Aseigraf y Ricoh organizan un seminario sobre la nueva función de venta de impresión

Destinado a gerencia, dirección comercial y fuerza de ventas, el seminario convocó a asociados de Aseigraf en una jornada de 8 horas de formación orientada a entender el profundo proceso de cambio que está afectando al modelo de venta de impresión y de los servicios paralelos, actuales o futuros.

A lo largo de la jornada, Casado insistió en lanzar mensajes positivos basados en la existencia real de oportunidades para abandonar el letargo por el que atraviesa el sector. A grandes rasgos, el experto dejó constancia de que las estrategias para ello deben estar basadas en la reinvención de la comercialización, en redireccionar el márketing hacia las verdaderas necesidades de los clientes y en redefinir la gestión de la empresa de acuerdo con ello. La inmersión en las nuevas tecnologías y en las nuevas formas de comunicación de la generación digital es un punto de partida indispensable para lograrlo.

Desde esta premisa, Carlos Casado realizó un pormenorizado repaso de todas esas circunstancias cambiantes para luego recorrer, uno por uno, los aspectos de negocio relacionados con las ventas que se están viendo afectados:

- Concretar y plasmar la propuesta o propuestas de valor de la compañía es otro ejercicio imprescindible para habilitar a la fuerza de ventas en la lucha contra esa valorización de los servicios. La metodología básica para identificar y construir la propuesta de valor es simple; aplicarla implica, sobre todo, determinación y talento.

- Afinar el esfuerzo comercial es otra premisa: frente al trabajo intensivo en horas y contactos, Carlos Casado propuso método y criterios para concentrarse en las oportunidades reales de venta, tanto a través de la segmentación como de la construcción de unos criterios de cualificación sólidos y eficaces.

- Los modelos de relación con los clientes heredados del pasado ya no tienen cabida en el nuevo entorno de negocios. Ni son sostenibles, ni resultan eficaces. Entender esta realidad es, a juicio del ponente, otra de las piedras angulares del proceso de transformación.

- El proceso de ventas en sí debe ser descrito, refinado y continuamente observado para asegurar su eficacia. La venta intuitiva se va quedando sin espacio a medida que los pedidos habituales ven reducido el margen unitario o que los clientes piden más valor. Una aproximación diferente, con nuevos objetivos, pasos y métricas, se hace imprescindible.

- Por último, la importancia de la marca, de la imagen corporativa y, en la medida de lo posible, de las acciones de marketing no debe pasar desapercibida. La industria gráfica forma parte del proceso de comunicación de las empresas y su propia imagen pública no puede ser descuidada.