Entrevista a Javier Seisdedos, Director General de AGCO Iberia

Su responsabilidad extendida a varios países europeos le permite tener una visión de altura del conjunto del sector agrícola. Javier Seisdedos valora en esta entrevista los resultados de AGCO Iberia en 2024, analiza la situación de las marcas del Grupo (Fendt, Massey Ferguson y Valtra), profundiza sobre la transformación que vive el mundo de la distribución y se atreve a trazar las líneas que, a su juicio, marcarán el futuro.

Hay varias claves externas e internas. Externas porque el mercado en general está ayudando, con aumento en unidades en un 13% y aún más en valor económico. Es decir, se está comprando un tractor cada vez más profesional y cuando entran modelos premium, de altas especificaciones, ahí AGCO tiene una ventaja natural. En la parte de especialista nos estamos comportando muy bien con Fendt, alcanzando con las tres marcas un 12.2% en fruteros, un gran resultado para el tipo de tractor que tenemos, pero está siendo muy aceptado por el mercado y el profesional está respondiendo muy bien.

Como claves internas, hemos entendido muy bien la estrategia Farmer First, el equipo es una piña, independientemente de que tengamos todas las unidades separadas por marcas, cada una con su autonomía, están trabajando muy bien, con un fin común, que es el resultado de la compañía y la atención al cliente. Y otro punto al que le estamos dando mucha importancia es el desarrollo de las concesiones. La simbiosis entre AGCO Iberia y las concesiones está marchando bien y el concesionario está tranquilo porque ve que las ideas, los planes de desarrollo y de acción están marchando y les está permitiendo crecer. Por tanto, no estamos ante un resultado solo de AGCO Iberia, sino de la suma del trabajo de todas las concesiones.

Efectivamente, este año llegará el tractor eléctrico y será también el de la consolidación de la Serie 600 Vario, pero desde luego tiene mucho por hacer en la full-line, con cosechadoras y equipos de forraje. Estoy de acuerdo en que el perfil de agricultor profesional va a seguir ‘tirando’, y hay segmentos como el de +300 CV en el que alcanzamos casi el 50% de cuota.

En cualquier caso, estamos en el momento inicial del proyecto, que incluye el conociendo a fondo el producto y contar en las concesiones con el personal debidamente preparado para esta nueva unidad. Algunas ya lo tenían, otras han debido formarlo.

En definitiva, el año del lanzamiento de PTx en España no ha ido mal, pero lógicamente tenemos muchísimo por hacer. Las expectativas son hacer dos billones de facturación a nivel global y estamos en una fase inicial, queda mucho todavía.

Desde ahora y hasta su lanzamiento comercial en septiembre vamos a organizar presentaciones a clientes potenciales en tres segmentos: bodegas de vinos de alta calidad, hortícolas e invernaderos. Estos perfiles ya nos han llamado preguntando por este producto, quieren una prueba y conducirlo.

El tractor eléctrico va a tener su espacio, al ser una herramienta libre de CO₂ que permite un etiquetaje sostenible, como ahora mismo busca mucho productor de alimentos. Es un tractor totalmente operativo, de 78-80 CV, con autonomía suficiente para trabajar. Lógicamente, tendrá un precio mayor que un modelo de combustión, pero va a tener su público y su gran ventaja es que llega para cubrir un espacio que está demandando el mercado.

Tiene la potencia que la tecnología es capaz de ofrecer en 2025. Dar más es prácticamente imposible. En Agritechnica 2023 presentamos un frutero, que creemos será el que más se venda, y un estándar de la misma potencia con una especie de Power Bank en el contrapeso delantero que le permite una autonomía 4-5 horas.

Veremos cómo funciona y cómo reacciona este tipo de cliente con este nuevo tractor. No tenemos un objetivo de números y desde fábrica no nos han puesto una limitación de unidades, vamos a ver cómo arranca.

Es un tractor todavía más específico que el eléctrico. Para cultivos especiales puede tener una funcionalidad, pero hoy por hoy no le veo una utilización masiva porque en el campo hay condicionantes difíciles de gestionar, como el barro, quedarse atollado, etc. Estoy seguro que con los sensores y con la IA es capaz de detectar obstáculos, pero hay tantas cosas que pueden suceder en el campo que no permite que puedas desentenderte.

Pero puede ser apto en determinadas labores y en determinadas condiciones, porque con la dificultad que hay de mano de obra, tendremos que ser ingeniosos en nuestras propuestas a los clientes y el tractor autónomo, en algunos casos puede ser una solución.

No hay solo un factor, como suele pasar en estos casos. Si observamos los grandes mercados, venimos de una serie de años de crecimiento y de una robustez brutal, con un enorme rejuvenecimiento del parque. Por otro lado, la climatología en muchos países de Europa ha sido dura, con zonas donde ha sido complicadísimo sembrar y cosechar.

Entonces, al no haber una necesidad imperiosa de invertir en maquinaria y ser mercados que normalmente están más rejuvenecidos con herramientas como el renting o el alquiler, no tienen tanta necesidad de cambiar. Yo diría, por tanto, que ha sido un ajuste de mercado. Cierto que la fotografía general muestra que es el dato más bajo de la historia, pero hay que recordar que venimos de tres campañas de las más grandes de la historia.

También debemos tener en cuenta que una consecuencia de vender tractores y máquinas más grandes, es que el mercado ya no demanda tantas unidades. Hay menos agricultores, un mayor nivel de profesionalización y el mercado se ajusta. Si en España no ha sucedido lo mismo es porque veníamos de años con cifras muy bajas y la profesionalización del sector esté llegando más tarde que en Europa. Italia es un caso diferente, porque han tenido subvenciones 4.0 muy fuertes en los últimos años, lo que ha rejuvenecido el parque de una manera exponencial. En cada país influyen también sus peculiaridades, la climatología, sus precios, pero yo creo que es una cuestión de ciclo.

Desde luego, es fantástico si podemos continuar con negocios familiares y gente joven brillante al frente, pero todas las marcas vamos buscando tener más tamaño que nos permita asegurar junto con la concesión es continuidad. Es la clave.

Hay que estar más preparados que nunca, atentos a los cambios y ser flexibles a ellos para aprovechar las ventajas. Lo que se ha hecho toda la vida, no siempre servirá. Estamos en unos años de grandes cambios, tanto para la agricultura, como para los concesionarios. Hay que estar formados, con empresas dinámicas y modernas capaces de cubrir la falta de mano de obra con tecnología, formación y digitalización.

El segundo consejo es estar atentos a las oportunidades. Son años de cambios en los que debemos observar y analizar los escenarios buscando lo que puede ser positivo para nosotros, porque no todo va a ser negativo.

El agricultor tiene que buscar diferenciarse, buscar un plus de calidad y no preocuparse solo de volumen o tonelada. Por ejemplo, el aceite oliva está empezando a hacer las cosas bien, cada vez salen menos cisternas a otros países y más producto envasado. Creo que ese es el camino para todo el sector.

“Nuestros concesionarios están tranquilos porque ven que las ideas, los planes de desarrollo y de acción están marchando y les están permitiendo crecer”

“El lanzamiento del tractor eléctrico será en septiembre; vamos a estar listos para suministrar  todos los  pedidos solicitados”

“Hay que estar formados, con empresas dinámicas y modernas capaces de cubrir la falta de mano de obra con tecnología, formación y digitalización”