eventos Entrevista a Manolo Álvarez-Ossorio, responsable del Fiesta Bike Andalucía a fondo - road&tri ¿Cuál es la bici más adecuada para cada cliente? triathlon El Neopreno, un desconocido cada día más habitual en nuestras tiendas LA SECCIÓN DE NUTRICIÓN: POSICIONAMIENTO Y COLOCACIÓN DEL PRODUCTO ENTREVISTA A JUAN ANTONIO FLECHA, CICLISTA PROFESIONAL 2 bike & triathlon community Subiendo el puerto con mucha fuerza
TRADEBIKE&TRI DEFIENDE LA PLURALIDAD Y LA PLENA LIBERTAD DE OPINIÓN, Y DE ACUERDO CON ESTA POLÍTICA ADMITE CUALQUIER TIPO DE COLABORACIÓN COHERENTE CON LOS CONTENIDOS DE LA REVISTA. NO OBSTANTE, NO SE HACE RESPONSABLE DE LAS OPINIONES EXPRESADAS POR SUS COLABORADORES NI DE LAS CONSECUENCIAS DE CUALQUIER TIPO QUE DE ELLAS SE DERIVEN, YA QUE DICHAS OPINIONES SE ENTIENDEN SIEMPRE A TÍTULO PERSONAL Y BAJO ENTERA RESPONSABILIDAD DEL AUTOR TB Hemos pasado un duro invierno en el que el tiempo no ha acompañado ni a la práctica, ni a la motivación ni al consumo. Un invierno con una crisis que parece no acabar y que ha afectado, también, al ciclismo. Un invierno en el que, tras muchas buenas temporadas, hemos empezado a dudar del futuro tras tantos años de bonanza. Pero, con la primavera y el verano, ha llegado la temporada, el buen tiempo, las salidas, las carreras en la tele, el ambiente… y las ventas. Es momento de aprovechar la temporada, renovar nuestros stocks e ir preparando nuestro negocio para el futuro; un futuro que no puede estar de espaldas a internet; un futuro que se abre a las novedades técnicas, a los cambios electrónicos, a las 29 y a las 27,5, a los frenos de disco en carretera y a tantas otras novedades; un futuro en el que nuestro negocio tiene que estar preparado y ser capaz de ofrecer algo más que los precios que ofrece una lejana web; tiene que ofrecer servicio, sensaciones, experiencias, consejos, confianza, proximidad… y siempre con una apurada selección de producto y con un perfecto orden para que, en aquellos momentos en que el cliente potencial acude a la tienda a mirar, no pueda resistir el impulso de comprar, de tenerlo ya, sin esperar a que les llegue el pedido por correo. Pero ello implicará, también, no desaprovechar las oportunidades de vender productos de otras temporadas aunque sea con sacrificios. Es el momento, porque ahora hay venta y en invierno hay menos actividad. Hay que capitalizar, convertir el stock antiguo en dinero para luego poder tener producto nuevo y atractivo. Y en este sentido, es importante tener en cuenta la disyuntiva que conllevan las nuevas 29 y 27,5: debemos tener muy claro que sucederá con el 26 (bicicletas, llantas, horquillas…) y buscar salida para este material con un futuro incierto. Todo ello antes que el problema sea demasiado grande y tengamos que empezar a provisionar en la cuenta de pérdidas. Aprovechemos la temporada y miremos hacia un futuro de oportunidades… pero con unos deberes que cumplir. ¡Es el momento! TONI AMAT Director (toni@tradebike.es) Por muchos de nosotros es bien sabido que en los últimos años, y con la que está cayendo, el cliente ha cambiado mucho sus hábitos de compra por la flagrante reducción del poder adquisitivo que, más o menos, todos hemos padecido. Como es normal, dicho cliente ha dado prioridad, por encima de muchos otros factores, al precio. Ya sea buscando el producto que quiere en otro sitio o, mucho más probable, en Internet. Por lo visto, el cliente se mueve buscando el máximo ahorro. Pero, por experiencia, no siempre sale bien la jugada de comprar un artículo por algunos euros de menos… Y es ahí donde las tiendas deben plantearse el hecho de jugar un papel distinto, diferenciador, que haga que el cliente sepa exactamente que el dinero que paga de más por un artículo –respecto al mismo producto en otras tiendas o en los siempre temidos portales de Internet– se convierte en una inversión que retorna en forma de servicio, atención, postventa, etc. Debe ser así. Esas son las fuerzas que debemos trabajar desde nuestra tienda. No basta con tener un buen stock en exposición ni, tampoco, las últimas novedades en el escaparate… Lo que podemos ofrecer a un cliente debe ir más enfocado a los sentimientos –algo que nunca podrá ofrecer un portal de Internet–. Debemos hacer que cuando un cliente pise nuestra tienda se sienta como en casa. Debe poder observar, tocar, y pasar un buen rato rodeado de una gran cantidad de artículos que, seguramente, desea y se imagina con ellos en sus ratos felices de deporte. A menudo es mejor dejarle hacer, no interrumpirle ni intentar saber rápidamente que es lo que busca. Muchas veces el cliente está más informado que el dependiente y solo conseguiremos que se disguste. El comprador potencial debe sentirse relajado, sin presión ni, tampoco, sintiendo la mirada furtiva de algunos dependientes que clavan los ojos en su nuca, incomodándole y poniendo es riesgo la venta y, también, las futuras visitas. Tenemos una gran suerte y debemos ser conscientes de ello: la gran mayoría de clientes que pisan una tienda de ciclismo o triatlón acuden a ella para informarse o comprar un artículo que formará parte de su ocio, de sus hobbies, de su distracción. Eso es nuestro gran capital. Por lo tanto, es importante que sepamos cuáles son nuestras armas a la hora de hacer que un cliente se sienta a gusto en nuestra tienda. Cosas tan simples y cotidianas como llamarle por su nombre de pila o preguntarle acerca de su última salida en bici pueden hacer que un cliente establezca un fuerte vínculo con nuestra tienda y valore muy positivamente los euros que invierte en ella. ¿A quién no le gusta sentirse parte de algo; ser reconocido y bienvenido a un lugar? JORDI MEMBRIVES Redactor Jefe (jordi@tradebike.es) AYUDANOS CON tus sugerencias: tradebike@tradebike.es Después de un duro invierno… Nuestra gran suerte OPINION 3
4 TB bike SUMARIO SUMARIO PORTADA Foto: Bianchi EDITA: Sport Panel, s.a. c/ Camp, nº 56, 08022 Barcelona Tel: 93 253 03 11 EDITOR: Jaume Ferrer jferrer@tradebike.es DIRECTOR: Toni Amat toni@tradebike.es REDACCIÓN: Jordi Membrives jordi@tradebike.es ~ ~ ~ ~ ~ ~ COLABORADORES: Laura Planagumà, Raul Bernat, Jorge Millaruelo, Albert Porta, Claudia Vicente, Iñigo Ormaetxea, Carlos Grande PROCESO DE DATOS: Gescode, s.l. gescode@gescode.es INTERNET: www.tradebike.es Depósito legal: B-14427-2013 ~ ~ ~ ~ ~ ~ IMPRESIÓN: ImageNetwork GRAFISMOS: www.virtualart.cat Nº2 JULIO 2013 06 14 18 32 22 38 62 64 22 32 18 62 bike data La ECF lanza el primer Barómetro de Ciclismo de la UE distribución Entrevista a Francis Arribas, responsable de ciclismo en BMSportech a fondo ¿Cuál es la bici más adecuada para cada cliente? road Entrevista a Juan Antonio Flecha, ciclista profesional triathlon El Neopreno, un desconocido cada día más habitual en nuestras tiendas mountain Novedades mountain bike, 27,5” y 29” nutrición y salud La sección de nutrición: posicionamiento y colocación del producto capital humano José Manuel Fernández Arza, un año sin él pero aún muy vivo en Spiuk eventos Entrevista a Manolo Álvarez-Ossorio, responsable del Fiesta Bike Andalucía taller Galfer, con más de 60 años de historia, apostando más fuerte que nunca por el bike 68 14 Federación Internacional de Prensa Profesional Asociación de Prensa Profesional 76 www.facebook.com/tradebike @tradebike 68 76
VANISH EVO El vanish evo ofrece una combinación líder de ventilación, ajuste, ligereza y seguridad. Trabajando conjuntamente con el equipo Pro Tour Orica GreenEdge y el equipo Scott Swisspower, hemos evolucionado la primera generación del casco Vanish para crear el casco de competición definitivo. La tecnología Conehead ofrece el máximo estandarte en seguridad y el nuevo cierre micrométrico de ajuste MRAS II asegura una experiencia de ajuste confortable. Con el nuevo Vanish evo, siempre en cabeza. Elegido por los riders profesionales SIMON CLARKE (IZQUIERDA) Y NINO SCHURTER (DERECHA). © SCOTT SPORTS SA 2012 | FOTOGRAFÍA: GRAHAM WATSON/MARIUS MAASEWERD ÚNETE A LA COMUNIDAD ·SCOTT ESPAÑA· scott@bmsportech.es VANISH EVO FABRICADO CON: TECNOLOGIA DE SEGURIDAD
La ECF lanza el primer Barómetro de Ciclismo de la UE La Federación Europea de Ciclistas (ECF) utilizó el período previo a la semana de Velo-city 2013, la conferencia internacional de ciclismo en Viena, para poner en marcha un innovador informe de evaluación comparativa que proporciona una visión multidimensional de la bicicleta en los 27 países de la UE: el Barómetro de Ciclismo ECF. 6 TB Para elaborar el estudio se evaluaron cinco aspectos fundamentalmente: niveles diarios de ciclismo; cicloturismo; actividad de promoción; ventas de bicicletas; y por último seguridad de los ciclistas. Cabe destacar que Holanda y Dinamarca eran inseparables en la parte superior de la tabla después de la evaluación de los cinco aspectos a considerar. En cuanto a los países del sur y este de Europa, entre los cuáles se encuentra España compartiendo la 23era posición con Portugal, se puede afirmar que tienen un gran potencial de mejora. Eso significa que todos los que formamos parte del sector bike veremos como este crece durante las próximas décadas. Datos, sin lugar a dudas, alentadores para un sector que ha sabido sufrir en España. La Project Manager del Barómetro de Ciclismo de la ECF, Chloe Mispelon, dijo que "el objetivo principal de poner en marcha el Barómetro de Ciclismo ECF hoy es conseguir que la gente hable de las comparaciones internacionales en ciclismo. Constantemente se nos hace la pregunta sobre cuáles son los mejores países de Europa para el ciclismo, por lo tanto hemos impulsado la iniciativa de hacer este primer barómetro que evalúa cinco dimensiones de la bicicleta en cada país.” Mispelon explicó, además, que los datos extraídos de este informe muestran una fuerte correlación con otros datos y conocimientos sobre ciclismo a nivel europeo. Es por esa razón que desde EFC se hace un llamamiento a los programas de investigación de la Unión Europea llamados Horizon 2020 para que los datos del barómetro se tengan en cuenta y se actualicen año tras año hasta esa fecha. El barómetro, igualmente, sirve para que los gobiernos de los distintos países abran puentes de colaboración para mejorar el ciclismo para los ciudadanos europeos. Hasta la fecha, la tarea de comparar países en términos de ciclismo era prácticamente una labor imposible. Sin embargo, el innovador Barómetro de Ciclismo supo implementar un sistema de encuestas de ámbito comunitario verificables y que evitaban los distintos tratamientos administrativos del ciclismo en cada país miembro de la Unión Europea. De este modo, cada país recibe puntos de acuerdo a su situación en cada aspecto evaluable y la suma total de puntos ofrece la puntuación final. El Secretario General de la ECF, Bernhard Ensink, aseguraba que: "Este es un valioso análisis llevado a cabo por nuestro personal cualificado de ECF a través de varias disciplinas. Ahora la comunidad de defensa del ciclismo y nuestros socios pueden usar este informe para presionar a los gobiernos para alcanzar un cambio real y medible. Si vamos a duplicar la implantación del ciclismo en Europa también es vital para la Unión Europea el hecho de utilizar estos datos y desarrollar así políticas para que las inversiones estratégicas, los fondos estructurales y los fondos de investigación se centren en ese fin durante los próximos años." ECF (FEDERACIÓN DE CICLISTAS EUROPEOS) Con más de 70 miembros de cerca de 40 países, la ECF une asociaciones ciclistas de todo el mundo sirviéndoles de altavoz en el ámbito internacional. Su principal objetivo es conseguir que más gente se sume a su cometido para influir cada vez más en las decisiones que afectan a la implantación de la bicicleta. Se evaluaron cinco aspectos fundamentalmente: niveles diarios de ciclismo; cicloturismo; actividad de promoción; ventas de bicicletas; y por último seguridad de los ciclistas.
Marchas cicloturistas... 8 TB En mi primer artículo para la revista TradeBike&Tri quiero hacerlo en honor a las marchas cicloturistas, las cuales se ven amenazadas de manera grave en los últimos tiempos. Las marchas cicloturistas vienen a ser algo parecido a las carreras populares en running, en el sentido de que el ritmo es libre y cada cual elije aquel en el que se encuentra más cómodo, y sirven también de excusa para entrenar y fijarse retos durante el año, así como para viajar, y conocer lugares y gentes que comparten tu afición. Al mismo tiempo, las marchas cicloturistas sirven para autoevaluar el nivel ciclista de cada uno y para compararse con otros, así como para disfrutar de etapas y puertos memorables y emular a nuestros ídolos. Al menos, así habían sido en general las marchas cicloturistas los últimos años, a excepción de algunas que eran controladas, es decir, todos los ciclistas participantes circulaban a una misma velocidad controlada por la organización. Bien es cierto, que ese ritmo libre provoca, en algunos casos, ciclistas que consideran las mismas carreras, y participan en ellas sin respetar las normas de tráfico poniendo en riesgo su seguridad y también la de otros usuarios de la vía, pues no recuerdan que estas marchas se desarrollan con tráfico abierto, es decir, puedes encontrar vehículos tanto en sentido contrario como en el mismo sentido de la marcha. Lo cierto es que en los últimos tiempos, no sabemos si por la profusión de marchas ciclistas que hemos vivido en los últimos años, provocada quizás por el incremento de practicantes, o por la inconsciencia de unos pocos ciclistas las marchas están siendo duramente controladas por algunas comandancias de la Guardia Civil, lo que está reduciendo de manera drástica el número de participantes, pues no encuentran en la misma sus objetivos , lo que unido a la caída de patrocinadores fruto de la crisis económica está poniendo en serias dificultades a muchas marchas. No quiero valorar desde estas líneas de manera negativa el trabajo ejercido por los Guardias civiles que acompañan las marchas cicloturistas, los cuales hacen un trabajo elogiable, ni tampoco de sus jefes o de la Dirección General de Tráfico, pero lo que tengo claro y lo anoto como una tarea pendiente tanto para la Federación Española de Ciclismo, como para la Dirección General de Tráfico, la Guardia Civil e incluso la Federación Española de Municipios y Provincias, es que con esta fuerte restricción están provocando la desaparición de muchas marchas cicloturistas que no sólo servían para que unos centenares o miles de ciclistas practicaran deporte, sino también para atraer recursos a las zonas donde se celebran estas, muchas veces zonas rurales que aprovechan el evento para poner el cartel de completo a casas rurales, pequeños hoteles y hostales, bares, restaurantes, etc., así como para vender diferentes productos y servicios, y mostrar sus pueblos y comarcas a un montón de visitantes con el objetivo de que vuelvan a disfrutar de sus servicios y recursos en futuras ocasiones, ya sea acompañados de su bicicleta o de familiares y/o amigos. No quiero dejar pasar por alto otra noticia negativa para los ciclistas, provocada, creo, también por la falta de entendimiento o de diálogo. Como todos conocéis , en las últimas semanas el ciclismo ha sido noticia “gracias” a que la Dirección General de Tráfico, pues quiere imponer el casco en la ciudad, una medida desaconsejada por las asociaciones de ciclistas, y que no utilizan los países bike-friendly, ya que han comprobado que medidas de este tipo desincentivan el uso de la bici, pues produce un efecto barrera para su utilización en trayecto urbanos, donde su versatilidad y facilidad de uso es la característica que hace que su crecimiento y penetración para la movilidad urbana sea fundamental, por eso no sólo se recomienda el no uso del casco en ciudad sino también su intermodalidad, es decir la capacidad para que la misma puede introducirse en autobuses, trenes o metro. Ambas situaciones la de la obligatoriedad del casco en ciudad, como el endurecimiento en la libertad de velocidad de las marchas ciclistas, son muy desfavorables para el ciclismo, pues le penaliza enormemente, ya sea para el uso de la bicicleta en la movilidad urbana, o en el cicloturismo como método de interrelación, turismo y práctica deportiva, y considero que el ciclismo y las instituciones que le representan tienen ante sí el reto de explicar a la Dirección General de Tráfico y Guardia Civil la urgencia de evitar medidas disuasorias o contrarias al uso de la bicicleta como las expresadas en este artículo, así como convencer a nuestros políticos de los beneficios de la bicicleta en sus diferentes vertientes. Sin lugar a dudas es una tarea dura, pero urgente y necesaria, que espero desarrollen con eficacia por nuestro bien. ARTÍCULO DEL MES Carlos Grande Secretario General de ASECODE foto: pedrodelgado.com
Una de las más emblemáticas marcas del pasado, presente y futuro del ciclismo, Mavic, estrena Showroom con todas las novedades de la colección 2014. La marca pone a disposición de los detallistas autorizados un espacio donde poder ver y tocar los nuevos productos para la siguiente temporada que estarán disponibles a partir del 2 de setiembre en tiendas. En el Showroom, los visitantes podrán ver sistemas rueda-neumático para carretera y también para MTB, llantas, pedales, cascos, textil (maillots, culotes, guantes, etc.) así como zapatillas y accesorios varios. El Showroom ya está abierto a todos aquellos detallistas autorizados que lo deseen visitar. Contacto: mavic.spain@mavic.com Mavic estrena Showroom en el Prat de Llobregat 9 TB Alpcross Outdoor SL distribuye en exclusiva la firma de nutrición SIS. SIS es una marca de mucho prestigio con unas importantes expectativas de crecimiento en el mercado español. BUSCA Representante para potenciar sus ventas en el sector de los deportes de outdoor, running y triatlón. Interesados enviar CV a tradebike@tradebike.es
Myrco Sport, distruidor en exclusiva de 2XU El pasado mes de junio se inauguraron en Mataró (Barcelona) las nuevas instalaciones de la empresa BikeOffice, responsable en España de las marcas Assos, Time y Corima. El acto contó con la presencia destacable de Miguel Indurain, quien quiso estar presente para dar su apoyo a BikeOffice en esta nueva andadura. También asistieron a Mataró un buen número de clientes de toda España, así como algunos responsables ejecutivos de Assos, Time y Corima y representantes de diversos medios de comunicación. Según explicó el responsable de BikeOffice, Eric Sartor: “Con estas instalaciones queremos ofrecer a nuestros clientes un servicio mejorado, año tras año; además de contar ahora con un lugar de trabajo y exposición de productos en el que ellos se sentirán como los verdaderos protagonistas”. En Mataró, BikeOffice contará con unas modernas oficinas que ofrecen un triple espacio de exposición dedicado en exclusiva a cada una de las tres marcas representadas: Assos, Time y Corima. El espacio más grande y el más espectacular, es el que ocupa la prestigiosa firma de ropa ciclista Assos. Se trata de un espacio totalmente personalizado y que supone el primer “show room” de Assos en el sur de Europa y el primero en emplear el nuevo mobiliario de exposición. BikeOffice: Assos, Time y Corima en España y Portugal 10 TB Myrcosport, una joven distribuidora que cuenta con un gran portfolio de marcas pioneras en el mundo del triatlón, acaba de asumir la distribución exclusiva en España de 2XU, una enseña australiana pionera en neoprenos y prendas de compresión. Con esta marca, Myrcosport refuerza su apuesta por el triatlón y sigue con su filosofia de distribuir marcas utilizadas por los triatletas más internacionales y más galardonados. También distribuye: GU, marca americana de nutrición deportiva creadora de los geles energéticos en el año 1991 y una apuesta segura para los triatlones más extremos. XLAB, acoples inteligentes para bicicleta SALTSTICK, un dispensador de pastillas de sales que minimizan los calambres musculares, golpes de calor y fatiga debidos a el desequilibrio de electrolitos durante el ejercicio. HEADSWEATS, gorras y viseras para los deportistas más exigentes, con sistema antisudor y sujeción única. FUELBELT, los más innovadores y exitosos sistemas de sujeción y cinturones elásticos para deportistas. XTENEX, innovadores cordones con nucleo elástico y sistema de nudos que se adhieren a la forma de nuestro pie creando un ajuste perfecto. BODYGLIDE, un producto diseñado especialmente para cuidar tu traje de neopreno sin productos químicos. QM, una colección de productos naturales especialmente dedicada a los deportistas. El equipo Mondraker anunció recientemente la incorporación de Israel Romero a su plantilla para desempeñar el cargo de Chief Communication Officer (CCO). Israel, que cuenta con más de veinte años de experiencia dentro del sector del Mountain Bike será el responsable de relaciones con medios internacionales a la vez que una figura técnica importante para dar soporte a los distribuidores internacionales. Israel ha trabajado en revistas del sector en España desde 1997. Ha desfilado por las cabeceras más importantes del país durante años, como Ciclismo a Fondo, más de 3 años en la revista Bike y 9 en SoloBici. Desempeñó funciones de Editor Jefe en SoloBici y es una de las personas más técnicas de habla hispana en el sector ciclismo. Es una persona muy reconocida en medios internacionales gracias a sus conocimientos técnicos y su fuerte presencia en eventos internacionales alrededor del mundo. Israel Romero se une al equipo Mondraker como Chief Communication Officer
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Winora Group y la fórmula del proveedor alternativo 12 TB Winora Group, con muchos años de historia en Alemania, diversificó el negocio en dos grandes ámbitos: por un lado la distribución y venta de bicicletas; y por otro lado la venta de componentes o Bike Parts. Las oficinas de la empresa, situadas en Castelldefels (Barcelona), se dedican a esta segunda rama: Bike Parts. El plan estratégico de crecimiento de Winora en España empezó con la apertura de la ya mencionada oficina-showroom que hace la función de representación, filial y atención al cliente además de servicio postventa. Una de las particularidades del funcionamiento comercial de Winora es que todos sus equipos, incluidos sus representantes comerciales, trabajan a jornada completa para la compañía, es decir, a sueldo fijo. Ese hecho les permite poder disponer de un equipo totalmente dedicado y diligente. Sin embargo, la incursión de Winora en el mercado español no fue la primera aventura de la empresa fuera de sus mercados más cercanos. Antes, unos seis años atrás, la marca se estableció desde cero en territorio francés con una estrategia muy parecida a la que más tarde se emplearía para entrar en España. Gracias a la experiencia y conclusiones sacadas en el mercado francés se pudo encarar de mejor forma la entrada a nuestro mercado en 2011. SU GRAN ARMA, EL B2B Si hay algo que diferencia a Winora del resto de empresas del sector, eso es, sin lugar a dudas, su plataforma online Business to Business (B2B). Esta elaborada herramienta facilita y agiliza el proceso de pedido por parte del cliente. En este conseguido B2B se encuentran todos y cada uno En diciembre de 2011 llegó a España la distribuidora Winora Group –una empresa que forma parte del gigante grupo de bike europeo Accel Group– con la intención de expandir sus mercados más allá de Alemania, Suiza y Austria. Winora llegaba con fuerza y con más de 17.000 referencias de distribución, con productos de más de 70 marcas, entre las cuales destaca la marca propia XLC de componentes.
13 TB de los productos que distribuye Winora en una interfície más digna de una tienda online que de un sistema B2B. La experiencia para el cliente es totalmente visual, intuitiva y fácil de usar. Además, el cliente puede consultar aspectos como las características de cada producto, precios, estadísticas, plazos de entrega, disponibilidad, y también otras informaciones como el historial de facturas... Llama la atención su opción “sin precios” especialmente diseñado por si debemos mostrar algun producto al cliente final, para que este no pueda averiguar a qué precio compra un retailer. El almacén de 14000 m2 situado en Sennfeld, Alemania, dispone de un sistema totalmente informatizado, automatizado y robotizado capaz de satisfacer un gran número de pedidos garantizando la entrega en 48-72 horas en cualquier punto de venta de los mercados en los que opera Winora. Actualmente y contando todos los países que trabajan con Winora, el B2B atiende unos 2000 pedidos diarios. A DISPOSICIÓN DE LAS NUEVAS GENERACIONES Desde su llegada a España, Winora se propuso romper con la rutina habitual de compra establecida entre los responsables de las tiendas. Su intención era mostrar a sus clientes la facilidad de uso del B2B y la practicidad y agilidad que este le proporciona a un establecimiento dedicado al bike. A fecha de hoy, más o menos un año y medio después de su llegada a España la cifra de clientes que usan la B2B de Winora a menudo se ha incrementado notablemente pasando de 80 clientes –al comienzo– a 600. La situación de crisis junto al auge de deportes como el bike y el triatlón han sido aspectos clave para la aparición de numerosas tiendas nuevas llevadas por nuevas generaciones, más familiarizadas con las nuevas tecnologías. Es por esa razón que Winora ha sabido hacerse su sitio entre los recién llegados con una plataforma B2B online más que competitiva que facilita mucho la estrategia de cada tienda y su forma de trabajar. EL “OTRO” PROVEEDOR Winora distribuye productos de una gran cantidad de marcas del panorama bike, también las más importantes. Es por eso que ofrecen a sus clientes la posibilidad de ser su otro proveedor en caso que el proveedor habitual no pueda satisfacer un pedido por la razón que sea. Además, en algunas tiendas de España, Winora ya es el único proveedor. La lista de clientes de Winora se actualiza cada dos meses para filtrar así entre clientes activos y clientes que ya no lo son. Niclas Sadowski, Key Account Manager Spain Estructura de Winora Group en el mercado nacional Winora Group opera en España mediante una filial que cumple las funciones de oficina de representación, filial y atención al cliente además de servicio post-venta. El equipo, encabezado por Niclas Sadowski que ejerce como Key Account Manager, cuenta con una red comercial distribuida en tres zonas: Zona Norte (Galicia, Asturias, Cantabria, País Vasco, Navarra, La Rioja, Castilla y León); Zona Nordeste (Cataluña, Aragón y Baleares); y Zona Sur (Madrid, Castilla-La Mancha, Comunitat Valenciana, Murcia, Andalucía y Extremadura). Todos los comerciales son trabajadores de Winora a tiempo completo.
14 TB BMSportech es una distribuidora multideporte: outdoor, esquí, patinaje, raqueta, bike... ¿Cuáles son los sectores que han tirado del carro en BMS durante estos últimos años? Tenemos la suerte de trabajar en exclusiva con marcas de gran nivel por lo que cada una de ellas ofrece su valor positivo a la empresa. Claro está que no todas de igual manera pero por destacar alguna podemos decir que las del sector del running, inline, padel, textil técnico y ciclismo son las de mayor crecimiento actualmente. ¿En qué momento se decidió apostar por el bike? ¿Qué balance hacen de esta decisión? Comenzamos con el bike en 1986. Scott presentó una pequeña colección de bicicletas de montaña cuando este tipo de bicicleta no existía en el mercado... Fue la época del comienzo de las bicicletas de montaña...o las bicicletas comúnmente conocidas como “las de las ruedas gordas”. La decisión fue un gran acierto. A partir de 1989 Scott creó una gama de bicicletas muy completa coincidiendo con la creciente popularidad de las bicicletas de montaña en el sector. Fueron unos años de ventas increíbles en los que Scott se posicionó como una de las marcas líderes en el mercado. Expliquen cómo ven el sector bike en general desde Scott España. Evolución de los últimos años, situación actual, previsiones de futuro… Lo vemos de manera muy positiva y con un fuerte potencial. El mercado sigue creciendo y trabajamos por seguir manteniendo nuestro fuerte posicionamiento en el sector. ¿Hasta qué punto ha sido clave tener una marca potente y de reconocida trayectoria para pisar fuerte en el sector bike? Trabajar con una marca de primer nivel supone tener las herramientas mas precisas para entrar en el mercado. Esto te permite planificar estrategias ambiciosas con buenos resultados. Pero también supone tener que estar siempre en la vanguardia de la tecnología lo cual es muy complicado... ¿Cómo es la relación marca – distribuidor? ¿Alguna peculiaridad? Explique el sistema de intercambio de información, inputs & outputs, marketing, comunicación, feedback, respuestas de la marca… La relación con Scott Internacional es muy estrecha e intensa. Nuestros intereses son exactamente los mismos. Apoyarnos al máximo para que los resultados sean los mejores posibles. Es lo mismo que nos ocurre ENTREVISTAFrancisco Arribas, Director de Ciclismo en BMSportech “El tener varias alternativas de ferias en el sector, no ocasiona más que una pérdida de fuerza” “Las investigaciones de nuestros ingenieros confirman con toda seguridad que las ruedas 27,5 y 29 aportan grandes ventajas en el MTB. En este momento podemos estar seguros que no tiene nada que ver con moda sino que es una evolución del mercado. De esto estoy totalmente seguro.” BMSportech lleva más de 30 años gestionando el Marketing, Venta y Logística de numerosas marcas deportivas de deportes tan diferentes como ciclismo, esquí, tenis & pádel, running, triatlón, outdoor, patinaje y fitness. Desde sus comienzos, en el año 1981, la distribuidora ha vivido un crecimiento constante que le ha llevado a consolidarse como una de las más importantes distribuidoras del panorama nacional. Tanto es así que la cifra de empleados ha ido aumentando año tras año hasta situarse por encima de 60 personas. En paralelo, la facturación ha crecido año tras año hasta alcanzar una suma superior a los 24 millones de euros.
15 TB con nuestros detallistas. Nuestro objetivo no es venderles material, sino trabajar con ellos para que nuestros productos los vendan bien y suponga una gran partida del beneficio de su negocio. Las directrices marcadas por Scott Internacional sobre estrategias de marketing, venta, etc... se mantienen en la misma línea en los distribuidores de todos los países del mundo. Por supuesto que por las peculiaridades de cada país hay que cambiar pequeños matices para adaptarlas a los diferentes mercados. Actualmente los deportes de resistencia están en auge, entre los cuales el bike en general se ve positivamente afectado. ¿En cuál de los tres: MTB, Carretera o Triatlón cree que es más fuerte este auge? El triatlón sin duda es, porcentualmente, el de mayor auge, pero en volumen destaca el MTB... La carretera está creciendo aunque gran parte de sus ventas vienen de la mano del triatlón y el duatlón... El fuerte crecimiento de practicantes en estas disciplinas, ha hecho crecer la venta de la bicicleta de carretera ya que son las que mas utilizan en lugar de las específicas para estas disciplinas... Pero esto es únicamente una cuestión de costes... En MTB, Scott fue una marca pionera en apostar por el 27,5. ¿Cómo se vive desde la marca y distribuidora la convivencia de las tres medidas de rueda? (que no parece que vaya a durar para siempre) Los test en el terreno y las investigaciones de nuestros ingenieros nos confirman con toda seguridad que las ruedas 27,5 y 29 aportan grandes ventajas en el MTB. Además los resultados de los corredores internacionales, refuerzan lo dicho sobre los nuevos tamaños de rueda. En este momento podemos estar seguros que no tiene nada que ver con moda sino que es una evolución del mercado. De esto estoy totalmente seguro. ¿Se ha tomado alguna decisión estratégica para potenciar alguna de las tres medidas anteriormente mencionadas en especial? Nuestro objetivo es fabricar bicicletas que se adapten a las necesidades de los usuarios, y con la nueva mediad de 27,5" tenemos una gama mas amplia de productos que satisfacen con mayor profundidad sus pretensiones. Política de patrocinios a eventos y deportistas. ¿Cuál es la apuesta y por qué? ¿Se puede medir el retorno de estas apuestas? No hay manera de medir el retorno pero sí que podemos apreciar la confianza que nos transmiten los usuarios de nuestros productos cuando saben que el equipo técnico de Scott está presente en las pruebas más importantes del panorama nacional. ¿Cómo ve la llegada del “Urban”? Como algo pasajero o ¿ha venido para quedarse? Bajo mi punto de vista el urban no es moda sino un hábito. Usar la bicicleta como medio de transporte está comenzando arrancar y cada vez es más popular en nuestro país, pero sin duda seguimos estando muy lejos de los países centro europeos a pesar que tenemos una climatología más agradable para el uso de la bicicleta. Ferias. El número de ferias del sector bike en España ha crecido en los últimos años, sin ir más lejos hace unas semanas la ciudad de Sevilla se lanzó con la primera edición de la Fiesta Bike Andalucía que se suma a Festibike y Expobike. ¿Cuál es su opinión al respecto? ¿Se puede estar presente en todas ellas? ¿Es posible que convivan? El tener varias alternativas de ferias en el sector, no ocasiona más que una pérdida de fuerza. La realidad es que ningún proveedor puede estar en todas las ferias y en el caso que lo pretenda, no podrá estar al nivel de calidad que exige una feria del sector. Con esto me viene un dicho que describe mi opinión "El que mucho abarca poco aprieta" Nuestro objetivo es fabricar bicicletas que se adapten a las necesidades de los usuarios, y con la nueva mediad de 27,5" tenemos una gama más amplia de productos que satisfacen con mayor profundidad sus pretensiones. Bajo mi punto de vista el urban no es moda sino un hábito. Usar la bicicleta como medio de transporte está comenzando arrancar y cada vez es más popular en nuestro país.
16 TB Después de muchos años en la elite, el triatleta de Manresa (Barcelona) ha visto como su situación y su día a día han ido cambiando de forma paulatina. Hoy en día, Xavi Llobet es Brand Advisor y Athlete Manager en Siker Swim Bike Run Distribution y eso significa que ya no puede dedicar todo su tiempo a entrenar. En palabras del propio Xavi, sonriendo, “ahora ya no entreno, ahora hago deporte. En este punto he entendido lo que significa entrenar cuando uno puede, no cuando quiere.” Su transición hasta llegar a trabajar para Siker se ha prolongado durante años. En primer lugar como atleta patrocinado por la marca Compressport –fue uno de los primeros en ser imagen de la firma suiza en España–. Llobet colaboraba con la empresa mediante acciones para promocionar productos a la vez que proporcionaba su feedback para la mejora en el desarrollo de productos. Ahí fue dónde Llobet empezó a interesar en la distribuidora por su capacidad de comunicar, escribir y sobre todo, de esforzarse y trabajar sea el día de la semana que sea. El paso, pues, fue poco a poco hasta llegar, a día de hoy, a encabezar aspectos tan importantes como son la comunicación, la toma de decisiones y tests a la hora de incorporar nuevas firmas y productos, y las explicaciones de los productos a los equipos comerciales (gracias a su gran expertise en el mundo del triatlón) entre otros. No podemos olvidar mencionar que Xavi Llobet lleva además el tema de patrocinios a atletas. De él depende la decisión de patrocinar a un atleta o no, ver nuevos talentos… En ese campo, Llobet ha sido contratado por su savoir faire y su know-how: tiene credibilidad entre los atletas y además tiene criterio para escoger cuáles son las decisiones acertadas. Según Llobet, un atleta patrocinado por una de las marcas de Siker debe reunir varios requisitos: “ser buena persona, ser buen deportista –no solo en resultados–, saber que es imagen de una marca y que todo lo que haga y diga tendrá una gran repercusión. Queremos deportistas que supongan la creación de una simbiosis de beneficio mutuo tanto para ellos como para nosotros.” En cuanto a sus funciones, Llobet explica “ahora he entrado en el backstage del deporte y he ido aprendiendo como funciona todo. Para mí es algo nuevo.”. El ex triatleta profesional se encarga de gestionar el presupuesto de marketing y de hacer que este se distribuya y emplee de la mejor forma para que cada gesto que se hace tenga su razón estratégica, argumentos comerciales y suponga una apuesta acertada para las marcas que representa. Entre los años 2008 y 2009 y con la celebración del Iron Man de Niza por medio, nace la distribuidora Siker. Marcel Zamora, uno de los socios de la empresa y ganador en varias ocasiones de la prueba, es llamado por una marca a probar un producto muy novedoso: las prendas compresivas. A Marcel, un deportista más bien de la vieja usanza (no usaba en aquel entonces pulsómetro, ni potenciómetro ni nada parecido) las prendas compresivas le parecen realmente útiles y es su amigo y compañero de fatigas en las Iron Man, Cristian Llorens, que lo conoce bien y sabe que la aprobación de Marcel es algo muy excepcional, quien le propone iniciar la distribución de la marca en España. Junto a un tercer socio, Jordi Solé, un empresario apasionado del deporte, crean Siker y empiezan a distribuir Compressport, una de las marcas de más éxito del mundo del triatlón. Desde ese momento la distribuidora no ha parado de crecer. Por el camino, Siker se ha hecho con la distribución de otras marcas mundialmente reconocidas y relacionadas con el triatlón como: ZeroD, On Running y Recuperation. La transición más dura de Xavi Llobet COMPRESSPORT “Seguir en la misma dirección, mantenernos como marca líder en compresión y, en especial, potenciar el sector del running.” ZEROD “Ampliar el mercado con los nuevos productos de la campaña 2014 e intentar enseñar la exquisita calidad de esta gran firma francesa de prendas para triatlón.” ON-Running “Dar a conocer al gran público la marca suiza de calzado especializado en “running”, que tanto triunfa en los USA, y, sobre todo, promocionarla al máximo en el país.” RECUPERATION “Procurar abrir nuevos canales de venta para que el gran público pueda probar esta marca de nutrición deportiva, que tanto gusta a muchos atletas profesionales.” LOS OBJETIVOS DE XAVI EN SIKER SOBRE SIKER...
13 -15 Septiembre 2013 Profesionales y aficionados tienen su cita en la Feria de referencia en España del Ciclismo y el Triatlón Promueve: Expobike Solutions, S.L. 2A EDICIÓN CO-ORGANIZAN
Road&Tri: ¿Cuál es la bicicleta más indicada para cada cliente? 18 TB Muchos de nosotros hemos oído hablar, muy probablemente, de bicicletas de carretera, de ruta o de contrarreloj cuando queremos diferenciar el tipo de bicicletas de que disponemos para rodar sobre asfalto o terreno pavimentado. Esa suele ser la primera y, muchas veces única, discriminación que se hace entre este particular grupo de bicicletas. Pero la cosa no queda ahí, ni mucho menos. Existen varios tipos de “bicicleta de carretera” en función de lo que el usuario necesite: algunas más confortables, otras de posición más agresiva, escaladoras, para llano, etc. Por lo tanto, en este artículo intentaremos distinguir de forma inicial y básica lo que el mercado de la bicicleta de carretera nos ofrece y así poder saber qué es lo que más le conviene a cada cliente. GRAN FONDO Este tipo de bicicletas de carretera se caracteriza por una geometría poco agresiva que aporta el máximo confort al ciclista gracias a una posición cómoda. En este tipo de bicicletas la espalda se mantiene en una posición menos forzosa, más erguida, debido a una altura de manillar más alta que las bicicletas de competición. Además, muchas de ellas ofrecen sistemas de amortiguación de los baches para incrementar aun más la comodidad. Es importante remarcar que una bicicleta Gran Fondo no es una bicicleta de mala calidad. Al contrario, puede ser una bicicleta de primerísima gama y ofrecer unas prestaciones espectaculares. De hecho, algun profesional usa bicicletas de este tipo para carreras como la Paris-Roubaix. El hecho que no las veamos muy a menudo entre las del pelotón profesional frena mucho las ventas de estas bicicletas y hace que mucha gente les otorgue el calificativo de “bicicleta para jubilados”. Últimamente, las marcas se están poniendo las pilas para ofrecer el concepto Gran Fondo entre sus colecciones ya que cada día más se prima la salud y la comodidad ante todo. Algunas firmas ya ofrecen bicicletas Gran Fondo en sus gamas más altas y más caras. ESCALADORA Son las bicicletas más rígidas. Una de sus principales características es la ligereza, ya que en su fabricación toma una importancia clave el ahorro del peso. Están pensadas para aquellos ciclistas que muy a menudo suben puertos y quieren hacerlo a buen ritmo. Se caracterizan, además, por tener una construcción de tubos normalmente finos y muy redondeados con el objetivo de mostrar la mínima resistencia al viento por donde sea que este aparezca. Son muy útiles para rodar en pelotón (donde el viento puede aparecer desde muchas direcciones) y también escalando pendientes en solitario. Es por todo eso que Existen varios tipos de “bicicleta de carretera” en función de lo que el usuario necesite: algunas más confortables, otras de posición más agresiva, escaladoras, para llano, etc. En el momento de comprar una bicicleta de carretera –o de venderla– es muy importante que sepamos para que se va a utilizar y, aún más importante, quién la va a utilizar. Más allá de tallas y diseños existen otros parámetros como la geometría, los componentes y el equipamiento que harán que una bicicleta sea más apropiada que otra.
son las bicicletas que todos hemos tenido, las más habituales y comunes. Cada marca ofrece numerosos modelos con características de bicicleta escaladora, desde los primeros precios hasta los tope de gama. Se aconsejan para aquellos ciclistas que buscan disfrutar del ciclismo más épico, más duro. Su rendimiento es óptimo en las subidas con un pendiente muy elevado. Suelen ser las bicicletas de los grandes nombres del ciclismo profesional, los ganadores de las grandes vueltas. El ejemplo más claro de ello es la bicicleta de Alberto Contador. Su posición es algo más agresiva que la de las bicicletas Gran Fondo y todas las marcas tienen modelos de este tipo. Suelen ir equipadas con el material más ligero entre el que destacan las ruedas, que son las que presentan mayor ligereza. Sin embargo, en los últimos años se han ido desarrollando ruedas de perfil de hasta 40mm con altísimas prestaciones muy capaces de satisfacer las necesidades de cualquier escalador y además ofrecer un gran rendimiento en llano y bajada. AERO Estas son las bicicletas diseñadas específicamente para alcanzar velocidad, ya sea en bajada o en llano. Se caracterizan por tener formas mucho más aerodinámicas que las bicicletas Gran Fondo o Escaladoras. Sus líneas son más agresivas y la posición del ciclista sobre una bicicleta Aero es realmente acoplada, es decir, la espalda se sitúa casi paralela al suelo ya que tienen el manillar muy bajo en relación a la posición del sillín. Se recomiendan a todos aquellos ciclistas a los que les gusta la velocidad, el llano y la bajada aunque no quieren renunciar a tener la posibilidad de subir puertos. Su diseño les permite ofrecer una gran eficiencia contra el viento de cara por sus formas, aunque rodando en pelotón y con viento lateral pueden ser más difíciles de manejar. Las bicicletas Aero son las más reactivas y las mejores en aceleración, pues son las bicicletas de los sprinters profesionales. Mark Cavendish es un claro ejemplo de un ciclista que utiliza una bicicleta Aero. Aunque últimamente han mejorado mucho sus prestaciones y algunos corredores como Purito Rodríguez las han utilizado para ganar etapas de alta montaña. Es muy importante destacar que son el tipo de bicicleta más indicado para aquellos ciclistas que se inician en el triatlón y no quieren tener que comprar otra bicicleta. Las prestaciones de una bicicleta Aero en triatlones sprint, olímpicas y de media distancia son espectaculares, aunque también pueden ofrecer buenísimo resultado las bicicletas Gran Fondo y Escalador. Triatletas con un gran palmarés internacional como Javier Gómez Noya, especialista en distancias olímpicas, usan bicicletas Aero. En cuanto a ventas, este tipo de bicicletas suele tener el mayor éxito entre los modelos de carretera por su versatilidad y también porque su aspecto entra mucho más fácilmente por la vista. Como ya hemos comentado, es la bicicleta ideal para aquel cliente que busque una bicicleta con prestaciones para triatlón pero que a la vez sirva para hacer ciclismo y subir puertos. Hay incluso algunos clientes que se compran este tipo de bicicletas debido a su formidable aspecto aunque eso les cueste tener que poner varios anillos de alza bajo la potencia para tener el manillar más arriba. Bicicleta Aero para triatlón Nos bastará con equipar la bicicleta con un acople en el manillar, para poder así adoptar una posición más agresiva y más eficiente contra el viento. Es importante 19 TB En esta ocasión, no obstante, no creemos que ninguno de estos tipos de bicicleta de carretera vaya a desaparecer, más bien al contrario, la tendencia hará que se vayan polarizando aún más las tipologías de bicicleta para poder dar a cada cliente lo que más se adecúa a sus necesidades.
20 TB remarcar que el acople en el manillar debe seguir una normativa concreta. Para distancias olímpicas o inferiores, el acople no podrá superar en longitud a las manetas de freno del manillar. En distancias superiores, como Half Iron Man o Iron Man, el acople no debe cumplir requisitos de este tipo y puede ser más largo para ofrecernos así la posibilidad de adoptar una posición aún más baja y por tanto más paralela al suelo. Además, las bicicletas Aero para triatlón se pueden equipar con ruedas de perfil alto para optimizar aún más la eficiencia a la hora de rodar con más velocidad. Los perfiles de 40mm, 60 y de hasta 80 son los más utilizados en función de la altimetría de la prueba. CABRA o BICI DE CONTRARRELOJ Especialmente pensadas para batir al cronómetro. Su diseño, por encima de todo, pretende optimizar y hacer el máximo eficiente posible al ciclista y su apariencia parece más digna de la Formula 1 que del ciclismo. Se diseñan y desarrollan teniendo muy en cuenta su rendimiento en el túnel del viento. Seguramente la posición en una cabra o bici de contrarreloj sea la más agresiva de todas. Si en las bicicletas Aero decíamos que la espalda está casi paralela al suelo en las bicicletas tipo Cabra o de Contrarreloj ya nos ahorramos el término “casi”: la espalda se sitúa de forma totalmente paralela al suelo. Se caracterizan por una distancia entre ejes menor, normalmente debido a la aproximación e integración de la rueda trasera en el cuadro. El sillín suele presentar una posición más cercana al manillar y al acople porque lo que se busca es que el cuerpo pueda agacharse totalmente a la posición más agresiva y eficiente. Así, con el sillín más avanzado, se evita cerrar demasiado el ángulo formado por el tronco y el tren inferior, que de otro modo supondría una gran incomodidad para el ciclista. Este tipo de bicicletas, además de manillares específicos con el acople ya integrado y unas manetas de freno y cambios muy distintas de las habituales en carretera, dispone de cantidad de elementos para optimizar su rendimiento y eficiencia. Un claro ejemplo son las ruedas lenticulares y de aspas, que ofrecen las más altas prestaciones en llano y contra el viento. También son muy peculiares los cascos con gafas integradas, con poca ventilación y una forma aerodinámica que se integra en la posición acoplada del ciclista encima de la bicicleta. Existen algunos complementos y accesorios no tan importantes como los botellines aerodinámicos, que se integran en el cuadro ofreciendo la menor resistencia al viento. No son para nada bicicletas ligeras en comparación a los otros tres tipos de bicicletas de los que hemos hablado. Por eso y por su diseño son poco o nada recomendables para clientes que las quieran utilizar para subir puertos, aunque sean suaves. Así pues, este es más o menos el mercado de la bicicleta de carretera o así es como lo entendemos desde la redacción de Tradebike&Tri. En esta ocasión, no obstante, no creemos que ninguno de estos tipos de bicicleta de carretera vaya a desaparecer como en el caso de las distintas medidas de rueda en mountain bike, más bien al contrario: la tendencia hará que se vayan polarizando aún más las tipologías de bicicleta para poder dar a cada cliente lo que más se adecúa a sus necesidades. GEOMETRÍAS DE CADA TIPO DE BICICLETA DE CARRETERA Y TRIATLÓN GRAN FONDO: Podemos ver como la pipa de la dirección es mucho mas larga de lo habitual en este tipo de bicicletas. La posición del ciclista es más cómoda y confortable. ESCALADORA: Una de sus peculiaridades, como hemos comentado, es la construcción en tubos redondos y delgados. Además en las llantas se puede ver como se persigue la máxima ligereza. AERO: El cuadro de este tipo de bicicletas suele tener formas más planas, más aerodinámicas. La pipa es poco alta para adoptar posiciones más agresivas y las ruedas suelen llevar perfil para rodar más rápido en llano. CABRA: La distancia de ejes es la menor de las cuatro. El perfil de las ruedas es el más alto y hasta puede ser lenticular en las ruedas traseras. La posición es más adelantada y el manillar es el más bajo y agresivo.
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