Digital versus offset

Victor Abergel, vicepresidente de ventas y nuevos desarrollos de MGI, afirma: “En los últimos cuatro años, el mercado de offset ha ido decreciendo una media de un 5% anual. En este mismo periodo de tiempo el mercado digital ha ido creciendo un 15% cada año, por tanto, nos encontramos ante un mercado que paulatinamente va bajando y otro que paulatinamente va subiendo, incluso en mayor medida”.

Esto es una realidad, que, según asegura Abergel, “viene condicionada por el mercado, que incita a demandar unas cosas y no otras. Las cosas que puede demandar son trabajos mucho más cortos en un plazo de tiempo mucho más rápido, por tanto, es un mercado en el que hablando de 2.000 copias para abajo es un mercado para lo digital”.

Un ejemplo: antes había una guerra en el formato A3 sobre si debía ser offset o digital. “El formato A3 digamos que era un punto de duda o de discusión sobre si podía ser de un mercado o de otro. A día de hoy el formato A3 es digital. El siguiente escenario por el que lucharán ambos mercados será el formato B2, pero cuando se establezca esta lucha lo digital ya no será de tecnología láser sino que será de tecnología inkjet. De ahí que, desde el 2006, la gran mayoría de los recursos económicos de MGI los estamos dedicando a desarrollar la tecnología inkjet”.

El primer ejemplo lo encontramos en la Jet Varnish, la primera barnizadora con reservas con tecnología inkjet. Naturalmente esta tecnología de impresión la están desarrollando todos para que sea la opción en maquinaria de impresión digital de cara a la próxima Drupa. “Lo que empezó como un rumor de que la tecnología inkjet era la tecnología a desarrollar en un futuro, ya no es tanto un rumor sino más bien un ruido ya que es el camino por el que van a optar la mayoría”, sostiene Abergel.

Ante esta masiva tendencia a la producción de equipos para la impresión inkjet, el vicepresidente de ventas y nuevos desarrollos de MGI explica que la compañía ya tiene diseñada su estrategia consistente en desarrollar una máquina con tecnología inkjet que, mientras la mayoría de fabricantes la diseñará pensando en sustituir al offset, MGI la pondrá en el mercado para complementar a la tecnología tradicional. “Considero que los otros fabricantes van a hacer unos buenos desarrollos pero que no van a ser accesibles para la gran mayoría de empresas del mercado. Al final, van a desarrollar un equipo en tecnología inkjet, seguro que será un muy buen equipo, pero de un millón de euros para arriba, y va ha estar al alcance de un nicho de mercado muy reducido. Nosotros vamos a trabajar en una tecnología dentro de la misma línea pero que será más asequible al mercado, y como complemento al offset”.

Durante la celebración de la feria Ipex 2010 en Birmingham se pudo constatar, en efecto, que la política de MGI es construir equipos que puedan ser accesibles a las pequeñas y medianas empresas. “Estamos intentando democratizar la impresión digital para los impresores de offset”, comenta al respecto Abergel. Así, los costes de un equipo de MGI se sitúan en una tercera parte de algunos de la competencia.

Empresa familiar fundada por tres hermanos, MGI Digital Graphic Technology, empezó a trabajar con la tecnología digital para impresión en el año 1991 siendo considerada pionera a nivel mundial, tanto por su avanzada máquina de imprimir Meteor DP60 Pro como por su barnizadora Jet Varnish con tecnología inkjet, entre otros equipos.

MGI tiene su centro de operaciones en dos grandes sedes: en Ivry/Seine (Francia) para atender los mercados de Europa, Oriente Medio, África y Rusia, mientras que desde Florida (EE UU) se atiende los de América del Norte, Central y Sur, Caribe, Asia y Pacífico. Desde junio del año 2009, la firma española OMC cuida de su distribución en España y, hasta la fecha, puede asegurarse que con notable éxito.

En Ipex 2010, Abergel mostró su satisfacción por los resultados que se estaban cosechando desde la apertura del salón, que también contó con la presencia de Michel Madoz, director de Marketing de OMC. “En este momento llevamos recogidos más de 140 contactos para futuras visitas en diferentes países. En la pasada Drupa vendimos 120 equipos y, al ritmo que vamos, esperamos que este Ipex nos permita igualar o, incluso, superar esta cifra”.

Una de las cosas que llamó la atención en el stand de MGI es que, junto a las avanzadas soluciones de impresión digital, se mostraron equipos para el acabado fabricados por ellos mismos. “Como política empresarial, y después de lo que han observado en el mercado tras el lanzamiento de sus máquinas digitales de nueva generación, se dieron cuenta de que ofertar exclusivamente soluciones de impresión no era suficiente para las necesidades actuales. A partir de este momento su política ha sido la de desarrollar una línea de impresión y otra de acabados”, explica Michel Madoz. “Lo que pretendemos con estas dos líneas de fabricación es cerrar el círculo. Dar la solución completa tanto en soporte papel como en soporte plástico, o para la impresión digital de sobres”, afirma Abergel al respecto, y continúa: “MGI es, a nivel mundial, el primer fabricante que ha desarrollado una tecnología inkjet de barnizado”.

A partir del año 2006, MGI entró a cotizar en Bolsa, lo que le permitió contar con una entrada de capital que le permitió a su vez invertir en su departamento de I+D. Estos esfuerzos se vieron compensados en la última Drupa, donde quedó demostrado que la firma había alcanzado “un cierto protagonismo” basándose en dos puntos principales: empezaba a ser una opción muy válida para los clientes, y empezaba a ser considerada como una opción por la competencia. A partir del éxito cosechado en Drupa, la dirección de MGI confecciona una nueva política de ventas que contempla el buscar, a nivel mundial, al mejor distribuidor de cada país que encaje con sus objetivos. Es a mediados de 2009 cuando se cierra el acuerdo de representación con la firma distribuidora española OMC sae. “Los motivos principales por los que elegimos a OMC como distribuidor de nuestros productos en España”, documenta el vicepresidente de MGI, “fueron: que valoramos su conocimiento del mercado español gracias a su excelente experiencia como representantes de Komori; el servicio técnico y su programa de soporte al cliente y el importante potencial tanto de ventas como de marketing que pueden dedicar a MGI. Para nosotros, más importante que el número de máquinas vendidas en España en este tiempo (8), es la calidad de los clientes a los que se les han instalado”.

La estrategia escogida por OMC, según comenta Madoz, fue la de seleccionar unas cuentas concretas a las que ofrecer la nueva máquina. Una vez conseguido el objetivo e instalada la máquina ya se disponía de puntos de referencia a los que dirigir a los otros potenciales clientes.