suponer una importante diferenciación.
Se puede leer el análisis completo en el núm. 129 de la revista Puericultura Market mayo/junio de 2015.
