Tras su intervención en el Primer Seminario Digital sobre Uva y Vino, organizado por la revista Tierras e Interempresas el pasado 6 de mayo, el experto en comercio vinícola mundial hace artículo de opinión basado dicha ponencia

De qué forma la situación actual puede afectar a los mercados y a las ventas de vino es una cuestión que preocupa mucho y no es nada fácil de contestar. Lo que sí sabemos con certeza es que lo que le pase al vino tiene repercusión directa sobre las uvas porque, como hemos dicho muchas veces en los seminarios organizados por Tierras, la relación entre vino, bodegas y uvas es absoluta y estrechísima.

Rafael del Rey durante su charla en una Jornada de Viñedo, organizada por Tierras en 2019.

Quizá sí es bueno explicar brevemente de dónde venimos. En cuanto a los mercados, veníamos de una situación bastante buena para el vino español. En la campaña 2019- 2020 había un equilibrio entre oferta y demanda, algo muy importante para mantener los precios de los vinos, para la imagen y para la posición en los mercados. La campaña 2018-19 se cerró con algo más de existencias y durante el verano de 2019 se pensó que iba a haber una vendimia larga pero, con el calor de los meses de agosto y setiembre, se obtuvo una cosecha relativamente corta, en torno a los 37 millones de hectolitros, que compensó el exceso de existencias del año anterior.

Es decir, iniciamos la campaña actual en equilibrio y en una situación bastante buena. Un equilibrio, que venía además acompañado de un aumento de las ventas en el mercado nacional. Esto es un factor positivo que ya se da en los últimos años. El consumo de vino en España no desciende desde hace seis o siete años y la temporada pasada subió 9%.

También iban razonablemente bien las exportaciones. Llevábamos dos años complicados, sobre todo para las exportaciones de vinos envasados, pero ya ha en el último trimestre del año pasado la situación mejoró y todo apuntaba a un buen 2020.

Sin embargo, esta buena situación de partida ahora nos parece algo lejanísimo. Porque ahora nos enfrentamos al efecto que puede tener la crisis del coronavirus en los mercados y sobre todo en el canal de la hostelería, que es el que más nos preocupa.

Pero además de esta crisis el mercado del vino provocada en especial por la COVID-19, debíamos afrontar otros grandes retos en este 2020 que ya se apuntaban a finales del pasado año.

Nos enfrentamos a las consecuencias del Brexit, que afecta a un mercado tan importante como el británico para el vino español y podría suponer una caída de ventas. Y, sin embargo, no parece el más preocupante ahora. El mayor efecto negativo del Brexit se produjo justo después del primer referéndum, hace ya casi cuatro años, por la caída del tipo de cambio de la libra esterlina, que hacía que a los británicos les costaran más caros los vinos procedentes de zonas Euro o Dólar. Pero, desde entonces, las bodegas y los importadores se han venido preparando, tienen previsto lo que puede ocurrir y han tomado medidas. El gran reto respecto de este asunto es cómo será el acuerdo comercial entre la UE y el Reino Unido. Puede mantener el estatus quo actual sin implicar nuevas normas técnicas ni barreras arancelarias o no arancelarias, lo que sería bueno tanto para nuestras exportaciones europeas como para las suyas a Europa, especialmente las del whisky. O puede implicar nuevas características. En el peor de los casos, Reino Unido se convertirá en un país tercero a cuyas características las bodegas deban acostumbrarse y, sobre todo, un país en el que competir directamente con muchos otros proveedores no europeos con los que podemos tener iguales condiciones, o peores si ellos consiguen firmar acuerdos comerciales más convenientes. Pero confiamos en la capacidad competitiva de los vinos españoles. En todo caso, hay que esperar hasta finales de año para ver si se confirma la salida con acuerdo comercial o sin él. Sí parece más probable que, como en todo divorcio, los británicos van a ser más pobres como consecuencia del Brexit y esto va a afectar a su consumo en general y también de vino (wealth effect). Y si el Brexit perjudica a la economía británica, también es probable que sus responsables políticos tiendan a incrementar los impuestos y, entre otros posibles, los de tabaco y alcohol.

Otro reto muy importante para el mercado del vino español, con el que partíamos en esta campaña eran los aranceles impuestos por Trump en Estados Unidos a los vinos tranquilos españoles y franceses, pero no a los italianos. Este es un problema mucho más grave, que las bodegas han intentado sortear, pero al ser aranceles discriminatorios, que no incluyen a los vinos italianos, nos pone en una situación competitiva muy difícil. Dependerá del segmento de mercado en el que estemos, del tipo de vino que comercializamos, para ver cómo evolucionan las ventas. Pero muchas ventas de bodegas españolas y mucho esfuerzo comercial se dirigían en estos momentos al mercado norteamericano. La posible reducción de este mercado por el encarecimiento de los vinos podría ser una situación muy preocupante. Las autoridades, tanto europeas como españolas, piensan que se podrá volver a negociar los aranceles con Estados Unidos cuando este país tenga una sentencia negativa por parte de la Organización Mundial del Comercio por sus ayudas a Boeing. Pero, mientras tanto, el efecto negativo para los vinos españoles puede ser grande. Algo ya reflejan las cifras de los cinco primeros meses después de la imposición de los aranceles, aunque no resulta España la más afectada, sino Francia, y tampoco está tan clara la subida de Italia por la nueva situación. Para conocer los efectos reales de estos nuevos aranceles sobre los vinos españoles deberemos esperar un tiempo más.

En otros mercados, en esta campaña también preocupaba el posible descenso del mercado japonés porque algunos analistas consideraban que estaba un poco sobredimensionado, aunque los números no muestran por el momento signos de disminución.

Y, sin embargo, en otros muchos mercados internacionales, los vinos españoles iban francamente bien, gracias a su gran diversificación. México es un mercado muy importante para nosotros, Canadá va muy bien, igual que Suiza o los países escandinavos. Son muy buenas oportunidades de venta que estábamos sabiendo aprovechar, para un sector como el del vino extraordinariamente internacionalizado.

Y, en medio de este panorama, nos llega a la crisis del coronavirus. Primero en China y después en todo el mundo.

En España, lo que más duramente afecta al sector del vino es el cierre de la hostelería. Según las estimaciones de una encuesta realizada por la Federación Española del Vino (FEV) el cierre de la hostelería podría suponer una merma de un 35% de la facturación de las bodegas. La afectación es diferente según las regiones y según las bodegas pero, para el conjunto de España, la hostelería supone un 35-40% de las ventas totales y más del 55% de la facturación del sector, entre otras cosas porque los precios medios en hostelería son mayores. El cierre durante estos meses de la hostelería preocupa muchísimo y es muy grave particularmente para las bodegas pequeñas que dependen en gran medida de este canal de ventas.

Esta caída se ha compensado parcialmente con el aumento de ventas en alimentación. Según las estadísticas del Ministerio de Agricultura, en este canal de alimentación, semana a semana, ha habido incrementos de ventas del 51% al 60% en abril. Pero estos incrementos en alimentación no llegan a compensar las pérdidas en hostelería, ni en volumen ni, por supuesto, en facturación. La rentabilidad en un sector y en otro son completamente distintas.

Han aumentado también las ventas on-line, tanto desde establecimientos de alimentación, como desde plataformas y clubs multimarca y también desde las propias bodegas. Pero se trata de un canal todavía pequeño, aunque esta crisis pueda suponer su gran despegue. Un canal, sin embargo, que para algunas bodegas es una parte ya importante de su facturación desde la crisis del 2015 y cuya tendencia natural es al crecimiento. Otras encuestas nos hablan de que los consumidores, lo que han hecho ha sido, sobre todo, tirar de stocks y vaciar sus bodegas hasta poder volver a comprar.

Como consecuencia de esta crisis han bajado también las ventas directas en las bodegas derivadas del enoturismo. Entre unas cosas y otras ya sabemos que va a haber una pérdida importante de la facturación de las bodegas en 2020. No obstante, esta pérdida va a depender mucho de cómo de largo sea el periodo crítico de cierre de bares y restaurantes y de cómo de intensa sea la especialización de la bodega en el canal de hostelería. La recuperación empieza a atisbarse en estos días de 'desconfinamiento' o 'desescalada' pero la recuperación será dura, se extenderá todo el año y dependerá también –y mucho– de la entrada de turistas en España.

Medidas para evitar posibles excedentes por la crisis en 2020:

- Ayudas al posible almacenamiento temporal de vino.

- Una posible destilación de crisis, que se ha solicitado por parte de las cooperativas españolas a la Unión Europea y que la OIVE ha planteado al Ministro de Agricultura. Es una solución que contempla la normativa europea, pero depende mucho de sí hay fondos para financiarla o no.

- La tercera medida sería la vendimia en verde; una medida que ya existe en la normativa, pero flexibilizando sus condiciones. La forma en que está planteada por la Unión Europea la hace poco útil porque se exige que se aplique al conjunto de la parcela y al cien por cien de la producción de esa parcela. Ahora parece que puede ser posible un acuerdo para que la vendimia en verde sea parcial y se puede hacer sólo sobre una parte de la producción. En todo caso es una medida extraordinariamente interesante para controlar la producción en muchas denominaciones de origen y en el conjunto de España.

Desde las Instituciones, la Organización Interprofesional del Vino (OIVE), la Federación Española de Vino (FEV) y la Unión Europea han planteado soluciones. Porque institucionalmente, además de lo que pueda hacerse desde las bodegas de forma individual, también preocupa cómo se almacene el vino que no se vende en estas semanas y qué efecto pueda tener un exceso de vino almacenado, unido a una cosecha – la de 2020 – que pudiera ser también abundante. Estas medidas para evitar posibles excedentes se pueden resumir principalmente en tres: almacenamiento temporal de vino, destilación de crisis y vendimia en verde.

Todo esto se puede hacer, pero lo más importante es recuperar cuanto antes el consumo de la hostelería en España. Las exportaciones se han podido mantener razonablemente bien, aunque los mercados están débiles y las amenazas son muchas.

Por cierto, no es la primera vez que se piden medidas institucionales para controlar los posibles excedentes. En el verano del 2014 ya se solicitaron ante el exceso que produjo una vendimia en 2013 muy abundante y que no se pudo vender bien. El pasado verano, en 2019, también se solicitaron nuevas medidas de regulación de mercado por miedo a que pudiera venir una vendimia abundante, que se sumara al crecimiento de existencias que se había producido en la campaña anterior. Parece que hay un peligro mantenido de excedentes en España cuando, sin embargo, estamos ya todos convencidos, a nivel nacional, europeo y también en las denominaciones de origen, de que el equilibrio entre lo que se produce y lo que somos capaces de vender bien es un elemento esencial para mantener el valor de nuestras producciones, los precios y la imagen de nuestro país como zona productora de vinos de calidad.

"Desde la perspectiva de las bodegas es fundamental la diversificación de mercados"

Durante el turno de preguntas, Rafael del Rey tuvo que contestar a tres cuestiones interesantes:

¿Comparado con Francia o Italia, qué desarrollo tiene el comercio on-line en España?

El comercio on-line es muy difícil de controlar. Hace años teníamos los datos de Australia, en donde el comercio on-line suponía el 20% de sus ventas y era particularmente importante para las bodegas pequeñas. En España creo que apenas llega al 4-5%. Es muy poco, aunque creo que va a cambiar mucho con esta crisis, ya que hay un esfuerzo de venta on-line muy importante por parte de las bodegas. Tampoco en Francia o en Italia hay cifras relevantes y, aunque no hay datos, creo que no son superiores a los datos de España.

Para el conjunto de la alimentación, Nielsen habla de crecimientos muy elevados en venta on-line, pero partiendo de una base muy baja. Cuando puedan abrir las bodegas, tanto las ventas on-line como las ventas directas pueden reactivarse y podrían suponer en torno al 20%, un porcentaje importante sobre todo para las bodegas más modestas. Algunas empresas bodegueras en España ya están en torno a este porcentaje.

¿La crisis golpea más a los grandes grupos o a las bodegas pequeñas?

A mí me preocupan sobre todo las bodegas pequeñas por la falta de diversificación que comentaba. Las pequeñas normalmente están menos presentes en el canal de alimentación, dependen más de las ventas a bares y restaurantes y, por tanto, se están viendo muy afectadas. No lo he comentado pero, a las bodegas no sólo les afecta el cierre temporal de bares y restaurantes, sino que también les afecta el problema de impagos por los cierres de negocio de muchos bares y restaurantes. La Asociación de Hostelería está hablando de que se pueden se pueden cerrar unos 40.000 bares y restaurantes en España durante esta crisis, en función de la duración que ésta tenga. Esto afectará sobre todo a las bodegas pequeñas, las grandes están más diversificadas, están más presentes en el canal de alimentación y también exportan más, con lo cual esas posibilidades les permiten sortear relativamente bien la crisis, aunque obviamente se vean afectadas.

¿Cuál puede ser la enseñanza de esta crisis para las bodegas españolas? ¿Las bodegas deberían aunar esfuerzos para mejorar su imagen o para mejorar las sinergias comerciales?

Se están aunando esfuerzos desde hace tiempo. Esta es una pregunta recurrente, pero son muy difíciles las acciones colectivas en España. Se hace algo en los consejos reguladores, también a través de Icex o a través de la Organización Interprofesional del Vino (Oive) pero, al final, la experiencia de distintas regiones y de distintos países depende de que haya muchas bodegas haciéndolo muy bien, que quiere decir vendiendo buenos vinos, a buenos precios y con buena imagen. ¿Porque hay una buena imagen de Francia o Italia? Porque hay mucha gente haciendo las cosas bien y esto es fundamental. Una de las lecciones que se pueden aprender para el futuro ya la apuntamos, es la enorme importancia del equilibrio. Si las ventas disminuyen con la crisis, el peligro es que tengamos existencias muy elevadas, porque se desequilibraría el mercado y se forzaría los precios a la baja, con lo cual se perjudicaría la rentabilidad y la imagen del sector. Intentar sacar muchos kilos en la próxima cosecha no es la solución.

La otra lección que se saca de esta crisis es la diversificación de canales, de la que ya he hablado. Las bodegas muy especializadas en el canal de la hostelería están siendo muy afectadas en esta crisis, pero también lo estuvieron en la crisis anterior. Para evitarlo hay que intentar vender en el canal de alimentación, vender a supermercados, aunque sean de la región, vender directamente en bodega e intentar crear clubs de vino en las bodegas. Y, a la larga, lo que saldrá de esta crisis será un importante aumento de las ventas on-line. Habrá que ver cómo se gestionan las ventas a través del distribuidor con las ventas directas, pero eso se puede hacer. La diversificación, en definitiva, es lo que nos puede salvar de esta crisis y de las futuras.