Revista Puericultura Market nº140

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El ámbito comercial sigue siendo un mundo complicado que depende a su vez de
muchos factores. Saber negociar con la competencia, adaptarse a las necesida-
des de los clientes y fidelizarlos, o lograr una buena estructura organizativa en el
ámbito laboral son elementos clave que hay que dominar en el continuo contexto
de cambio en el que nos vemos inmiscuidos. A continuación, presentamos tres
libros enmarcados en este ámbito, encargados de ofrecer soluciones a los distin-
tos retos que pueden surgir en el desempeño de cualquier actividad comercial.
BIBLIOTECA DEL MANAGEMENT
Dirección participativa
Juan Luis Urcola Tellería y Nerea Urcola Martianera
La obra parte de la idea de que los trabajadores, más allá de ser recursos humanos o
mano de obra, son personas que juegan uno de los papeles más importantes dentro de
empresa. Siendo el eje y centro de una organización, el trabajador es el factor diferen-
cial, el activo más valioso. Así, los autores del libro creen que las compañías deberían
transformar el modelo de dirección jerarquizada para pasar a un modelo de dirección
participativa, con personas que cuenten con el valor merecido. Una transformación
en el ámbito laboral donde el trabajador ocupe el lugar central que merece dentro de
una empresa, suponiendo este hecho un cambio radical tanto por parte de la dirección,
como de los trabajadores y los sindicatos. n
Seduce y vencerás
Enrique Mora y Sara Villegas
Mitad narrativa, mitad ensayo, el libro toma como punto de partida las similitudes
que existen entre una relación amorosa, y la relación que se da entre empresa y cliente
potencial. Por ello, a partir de una historia de amor, los autores reflexionan sobre el
mundo del marketing y las ventas, usándola de guía para que el lector se adentre en
las estrategias de seducción que debe desarrollar cualquier compañía. Así, tomando
las emociones como herramienta de seducción, Enrique y Sara ponen sobre la mesa
cómo en las decisiones de compra, así como en la fidelidad a una marca o producto,
el cerebro genera los mismos neurotransmisores, hormonas y componentes químicos
que cuando nos enamoramos. n
Negociar lo imposible
Deepak Molhotra
Existen negociaciones que, ya de entrada, parecen imposibles. Con poca fuerza, y con
acciones limitadas, muchas veces nos encontramos ante acuerdos estancados, basa-
dos en reacciones y comportamientos irracionales. En este contexto, Deepak Molhotra,
experto en negociación de la Harvard Business School, en esta obra revela cómo ganar
en una negociación sin tener que recurrir al dinero, o a la fuerza. Por ello, parte de tres
herramientas: el poder de formulación, de procedimiento y de empatía, las cuales se
nos relatan en una obra donde cada capítulo contiene ejemplos de personas, incorpo-
rando a su vez información adicional sobre cómo el contenido del libro se puede aplicar
a otros ámbitos. n
BIBLIOTECA DEL MANAGEMENT
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