Una compra cada vez más racional
Desde hace ya unos años, el consumidor se enfrenta de forma más racional a las compras y valora el haber hecho una adquisición inteligente, ajustando lo máximo posible la relación calidad precio. Por ejemplo y como comenta algún minorista, ya no hay tanto orgullo de marca como hace años. El consumidor no intenta gastar un poco más para poder exhibir un nombre de prestigio. Es más, en ocasiones incluso se excusa ante el propio vendedor, explicando que compra ese producto de precio más elevado porque es un regalo, por ejemplo, dejando claro que si fuera para él, preferiría otro artículo más sencillo.
Esto no quiere decir que la marca haya perdido valor. Uno de estos minoristas nos explicaba por ejemplo cómo una madre había comprado un carrito de bebé de una determinada empresa de segunda mano y lo había remodelado por completo, gastándose en ruedas, tapicerías y recambios poco menos de lo que le hubiera costado otra silla nueva, pero de gama media.
Es decir, lo que el consumidor busca es la mezcla adecuada de precio, calidad y marca que le permita juzgar su compra como inteligente e incluso explicarla como tal a sus conocidos, con argumentos como "es de segunda mano, pero aun así es mejor que los nuevos de otras marcas", "lo he comprado en un outlet porque el modelo de este año es prácticamente igual" o "esta marca no es tan cara sólo porque aún no es conocida".
Esto es algo de lo que sin duda son conscientes tanto los vendedores como los fabricantes, que han de adaptar su oferta y sus técnicas de venta para ofrecer argumentos más racionales y menos emocionales.
